Plan de ventas - Autologica

7,317 views

Published on

En esta presentación veremos:

-De qué dependen las ventas?
-Análisis del entorno externo
-Análisis del entorno interno
-Cómo definir objetivos de: Resultados y Gestión
-Políticas y acciones para conseguir los objetivos
-Sistemas de control

Está presentación forma parte de los seminarios online gratuitos que dicta Autologica Para próximos seminarios contáctenos:
www.facebook.com/autologica
www.twitter.com/autologicadms

Published in: Automotive, Technology, Business
1 Comment
4 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
7,317
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
46
Actions
Shares
0
Downloads
332
Comments
1
Likes
4
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Plan de ventas - Autologica

  1. 1. WEBINARS 2011 “ El Plan de Ventas Del vendedor profesional” Rodolfo Ganim 24 de Mayo de 2011
  2. 2. “ El Plan de Ventas del vendedor profesional” Objetivo de este Webinar <ul><ul><li>Elaborar el propio Plan de Ventas </li></ul></ul><ul><ul><li>Fijar sus propios objetivos de venta y de gestión </li></ul></ul><ul><ul><li>Diseño del plan de acción para alcanzarlos </li></ul></ul><ul><ul><li>Implementar el sistema de control </li></ul></ul>Ayudar a los asistentes a mejorar su efectividad a partir de mejoras en su organización profesional.
  3. 3. OBJETIVO  QUÉ Punto al que queremos llegar ( CP o LP, de Resultado o de Gestión) ESTRATEGIA  CÓMO Camino por el que hay que transitar para lograr los Objetivos PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO  Es el Proceso de definición del rumbo De este proceso surgen los Objetivos y las Estrategias PLAN DE ACCIÓN  Implementación Calendario de tareas y acciones concretas con indicación de responsable y plazos Algunos conceptos previos
  4. 4. ¿Es necesario un Plan? <ul><li>Los Vendedores Profesionales hacen el esfuerzo por elaborar, todos los años, un Plan de Ventas lo más realista posible. </li></ul><ul><li>Más del 90% de los Vendedores no dispone de un Plan de Ventas “escrito” </li></ul><ul><li>Algunos Vendedores ponen como excusa la imprevisibilidad propia de su país para no planificar. </li></ul><ul><li>La mayor parte aduce no tener tiempo para elaborarlo </li></ul><ul><li>Algunos se justifican en que no saben hacerlo </li></ul><ul><li>Los objetivos son la columna vertebral de todo negocio. Al no contar con Objetivos no existen prioridades y abunda la improvisación. </li></ul><ul><li>Sus resultados dependerán de la “suerte” y del “viento de cola”, si lo hubiera. </li></ul>Las empresas que no tengan un PLAN, sean grandes o pequeñas, son muy vulnerables y serán derribadas por los vientos de la competencia en el corto plazo. Michael Porter “ El Plan de Ventas del vendedor profesional”
  5. 5. ¿Que es un Plan? <ul><li>Conjunto de: </li></ul><ul><li>OBJETIVOS y ESTRATEGIAS </li></ul><ul><li>(QUÉ) (CÓMO) </li></ul><ul><li>para arribar desde una posición inicial a otra deseada </li></ul>POSICIÓN DESEADA POSICIÓN INICIAL “ La DIRECCIÓN es más importante que la Velocidad y la Eficiencia” Horacio Marchand “ El Plan de Ventas del vendedor profesional”
  6. 6. 2 consejos útiles <ul><li>“ Son muchos los que yerran, no por falta de capacidad para lograr sus objetivos, sino por no saber hacia que objetivo dirigirse”. </li></ul><ul><li>(Joshua Reynolds, pintor y escritor inglés, 1723-1792) </li></ul><ul><li>“ La disciplina es el mejor amigo del hombre, porque ella le lleva a realizar los anhelos mas profundos de su corazón”. </li></ul><ul><li>(Teresa de Calcuta, religiosa albanesa 1909-1997) </li></ul>Precisión de objetivos Disciplina personal “ El Plan de Ventas del vendedor profesional”
  7. 7. ¿De qué dependen mis ventas? “ El Plan de Ventas del vendedor profesional”
  8. 8. ¿De qué dependen mis ventas? Competencia Mercado Preferencias Tendencias Tecnología Macroeconomía Entorno Nacional e Internac Precios Productos Comunicación Reputación del Concesionario Pos Venta Cond.Comerciales Disponibilidad VENDEDOR Mis Ventas
  9. 9. Diagnóstico Entorno Externo Entorno Interno Mercado Competencia Pol-Ec-Soc-Tec El Negocio Organiz.Interna Indic.Internos Posicionamiento Plan de Ventas Ejecución Control Retroalimentación FODA Proceso de Planificación Objetivos Estrategias Plan Acción
  10. 10. <ul><li>MERCADO </li></ul><ul><li>Delimitación Geográfica </li></ul><ul><li>Segmentos y nichos que lo componen </li></ul><ul><li>Tamaño potencial total </li></ul><ul><li>Comportamiento de compra </li></ul><ul><li>Criterios de Decisión de Compra de los Clientes </li></ul><ul><li>Tendencias (dinámica) </li></ul><ul><li>Oportunidades y Amenazas </li></ul><ul><li>COMPETENCIA </li></ul><ul><li>Quienes operan en el </li></ul><ul><ul><ul><li>Mercado total </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Cada segmento </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Cada nicho </li></ul></ul></ul><ul><li>Participaciones de mercado </li></ul><ul><li>Estrategias comerciales </li></ul><ul><li>Diferencias comparativas </li></ul><ul><li>Ventajas competitivas </li></ul><ul><li>Fortalezas y Debilidades </li></ul>Diagnóstico Externo “ El Plan de Ventas del vendedor profesional”
  11. 11. Ventajas Competitivas y Posicionamiento VC Habilidad distintiva d distintiva Oportunidad Apropiación Sostenible Posicionamiento Diferenciación Segmentación Percepción Ser el MEJOR en “algo” para “alguien” Ser el MEJOR en “algo” para “alguien”
  12. 12. La reputación del vendedor <ul><li>“ La REPUTACION es la principal cualidad del buen vendedor. </li></ul><ul><li>No el Producto, ni el Precio, ni el Servicio. </li></ul><ul><li>Todo fluye de ella: los cierres de venta, la fidelidad de los clientes, sus recomendaciones a otros posibles compradores... </li></ul><ul><li>Y la Reputación hay que ganársela. </li></ul><ul><li>Y una vez que la obtenga, no la deje escapar!” </li></ul><ul><li>Grant Tinker (Ex Ministro EE.UU.) </li></ul>“ El Plan de Ventas del vendedor profesional”
  13. 13. PLAN: Objetivos (Ejemplos) <ul><ul><li>Posicionamiento: Mejorar y fortalecer mi reputación ante los clientes  profesionalismo, seriedad, conocimiento del negocio </li></ul></ul><ul><ul><li>Facturación mensual / anual: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Por Producto… $XX Unidades: XX </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Por Cliente... $XX Unidades: XX </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Empezar a Armar la Base de Datos de clientes y potenciales clientes </li></ul></ul><ul><ul><li>Hacer 6 Contactos Diarios (por teléfono o a Campo) para obtener 3 entrevistas por día: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Entrevistas a potenciales clientes: 2 x día </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Visitas a Clientes Actuales: 1 x día </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Lograr 1 Entrevista x semana con Veterinarios y Asesores </li></ul></ul><ul><ul><li>Lograr un crecimiento promedio del 20% en mi cartera de Actuales Clientes. </li></ul></ul><ul><ul><li>Obtener este año 4 clientes nuevos </li></ul></ul><ul><ul><li>Hacer 1 Reunión por Mes con grupos de clientes: Capacitaciones. Charlas técnicas, etc </li></ul></ul>Clara definición de lo que pretendo lograr con indicación de Plazos “ El Plan de Ventas del vendedor profesional”
  14. 14. PLAN: Estrategias (Ejemplos) <ul><li>Qué medios instrumentaré para alcanzar los objetivos propuestos </li></ul><ul><li>Gestión de Ventas: Hacer 6 Contactos Diarios (por teléfono o a Campo): destinar 4 hs. diarias (promedio). </li></ul><ul><li>Armar un Cronograma de Charlas Técnicas para todo el año </li></ul><ul><li>Relevamiento de info. de Clientes y potenciales clientes en Papel: Carga de 2 contactos diarios, 40 por mes  400 en 10 meses </li></ul><ul><li>Actualizar diariamente la info. Relevada (Mercado y Competencia) </li></ul><ul><li>Capacitación Semanal: En Producto: 1 hora (lunes a las 8 hs). En Ventas: 1 hora (martes de 7 a 8) </li></ul><ul><li>Realizar ranking de clientes por distintas variables: Compra anual, Frecuencia, Recencia, Evolución, Tendencia. Lealtad, Satisfacción </li></ul><ul><li>Analizar el Potencial de negocio de mi cartera de clientes para hacer visitas con Objetivos Concretos. </li></ul><ul><li>Evaluación Semanal los sábados por la mañana </li></ul><ul><li>Preparación de Agenda semanal de recorrido (lunes a las 8 hs.) </li></ul><ul><li>Preparar y enviar informes de Gestión (o cargar en CRM) </li></ul>“ El Plan de Ventas del vendedor profesional”
  15. 15. <ul><li>Telefónicos </li></ul><ul><li>Personales </li></ul><ul><li>Primeras entrevistas </li></ul><ul><li>Seguimiento </li></ul><ul><li>Mantenimiento </li></ul><ul><li>Prospección </li></ul><ul><li>Referidos </li></ul>Controle su Gestión y … controlará sus Resultados Contactos Entrevistas Presupuestos Ventas <ul><li>Primera entrevista </li></ul><ul><li>Relevamiento </li></ul><ul><li>Seguimiento </li></ul><ul><li>Mantenimiento </li></ul><ul><li>Pos venta </li></ul><ul><li>Entrevistas de cierre </li></ul><ul><li>Primer presupuesto </li></ul><ul><li>Seguimientos </li></ul><ul><li>Cliente frecuente </li></ul>? Lo que se controla… MEJORA! La herramienta adecuada es el CRM ( ccc ) “ El Plan de Ventas del vendedor profesional”
  16. 16. Agrupación geográfica de clientes y prospectos <ul><li>Generar un relevamiento de potenciales clientes </li></ul><ul><li>Clasificar clientes y prospectos por su potencial volumen de compra. </li></ul><ul><li>Mayor contacto personal con los más rentables. </li></ul><ul><li>Reducir tiempos de desplazamientos y costos de transporte. </li></ul><ul><li>Manejar agenda de visitas aprovechando viajes. </li></ul><ul><li>Trabajar con oportunidad </li></ul>Control del Territorio Lo que se controla… MEJORA! “ El Plan de Ventas del vendedor profesional” La herramienta adecuada es el CRM
  17. 17. <ul><li>Primero: Definir qué datos relevar, cómo relevar, cómo actualizar, cómo y cuándo cargar, en qué sistema, cómo y cuándo extraer información </li></ul><ul><li>Luego usarla para : </li></ul><ul><ul><li>Vender con inteligencia </li></ul></ul><ul><ul><li>Contactar y visitar clientes con potencial </li></ul></ul><ul><ul><li>Invitar a los eventos a la gente adecuada </li></ul></ul><ul><li>Beneficios: Trabajar con orden, perder menos tiempo, mejorar la efectividad, planificar con mayor precisión las Ventas y controlar el tiempo dedicado a recorridos. </li></ul>Control de la Base de Datos La herramienta adecuada es el CRM <ul><li>Ficha Clientes </li></ul><ul><ul><li>Pintura </li></ul></ul>Lo que se controla… MEJORA! “ El Plan de Ventas del vendedor profesional”
  18. 18. Una Metáfora <ul><li>La Venta como </li></ul><ul><li>CACERÍA </li></ul><ul><li>Mercado: la jungla </li></ul><ul><li>El Cliente: la presa </li></ul><ul><li>Comercializador: el cazador </li></ul><ul><li>Productos: las trampas </li></ul><ul><li>Promociones: las carnadas </li></ul><ul><li>La Venta como </li></ul><ul><li>JARDINERÍA </li></ul><ul><li>Clientes: las plantas </li></ul><ul><li>Comercializador: el jardinero </li></ul><ul><li>Tareas de Ventas: desmalezar, sembrar, abonar, regar, cultivar </li></ul><ul><li>Beneficios: Cosecha </li></ul>

×