1. Anna Karcz-Czajkowska
Czy znasz swoich klientów?
jak dane i empatia pomagają tworzyć lepsze
produkty i marketing

2. Data driven product
development

3. Będę mówić o badaniach
rynku - praktycznie.

4. na co mi to?
badania rynku
ja nie potrzebuję
to za wcześnie
mój biznes jest za mały
ja nie mam czasu
ja nie umiem
ja znam moich klientów,
przecież z nimi rozmawiam
to jest za drogie
to zbyt czasochłonne

5. Tymczasem...

6. 8 na 10 startupów upada w ciągu
pierwszego roku*, z czego prawie co drugi -
z powodu braku product market fit
https://www.cbinsights.com/reports/CB-Insights_Top-Reasons-Startups-Fail.pdf

7. "Mój produkt jest tak dobry, że sam się obroni"

8. Też tam byłam.

10. Jakie potrzeby może zaspokoić
czekoladowy baton?

11. Czekoladowy baton nigdy nie jest tylko
czekoladowym batonem.

12. Czekoladowy baton rozwiązuje problemy. Zaspokaja
potrzeby. Wykonuje dla Ciebie jakąś robotę.

13. Czy da się wynegerować potrzebę?
wykreować
potrzebę
stworzyć popyt
przekonać
konsumenta

14. Naszą rolą nie jest kreowanie potrzeb.

15. Kto z Was słyszał o personach?

16. 9 na 10 firm
w ogóle.
* nie ma zrobionych person
swoich odbiorców
żródło: dowód anegdotyczny.

17. Persona: najważniejszy dokument strategiczny firmy.
Kluczowe cechy różnych grup naszych odbiorców w
kontekście naszego biznesu.

18. Opis
Potrzeby
Frustracje i obawy
Tomek, 36 lat
Tomek jest managerem w korporacji. Po godzinach pracy jest
zapalonym triathlonistą. Trenuje 4x w tygodniu, aby poprawiać
wyniki i wystartować w wymarzonym Ironmenie. Dba o jakość
treningów, jak i o właściwe odżywianie. W dzieciństwie jadł sporo
słodyczy, ale teraz stara się zdrowo odżywiać.
- utrzymanie zdrowej diety
- dostęp do pożywnych przekąsek bogatych w potrzebne mikro- i
makroskładniki, o niskim poziomie cukru i tłuszczu
- dostęp do wygodnych przekąsek, które może jeść w trakcie i po
treningu
- zła dieta może negatywnie wpłynąć na jego sylwetkę i
samopoczucie
- nagły spadek energii i osłabienie w trakcie i po treningu
- ograniczona dostępność zdrowych przekąsek w sklepach
- wysokie ceny batonów proteinowych
- wątpliwy skład batonów reklamowanych jako "fit"
"Lubię słodycze, ale wiem, że nie
są zdrowe."

19. wiek
miejsce zamieszkania
zarobki
Profil demograficzny

20. "Mój klient ma 36 lat, wyższe wykształcenie, zarabia
średnią krajową, mieszka w dużym mieście"

21. urodził się w 1948 roku
dorastał w Anglii
dwukrotnie żonaty
dwójka dzieci
zamożny
ferie zimowe spędza w Alpach

22. urodził się w 1948 roku
dorastał w Anglii
dwukrotnie żonaty
dwójka dzieci
zamożny
ferie zimowe spędza w Alpach

23. zachowania
nawyki
preferencje klienta
Dane behawioralne
Jak wygląda jego dzień? Co robi w pracy?
Jak do niej dojeżdża? Jak spędza czas
wolny? Jakie gazety czyta? Gdzie robi
zakupy spożywcze?

24. Pracuje w korpo, pracownik biurowy, do pracy dojeżdża
autobusem, po pracy lubi wyjść na trening squasha, z
internetu korzysta głównie w urządzeniu mobilnym.

25. To być może na przykład kampanie Facebook Ads
warto kierować głównie na urządzenia mobilne po
godzinie 16:00.

26. Ale to nadal mało.

27. Opis tego, co w najgłębszym poziomie
leży u podstaw zachowań i nawyków.
Psychografia Co sprawia, że sięga po takie
rozwiązanie? Czego się obawia?
Co jest dla niego wartością?

28. Zrozumieć, nie tylko opisać.

29. Dane
behawioralne
Dane
demograficzne
Psychografia

30. Opis
Potrzeby
Frustracje i obawy
Tomek, 36 lat
Tomek jest managerem w korporacji. Po godzinach pracy jest
zapalonym triathlonistą. Trenuje 4x w tygodniu, aby poprawiać
wyniki i wystartować w wymarzonym Ironmenie. Dba o jakość
treningów, jak i o właściwe odżywianie. W dzieciństwie jadł sporo
słodyczy, ale teraz stara się zdrowo odżywiać.
- utrzymanie zdrowej diety
- dostęp do pożywnych przekąsek bogatych w potrzebne mikro- i
makroskładniki, o niskim poziomie cukru i tłuszczu
- dostęp do wygodnych przekąsek, które może jeść w trakcie i po
treningu
- zła dieta może negatywnie wpłynąć na jego sylwetkę i
samopoczucie
- nagły spadek energii i osłabienie w trakcie i po treningu
- ograniczona dostępność zdrowych przekąsek w sklepach
- wysokie ceny batonów proteinowych
- wątpliwy skład batonów reklamowanych jako "fit"
"Lubię słodycze, ale wiem, że nie
są zdrowe."

31. Google Analytics
ogólnodostępne raporty i statystyki (np. GUS, deskresearch.pl)
zespół obsługi klienta lub handlowców, CRM
wiadomości od klientów
etnografia, obserwacja - o czym piszą w internecie?
ankiety
wywiady z klientami
Skąd brać dane?

32. Wiemy już, że warto robić badania rynku i
konsumentów.

33. Jak pytać klientów, czego potrzebują?
Nawyki: Co zazwyczaj robisz w ogródku? Jakie
prace wykonujesz najczęściej? Gdzie zaopatrujesz
się w potrzebne narzędzia i produkty? Jakich
narzędzi najbardziej lubisz używać? Dlaczego?
Dobre i złe doświadczenia: co jest dla
ciebie najtrudniejsze w pracy w ogrodzie?
Jak wspominasz obsługę w sklepie
ogrodniczym, z którego korzystałeś
ostatnio?
Lifehacki: jakimi sztuczkami związanymi
z uprawianiem ogrodu chciałbyś się
podzielić z innym ogrodnikiem? O czym
nie pomyślałeś wcześniej, a teraz jest
dla ciebie oczywiste?
Procesy decyzyjne: Jak często jeździsz na
zakupy? Jak wybierasz poszczególne
narzędzia/produkty? Skąd wiesz, co jest ci
potrzebne? Czy zwracasz uwagę na markę,
cenę, opinie?
Wyobrażenia: Jak wyobrażasz sobie idealną
obsługę w sklepie ogrodniczym? Czy myślisz, że
istnieje aplikacja, która mogłaby ułatwić
ogrodnikom życie? Gdyby istniała, to co mogłaby
robić abyś uznał ją za pomocną i polecił
znajomemu?

34. What?
Empatia? Jaka empatia?!

35. Empatia to zdolność do odczuwania stanów
psychicznych innych osób (empatia emocjonalna)
lub umiejętność przyjęcia ich sposobu myślenia,
spojrzenia z ich perspektywy na rzeczywistość
(empatia poznawcza).

36. Im więcej empatii, tym łatwiej ułożyć dane w większy obraz.
Im więcej danych, tym bardziej ten obraz będzie rzetelny.

37. Dane i empatia - sekretne składniki dobrego
marketingu
(produktu, sprzedaży, obsługi klienta... Biznesu.)

38. Czy znasz swoich klientów?

39. Kto jest po drugiej stronie twojego biznesu?
Dla kogo tworzysz? Jaki problem rozwiązujesz?
Jakie potrzeby możesz zaspokoić?

40. Pierwszy krok, aby być bardziej "data driven"?
Zbierz dane
Uruchom empatię
Wyciągnij wnioski

41. Mindset Badacza

42. Jeśli chcesz być bardziej "data driven", dołącz do naszej grupy!

43. Anna Karcz-Czajkowska
czajkowska@jcd.pl
research.jcd.pl