Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Jak pozyskać klientów przy startupie metodą push i pull

1,432 views

Published on

Krótki case o tym jak sprzedawać przy startupach wykorzystując push i pull. Zawiera opis co trzeba robić w poszczególnych fazach

Published in: Business
  • Be the first to comment

Jak pozyskać klientów przy startupie metodą push i pull

  1. 1. 1 Kiedy warto stosować metody push a kiedy pull – ściąga dla startupów Na przykładzie sprzedaży aplikacji do restauracji
  2. 2. 2 Push a Pull
  3. 3. 3 Agenda  Produkt i decydenci  Kiedy push kiedy pull
  4. 4. 4 Opis produktu  Aplikacja do zbierania stempelków od Partnerów (restauracje, kawiarnie itp.)Funkcja Użytkownik Grupa docelowa Model cenowy Opis  Osoby fizyczne mające smartfona  Mieszkańcy wielkich miast (powyżej 0,5 mln osób)  Wiek od 27 do 40 lat  Duże koncentracja nie tylko na marce ale również na tym co daje Partner stałym klientom  Dla użytkownika aplikacja za darmo  Płatnik płaci w zależności od pakietu od 9 do 99 zł miesięcznie Płatnik  Kawiarnie i restauracje  Raczej nie sieciówki  Nie mogą posiadać własnego rozbudowanego systemu lojalnościowego
  5. 5. 5 Idealne Value proposition dla obu grup  W jednym miejscu mam wszystkie karty Wygoda Zasięg Value for money Użytkownik  Chcę mieć wszędzie punkty bym zawsze mógł zbierać  Chcę by było za zero złoty Płatnik  Chcę wiedzieć więcej o swoich klientach  Chcę być w stanie kontrolować moich pracowników  Chcę aby moja najbliższa konkurencja nie była w programie lub nie była tak samo widoczna jak ja  Chcę by najlepiej było za zero złoty ale mogę płacić ewentualnie jakieś drobne sumy jak będzie rezultat – będę mógł dotrzeć do nowych klientów  Oczywiście idealne value proposition jest miejscami sprzeczne w przypadku obu grup (patrz zasięg) oraz nie pozwala zarobić firmie (obie grupy chcą korzystać z aplikacji za zero złoto)  Musisz mieć przed oczami idealne value proposition bo na początku będziesz je musiał spełniać by w ogóle zaistnieć  Z czasem będziesz szukał takiej wersji value proposition, która pozwala zarabiać
  6. 6. 6 Agenda  Produkt i decydenci  Kiedy push kiedy pull
  7. 7. 7 Podział budżetu na push i pull oraz grupy klientów  Push Budowanie produktu Budowanie początkowej bazy klientów Poprawa efektywności  50% budżetu;  Skoncentrowany na Płatnikach ; testowanie metod pozyskiwania Płatników oraz modeli cenowych  Praca z niewielką grupą – do 20 podmiotów; w miarę zróżnicowanych  Pull  50% budżetu;  Skoncentrowany na Użytkownikach  Testowanie kanałów docierania, komunikatu i czasu użytkowania aplikacji (jak dużo czasu dziennie i jak często po nią sięgają)  70 % budżetu;  Skoncentrowany na Płatnikach  Pozyskiwanie masy krytycznej Płatników, która sprawi, że aplikacja będzie ciekawa z punktu widzenia Użytkownika  30 % budżetu;  Skoncentrowany na Użytkownikach  Pozyskiwanie pierwszych przypadkowych klientów w większej ilości  20 % budżetu;  Skoncentrowany na Płatnikach  Pozyskiwanie kluczowych partnerów ważnych ze względu na ich brend  20 % budżetu – pull na Płatników  60 % budżetu pull na Użytkowników  Fokus na minimalizację kosztów pozyskiwania obu grup
  8. 8. 8 Planowane działania push i pull na klientach  Push Budowanie produktu Budowanie początkowej bazy klientów Poprawa efektywności  Ustalenie dla pierwszych 100 Płatników ceny na poziomie zero przez 2 lata  Zdobycie pierwszych 2-5 poprzez znajomości (osobiste lub w drugiej linii przez linkedin, rozmowy ze znajomymi, mixery itp.)  Systematyczne zdobywanie pozostałej grupy: baza potencjalnych partnerów – wizyta osobista, potem mail, potem telefon i kolejna wizyta  Pull  Testowanie aplikacji na paru znajomych  Reklama na fb (nie na fanpageu)  Konkursy na fanpagach uderzających do Twojej grupy docelowej  Reklama na youtubie,  Testowanie google adwords Testowanie blogerów kulinarnych  Testowanie reklamy na wyszukiwarkach kulinarnych  Systematyczne zdobywanie pozostałej grupy: baza potencjalnych partnerów – wizyta osobista, potem mail, potem telefon i kolejna wizyta  Szybka poprawa efektywność - jeśli możliwe  Włożenie większych zasobów by osiągnąć masę krytyczną pozwalającą zainteresować masowo Użytkowników  Wybór najbardziej efektywnych 3 metod z poprzedniego etapu  Ankieta wśród użytkowników z nagrodami u Partnerów  Wbudowanie elementów wiralności: „wyślij 5 zaproszeń by dostać talon na…. / mieć szansą na wygraną / zbierz ileś punktów u partnerów by…..”  Zachęcanie Płatników do promowania aplikacji  Znacząca poprawa efektywności (poprawić to co się da poprawić i wyciąć mało efektywne metody pozyskiwania)  Networking wśród Płatników i na spotkaniach na jakich bywają  Wbudowanie wiralności dla Płatników: „poleć a będziesz miał 2 miesiące za darmo”  Poprawa efektywności pozyskiwania Użytkowników  Zachęcanie Płatników do promowania aplikacji  Wycięcie najmniej efektywnych metod z poprzedniej metody
  9. 9. 9 Polecamy spróbować również nasze szkolenie on-linowe, z którego dowiesz się więcej o MVP i prostych sposobach robienie badań rynkowych – kliknij na poniższy obrazek by skorzystać z 50% rabatu
  10. 10. 10 Baza casów Obejrzyj pozostałe prezentacje i bazy StartupAkademii: Źródła funduszy Baza narzędzi Książki startupowca
  11. 11. 11 Obejrzyj pozostałe prezentacje i bazy StartupAkademii: Koncepty Franchisingowe Skąd brać pomysły na startup? Przydatne growth hacki* *wymaga zapisania się na obserwowanie www.startupakademia.pl Testowanie i MVP
  12. 12. 12 Śledź nas na: www

×