Gli elementi maggiormente impattanti sulla propensione all’acquisto online Ricerca operativa Desenzano, 15 Maggio 2009 Ale...
Obiettivo della ricerca <ul><li>Identificare le variabili psicosociali che stimolano, orientano e sostengono il navigatore...
Stato della ricerca <ul><li>Attualmente in corso </li></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
Metodologia di indagine <ul><ul><li>Costruzione ed erogazione di un questionario online a: </li></ul></ul><ul><ul><li>impr...
Campione statistico <ul><li>1350 risposte </li></ul><ul><li>Provenienti da 30 differenti siti di shopping online </li></ul...
Le ricerche esistenti  <ul><ul><ul><li>Ricerche quantitative sull’e-commerce </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Evolu...
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I modelli esistenti <ul><ul><li>Theory of Reasoned Action (Fishbein e Ajzen, 1975) </li></ul></ul><ul><ul><li>Theory of Pl...
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Il modello statistico utilizzato <ul><li>Il modello statistico utilizzato, CART consente di: </li></ul><ul><ul><li>identif...
Il campione nel dettaglio <ul><li>Dimensione 1350 </li></ul><ul><ul><li>Uomini  55,1% </li></ul></ul><ul><ul><li>Donne 44,...
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Esempio <ul><ul><li>Sicurezza e fiducia: </li></ul></ul><ul><ul><li>il diritto di recesso mi mette a mio agio </li></ul></...
I costrutti indipendenti dell’analisi <ul><li>ESOGENE </li></ul><ul><li>Esperienza pregressa </li></ul><ul><li>Auto effica...
Variabile dipendente dell’analisi <ul><li>Intenzione d’acquisto </li></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
Costrutto 1: Sicurezza e fiducia  e-trust <ul><li>La transazione è sicura </li></ul><ul><ul><li>Pagamento </li></ul></ul><...
Costrutto 2: Atteggiamento edonistico <ul><li>Playfulness </li></ul><ul><li>Enjoyment </li></ul><ul><li>Excitement </li></...
Costrutto 3: Utilità percepita <ul><li>Convenienza economia </li></ul><ul><li>Assortimento </li></ul><ul><li>Efficacia d’a...
Costrutto 4: Influenza sociale <ul><li>Opinioni e suggerimenti dei pari e degli opinion leader </li></ul><ul><li>Effetto b...
Costrutto 5: Condizioni facilitanti <ul><li>Fattori di supporto di tipo: </li></ul><ul><li>tecnico </li></ul><ul><li>organ...
Costrutto 6: Autiefficacia percepita <ul><li>Sensazione di competenza nell’acquisto </li></ul><ul><li>Livello di ansia e s...
Costrutto 7: facilità d’uso Usability <ul><li>Facilità nell’identificazione del processo di acquisto </li></ul><ul><li>Chi...
Costrutto 8: esperienza pregressa <ul><li>Conoscenza della tecnologia e dei processi di acquisto acquisiti con la pratica ...
<ul><li>Grazie per l’attenzione </li></ul><ul><li>I dati completi saranno disponibili prima dell’estate </li></ul><ul><li>...
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Gli elementi maggiormente impattanti sulla propensione all'acquisto on-line

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Università di Brescia convegno e-commerce Aicel

  1. 1. Gli elementi maggiormente impattanti sulla propensione all’acquisto online Ricerca operativa Desenzano, 15 Maggio 2009 Alessandro Bigi Marketing Concept srl Michelle Bonera Università degli Studi di Brescia
  2. 2. Obiettivo della ricerca <ul><li>Identificare le variabili psicosociali che stimolano, orientano e sostengono il navigatore nel concludere un acquisto online </li></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  3. 3. Stato della ricerca <ul><li>Attualmente in corso </li></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  4. 4. Metodologia di indagine <ul><ul><li>Costruzione ed erogazione di un questionario online a: </li></ul></ul><ul><ul><li>imprese aventi sito di e-commerce </li></ul></ul><ul><ul><li>navigatori interni ai rispettivi siti </li></ul></ul><ul><ul><li>Analisi statistica ed identificazione dei costrutti funzionali all’obiettivo della ricerca </li></ul></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  5. 5. Campione statistico <ul><li>1350 risposte </li></ul><ul><li>Provenienti da 30 differenti siti di shopping online </li></ul><ul><li>Le risposte al questionario sono richieste indipendentemente dalla conclusione di un acquisto </li></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  6. 6. Le ricerche esistenti <ul><ul><ul><li>Ricerche quantitative sull’e-commerce </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Evoluzione </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Dimensione </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Valore </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ricerche sull’accettazione del singolo strumento tecnologico </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>TAM Technology Acceptance Model </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Accettazione delle tecnologie interna alle aziende </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Misura degli attriti all’innovazione tecnologica </li></ul></ul></ul></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  7. 7. I modelli esistenti <ul><ul><ul><li>I modelli esistenti sono derivati dall’analisi dell’accettazione del singolo strumento tecnologico da parte dei dipendenti di singole organizzazioni </li></ul></ul></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  8. 8. I modelli esistenti <ul><ul><ul><li>Tali modelli, sviluppati in campo psicologico e sociologico sono stati traslati cercando di adattarli al comportamento del consumatore on line in genere </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Essi rappresentano comunque un punto di partenza per l’attuale studio </li></ul></ul></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  9. 9. I modelli esistenti <ul><ul><li>Theory of Reasoned Action (Fishbein e Ajzen, 1975) </li></ul></ul><ul><ul><li>Theory of Planned Behaviuor (Ajzen, 1991) </li></ul></ul><ul><ul><li>Modello dell’accettazione tecnologica ovvero TAM (Davis, 1989) </li></ul></ul><ul><ul><li>Motivation Model (Vallerand, 1997) </li></ul></ul><ul><ul><li>L’intagrazione tra TAM e la Theory of Planned Behaviuor (Taylor e Todd, 1995) </li></ul></ul><ul><ul><li>Model of PC Utilization (Trandis, 1997) </li></ul></ul><ul><ul><li>Innovation Diffusion Theory (Moore e Benbasat, 1991) </li></ul></ul><ul><ul><li>Social Cognitive Theory (Compeau e Higgins, 1995) </li></ul></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  10. 10. Le motivazioni della ricerca <ul><li>Esiste di conseguenza una carenza informativa importante </li></ul><ul><li>Chi è l’utente online e quali sono le variabili che lo convincono ad effettuare un acquisto? </li></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  11. 11. Il modello statistico utilizzato <ul><li>Il modello statistico utilizzato, CART consente di: </li></ul><ul><ul><li>identificare una gerarchia di fattori sulla base della loro importanza </li></ul></ul><ul><ul><li>eliminare i fattori non rilevanti ai fini della classificazione </li></ul></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  12. 12. Il campione nel dettaglio <ul><li>Dimensione 1350 </li></ul><ul><ul><li>Uomini 55,1% </li></ul></ul><ul><ul><li>Donne 44,9% </li></ul></ul><ul><li>Età </li></ul><ul><ul><li>Meno di 30 anni 23,2% </li></ul></ul><ul><ul><li>Tra i 30 e i 50 anni 54,9% </li></ul></ul><ul><ul><li>Oltre i 50 anni 21,9% </li></ul></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  13. 13. Il campione nel dettaglio (2) <ul><li>Livello di formazione </li></ul><ul><ul><li>Media inferiore 07,1% </li></ul></ul><ul><ul><li>Media superiore 54,8% </li></ul></ul><ul><ul><li>Università 26,3% </li></ul></ul><ul><ul><li>Formazione post lauream 09,7% </li></ul></ul><ul><li>Tipologia di acquisto </li></ul><ul><ul><li>Personale 87,4% </li></ul></ul><ul><ul><li>Professionale 12,6% </li></ul></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  14. 14. La modalità operativa <ul><ul><li>I modelli analizzati hanno rappresentato la base di partenza per la realizzazione del questionario e l’aggregazione delle domande o item in costrutti </li></ul></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  15. 15. Esempio <ul><ul><li>Sicurezza e fiducia: </li></ul></ul><ul><ul><li>il diritto di recesso mi mette a mio agio </li></ul></ul><ul><ul><li>il pagamento è sicuro </li></ul></ul><ul><ul><li>l’azienda venditrice è conosciuta nel settore </li></ul></ul><ul><ul><li>Risposte su una scala di Likert da 1 a 6 </li></ul></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  16. 16. I costrutti indipendenti dell’analisi <ul><li>ESOGENE </li></ul><ul><li>Esperienza pregressa </li></ul><ul><li>Auto efficacia percepita </li></ul><ul><li>Influenza sociale </li></ul><ul><li>Atteggiamento edonistico </li></ul><ul><li>Condizioni facilitanti </li></ul><ul><li>ENDOGENE </li></ul><ul><li>Facilità d’uso (usability) </li></ul><ul><li>Sicurezza e fiducia </li></ul><ul><li>Utilità percepita </li></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  17. 17. Variabile dipendente dell’analisi <ul><li>Intenzione d’acquisto </li></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  18. 18. Costrutto 1: Sicurezza e fiducia e-trust <ul><li>La transazione è sicura </li></ul><ul><ul><li>Pagamento </li></ul></ul><ul><ul><li>Consegna e trasporto </li></ul></ul><ul><li>La marca e nota </li></ul><ul><li>La marca è connotata positivamente </li></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  19. 19. Costrutto 2: Atteggiamento edonistico <ul><li>Playfulness </li></ul><ul><li>Enjoyment </li></ul><ul><li>Excitement </li></ul><ul><li>Feeling of partecipation </li></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  20. 20. Costrutto 3: Utilità percepita <ul><li>Convenienza economia </li></ul><ul><li>Assortimento </li></ul><ul><li>Efficacia d’acquisto </li></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  21. 21. Costrutto 4: Influenza sociale <ul><li>Opinioni e suggerimenti dei pari e degli opinion leader </li></ul><ul><li>Effetto blando positivo / alto negativo </li></ul><ul><li>Identificazione del web 2.0 come ambiente sociale </li></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  22. 22. Costrutto 5: Condizioni facilitanti <ul><li>Fattori di supporto di tipo: </li></ul><ul><li>tecnico </li></ul><ul><li>organizzativo </li></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  23. 23. Costrutto 6: Autiefficacia percepita <ul><li>Sensazione di competenza nell’acquisto </li></ul><ul><li>Livello di ansia e stress correlati negativamente all’acquisto </li></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  24. 24. Costrutto 7: facilità d’uso Usability <ul><li>Facilità nell’identificazione del processo di acquisto </li></ul><ul><li>Chiarezza, intuitività e rapidità del sistema </li></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  25. 25. Costrutto 8: esperienza pregressa <ul><li>Conoscenza della tecnologia e dei processi di acquisto acquisiti con la pratica </li></ul>abigi @ marketingconcept.it mbonera @eco.Unibs.it
  26. 26. <ul><li>Grazie per l’attenzione </li></ul><ul><li>I dati completi saranno disponibili prima dell’estate </li></ul><ul><li>abigi @ marketingconcept.it </li></ul><ul><li>mbonera @eco.Unibs.it </li></ul>

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