Negociacao 1

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Negociacao 1

  1. 1. Conflitos <ul><li>Que é? Como entendê-lo? </li></ul>Prof. Me. Augusto Rodrigues Parada OPA ...GRANDE OPA
  2. 2. O que significa o termo conflito? <ul><li>Dicionário: Embate dos que lutam, discussão acompanhada de injúrias e ameaças, desavenças, guerra, luta, combate, colisão, choque. O elemento básico determinante das ações dramáticas, a qual se desenvolve em função da oposição e luta entre diferentes forças. (Ferreira, 1986: 363) </li></ul>
  3. 3. O conflito <ul><li>o conflito pode surgir em quase todos os relacionamentos. E as pessoas podem tratá-los de maneira informal: </li></ul><ul><li>As pessoas podem evitar uma à outra porque </li></ul><ul><li>não gostam do desconforto que acompanha o conflito </li></ul><ul><li>não consideram a questão tão importante </li></ul><ul><li>não possuem poder para impor uma mudança </li></ul><ul><li>não acreditam que a situação possa ser melhorada </li></ul><ul><li>não estão prontas para negociar . </li></ul>
  4. 4. Conflito <ul><li>Não devemos ter medo do conflito, porém devemos reconhecer que existe um modo construtivo e um modo destrutivo de proceder em tais momentos. Na diferença em se tratar do conflito pode estar o sinal do progresso. (Martinelli e Almeida, 1998: 46) </li></ul>
  5. 5. Conflito nas Organizações <ul><li>As organizações são fontes inevitáveis de conflitos; </li></ul><ul><li>Cada unidade ou departamento vai desenvolver objetivos, metas, valores e procedimentos apropriados . a sua missão; </li></ul><ul><li>Começa algum atrito entre esses objetivos e procedimentos, que podem muitas vezes ser conflitantes  cada área da empresa busca, num primeiro momento, atender a seus objetivos básicos, que em certos casos se chocam com objetivos de outras áreas; </li></ul>
  6. 6. Conflito: definições <ul><li>Conflito é o processo que começa quando uma parte percebe que a outra parte frustrou ou vai frustrar seus interesses (Hampton, 1991) . </li></ul><ul><li>O conflito pode existir: </li></ul><ul><li>Entre duas pessoas; </li></ul><ul><li>Entre dois grupos; </li></ul><ul><li>Um grupo e uma pessoa; </li></ul><ul><li>Um organização e um grupo. </li></ul>CONFLITO FRUSTRAÇÃO
  7. 7. Origens do Conflito <ul><li>Podemos levar em conta que praticamente todas as negociações se iniciam a partir de algum tipo de conflito. Essa origem das negociações nos conflitos pode ser de diferentes naturezas. </li></ul>Conflitos de interesses Conflitos de necessidades Conflitos de opinião
  8. 8. O conflito Conclusão: conflito é uma constante no dia-a-dia dos indivíduos, não podendo ser evitado, nem ignorado. Ao contrário, deve-se dar atenção aos primeiros sinais de conflito para evitar que o mesmo tome proporções maiores.
  9. 9. Causas dos conflitos <ul><li>Diferenças de personalidade; </li></ul><ul><li>Atividades interdependentes no trabalho; </li></ul><ul><li>Metas diferentes; </li></ul><ul><li>Recursos compartilhados; </li></ul><ul><li>Diferenças de informação e percepção; </li></ul><ul><li>Etc. </li></ul>Como organizações são um aglomerado de subgrupos e interesses, essas são verdadeiras arenas para conflitos individuais ou grupais.
  10. 10. Efeitos dos conflitos <ul><li>Negativo: </li></ul><ul><li>Partes envolvidas sentem uma série de sensações de dor, antagonismo e hostilidade. Esses sentimentos  conclusões precipitadas e descabidas sobre os motivos, atitudes e intenções do outro  ruptura do relacionamento. </li></ul><ul><li>Enorme quantidade de energia desviada para fora da consecução dos propósitos organizacionais. </li></ul><ul><li>Fluxo de comunicação e de informação fica distorcido, com alguns participantes falando somente com aqueles de quem gostam e com os que concordam com eles. </li></ul>
  11. 11. Efeito dos Conflitos <ul><li>Sendo assim, os conflitos destrutivos : </li></ul><ul><li>As pessoas sentem-se insatisfeitas e desmotivadas; </li></ul><ul><li>O conflito torna-se mais significativos do que a tarefa a ser desempenhada e desvia as pessoas de lidarem com as questões que realmente são relevantes; </li></ul><ul><li>Leva as pessoas ou os grupos a se tornarem não cooperativos entre si. </li></ul>
  12. 12. Efeito dos conflitos <ul><li>Positivo (Brown apud Martinelli, 1998): </li></ul><ul><li>Expansão do entendimento dos assuntos; </li></ul><ul><li>Mobilização dos recursos e energia das partes; </li></ul><ul><li>Esclarecimento das soluções competitivas; </li></ul><ul><li>Busca criativa de alternativas; </li></ul><ul><li>Maior habilidade para trabalhar em conjunto no futuro. </li></ul>
  13. 13. Efeitos dos conflitos <ul><li>Sendo assim, os conflitos construtivos : </li></ul><ul><li>Ajudam a abrir a discussão de uma questão; </li></ul><ul><li>Resultam em um problema que está sendo solucionado contribuindo para aumentar o nível individual de interesse e envolvimento em uma questão; </li></ul><ul><li>Para que as pessoas possam descobrir habilidades que possuem, mas que ainda não haviam se manifestado. </li></ul>
  14. 14. Tipos básicos de Conflitos Discussão: contribuições das diferentes visões podem levar a uma melhor solução; Competição: estabelecem-se padrões para um desempenho superior. Motiva-se as pessoas para produzir e trabalhar mais para atingir um padrão de desempenho superior. Frutíferas e benéficas!
  15. 15. Tipos básicos de conflitos Conflito nocivo: surge dentro e fora das organizações. Falta confiança, perspectivas diferentes e enfoques individuais para tratamento dos conflitos. Destrutivo Nocivo!
  16. 16. Resolução dos Conflitos Tomada de decisão particular feita pelas partes Evitar o conflito. Discussão informal e resolução do problema Tomada de decisão particular feita pela terceira parte Decisão administrativa Arbitragem Tomada de decisão legal (pública) e autoritária feita pela terceira parte Decisão judicial Decisão legislativa Tomada de decisão coercitiva extralegal Ação direta não-violenta Violência
  17. 17. Bibliografia <ul><li>MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998. </li></ul><ul><li>Gonçalves, Gabriela. O Conflito. ppt. </li></ul>
  18. 18. N Í V E I S D O C O N F L I T O Prof. Ms. Augusto Rodrigues Parada
  19. 19. <ul><li>Latente: se refere à fonte do conflito, tal como conflito de papéis ou competição por recursos escassos. A suposição é que, devido a certas condições anteriores, o conflito “deveria” ocorrer; </li></ul>NÍVEIS DO CONFLITO
  20. 20. <ul><li>Percebido: é a conclusão de que há um conflito, porém nenhuma das partes se incomoda com isso. O conflito percebido pode acompanhar o conflito latente ou ocorrer sem ele. </li></ul><ul><ul><li>Por exemplo: em dois departamentos existem vagas abertas para novos funcionários, mas nenhuma deles está preocupado com o resultado final - este é um caso de conflito percebido. </li></ul></ul>NÍVEIS DO CONFLITO
  21. 21. <ul><li>Sentido: na mesma situação (das vagas) as pessoas estão aborrecidas com essa situação, mas não fazem nada a respeito. </li></ul><ul><ul><li>Os resultados do conflito sentido costumam ser a tensão e o stress . </li></ul></ul>NÍVEIS DO CONFLITO
  22. 22. <ul><li>Manifestado: é aquele que imaginamos, quando pensamos em conflito. A diferença entre o conflito sentido e o manifestado é que o segundo envolve comportamentos declaradamente agressivos. A agressão explícita pode variar desde a resistência passiva branda, passando pela sabotagem, até o conflito físico real. </li></ul>NÍVEIS DO CONFLITO
  23. 23. <ul><li>Desfecho (do conflito): conflito solucionado  leva a uma satisfação maior entre os participantes  clima mais harmonioso. </li></ul><ul><li>Conflito não resolvido: o que pode parecer uma solução satisfatória poderá ser apenas um dos níveis anteriores de conflito. </li></ul>NÍVEIS DO CONFLITO
  24. 24. <ul><li>NEGOCIAÇÃO </li></ul>
  25. 25. NEGOCIAÇÃO – o que é? <ul><li>“ É o processo de buscar aceitação de idéias , propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível , de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais ”. (Junqueira, 1984) </li></ul>
  26. 26. NEGOCIAÇÃO – mais definições <ul><li>“ Instrumento utilizado quando as partes envolvidas não possuem poder absoluto de decisão” (Simões, 1995). </li></ul><ul><li>“ É o uso da informação e do poder , com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 1980). </li></ul><ul><li>“ É um processo de comunicação bilateral , com o objetivo de se chegar a uma decisão” (Fischer & Ury, 1985). </li></ul><ul><li>“ Negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem ” (Matos, 1989). </li></ul>
  27. 27. Elementos presentes nas definições de negociação <ul><li>Informação – redução de incerteza </li></ul><ul><li>Comunicação bilateral – diálogo – não existe negociação sem comunicação </li></ul><ul><li>Poder - influência </li></ul><ul><li>Aceitação de idéias – consenso  acordo  poder conviver com a solução encontrada </li></ul><ul><li>Decisão – momento em que o poder se apresenta por uma determinada resolução </li></ul><ul><li>Processo – ocorre no tempo e requer planejamento, execução e controle </li></ul><ul><li>Sinergia – produto final maior que a soma das partes (soma de esforços na realização de uma função) </li></ul>
  28. 28. NEGOCIAÇÃO Mentalidade antiga Mentalidade moderna “ Levar vantagem”- não contribui para criar ou manter um relacionamento futuro entre as partes. RELAÇÃO GANHA-PERDE Preocupa-se em atender a outra parte. Ambos os lados satisfeitos. RELAÇÃO GANHA- GANHA
  29. 29. Negociação e tomada de decisão <ul><li>Processo de negociação é semelhante ao de tomada de decisão: </li></ul><ul><ul><li>Diagnóstico da situação atual </li></ul></ul><ul><ul><li>Formulação de objetivos </li></ul></ul><ul><ul><li>Estabelecimento de alternativas </li></ul></ul><ul><ul><li>Critérios para a decisão </li></ul></ul><ul><ul><li>Planejamento, implantação e controle da decisão tomada </li></ul></ul><ul><ul><li>Concepção sistêmica  processo de tomada de decisão </li></ul></ul><ul><ul><li>(e de comunicação)  básicos para integração das partes </li></ul></ul><ul><ul><li>do “sistema” </li></ul></ul>
  30. 30. NEGOCIAÇÃO – habilidades (Junqueira, 1984) <ul><li>Relacionamento interpessoal - comportamento </li></ul><ul><ul><li>Conhecer e mostrar as suas forças </li></ul></ul><ul><ul><li>Administrar suas fraquezas </li></ul></ul><ul><ul><li>Conhecer a outra parte e suas necessidades </li></ul></ul><ul><ul><li>Argumentar de forma diferenciada conforme certas características comportamentais do outro negociador </li></ul></ul><ul><ul><li>Desenvolver comportamentos que gerem confiança </li></ul></ul><ul><ul><li>Saber ouvir, comunicar </li></ul></ul><ul><ul><li>Criar um clima de cooperação entre os negociadores </li></ul></ul><ul><ul><li>Buscar o aumento do seu grau de flexibilidade (colocar-se no lugar do outro, aceitar mudanças, etc.) </li></ul></ul>
  31. 31. NEGOCIAÇÃO – habilidades (Junqueira, 1984) <ul><li>Tecnologia de negociação – metodologia, sistematização </li></ul><ul><ul><li>Planejar, executar e controlar a negociação dentro de uma seqüência lógica e pré-determinada </li></ul></ul><ul><ul><li>Utilizar certas idéias que possam tornar sua argumentação mais atraente e sensibilizar a outra parte </li></ul></ul><ul><ul><li>Desenvolver a capacidade de fazer concessões e superar impasses. </li></ul></ul>
  32. 32. NEGOCIAÇÃO – habilidades (Junqueira, 1984) <ul><li>Conhecimento do “negócio” </li></ul><ul><ul><li>Informações sobre o que será o objeto da negociação (características e soluções do produto, serviço ou idéia) </li></ul></ul><ul><ul><li>Dados relativos a mercados, concorrência, ações governamentais, aspectos financeiros que possam afetar o que está sendo negociado </li></ul></ul><ul><ul><li>Benefícios potenciais aos públicos organizacionais </li></ul></ul>

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