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Caso Dell

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Caso Dell - Estrategia de Negocios MR, Sección "A" Martes

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Caso Dell

  1. 1. Dell Inc. En 2006: ¿pueden los rivales vencer su estrategia?
  2. 2. Dell Inc.  Dell Inc. fue fundada por Michael Dell en 1984.  Su visión: Fabricar computadoras Presidente y Fundador: Michael Dell personales (PC) por pedido y venderlas directamente a los consumidores.
  3. 3. Situación actual de Dell  Dell Inc. en la actualidad es el vendedor líder en PC en EEUU con un porcentaje de mercado del 33% y el siguiente competir (HP-Compaq) tiene 19%  A nivel mundial la participación es del 11.5% detrás de HP-Compaq con el 15%  Dell es un fabricante innovador de clase mundial y un pionero en la producción en masa de productos personalizados.
  4. 4. La Estrategia Comercial se basa en los siguientes principios:  Una relación directa con el cliente  Permitir que el cliente compre a la medida  Utilizar tecnologías no propietarias y estandarizadas  Contar con una cadena de abastecimiento eficiente que mantenga una estructura de bajos costos  Investigación activa de tecnologías óptimas que brinden mayor rendimiento a los clientes
  5. 5. Claves de la estrategia Dell  Una producción rentable personalizada  Asociación con proveedores claves para obtener ahorros en la cadena de suministros  Ventas directas al cliente  Servicio al cliente y soporte técnico de excelente calidad  Investigación y desarrollo para servir al cliente  Preferencia por tecnologías estandarizadas  Expansión de la línea de productos para capturar una mayor participación
  6. 6. Detalle de la Estrategia  A continuación se presentan los detalles de la estrategia que marca la diferenciación con el resto de competidores, los principales “HP Compaq” e “IMB-Lenovo”:
  7. 7. De la cadena de valor a la venta por pedidos  Dell tiene su fortaleza en realizar ventas directas asociándose con los proveedores con una relación muy fuerte que permite mantener sus inventarios de 11 días, una práctica “Justo a Tiempo”. Mantiene altos controles de calidad de sus procesos y ha realizado reingeniería de sus lineas de fabricación mejorando los tiempos de entrega de 1 a 3 días.
  8. 8. Estrategia de ventas y marketing  Dell Inc. Se enfoca entorno a grupos de clientes y no a líneas de productos, Dell segmenta sus mercados e identifica los diferentes nichos existentes, como ejemplo empresas globales, grandes y pequeñas empresas, negocios médicos, gobierno, educación y consumidor final.  Mantiene venta directa por medio de su fuerza de ventas con las grandes empresas y la venta bajo pedido via web o teléfono con su consumidor final.
  9. 9. Expansión Mundial  Dell Inc. Al contar con el primer lugar en EEUU, busca el mercado mundial, en Japón ingresó con la venta de PC, servidores y almacenamiento, innovando con la venta (promoción a través de quioscos)  En China entró con la idea de romper el paradigma que las personas compraban “Lenovo” solo en tiendas, incursionó en la venta por internet e instaló una planta de producción en Xiamen.
  10. 10. Expansión Mundial  Dell Inc. Abrió plantas estratégicas en Limerich – Irlanda, Xiamen – China, Penang – Malasia, El Dorado du Sul – Brasil y sus plantas en EEUU Austin – Texas, Nashville - Tennesse y Winston – Carolina del Norte.  Dell también hizo alianzas con proveedores en todo el mundo, capacitando a los empleados para brindar soporte y garantizar su soporte de 4 horas premium y doméstico de 1 día.
  11. 11. Estrategia de Diferenciación  Adicionalmente a la venta directa personalizada, la diferencia de Dell Inc, con sus competidores es el servicio al cliente y soporte.  Cuenta con una fuerza de ventas que atiende directamente a grandes empresas, brindando control de sus equipos y brindando valor agregado como bloques de máquinas con software precargado, para estas empresas grandes tienen las “Premier Pages” en la que ven sus equipos.
  12. 12. Servicio al cliente y soporte técnico  Dell Inc. Es pionera en el comercio electrónico a través de www.dell.com, elimina los intermediarios minoristas y permite que los usuarios personalicen el equipo que desean comprar a la vez que brindan soporte en línea.  Dell brinda un servicio de garantía a domicilio a los clientes, evitando que tengan que enviar el equipo a la fábrica, el servicio se cubre en un máximo de 48 horas a domicilio.
  13. 13. Expansión de productos nuevos  Michael Dell, expresa que el mercado de TI es de 800 mil millones de dólares anuales y Dell solo participa del 6% de este mercado.  Busca innovar e incursionar en nuevos mercados, apoyado por la lealtad de sus clientes, la fortaleza de sus cadenas de abastecimiento y proveedores buscando nichos de mercado de sus competidores como las Impresoras y otros dispositivos como Televisiones, PDA, Switches, etc.
  14. 14. Dell busca la diversificación, nuevos productos
  15. 15. Otros elementos de la estrategia  Dell se basa en los siguientes elementos adicionales para contribuir a su liderazgo: Uso de las tecnologías de Internet – e-commerce Entrada en el segmento de caja blanca ( los clones, posiblemente uno de los mayores competidores en países de BRIC como China, Rusia) Apoyar la Publicidad en revistas tecnológicas, Internet, televisión y kioskos demostrativos.
  16. 16. Conclusiones  ¿pueden los rivales vencer su estrategia?  Nuestra opinión es que Dell aprovecha que los competidores están en problemas, por ejemplo HP con la compra de Compaq e IBM con la compra de Lenovo, Dell tiene el mismo modelo de negocios por más de 25 años y los competidores lo intentan copiar mientras Dell sigue innovando, utiliza mucho sus ganancias para continuar su investigación.
  17. 17. Conclusiones  Otro factor clave de Dell es su diferenciación a través de la atención al cliente, brinda un servicio de primer nivel, una satisfacción del 100% al brindar el equipo personalizado a la medida como el cliente lo pide, un mejor precio al evitar los intermediarios minoristas. También su ventaja de venta a empresas grandes personalizada.  Su modelo de fabricación a pedido aumenta sus ganancias respecto a los competidores y afianza sus alianzas con los proveedores.
  18. 18. Conclusiones  Michael Dell es un emprendedor, que se ha rodeado de personas destacables como Lee Walker, Kevin Rollins, tiene una visión clara y siguen innovando e incursionando en nuevos productos lo que le da una ventaja competitiva constante frente a los competidores que pueden estar copiando su modelo de negocios.

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