Inteligencia competitiva para la pyme.

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Seminario Camernova en Fundación Bancaja, Valencia, 2012-10-30.

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Inteligencia competitiva para la pyme.

  1. 1. Jornada CamernovaLa Inteligencia Competitiva en el comercio, la distribución y la industria 30 de Octubre de 2012 Antara Miguel Borras TDC – Taller De Clientes Rafael Oliver www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  2. 2. Contenidos.• Introducción a la Inteligencia Competitiva.• Un recorrido estratégico.• Práctica.• Una visión tecnológica.• La reputación y las Redes Sociales. Estrategia 2.0.• La IC en perspectiva PYME. Conclusiones.• Un caso.• Preguntas y cierre. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  3. 3. Inteligencia Competitivapara el Comercio, la industria y las empresas de Distribución Rafael Oliver TDC – Taller De Clientes www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  4. 4. Implantación de un sistema de ICCLa fuerza de dos: + Estrategias Procesos Tácticas ICC Perfiles Tecnología www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  5. 5. Perfil de la empresa que llegará a 2020• Ágil• Lean• Capex/Opex. Orientada al aaS• Estrategia dinámica www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  6. 6. Cloud Marketing• Funcionan en el formato Cloud Computing• Herramientas tradicionales de marketing como un servicio• Sin compras de software ni hardware• En cualquier lugar• Autoservicio• Capacidad elástica www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  7. 7. La Inteligencia Competitiva. Introducción.www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  8. 8. Definición de Inteligencia Competitiva. Un programa legal y ético para recolectar, analizar y distribuir información externa que pueda afectar los planes de la compañía, sus decisiones, operaciones y performance. (SCIP). Recolectar Analizar Distribuir www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  9. 9. Objetivo final: LA DECISIÓN, LA ACCIÓN. Recolectar, analizar y distribuir información es sólo el primer paso. Debemos plantear alternativas, valorar, y decidir. Inteligencia Competitiva Gestión de las IdeasRecolectar Analizar Distribuir Discutir Valorar Decidir + www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  10. 10. El fundamento• Reunir información para pasar esa materia prima a inteligencia y conocimiento• ¿Planes estratégicos y operativos sin Inteligencia Competitiva?• ¿Queremos una empresa competitiva?• La importancia de aprender de los que han terminado la carrera www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  11. 11. Unamuno• Discúlpenos D. Miguel, no le comprendimos• “La clave de la prosperidad de un país no son sus descubrimientos científicos y tecnológicos, sino la capacidad que tiene un emprendedor de capturar esos descubrimientos, orquestar recursos, distribuir y vender, y la presencia de un consumidor aventurero dispuesto a probar nuevos productos aunque aún no sean perfectos o no esté aún del todo clara su utilidad” A. Bidhé www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  12. 12. ¿Qué país o zona tiene más capacidad de I+D+I?• EEUU• Japón• China• UE• Alemania• España• ¿Quién desarrollo la tecnología laser para las impresoras? www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  13. 13. Cliente a Cliente www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  14. 14. La Fórmula de la Calidad del vino francés Wine quality = 12.145 + (0.00117 x winter rainfall) + (0.0614 x average growing season temperature) – (0.00386 x harvest rainfall) www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  15. 15. Sistema de aseguramiento del hit musicalMusic Intelligence SolutionsHit Song Science“Es un modelo de inteligencia artificial básicamente predictivo. Lo que hace es encontrar una relación entre el patrón musical y el éxito en ventas”. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  16. 16. Ventaja competitiva empresa española• Ventaja de localización, proximidad al Cliente• Conseguir una pequeña porción de un mercado sin demasiados gastos de estructura• Gastos laborales bajos (respecto a países más desarrollados)• No demasiado alejados del valor diferencial, jugando con el precio www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  17. 17. Juego competitivo • No puedes operar de forma efectiva, sin saber qué están haciendo los demás – Las guerras – Los negocios * – La política – Los juegos y deportes(*) Existe una diferencia: las reglas cambian constantemente www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  18. 18. Competitividad colaborativa• Distributiva• Integrativa o Generativa Curva de asignación de Valor Lo que consigo Óptimo de Pareto x Frontera de Pareto Lo que consigues www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  19. 19. Toma de decisiones www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  20. 20. Batalla de Acrónimos www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  21. 21. BI: BD, CRM, KM, IC Big DataFuente: Wikipedia – IBM - Viegas www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  22. 22. ¿Qué necesitamos saber para competir? Retos estratégicoswww.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  23. 23. La caja negra de la comercialización www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  24. 24. Conocimiento del mercado www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  25. 25. La nueva situación de la R del CRM C RRM www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  26. 26. Conocimiento del mercado actual y futuro www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  27. 27. Conocimiento del mercado actual y futuro www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  28. 28. Los anchos de banda de la ComercializaciónDe puerta a puerta www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  29. 29. El gran tablero de juego. IC• Construcción The Big Picture View• Es un sustituto de la experiencia propia www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  30. 30. (dichoso el que ha podido conocer las causas de las cosas)“Felix qui potuit rerumcognoscere causas” Virgilio www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  31. 31. Tipos de empresas por su relación con la IC• Pasivos• Reactivos• Activos• Guerreros www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  32. 32. La sonrisa de Mona Lisa y la Visión periférica www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  33. 33. La verdad del mercado www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  34. 34. IC y el logro de los objetivos www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  35. 35. Doble plano de enfoque estratégico www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  36. 36. ¿Cómo se compite?Construcción de la TBPV Framework• Características de la demanda – Tamaño sector/mercado – Comportamiento demanda en el tiempo – Segmentación mercado• Estructura y organización de la cadena de suministro• Fuentes de información del sector• Fichero empresas participantes – Información financiera – Organigramas – Comparación por una serie de criterios – Anticipar futuros movimientos estratégicos• Comunicación en el mercado www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  37. 37. Información de una empresa• Nombre• Origen e Historia. Cultura corporativa. V, M y V• Sedes• Puntos de contacto: Teléfonos, Faxes, e-mails, webs, RRSS, blogs• Actividades: – Productos y servicios actuales – Tamaño de cada línea – Lanzamientos importantes. Eventos – Tendencias/estrategias de la empresa• Mercados• Posiciones financieras• Management y RRHH• Activos tangibles e intangibles• Procesos de negocio• Publicidad y comunicación• Alianzas, compras, acciones comerciales significativas• Litigios www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  38. 38. Identificación competidores• Proveen los mismos tipos de productos o sustitutos• Clasificación de los diferentes tipos• Comparativa por criterios• Actuales y potenciales www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  39. 39. Señales, indicios, pruebas y testimonios… www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  40. 40. ¿Preguntas?www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  41. 41. Inteligencia Competitivapara el Comercio, la industria y las empresas de Distribución Miguel Borras Antara www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  42. 42. Objetivo final: LA DECISIÓN, LA ACCIÓN. Recolectar, analizar y distribuir información es sólo el primer paso. Debemos plantear alternativas, valorar, y decidir. Inteligencia Competitiva Gestión de las IdeasRecolectar Analizar Distribuir Discutir Valorar Decidir + www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  43. 43. ¿Qué necesitamos saber para competir? Retos tecnológicos.www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  44. 44. Los clientes compran a los competidores. Competitiva Comercial (Competidores) (Clientes, Proveedores)Los competidores El entorno hace +/-usan tecnología. Vigilancia atractivo el mercado. Tecnológica Del Entorno (Tec. Madura, Embrionaria) (Reglamentación, Sociología) Influencia de la reglamentación www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  45. 45. Una ingente tarea. ¿Cómo la abordamos?www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  46. 46. Regla #1: Controlar el caudal.  ¿Cuántas señales del mercado podemos procesar?46 www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  47. 47. El exceso lleva a la infoxicación. ¡Los buscadores deciden por nosotros! www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  48. 48. El exceso lleva a la infoxicación. Queremos controlar qué fuentes son más relevantes. Clasificarlas. “Quién lo dice” no es irrelevante. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  49. 49. Regla #2: Filtrar el contenido.  ¿Sabemos qué queremos saber?49 www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  50. 50. Saber, en relación con nuestro negocio. Los buscadores no saben de nuestro negocio y no entienden lo que encuentran. Tenemos competidores, tecnología de interés,… El mercado es global y multilingüe. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  51. 51. Dónde vigilar: La Web visible y Profunda.  Los buscadores sólo pueden “pescar” información en la superficie. Web visible Web profunda www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  52. 52. …Pero la Web es tonta. Hecha por humanos, para humanos.52 www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  53. 53. La Web Semántica (3.0) como se preveía. Info ONTO. REPOS. Autor Profesional TIC Info con Consumidor semántica de la información53 www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  54. 54. El impacto de la Web 2.0 en la “Fé Semántica”. Info ONTO. REPOS. Autor Profesional TIC Info con Consumidor semántica de la información54 www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  55. 55. ¿Y si me lo cocino en casa? Info Mi filtro semántico Autor Info con Consumidor “semántica” de la información ¿Cómo lo creamos?55 www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  56. 56. Regla #3: Distribuir contenido.  Organizarel consumo de la información.56 www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  57. 57. Compartida, la información es más. La carga, es menos. A cada uno su información de interés. Compartir Oportunidades y Amenazas detectadas. Recomendaciones de lectura al resto del equipo. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  58. 58. ¿Vemos ejemplos?58 www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  59. 59. Objetivo final: LA DECISIÓN, LA ACCIÓN. Recolectar, analizar y distribuir información es sólo el primer paso. Debemos plantear alternativas, valorar, y decidir. Inteligencia Competitiva Gestión de las IdeasRecolectar Analizar Distribuir Discutir Valorar Decidir + www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  60. 60. Las ideas son un activo de la organización.  ¿Cómo lo generamos?  ¿Cómo lo hacemos crecer?  ¿Cómo lo valorizamos?  ¿Cómo lo gestionamos?60 www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  61. 61. Una ingente tarea. ¿Cómo la abordamos?www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  62. 62. Regla #1: Disciplina.  Adoptar un proceso de Necesidad decisión y Creatividad Disciplina seguirlo. Vida de la Idea62 www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  63. 63. Regla #2: Estrategia.  Seguir la estrategia para filtrar ideas hacia el negocio.63 www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  64. 64. Regla #3: Participación.  Empleados, consultores, clientes, proveedores...  Proponer retos.  Generar una Base de Conocimiento.64 www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  65. 65. Regla #4: Confidencialidad.  Las alternativas de innovación son un activo de máximo valor.  Compatible con la participación.65 www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  66. 66. Regla #5: Apoyo en la Inteligencia Competitiva.  Señales del INTELIGENC mercado que IA COMPETITIV A Oportunidades nos hacen Amenazas reaccionar. Estado del arte INNOVA  Ideas que CION debemos CREACIÓN DE VALOR. NEGOCIO INTELIGENC IA INTERNA contrastar.66 www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  67. 67. ¿Vemos ejemplos?67 www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  68. 68. La PYME y la IC.www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  69. 69. Beneficios de la IC en la PYME. Mejora de la  Reducción de riesgos. competitividad.  Detección temprana de amenazas. Mercado, regulación.  Planificación estratégica: mayor  Vigilancia sobre compras: mejora de la información, mejor planificación. posición ante proveedores.  Conocimiento del mercado: mejor posicionamiento y diferenciación.  Aceleración del negocio. Mejora de la capacidad  Detección temprana de oportunidades. Necesidades de clientes, nuevas de innovación. reglamentaciones favorables, licitaciones,…  Conocimiento de normas, patentes, ayudas, avances técnicos.  Detectar y evitar barreras técnicas a la distribución (no arancelarias).  Asimilación de tendencias.  Facilita alianzas con agentes activos.  Reducción de costes.  15.800 M€ /año invertidos en innovaciones ya patentadas o en el mercado (datos UE por FECYT). www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  70. 70. Lo que la PYME le pide a la IC: www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  71. 71. La necesidad de compromiso sostenido:La IC no funciona sola. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  72. 72. ¿Preguntas?www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es
  73. 73. www.antara.ws / www.innosense.ws www.taller-de-clientes.es

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