Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

المرور عبر حارس البوابه و الوصول الى متخذ القرار

115 views

Published on

هناك عباره شهيره في عالم البيع تقول " كلما كانت مقابلة الشخص اسهل، كلما قل تأثيره في صناعة القرار". المقصود بهذه المقوله هو تنبيه البائعين الذين يعتبرون ان كل المطلوب للبائع الناجح هو العلاقات! و رغم انني لا أقلل من شأن بناء علاقه طيبه مع المشتري، الا اني اركز دائماً على اهميه معرفة من هم الأشخاص الذين نريد بناء علاقاتٍ معهم، و ما هي درجة تأثيرهم في صناعة القرار، و الأهم هو الأساس الذي تستند عليه هذه العلاقه.

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

المرور عبر حارس البوابه و الوصول الى متخذ القرار

  1. 1. -1- ‫املرور‬‫عبر‬‫حارس‬‫البوابة‬‫ومعرفة‬‫الكثير‬‫مما‬‫يعرفه‬ ‫ﯾﻌﺮﻓﮫ‬ ‫ﻣﻤﺎ‬ ‫اﻟﻜﺜﯿﺮ‬ ‫وﻣﻌﺮﻓﺔ‬ ‫اﻟﺒﻮاﺑﺔ‬ ‫ﺣﺎرس‬ ‫ﻋﺒﺮ‬ ‫اﻟﻤﺮور‬ ‫ﺷ%%ﮭﯿﺮه‬ ‫ﻋﺒﺎره‬ ‫ھﻨﺎك‬‫ﻓﻲ‬ ‫ﺗﺄﺛﯿﺮه‬ ‫ﻗﻞ‬ ‫ﻛﻠﻤﺎ‬ ،‫اﺳ%%ﮭﻞ‬ ‫اﻟﺸ%%ﺨﺺ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﻛﻠﻤﺎ‬ " ‫ﺗﻘﻮل‬ ‫اﻟﺒﯿﻊ‬ ‫ﻋﺎﻟﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬%%‫اﻟﻤﻘﺼ‬ ."‫اﻟﻘﺮار‬ ‫ﺻ%%ﻨﺎﻋﺔ‬‫ﻮد‬ ‫ﺑﻨﺎء‬ ‫%%%%ﺄن‬%‫ﺷ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫أﻗﻠﻞ‬ ‫ﻻ‬ ‫اﻧﻨﻲ‬ ‫رﻏﻢ‬ ‫و‬ !‫اﻟﻌﻼﻗﺎت‬ ‫ھﻮ‬ ‫اﻟﻨﺎﺟﺢ‬ ‫ﻟﻠﺒﺎﺋﻊ‬ ‫اﻟﻤﻄﻠﻮب‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫ان‬ ‫ﯾﻌﺘﺒﺮون‬ ‫اﻟﺬﯾﻦ‬ ‫اﻟﺒﺎﺋﻌﯿﻦ‬ ‫ﺗﻨﺒﯿﮫ‬ ‫ھﻮ‬ ‫اﻟﻤﻘﻮﻟﮫ‬ ‫ﺑﮭﺬه‬ ‫ھﻲ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫و‬ ،‫ﻣﻌﮭﻢ‬ ٍ‫ت‬‫ﻋﻼﻗﺎ‬ ‫ﺑﻨﺎء‬ ‫ﻧﺮﯾﺪ‬ ‫اﻟﺬﯾﻦ‬ ‫%%ﺨﺎص‬%‫اﻷﺷ‬ ‫ھﻢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﺔ‬ ‫اھﻤﯿﮫ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ً‫ﺎ‬‫داﺋﻤ‬ ‫ارﻛﺰ‬ ‫اﻧﻲ‬ ‫اﻻ‬ ،‫%%ﺘﺮي‬%‫اﻟﻤﺸ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫طﯿﺒﮫ‬ ‫ﻋﻼﻗﮫ‬ ‫درﺟﺔ‬.‫اﻟﻌﻼﻗﮫ‬ ‫ھﺬه‬ ‫ﻋﻠﯿﮫ‬ ‫ﺗﺴﺘﻨﺪ‬ ‫اﻟﺬي‬ ‫اﻷﺳﺎس‬ ‫ھﻮ‬ ‫اﻷھﻢ‬ ‫و‬ ،‫اﻟﻘﺮار‬ ‫ﺻﻨﺎﻋﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺗﺄﺛﯿﺮھﻢ‬ ‫و‬ ً‫ﺎ‬‫ﺿﯿﻘ‬ ‫وﻗﺘﮫ‬ ‫ﻛﺎن‬ ‫ﻛﻠﻤﺎ‬ ،‫اﻟﻘﺮار‬ ‫ﻟﺼﻨﺎﻋﺔ‬ ‫اﻟﮭﺮﻣﻲ‬ ‫اﻟﺴﻠﻢ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻋﺎﻟﯿﮫ‬ ‫اﻟﻤﺴﺌﻮل‬ ‫اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫درﺟﺔ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﻛﻠﻤﺎ‬‫ﯾﻜ‬ ‫ان‬ ‫اﺣﺘﻤﺎل‬ ‫زاد‬ ‫ﻛﻠﻤﺎ‬‫ﻮن‬ ‫ﻋﻠﯿﮭﻢ‬ ‫ﯾﻄﻠﻖ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫او‬ ،‫اوﻗﺎﺗﮫ‬ ‫ﯾﻨﻈﻢ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻟﮫ‬Gate Keepers‫أو‬Screen‫ﻣﻦ‬ ‫ھﻢ‬ ‫و‬‫ﯾﻘﻔ‬‫ﻮن‬‫أو‬ ‫اﻟﻘﺮار‬ ‫ﻣﺘﺨﺬ‬ ‫وﺑﯿﻦ‬ ‫ﺑﯿﻨﻚ‬‫ﺑﯿﻦ‬‫أي‬ ‫ﺣﯿﺜﯿ‬ ‫ذو‬ ‫ﺷ%%%%ﺨﺺ‬‫ﺔ‬‫اﻟﺸ%%%%ﺮﻛ‬ ‫ﻓﻲ‬‫ﺔ‬‫ﻣﻌﮭﺎ‬ ‫اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ‬ ‫ﺗﺮﯾﺪ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬،‫ﺻ%%%%ﺎﺣﺐ‬ ‫أو‬ ‫اﻟﻤﺪﯾﺮ‬ ‫إزﻋﺎج‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻨﺎس‬ ‫ﻣﻨﻊ‬ ‫ھﻮ‬ ‫اﻟﺸ%%%%ﺨﺺ‬ ‫ھﺬا‬ ‫ﻓﻤﮭﻤﺔ‬ ‫ﻣﻜﺎﻟﻤ‬ ‫أي‬ ‫ﺑﺘﻮﺻﯿﻞ‬ ‫اﻟﻘﺮار‬‫ﺔ‬‫ﻣﻘﺎﺑﻠ‬ ‫طﻠﺐ‬ ‫أو‬‫ﺔ‬‫إ‬‫اﻟﺠﺎد‬ ‫اﻟﺤﺎﻻت‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫إﻻ‬ ‫ﻟﯿﮫ‬‫ة‬.‫اﻟﻤﺪﯾﺮ‬ ‫ﻟﻮﻗﺖ‬ ‫ﺿﯿﺎﻋﺎ‬ ‫ﺗﻌﺘﺒﺮ‬ ‫ﻻ‬ ‫واﻟﺘﻲ‬ ‫ﺣﺮ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﻤﺮور‬ ‫أﺳﺎﻟﯿﺐ‬ ‫أھﻢ‬‫اﻟﺒﻮاﺑﺔ‬ ‫اس‬: 1.‫ﻓﻀﻠﻚ‬ ‫"ﻣﻦ‬ ‫اﺳﺘﺨﺪم‬‫ﺳﻤﺤﺖ‬ ‫ﻟﻮ‬ ,‫ﺗﻜﺮﻣﺖ‬ ‫ﻟﻮ‬ ‫أو‬ ,‫اﻟﻮﻗﺖ‬ ‫طﻮال‬ " 2..‫ﺷﺮﻛﺘﻚ‬ ‫واﺳﻢ‬ ‫ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‬ ‫اﺳﻤﻚ‬ ‫ﻗﺪم‬ 3.‫ﻓﯿﮫ‬ ‫أﺳﻠﻮب‬ ‫اﺳﺘﺨﺪم‬‫ﻧﺒﺮه‬‫ﻟﻜﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻣﮭﺬﺑﮫ‬‫ﺣﺎزﻣ‬‫ﺔ‬. 4.‫ﺻﺪاﻗﺔ‬ ‫ﺑﯿﻨﻜﻢ‬ ‫ﯾﻮﺟﺪ‬ ‫أو‬ ‫ﺟﯿﺪا‬ ‫ﺗﻌﺮﻓﮫ‬ ‫أﻧﻚ‬ ‫اﻧﻄﺒﺎع‬ ‫ﯾﻌﻄﻰ‬ ‫وھﺬا‬ ‫اﻟﻤﺤﺘﻤﻞ‬ ‫ﻟﺰﺑﻮﻧﻚ‬ ‫اﻷول‬ ‫اﻷﺳﻢ‬ ‫اﺳﺘﺨﺪم‬. 5.‫واﺳﺘﺨﺪﻣﮫ‬ ‫اﻟﺴﻜﺮﺗﯿﺮ‬ ‫أو‬ ‫ﻟﻠﻤﺴﺎﻋﺪ‬ ‫اﻷول‬ ‫اﻻﺳﻢ‬ ‫ﺗﻌﺮف‬ ‫أن‬ ‫ﺣﺎول‬‫إ‬‫أﻣﻜﻦ‬ ‫ن‬. ‫اﻵن‬‫دﻋﻨﺎ‬‫اﻷﻣﺜﻠ‬ ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻧﺮى‬‫ﺔ‬‫ﺗﺤﻠﯿﻠﮭﺎ‬ ‫وﻧﺤﺎول‬ :‫أﻧﺖ‬ ‫أﻧﺖ‬ ،‫اﻟﺨﯿﺮ‬ ‫"ﺻﺒﺎح‬!‫ﻣﻌﮫ‬ ‫اﻟﺘﺤﺪث‬ ‫أردت‬ ‫اﻟﺬي‬ ‫اﻟﺸﺨﺺ‬،‫ﺗﺼﻠﻨﻲ‬ ‫أن‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ھﻞ‬‫إﻟﻰ‬"‫ﺗﻜﺮﻣﺖ؟‬ ‫ﻟﻮ‬ ‫ﻓﻼن‬ ‫اﻷﺳﺘﺎذ‬ ‫اﻟﻤﺴﺎﻋﺪ‬: ‫ﻓﻼن‬ ‫"اﻷﺳﺘﺎذ‬‫ﻣ‬ ‫ﻏﯿﺮ‬"!‫ﻟﮫ‬ ‫رﺳﺎﻟﺔ‬ ‫ﺗﺮك‬ ‫اﻟﻤﻤﻜﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ھﻞ‬ ،‫اﻵن‬ ‫ﻮﺟﻮد‬ :‫أﻧﺖ‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫وﺛﯿﻖ‬ ‫ﺑﺸﻜﻞ‬ ‫ﺗﻌﻤﻞ‬ ‫ﻛﻨﺖ‬ ‫رﺑﻤﺎ‬ .‫أوﻻ‬ ‫ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻲ‬ ‫ﯾﻤﻜﻨﻚ‬ ‫رﺑﻤﺎ‬ ‫ﻟﻜﻨﻚ‬ ،‫ﻓﻀﻠﻚ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻧﻌﻢ‬‫ﻓﻼن‬ ‫اﻷﺳﺘﺎذ‬‫ﻛﺬﻟﻚ؟‬ ‫أﻟﯿﺲ‬ :‫ﻧﻌﻢ‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫إذا‬ :‫أﻧﺖ‬ ‫اﻟﺤﻘﯿﻘ‬ .‫ﻋﻈﯿﻢ‬ ‫%%%%%%ﻲء‬%‫ﺷ‬ "‫ﺔ‬‫ﻓ‬ ‫ﯾﻨﻈﺮ‬ ‫ﻛﺎن‬ ‫إن‬ ‫إﻓﺎدﺗﻲ‬ ‫ﯾﻤﻜﻨﻚ‬ ‫رﺑﻤﺎ‬ ،‫وﻗﺘﮫ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻜﺜﯿﺮ‬ ‫%%%%%%ﯿﻊ‬%‫ﺗﻀ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫أرﻏﺐ‬ ‫ﻻ‬ ‫أﻧﺎ‬‫ﺣﻠﻮل‬ ‫ﻲ‬>>)‫ﺗﻮﻓﯿﺮ‬ ‫أو‬ ،‫اﻟﻨﻔﻘﺎت‬‫ﺎﻧﯿﺔ‬MMM‫اﻟﺨﺮﺳ‬ ‫ﺒﺎت‬MMM‫اﻟﺼ‬ ‫ﻣﻌﺎﻟﺠﺔ‬ ‫أو‬ ،‫اﻟﻤﻮاد‬ ‫ﻣﻘﺎوﻣﺔ‬ ‫أوزﯾﺎدة‬ ، ‫اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﺟﻮدة‬ ‫ﯿﻦ‬MMM‫ﺗﺤﺴ‬ ‫أو‬ ،‫اﻟﺒﯿﻊ‬ ‫ﻋﻤﻠﯿﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺮاع‬MMM‫اﻹﺳ‬ ‫ﻣﻨﻊ‬ ‫أو‬ ،‫اﻟﻤﺘﺸﻘﻘﺔ‬‫ا‬‫أو‬ ،‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫ﺧﺘﺮاق‬...‫اﻟﺦ‬<<‫ﻣﻌﮫ‬ ‫أﺗﺤﺪث‬ ‫أن‬ ‫ﻗﺒﻞ‬،‫اﻷﺳﺌﻠ‬ ‫ﺑﻌﺾ‬ ‫أﺳﺄﻟﻚ‬ ‫أن‬ ‫اﻟﻤﻤﻜﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ھﻞ‬‫ﺔ‬"‫؟‬ :‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫واﺳﺘﻨﺘﺞ‬ ‫اﻵن‬ ‫اﻟﺘﺄھﯿﻠﯿﺔ‬ ‫أﺳﺌﻠﺘﻚ‬ ‫اﺑﺪأ‬ 1..‫اﻵن‬ ‫ﯾﺴﺘﺨﺪﻣﻮن‬ ‫ﻣﺎذا‬ / ‫ﻣﻦ‬ 2.‫اﻟﻘﺮار؟‬ ‫اﺗﺨﺎذ‬ ‫ﻋﻤﻠﯿﺔ‬ ‫ﺗﺴﯿﺮ‬ ‫ﻛﯿﻒ‬ 3.‫ھﺬا؟‬ ‫ﺑﺸﺄن‬ ً‫ا‬‫ﻗﺮار‬ ‫ﯾﺘﺨﺬون‬ ‫ﻣﺘﻰ‬ 4.‫ﻟﮭﻢ؟‬ ‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻤﮭﻢ‬ ‫ھﻮ‬ ‫ﻣﺎ‬ 5.‫إﻟﯿﮭﻢ‬ ‫ﻟﻠﻮﺻﻮل‬ ‫اﻷﻓﻀﻞ‬ ‫اﻟﻮﻗﺖ‬ ‫ھﻮ‬ ‫ﻣﺎ‬‫واﻟﺤﺪﯾﺚ‬‫إ‬.‫ﻟﯿﮭﻢ‬ ‫ﻣﮭﻤ‬ ‫أن‬ ‫ﺗﺬﻛﺮ‬‫ﺔ‬‫اﻟ‬‫أو‬ ‫ﺴﻜﺮﺗﯿﺮ‬‫اﻟ‬‫ﻤﺴﺎﻋﺪ‬‫اﻟ‬‫ﺸﺨﺼﻲ‬ً‫ا‬‫ودود‬ ‫ﯾﻜﻮن‬ ‫أﻻ‬ ‫ھﻲ‬،‫أن‬ ‫وﺗﺬﻛﺮ‬80%‫واﻟﻮﺻﻮل‬ ‫ﺧﺪاﻋﮫ‬ ‫ﯾﺤﺎول‬ ‫ﻣﻨﺎﻓﺴﯿﻚ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫إﻟﻰ‬‫طﺮﯾﻘ‬ ‫ﺑﺄي‬ ‫اﻟﻤﺴﺌﻮل‬ ‫اﻟﻤﺪﯾﺮ‬‫ﻟﺬﻟﻚ‬ .‫ﺔ‬‫ﻧﺒﺮة‬‫و‬ ‫ﺣﺪﯾﺜﻚ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺼﺪق‬‫ا‬‫ﻓﯿﮭﺎ‬ ‫ﻛﻠﻤﺎت‬ ‫ﺳﺘﺨﺪام‬‫ا‬‫ﻓﻀﻠﻚ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺣﺘﺮام‬،‫ﺳ‬ ‫ﻟﻮ‬‫ﻤﺤﺖ‬،‫ﻟﻮ‬ ‫اﻟﺴﺤﺮ‬ ‫ﻓﻌﻞ‬ ‫ﻟﮭﺎ‬ ‫ﺳﯿﻜﻮن‬ ‫ﺗﻜﺮﻣﺖ‬‫ھ‬ ‫ﻋﻨﺪ‬‫ﺆ‬‫اﻷﺷﺨﺎص‬ ‫ﻻء‬‫اﻟﺒﯿﻌﯿﮫ‬ ‫ﺧﻄﺘﻚ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻤﮭﻤﯿﻦ‬. ‫اﻟﻘﺎھﺮه‬ ، ‫ﻋﺜﻤﺎن‬ ‫اﺷﺮف‬٢٠١٧

×