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1. Es la relación que establecen
dos o mas personas en
relación con un asunto
determinado con vista a
acercar posiciones y poder
llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos

2. •La negociación se inicia cuando hay
diferencias en las posiciones que
mantienen las partes afectadas
•La negociación busca eliminar esas
diferencias, normalmente acercando
las posiciones gradualmente hasta
llegar a un punto aceptable para
todos.
•Para iniciar una negociación tiene que
haber además: Interés por parte de los
afectados en tratar de alcanzar un
acuerdo.

3. •Una regla que debe presidir cualquier
negociación y que facilita enormemente
el poder llegar a un acuerdo es el respeto
a la otra parte
•No se le debe considerar como un enemigo
al que hay que vencer. Muy al contrario,
hay que verlo como un colaborador.
•Hay que tener muy claro que cuando se
negocia uno no se enfrenta con personas
sino que se enfrenta con problemas

5. TIPS DE UNA NEGOCIACION

7. NEGOCIADOR ENFOCADOEN LOS RESULTADOS
 Tiene una elevada autoconfianza.
 Las relaciones personales no es un
tema que le preocupen.
Puede ser efectivo en negociaciones
puntuales pero es totalmente
inapropiado para establecer
relaciones duraderas.

8. NEGOCIADOR ENFOCADO EN LAS PERSONAS
 Le gusta jugar limpio.
 Puede resultar
excesivamente blando.
Busca la colaboración,
facilitando toda la
información que le soliciten,
planteando claramente sus
condiciones

9. Ninguno de estos 2 extremos resulta adecuado: EL PRIMERO porque
puede generar un clima de tensión y EL SEGUNDO por una
excesiva bondad de la que se pueden aprovechar.

10. La asertividad es la virtud de saber decir "no"
sin ser agresivo, es decir, la capacidad de decir
"no" a la otra parte sin crear un conflicto.

11.  El objetivode laasertividades llegaraunasituaciónen la cual todaslaspartesganan.
 Los negociadores asertivos: son aquellos que ante los conflictos se comportan
asertivamente de una forma natural, preocupándose por lograr sus objetivos ymantener
la relacióncon la otraparte.

12. Consejos para comportarse de forma asertiva en la
negociación y alcanzar el éxito:
 Escucharemos activamente a nuestro interlocutor.
 Evitaremos dejarnos llevar por las emociones
negativas y las reacciones incontroladas.
 Manifestaremos claramente cuál es nuestra opinión y
nuestro punto de vista del problema. Propondremos
soluciones y alternativas para resolver el problema,
buscando siempre el beneficio mutuo.

15. El lenguaje que hay que emplear en una negociación
debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión

16. Facilitar la comprensión
 No se trata de impresionar al interlocutor con la
riqueza del lenguaje que uno posee sino de facilitar al
máximo la comunicación, evitando malos entendidos

17. El Lenguaje que se utiliza debe
adecuarse ala persona que se dirige
 Si se trata de un profesional de la materia se podrá
utilizar un lenguaje mas técnico, si sus conocimientos
son mas limitados habrá que utilizar un lenguaje
menos especializado.

18. Hay que ser especialmente
cuidadoso cuando el interlocutor
sea una persona extranjera
 Aunque pueda conocer nuestro idioma probablemente
su dominio sea limitado, por lo que hay que facilitarle
al máximo la comprensión utilizando un vocabulario
fácil de seguir

19. La estrategia es el conjunto de acciones que se van a
llevara cabo durante la negociación para alcanzar los
objetivos fijados. Es el QUÉ se hará, es decir, un plan de
acción donde se van a utilizar un conjunto de tácticas.
Las tácticas son el CÓMO se realizará, es decir, son
aquellas maniobras enfocadas a corto plazo para alcanzar
las metas. Son opciones dentro de una estrategia.

20. Estrategias
*Integrativa(Ganar-Ganar)
*Competitiva o
Distributiva(Ganar-Perder)
*De Flexibilidad (Perder-
Ganar)
*De Pasividad (Perder-
Perder)

21. *Integrativa(Ganar-
Ganar)
*Integrativa(Ganar-
Perder)
*Integrativa(Perder-
Ganar)
*Integrativa(Perder-
Perder)

22. tácticas
*Tácticas de
Desarrollo
*Tácticas de Presión

23. Ejemplo de las Tácticas
de Desarrollo
*Iniciativa

24. *Tácticas de
Presión
*Tácticas Obstructivas
*Tácticas Ofensivas
*Tácticas Engañosas

25. Algunos ejemplos de las
Tácticas de Presión
*Desgaste
*Ataque
*Ultimátum
*Tiempo
*Amenazar con abandonar la negociacion
*Silencio

26. Presentado por:
Katerin Barrientos
12140100

27. CARACTERÍSTICAS DE UN
BUEN NEGOCIADOR
 Existen características
típicas de un buen
negociador, que una vez
que te acostumbras a
detectarlas, saltan a la
vista. Veamos lo
siguiente….

28. Hay características que te enseña
Negociar:
 Le gusta negociar: la negociación no le
asusta, todo lo contrario, la contempla
como un desafío, se siente cómodo.
 Es entusiasta: Aplica todo su
entusiasmo y energía en tratar de
alcanzar un buen acuerdo.
 Es un gran comunicador: sabe
presentar con claridad su oferta,
consigue captar el interés de la otra
parte. Se expresa con convicción.
 Es persuasivo: sabe convencer, utiliza
con cada interlocutor aquellos
argumentos que sean más apropiados,
los que más le puedan interesar.

29.  Es muy observador:
 Es sociable:
 Es respetuoso:
 Es honesto:

30.  Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara
con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
 Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con
precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los
competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

31. Es meticuloso: Le da mucha importancia a los
pequeños detalles.
Es sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca,
hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos
irrenunciables, etc.).
Tiene autoconfianza: el buen negociador Sabe
mantener la calma en situaciones de tensión

32.  Es ágil: capta
inmediatamente los
puntos de acuerdo y
de desacuerdo. No
deja escapar una
oportunidad.
Es expeditivo: Sabe cuales son sus objetivos y
se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para
superarlos, no desiste sin plantear batalla.

33. Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan,
pero sin ser imprudente.
Es paciente: sabe esperar, las operaciones
llevan un ritmo que conviene respetar..
Es creativo: encuentra la manera de superar
los obstáculos, descubre soluciones
novedosas, detecta nuevas áreas de
cooperación.

34. La comunicación en la Negociación
 Importancia de la
Comunicación en La
Negociación
 Tanta es la importancia de la
Comunicación en la
Negociación que podemos
afirmar que “sin
Comunicación no hay
Negociación”. Por medio de la
comunicación se expresan y
se comprenden los objetivos,
los intereses y deseos de las
partes negociadoras, los
acuerdos a los cuales llegar en
una negociación

35. LA COMUNICACIÓN –NEGOCIACION
 Elementos de la
comunicación
 Hay elementos principales
que intervienen en una
comunicación para lograr
una mejor negociación
debemos dejar bien claro el
mensaje.

36. Estas son algunas formas de cómo podemos comunicarnos y llevar una
negociación

37. FORMAS DIRECTAS DE LA
COMUNICACIÓN PARA NEGOCIAR

38. PASOS PARA LOGRAR NEGOCIAR CON UNA
COMUNICACIÓN EFECTIVA
pasos:
 Emplear la retroalimentación, para evitar los malos entendidos
el negociador debe preguntar por ejemplo ¿entendiste lo que
dije?, cuando el interlocutor responda se producirá la
retroalimentación. Es conveniente que realice varias otras
preguntas para cerciorarse que el mensaje fue entendido
correctamente.
 . emplear un lenguaje simplificado, el negociador debe usar
palabras claras y comprensibles para el receptor del mensaje, la
comunicación será más efectiva cuando el mensaje sea bien
recibido y comprendido por sobre todas las cosas.
 . se debe escuchar al negociador poniéndose en el lugar de él

39. .la razón debe primar ante la emoción, si el negociador se deja llevar por
las emociones, el mensaje no será bien transmitido y por ende no será
bien recibido y comprendido por el receptor.
Sigue estos pasos, logra una comunicación efectiva donde las partes
negociadoras (el emisor y el receptor) comprendan el mensaje, de esta
forma, sin duda alguna, llegarás a una Negociación efectiva.

40. Negociación Inmediata
Negociación Progresiva

41. Características en los Estilos
Cortante
Expresivo
Adaptador
Duro

42. Flexibilidad en los Estilos
Duro Cortante
Adaptació
n en
función
del
momento
Expresivo Adaptador

43. Ganar o Perder?

45. 1. Preparación
 Mantenimiento o cambio de objetivos.
 Mantenimiento o cambio de estrategia.
 Puntos esenciales a tratar en la siguiente sesión.
 Objetivos parciales para la siguiente sesión.

46. Beneficios de prepararnos con tiempo
 Nos dará confianza
 Permitirá pensar con precisión
 Se podrá hablar de forma positiva
 Se optimizará el tiempo de la entrevista

47. 2.- Desarrollo
 Se analiza el lenguaje corporal del oponente, el cual es
considerado una señal que puede mostrar información no
verbal.
 Acercamiento/ presentación de alternativas.
 Importancia de la inteligencia emocional.

48. * Cierre por concesión
* Cierre con resumen

49. FIN