Par Alain Baroni, Dirigeant de Framatech

1. 18/05/2017
@Framatech 1
Anticiper et prendre en compte la dimension interculturelle
de la négociation commerciale
Hôtel de Région, Le 16 mai 2017
Concepts
interculturels
Explicite, perceptible
Implicite, caché
vêtements
nourriture
architecture
langue
odeurs
musique
moyens de transport
attentes
représentationscomportements
croyances
valeurs
style de communication
rituels
management
2
politesse

2. 18/05/2017
@Framatech 2
LA MÉMOIRE COLLECTIVE DE LA CHINEI.
Les chinois
ont tout
inventé
La poudre, le cerf-volant, la boussole,… mais aussi les
pâtes, le gouvernail, la roue , le parachute, la soie, le thé,
les spaghettis, le parapluie, les allumettes, le papier,
l’imprimerie,… les examens … et même le système binaire
en 750 av JC
Le football
La brouette
Le réfrigérateur (en bronze)
La machine à calculer (boulier)

3. 18/05/2017
@Framatech 3
L'autre
histoire de la
Chine
1500 - 1800 - Apogée de la puissance économique
Première puissance manufacturière mondiale
Richesse par habitant en Chine > Europe
L’autre
histoire
franco-
chinoise
1918- 20 - Mao Zendong travaille au projet « mi-études, mi-
travail en France » pour aider de jeunes chinois à venir
étudier en France.
1920 – Deng Xiaoping est étudiant en France
• Objectif : Apprendre de l’Occident
pour sauver la Chine de ses troubles
importants
• Jusqu’en 1927, 4 000 jeunes Chinois,
s’expatrient ainsi pour étudier et
travailler en France.

4. 18/05/2017
@Framatech 4
La mémoire
collective
L’Empire du milieu autrement dit, le centre du monde, le
berceau de la civilisation, le point au delà duquel règne la
barbarie !
L’Empereur et le système mandarinal (examens permettant
de sélectionner qui pouvait faire partie de la bureaucratie
de l'État). La figure de l’Empereur a modelé la conception
chinoise de l’autorité et du pouvoir.
Mao Ze Dong et l’avènement de l’idéologie communiste
Deng Xiaoping et l’avènement de l’économie socialiste de
marché,… L’ouverture sur le monde !
« ENRICHISSEZ VOUS ! »
Autres
repères
1979 : Les 4 premières ZES

5. 18/05/2017
@Framatech 5
Autres
repères
Les dépôts de brevets chinois
Autres
repères

6. 18/05/2017
@Framatech 6
10 spécificités
culturelles Les règles qui
interfèrent
dans la
relation
Guanxi
Individu
et
groupe
Le
hasard
Le temps
Le feng
shui
Le Yin et
le Yang
Le
confucia
nisme
La face
Les
symboles
Les
chiffres
Les
messages
indirects
Les guanxi
Les Guanxi
« rendre service à quelqu’un »
« se soucier de »
« montrer de la sollicitude envers quelqu’un »
« prendre soin de »
« informer »
Réciprocité des faveurs (nous dépendons l’un de l’autre,
nous sommes redevables l’un de l’autre ….)
Maintien des relations à long-terme
« Les amis de mes amis sont mes amis »
Les
autres
Les
chinois
Les amis
chinois
La
famille

7. 18/05/2017
@Framatech 7
Notion d’individu et de groupe
L'individu n'existe que par les structures sociales et
économiques auxquelles il appartient !
Notion de hiérarchie, de sphères de décisions
Le hasard n’existe pas !
Tout événement ou indice est pris en compte … Tout a
donc une explication à rechercher (ex : le nom)
Puisque plusieurs évènements auraient pu se produire,
c'est celui qui devait se produire, qui s'est réalisé
Le temps est une notion floue et à la fois organisée
Cela peut pendre des mois, des années pour établir des
relations sures (devenir amis)
Le temps est cyclique et long (60 ans pour parcourir les
12 signes « animal » et les 5 signes « éléments »)
Pas le temps !
Le feng shui
Quête du bonheur et de l'harmonie avec la nature
Localiser puis domestiquer les flux d'énergie pour être
en phase avec l'univers
Le yin et le yang
Equilibre entre les choses complémentaires. S'il y a du
positif, c'est qu'il y a du négatif
On ne peut faire des affaires que si l'on est amis !
Le confucianisme
Le rationalisme : l’ordre du monde pour qu’il puisse
vivre en parfaite harmonie
L’humanisme : Etre une partie de la nature ou de la
société
Le familisme : Le noyau minimal de la société est la
famille et non pas l’individu. L’État étant une «
projection de la famille »
Pas le temps non plus !

8. 18/05/2017
@Framatech 8
La face
Etre mis en difficulté, être dévalorisé, être humilié
Il faut donc AGIR EN SORTE que l’on protège l'image
publique de l'un et de l'autre
Le symbolisme
Le chiffre QUATRE se prononce comme le mot qui
signifie la mort.
Le chiffre HUIT représente la fortune
Le bonheur est symbolisé par le rouge
Le blanc est la couleur du deuil
Une autre fois !
Les chiffres
Les messages indirects
Les métaphores, les proverbes
Sont issus de la signification donnée aux idéogrammes
Donc l’importance aussi de son nom en chinois
NOM PRENOM Signification
1ere proposition
马 昌 prospère
2eme proposition
马 畅 cool, joyeux
Une autre fois !

9. 18/05/2017
@Framatech 9
Les méthodes
de pensées
Occident
• Modes de pensées par MODELES,
IDEAUX
• Méthode, théorie, recherche de
vérité
• Processus d’analyse rationnelle et
de synthèse selon une démarche
logique !
Chine
• Pensées en termes de
TRANSFORMATION
PERMANENTES
• La vérité d’aujourd’hui peut être
différente de celle de demain
• Processus d’analyse intuitive et
d’intelligence associative
Les acteurs de
la négociation
Le cérémonial de la carte de visite
Ce que révèle la carte de visite
Hiérarchie
Appartenance à un groupe social
Ce que révèle l’environnement
Le nombre d’interlocuteur
Le changement d’interlocuteurs
Le lieu (positionnements dans une pièce)

10. 18/05/2017
@Framatech 10
Les règles de
la négociation
• Ne pas parler de l’individu mais impliquer le groupe
• Ne pas évoquer un risque d’échec mais parler d’un
challenge pour les relations de nos 2 entreprises
• Faire reformuler systématiquement les phrases clés (et
éviter les questions directes comme « A-t-il compris ? »
NE JAMAIS METTRE
VOTRE
INTERLOCUTEUR
DANS UNE POSITION
DE PORTE A FAUX
• La grandeur de l’entreprise, la vitalité de la province
• Leurs compétences qui nous permettra d’intensifier
notre collaboration pendant très longtemps
• Rappeler qu’on a vraiment envie de travailler avec eux
COMPLIMENTER
• Surveiller le comportement de chaque interlocuteur
qui pourra traduire un problème (ex : le rire)
• Si votre interlocuteur change de place dans la salle,
c’est qu’il recherche une meilleure harmonie (Feng
shui)
MAITRISER SON
ENVIRONNEMENT
Les règles de
la négociation
• J’ai un problème … je suis embêté …
• Peut-être qu’on pourrait essayer …
• Mon bureau en France n’a pas fait …
• Oui … mais … !
NE JAMAIS DIRE
« NON »
• Ce qui doit se passer se passera !
• Eviter les discussions techniques, lourdes en fin de matinée
et début d’après midi (après les repas)
RESPECTER LE
RYTHME
• Il vaut mieux fermer son cahier, son ordinateur et
demander à écourter la réunion, plutôt que de s'énerver et
laisser paraître un sentiment qui vous défavoriserait !
• N'oubliez jamais que le (les) interlocuteur(s) en face vous
resteront stoïques !!
AVOIR DE LA
PATIENCE ET ETRE
FERME SANS JAMAIS
S'EMPORTER

11. 18/05/2017
@Framatech 11
L'Art de la
guerre par
Sun Tzu
(VI ème siècle
av JC)
Les grandes
étapes de la
négociation
1. Se préparer
Rechercher des informations sur :
L'environnement économique local
L'importance de l'affaire pour les chinois
Sont-ils en contact avec d’autres partenaires ?
Les futurs interlocuteurs (fonctions, individus)
L'environnement industriel et/ou commercial
(disponibilité de spécialistes, supports techniques,
logistique)
Préparer sa proposition :
Envisager les possibilités acceptables et celle
« préférable »
Définir des objectifs visés & « à minima »
Définir des points « non négociables »

12. 18/05/2017
@Framatech 12
Les grandes
étapes de la
négociation
2. Se
connaître
Organiser la 1ère visite en Chine
Se présenter
Parler du projet de la proposition
Affiner sa connaissance sur le partenaire
Identifier un consensus acceptable pour les 2 parties
Trouver nos guanxi (relations, vécus communs,…)
Signer une lettre d’intention ou une convention de
partenariat qui entérine le fait que vous pouvez travailler
ensemble !
Les grandes
étapes de la
négociation
2. Pour se
connaître
Pensez aux cadeaux !
Préparez- vous au banquet !

13. 18/05/2017
@Framatech 13
Les grandes
étapes de la
négociation
3. Négocier
Plusieurs réunions non limitées dans le temps (plusieurs
semaines ou plusieurs mois) :
Etre à l’écoute des demandes
Faire évoluer la proposition
Savoir sur quoi il ne faut pas transiger
Rechercher un consensus
Profiter de ces moments pour jouer sur la réciprocité des
faveurs :
Accorder une faveur, avant d'en demander une plus
importante
Accorder des faveurs qui donnent de « La Face »
Inviter en France !
Les grandes
étapes de la
négociation
4. Signer et
déployer
Début du contrat : C’est la véritable négociation !
Remise en cause de certains points
Règlement de problèmes
Fin d'exécution du contrat
Réalisation des objectifs (cas du partenariat),
Livraison conforme (dans le cas d'achat)
Paiement final (dans le cas de vente)
FIN DE LA NEGOCIATION

14. 18/05/2017
@Framatech 14
Conclusion
Merci pour votre attention !
Tél : 04 91 95 55 70
Mail : contact@framatech.fr