Introducción

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Introducción

  1. 1. IntroducciónAl iniciar, quisiera pedirle que pensara y definiera lo que para usted sería el trabajo exacto de unvendedor; cuándo está ante la presencia de un vendedor ideal, efectivo, confiable, que brinda laposibilidad de querer hacer negocios a su lado y, además, de entablar relaciones de confianza ylargo plazo. ¿Cómo se lo imagina?Seguramente habrá muchas características que han pasado por su mente. Sin embargo, puedoasegurarle que entre ellas, las más elementales que puedo mencionar son las siguientes: unvendedor que sea entregado y ofrezca las soluciones que el cliente necesita, sin “atorarlo” conproductos y servicios que no son de su primera necesidad; un vendedor que resuelve losproblemas (aún cuando muchas veces se escape de sus manos y su responsabilidad “directa”), unvendedor que cumpla las expectativas y sea responsable, con fundamentos y principios, que tengala capacidad de escuchar con atención y satisfacer las necesidades no satisfechas (puesto que lasnecesidades satisfechas no motivan, sino aquellas para las que aún no hay solución, tal como verámás adelante).Es posible que pueda convencer a un cliente de adquirir un producto o un servicio sin seguir losprincipios básicos de una relación ganar – ganar. Ciertamente puede concretar una venta, perocorre el peligro de perder un cliente para el resto de la vida. Es posible que se le presionedemasiado para concretar el negocio y, al no haber cumplido sus expectativas (satisfacción,maximización de beneficios y relación de largo plazo), entonces se podría perder. Enconsecuencia, un vendedor que ha llegado a un alto nivel de profesionalización es aquel quebuscar crear relaciones de altísimo valor, en el nivel transformacional y no en el nivel transaccional.Si un vendedor solo desea cambiar un servicio o producto por el dinero del cliente, llegandoexclusivamente hasta allí, entonces se mueve en un nivel básico y transaccional: cambia una cosapor otra.En contraste, usted, siendo un vendedor profesional, efectivo y confiable, entonces buscarátransformar la vida de su cliente y su organización, ofreciéndole servicios y productos que lepermitan crecer, mejorar, ser más competitivo, ahorrar costos, ser mejor. Mientras tanto, ademásde recibir un SI ardiente de parte de su cliente con el fin aceptar su propuesta y ofrecimiento, seganará lealtad. ¿Es eso lo que usted desea? Entonces tiene el deseo y la pasión de ser unvendedor que transforme relaciones, transforme vidas, y multiplique los beneficios en las relacionesinterpersonales. Desea convertirse en un SUPERVENDEDOR que explote el máximo el poder dela efectividad y logre cambios trascendentales muy profundos.
  2. 2. Para fomentar relaciones transformacionales debe ser el asesor de confianza del cliente, losconstructores diarios de relaciones duraderas (porque es una construcción que nunca termina);aprender a dar los pasos adelante, cuando corresponde, pero también a detenerse cuando es elmomento apropiado.Incluso, siendo un SUPERVENDEDOR, sabrá que dar un paso atrás no es retroceder, sino esprepararse para el impulso que necesita y maximizar los beneficios y resultados en las relacionescon los clientes. Lo explica Benjamin Disraeli de la siguiente manera: "Lo mas importante en lavida, después de saber cuando aprovechar una oportunidad, es saber cuando prescindir de unaventaja".En tal sentido, este libro está organizado para lograr un giro profundo en su vida, un dramáticosalto de paradigmas inefectivos a efectivos, entendiendo que, para cambiar las relaciones conotros seres humanos y maximizar los resultados, es usted mismo el que debe cambiar en primertérmino.Este libro está basado en el enfoque de que las transformaciones profundas ocurren primero en elinterior. Al convertirse en SUPERVENDEDOR, seres humanos y personas efectivas, confiables,con principios sólidos, entonces lo que está a su alrededor empezará a cambiar de manerasorprendente.Lo puedo enfatizar a través de esta expresión de Paul Brunton: "Todas las victorias que el hombrelogre en el mundo de los negocios no le proporcionan recompensas tan satisfactorias ni duraderascomo las victorias sobre si mismo. Los triunfos comerciales más espectaculares, muchas veces seesfuman, dejando atrás a un desilusionado y disconforme héroe victorioso; mas el sabioconquistador de si mismo logra el premio de una paz duradera".Alguna vez ha pensado el por qué una persona deja de confiar en otra (bien sea en relacionesíntimas, personales, sociales o profesionales): no solo porque se haya cometido un error, porqueno se haya enmendado ese error, porque lo ha hecho tantas veces que se pierden los restos deconfianza que podrían haber quedado, sino también porque la persona con la que se relaciona, ycuya confianza busca ganar, percibe la dualidad entre lo que siente y lo que dice.Imagine alguna oportunidad en la que haya podido decir algo, mientras su cuerpo, su mente, sucorazón… todo ponía en evidencia que no sentía lo que estaba diciendo. Este es un pequeñoejemplo de los cambios de paradigmas transformadores que debe alcanzar en su vida: ser
  3. 3. absolutamente conscientes de lo que es, consigo mismo, y con el resto del mundo, antes dejuzgarse y juzgar las relaciones que tiene con los demás.De esta manera, y considerando que en las ventas y en la vida solo triunfan los que se preparanpara triunfar, este libro está centrado en esos cambios interiores que debe lograr usted, para luegotener victorias con el entorno.SUPERVENDEDORES: El Poder de la Efectividad, está organizado como una secuencia dehábitos, principios, giros transformacionales que deben ocurrir en cada uno. Es una concatenacióncontinua de cambios profundos. Con ello quiero decir que se debe seguir como un proceso lógico yalcanzar los pasos uno tras otro. Ser un SUPERVENDEDOR tiene múltiples implicaciones, y unade las más importantes es la disciplina que debe tener en el proceso de formación. "La disciplinaes la parte más importante del éxito", Truman Capote.De lo único que es verdaderamente dueño en la vida es de si mismo, no se posee más nada. Porlo tanto, tiene la libertad de decidir que hace con usted mismo y cómo lo hace. Es por ello que lepido paciencia y disciplina al leer este libro, ser consecuente, internalizar cada una de lasrecomendaciones que ofrezco y tomar el tiempo para asumirlas.Tenga presente que leer este libro no es una competencia con alguien más ni una carrera contra eltiempo, es una competencia consigo mismo para ser mejor y más grande. Para ello, es importanteponer en práctica todos los conceptos, hábitos y ser guiados por los principios explicados.Este libro, al cual usted puede considerar una guía orientadora o un manual de trabajo, estáorganizado de la siguiente manera: en primer lugar, presentaré ideas acerca de cómo se logra laefectividad en ventas y, luego, la manera en que va sembrando hábitos que permitan cosechar, depor vida, los éxitos que quiere alcanzar. Entenderá que el éxito no es un punto de llegada, no esuna meta, no es una actividad puntual, es un camino que, mucho más que recorrer, lo vive yexperimenta, lo disfruta, lo siente.Luego, explicaré lecciones sobre el liderazgo personal: la luz que guía los esfuerzos hoy y lo llevaen la dirección correcta, así como la administración de esos esfuerzos y hacer las cosas de maneraacertada y congruente con lo que es, lo que quiere y lo que tiene a disposición para hacerlo. Deigual manera, la forma de explorar sus más profundos talentos (quizá aún desconocidos) y aplicaruno de los más reveladores principios filosóficos: “Conócete a ti mismo”.Posteriormente, se revelarán datos sobre la confiabilidad como principio elemental en los hábitosque deben caracterizar a un SUPERVENDEDOR, lo cual, a su vez, está íntimamente relacionado a
  4. 4. los compromisos. Se entenderá la influencia del carácter como motor y motivador interior para servendedores ganadores.Hasta aquí, todo lo anterior implica un cambio profundo de paradigmas interiormente.Seguidamente, ese cambio transformador de paradigmas y carácter, lo llevará a profundizar en lamejora en sus relaciones interpersonales. Revisará los hábitos más importantes para promoveracuerdos ganar – ganar con el entorno (íntimo, personal, social y profesional), así como las clavespara fomentar relaciones duraderas (con sus clientes).Finalmente, concluiré con algo que ya todos conocen: los líderes y los SUPERVENDEDORES nonacen ni se hacen, sino que toman la decisión de convertirse en tales y, en consecuencia, iniciansu proceso de formación para lograrlo.Ello requiere tiempo, dedicación, pasos adelante y pasos atrás, fracasos, triunfos, disciplina, todoenmarcado en el proceso diario, desde hoy hasta el último respiro de su vida, para ser mejores hoyde lo que fue ayer, y mañana será mejor de lo que es hoy.La vida es un proceso, y así serán las transformaciones internas que alcanzará y las que tendrá ensus relaciones con los demás.Bienvenido al reto diario de construir su camino de éxito y ser el mejor SUPERVENDEDOR.

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