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Técnicas de vendas

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Técnicas de vendas

  1. 1. TÉCNICAS DE VENDASATENDIMENTO / CDC / ADM E TECVDA / CANAIS / PERFIS / INTERAÇÃOC CLIENTE / PAPEL DO CLIENTE /MKT P CONQUISTAR / ÉTICA E TRAB
  2. 2. A I D A• ATENÇÃO• INTERESSE• DESEJO• AÇÃO
  3. 3. G A I V O T AG – GARRAA – ATITUDEI – INOVAÇÃOV – VONTADEO - OBJETIVIDADET – TÁTICAA – “AGRESSIVIDADE”
  4. 4. SERVIÇO DE ATENDIMENTO AO CLIENTE• RELAÇÃO ESTREITA E COMPROMETIDA• PRIORIDADE NA SATISFAÇÃO• SATIZFAZER PARA CONQUISTAR• SURPRENDER PARA ENCANTAR• ENCANTAR PARA FIDELIZAR (WAU)• MANTER CUSTA MENOS QUE ATRAIR• QUALIDADE DO PTO DE VISTA DO CLIENTE• ATENÇÃO AOS DETALHES
  5. 5. SERVIÇO DE ATENDIMENTO AO CLIENTE SETE PECADOS DO ATENDIMENTO• APATIA• DISPLICÊNCIA• FRIEZA• IMPRUDÊNCIA• AUTOMATISMO• LIVRO DE REGRAS• “PASSEIO” (o cliente de mão em mão)
  6. 6. CARACTERÍSTES BÁSICAS DO PROFISSIONAL DE VENDAS• APRESENTAÇÃO PESSOAL• HABILIDADES VARIADAS• AGILIDADE• COMUNICAÇÃO VERBAL• COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL• ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO• CONHECIMENTO PROFISSIONAL E GERAL• DISCIPLINA• REDE DE RALACIONAMENTO• BUSCA DA EXCELÊNCIA
  7. 7. FUNÇÕES BÁSICAS DO PROFISSIONAL DE VENDASCAPACITAR-SE (estudar o cliente, produto, mercado e exercitar argumentação)PROSPECTAR (pesquisar fontes, telefonar, visitar, reunir)DETECTAR OPORTUNIDADES(apresentar, e demonstrar o produto, estimular clientesDESENVOLVER RELAÇÕES (acompanhar, auxiliar, apoiar o cliente. Dar-lhe soluções)
  8. 8. CANAIS DE VENDA, INTERNOS Fatores de Importância• VENDA DE BALCÃO: (Atendimento, demstração, pedidos, pgmto, despedida)• LOJA DE Dpto: Vendedores, aspecto visual, tato, propaganda, promoções,• TELE-VENDAS: Operadores, publicidade• INTERNET: Site, logística, segurança• AUTO-ATENDIMENTO: Ponto,ambiente, promoções, variedade, utilidade, preço• AUTO-ATENDIMENTO ASSISTIDO
  9. 9. CANAIS DE VENDA, EXTERNOS Fatores de Importância• PORTA A PORTA: Prospecção, preparo e motivação do vendedor• AMBULANTES: praça, novidades, preço, credibilidade do vendedor• STAND DE VENDAS: ponto, merchan, visibilidade, fluxo de pessoas)
  10. 10. PASSOS BÁSICOS DA VENDA• PRÉ-VENDA: informação sobre o mercado, produto, empresa, concorrência, cliente, planejamento• VENDA: abordagem / recepção - entrevista - demonstração - manuseio de objeções - fechamento• PÓS-VENDA: aferição de satisfação, convite felicitação, informação,visita
  11. 11. PANORAMA DO MUNDO ATUAL• MUNDO SEM FRONTEIRAS• CLIENTE/CONCORRENTE MUNDIAL• INSTABILIDADE DOS MERCADOS• COMPETITIVIDADE• QUALIDADE
  12. 12. VENDA CONVENCIONAL E VENDA CONSULTIVA • VENDA CONVENCIAL ( tem o lucro como objetivo) • VENDA CONSULTIVA(tem o cliente como objetivo e o lucro como conseqüência)
  13. 13. PERGUNTAR É PRECISO• PERGUNTA TESTE (dá a “temperatura” da negociação) “Que tal a camisa azul?”• PERGUNTA FECHADA (Induz o cliente a uma resposta objetiva) “Posso faturar?”• PERGUNTA ABERTA (faz o cliente opinar sobre a questão proposta)“Que benefícios o Sr. espera na compra de um tênis?”

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