Cómo Vender mi Producto con 6 Palabras

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Cómo Vender mi Producto  con  6 Palabras Seis conceptos clave en el marketing de productos tecnológicos e innovadores Antonio Matarranz INICIADOR Madrid, 10 septiembre de 2008 Antonio Matarranz Marketing de la Innovación
Ideas para evitar caer en este comportamiento… Antonio Matarranz Marketing de la Innovación ¡¡ Cómprame este producto,  te lo suplico !!
A veces nos olvidamos de los fundamentos Ejemplos de epitafios de start-ups Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Tenemos la mejor tecnología del mercado.” “ Yo sé mejor que nadie lo que necesitan mis clientes.” “ Somos una empresa de Tecnología, no de marketing.” “ Si conseguimos que el producto funcione nos lo van a quitar de las manos.” “ Nuestro producto no tiene competencia.”
Las 6 Palabras más importantes para vender mi producto ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Antonio Matarranz Marketing de la Innovación
Antonio Matarranz Marketing de la Innovación INNOVACIÓN
¿Por qué innovar? Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ La Innovación y el Marketing producen RESULTADOS. Todo lo demás son costes.” - Peter Drucker
¿Cuán innovador es mi producto? Antonio Matarranz Marketing de la Innovación ¿Se trata de una  nueva tecnología ? ¿Se aplica a un  nuevo mercado ? ¿El producto es  nuevo para el mercado ? ¿O sólo es  nuevo para mi empresa ?
¿Dónde se origina la innovación? Tecnología vs. Mercado ,[object Object],[object Object],Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Mercado Empresa Market-driven Demand-pulled Technology-driven Supply-pushed
La innovación es la fuente del CRECIMIENTO … Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Extensiones de línea Nuevos mercados Fuente: “Blue Ocean Strategy”, Kim y Mauborgne, 2005
…  pero también fuente de RIESGOS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Antonio Matarranz Marketing de la Innovación
¿Dónde buscar la innovación? Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Siente el DOLOR. Después desarrolla tu producto.” - Tony Seba
¿Dónde buscar la innovación? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Antonio Matarranz Marketing de la Innovación
Antonio Matarranz Marketing de la Innovación ADOPCIÓN
Adoptar algo nuevo implica riesgos y costes Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ A nadie le han despedido nunca por comprar IBM (o SAP, o Cisco …).” - Anónimo
Algunos costes son explícitos … otros ocultos Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Las personas sobrevaloramos IRRACIONALMENTE los beneficios de lo que ya poseemos
Adoptar una innovación es un juego Beneficio / Coste Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Fuente: “Eagle Sellers and Stony Buyers”, John Gourville, 2006
¿Cómo se adoptan las innovaciones? No todos los compradores son iguales Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Fuente: “DIffusion of Innovations”, Everett Rogers, 2003
¿Cómo diseñar productos que sean FÁCILES DE ADOPTAR? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Antonio Matarranz Marketing de la Innovación
Comportamientos en red Externalidades Antonio Matarranz Marketing de la Innovación
Antonio Matarranz Marketing de la Innovación VALOR
No basta con ser “un poco mejor” Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Para transformar un sector rápidamente, una innovación debe ofrecer ventajas diez veces superiores ( factor 10x ) que las que proporcionan las alternativas existentes.” - Andrew Grove
Lo que importan son los resultados Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ La gente no quiere comprar un taladro de 1/4 pulgada, lo que quiere son AGUJEROS de 1/4 pulgada.” - Theodore Levitt
¿Cómo medir el valor? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Antonio Matarranz Marketing de la Innovación
Cómo comunicar el Valor ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Antonio Matarranz Marketing de la Innovación
Antonio Matarranz Marketing de la Innovación SOLUCIÓN COMPLETA
Tener en cuenta los problemas de los clientes … Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ La gente no tiene medios problemas, tiene PROBLEMAS ENTEROS.” - Anónimo
La Solución Completa ( Whole Product ) Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Solución Completa  (T. Levitt) = el conjunto  mínimo  de productos y servicios necesarios para que el  cliente  satisfaga su razón apremiante para  comprar Solución Completa - Ordenador
La importancia de la Solución Completa varía Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Adopción
Ejemplo de solución completa Apple iPod (2003) ,[object Object],[object Object],Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Solución. Completa - Apple iPod
…  No olvidar la urgencia por entrar en el mercado Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Don’t worry, be crappy.” - Guy Kawasaki
¿Qué producto se necesita en cada momento? ,[object Object],[object Object],Antonio Matarranz Marketing de la Innovación
El síndrome de la navaja suiza ,[object Object],[object Object],Antonio Matarranz Marketing de la Innovación
Antonio Matarranz Marketing de la Innovación ENFOQUE
Si no te enfocas tus recursos se dispersan Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Sin un enfoque exquisito, los recursos y la energía de la organización se extenderán a lo ancho de una milla – y tendrán una pulgada de profundidad.” - Andrew Grove
¿Por qué enfocarse? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Antonio Matarranz Marketing de la Innovación
¿Cómo Elegir una Cabeza de Playa? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Fuente: “Crossing the Chasm”, Geoffrey Moore, 1999
Enfocarse, Ganar, Crecer, Repetir … ,[object Object],[object Object],Antonio Matarranz Marketing de la Innovación
Antonio Matarranz Marketing de la Innovación CAMBIO
Es difícil acertar a la primera Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Lo único seguro es que nuestras estrategias iniciales van a estar equivocadas.” - Clayton Christensen
La opinión de dos grandes estrategas Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Ningún plan de batalla sobrevive al contacto con el enemigo.” - Helmuth Karl Bernhard Graf von Moltke “ Como preparación para la batalla siempre he descubierto que los planes son inútiles pero que la planificación es indispensable.” - Dwight David Eisenhower  …  pero …
El marketing de la innovación necesita una planificación más dinámica y adaptativa Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Investigar Lanzar Aprender Descubrir Adaptar Reformular Marketing Expedicionario Marketing Agnóstico Discovery-Driven Planning Equivocarse Deprisa
¿Por qué fracasan las startups innovadoras? Los errores de marketing más graves ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Antonio Matarranz Marketing de la Innovación
¡Gracias por vuestra participación! Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Más información en: Marketing & Innovación http://innovationmarketing.wordpress.com
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Cómo Vender mi Producto con 6 Palabras

  • 1. Cómo Vender mi Producto con 6 Palabras Seis conceptos clave en el marketing de productos tecnológicos e innovadores Antonio Matarranz INICIADOR Madrid, 10 septiembre de 2008 Antonio Matarranz Marketing de la Innovación
  • 2. Ideas para evitar caer en este comportamiento… Antonio Matarranz Marketing de la Innovación ¡¡ Cómprame este producto, te lo suplico !!
  • 3. A veces nos olvidamos de los fundamentos Ejemplos de epitafios de start-ups Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Tenemos la mejor tecnología del mercado.” “ Yo sé mejor que nadie lo que necesitan mis clientes.” “ Somos una empresa de Tecnología, no de marketing.” “ Si conseguimos que el producto funcione nos lo van a quitar de las manos.” “ Nuestro producto no tiene competencia.”
  • 4.
  • 5. Antonio Matarranz Marketing de la Innovación INNOVACIÓN
  • 6. ¿Por qué innovar? Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ La Innovación y el Marketing producen RESULTADOS. Todo lo demás son costes.” - Peter Drucker
  • 7. ¿Cuán innovador es mi producto? Antonio Matarranz Marketing de la Innovación ¿Se trata de una nueva tecnología ? ¿Se aplica a un nuevo mercado ? ¿El producto es nuevo para el mercado ? ¿O sólo es nuevo para mi empresa ?
  • 8.
  • 9. La innovación es la fuente del CRECIMIENTO … Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Extensiones de línea Nuevos mercados Fuente: “Blue Ocean Strategy”, Kim y Mauborgne, 2005
  • 10.
  • 11. ¿Dónde buscar la innovación? Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Siente el DOLOR. Después desarrolla tu producto.” - Tony Seba
  • 12.
  • 13. Antonio Matarranz Marketing de la Innovación ADOPCIÓN
  • 14. Adoptar algo nuevo implica riesgos y costes Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ A nadie le han despedido nunca por comprar IBM (o SAP, o Cisco …).” - Anónimo
  • 15. Algunos costes son explícitos … otros ocultos Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Las personas sobrevaloramos IRRACIONALMENTE los beneficios de lo que ya poseemos
  • 16. Adoptar una innovación es un juego Beneficio / Coste Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Fuente: “Eagle Sellers and Stony Buyers”, John Gourville, 2006
  • 17. ¿Cómo se adoptan las innovaciones? No todos los compradores son iguales Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Fuente: “DIffusion of Innovations”, Everett Rogers, 2003
  • 18.
  • 19. Comportamientos en red Externalidades Antonio Matarranz Marketing de la Innovación
  • 20. Antonio Matarranz Marketing de la Innovación VALOR
  • 21. No basta con ser “un poco mejor” Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Para transformar un sector rápidamente, una innovación debe ofrecer ventajas diez veces superiores ( factor 10x ) que las que proporcionan las alternativas existentes.” - Andrew Grove
  • 22. Lo que importan son los resultados Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ La gente no quiere comprar un taladro de 1/4 pulgada, lo que quiere son AGUJEROS de 1/4 pulgada.” - Theodore Levitt
  • 23.
  • 24.
  • 25. Antonio Matarranz Marketing de la Innovación SOLUCIÓN COMPLETA
  • 26. Tener en cuenta los problemas de los clientes … Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ La gente no tiene medios problemas, tiene PROBLEMAS ENTEROS.” - Anónimo
  • 27. La Solución Completa ( Whole Product ) Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Solución Completa (T. Levitt) = el conjunto mínimo de productos y servicios necesarios para que el cliente satisfaga su razón apremiante para comprar Solución Completa - Ordenador
  • 28. La importancia de la Solución Completa varía Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Adopción
  • 29.
  • 30. … No olvidar la urgencia por entrar en el mercado Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Don’t worry, be crappy.” - Guy Kawasaki
  • 31.
  • 32.
  • 33. Antonio Matarranz Marketing de la Innovación ENFOQUE
  • 34. Si no te enfocas tus recursos se dispersan Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Sin un enfoque exquisito, los recursos y la energía de la organización se extenderán a lo ancho de una milla – y tendrán una pulgada de profundidad.” - Andrew Grove
  • 35.
  • 36.
  • 37.
  • 38. Antonio Matarranz Marketing de la Innovación CAMBIO
  • 39. Es difícil acertar a la primera Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Lo único seguro es que nuestras estrategias iniciales van a estar equivocadas.” - Clayton Christensen
  • 40. La opinión de dos grandes estrategas Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Ningún plan de batalla sobrevive al contacto con el enemigo.” - Helmuth Karl Bernhard Graf von Moltke “ Como preparación para la batalla siempre he descubierto que los planes son inútiles pero que la planificación es indispensable.” - Dwight David Eisenhower … pero …
  • 41. El marketing de la innovación necesita una planificación más dinámica y adaptativa Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Investigar Lanzar Aprender Descubrir Adaptar Reformular Marketing Expedicionario Marketing Agnóstico Discovery-Driven Planning Equivocarse Deprisa
  • 42.
  • 43. ¡Gracias por vuestra participación! Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Más información en: Marketing & Innovación http://innovationmarketing.wordpress.com