1. Cómo Vender mi Producto con 6 Palabras Seis conceptos clave en el marketing de productos tecnológicos e innovadores Antonio Matarranz INICIADOR Madrid, 10 septiembre de 2008 Antonio Matarranz Marketing de la Innovación

2. Ideas para evitar caer en este comportamiento… Antonio Matarranz Marketing de la Innovación ¡¡ Cómprame este producto, te lo suplico !!

3. A veces nos olvidamos de los fundamentos Ejemplos de epitafios de start-ups Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Tenemos la mejor tecnología del mercado.” “ Yo sé mejor que nadie lo que necesitan mis clientes.” “ Somos una empresa de Tecnología, no de marketing.” “ Si conseguimos que el producto funcione nos lo van a quitar de las manos.” “ Nuestro producto no tiene competencia.”

5. Antonio Matarranz Marketing de la Innovación INNOVACIÓN

6. ¿Por qué innovar? Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ La Innovación y el Marketing producen RESULTADOS. Todo lo demás son costes.” - Peter Drucker

7. ¿Cuán innovador es mi producto? Antonio Matarranz Marketing de la Innovación ¿Se trata de una nueva tecnología ? ¿Se aplica a un nuevo mercado ? ¿El producto es nuevo para el mercado ? ¿O sólo es nuevo para mi empresa ?

9. La innovación es la fuente del CRECIMIENTO … Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Extensiones de línea Nuevos mercados Fuente: “Blue Ocean Strategy”, Kim y Mauborgne, 2005

11. ¿Dónde buscar la innovación? Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Siente el DOLOR. Después desarrolla tu producto.” - Tony Seba

13. Antonio Matarranz Marketing de la Innovación ADOPCIÓN

14. Adoptar algo nuevo implica riesgos y costes Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ A nadie le han despedido nunca por comprar IBM (o SAP, o Cisco …).” - Anónimo

15. Algunos costes son explícitos … otros ocultos Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Las personas sobrevaloramos IRRACIONALMENTE los beneficios de lo que ya poseemos

16. Adoptar una innovación es un juego Beneficio / Coste Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Fuente: “Eagle Sellers and Stony Buyers”, John Gourville, 2006

17. ¿Cómo se adoptan las innovaciones? No todos los compradores son iguales Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Fuente: “DIffusion of Innovations”, Everett Rogers, 2003

19. Comportamientos en red Externalidades Antonio Matarranz Marketing de la Innovación

20. Antonio Matarranz Marketing de la Innovación VALOR

21. No basta con ser “un poco mejor” Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Para transformar un sector rápidamente, una innovación debe ofrecer ventajas diez veces superiores ( factor 10x ) que las que proporcionan las alternativas existentes.” - Andrew Grove

22. Lo que importan son los resultados Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ La gente no quiere comprar un taladro de 1/4 pulgada, lo que quiere son AGUJEROS de 1/4 pulgada.” - Theodore Levitt

25. Antonio Matarranz Marketing de la Innovación SOLUCIÓN COMPLETA

26. Tener en cuenta los problemas de los clientes … Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ La gente no tiene medios problemas, tiene PROBLEMAS ENTEROS.” - Anónimo

27. La Solución Completa ( Whole Product ) Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Solución Completa (T. Levitt) = el conjunto mínimo de productos y servicios necesarios para que el cliente satisfaga su razón apremiante para comprar Solución Completa - Ordenador

28. La importancia de la Solución Completa varía Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Adopción

30. … No olvidar la urgencia por entrar en el mercado Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Don’t worry, be crappy.” - Guy Kawasaki

33. Antonio Matarranz Marketing de la Innovación ENFOQUE

34. Si no te enfocas tus recursos se dispersan Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Sin un enfoque exquisito, los recursos y la energía de la organización se extenderán a lo ancho de una milla – y tendrán una pulgada de profundidad.” - Andrew Grove

38. Antonio Matarranz Marketing de la Innovación CAMBIO

39. Es difícil acertar a la primera Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Lo único seguro es que nuestras estrategias iniciales van a estar equivocadas.” - Clayton Christensen

40. La opinión de dos grandes estrategas Antonio Matarranz Marketing de la Innovación “ Ningún plan de batalla sobrevive al contacto con el enemigo.” - Helmuth Karl Bernhard Graf von Moltke “ Como preparación para la batalla siempre he descubierto que los planes son inútiles pero que la planificación es indispensable.” - Dwight David Eisenhower … pero …

41. El marketing de la innovación necesita una planificación más dinámica y adaptativa Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Investigar Lanzar Aprender Descubrir Adaptar Reformular Marketing Expedicionario Marketing Agnóstico Discovery-Driven Planning Equivocarse Deprisa

43. ¡Gracias por vuestra participación! Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Más información en: Marketing & Innovación http://innovationmarketing.wordpress.com