Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

02 svítil václav

962 views

Published on

Published in: Business, Technology
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

02 svítil václav

  1. 1. Trendy v Sales Force Effectiveness „ generický pohled “ Václav Svítil , Head of Sales Špindlerův Mlýn , 25.5.2010
  2. 2. Obsah <ul><ul><li>Generický trh </li></ul></ul><ul><ul><li>SFE trendy </li></ul></ul>
  3. 3. Směr vývoje Generického trhu Brand INN+ INN Lékař Lékárny Nákupní uskupení Medical rep Sales rep Key account < 2008 Brand přípravku Brand společnosti Distribution, price 2 1 2 <ul><li>Lékárníci mohou zaměňovat přípravky od roku 2008 </li></ul><ul><li>Odhadovaná úroveň záměn je ~ 5 - 7 % </li></ul><ul><li>Lékaři stále předepisují Brandy přípravků </li></ul><ul><li>Regulační poplatky zavedeny také v roce 2008 </li></ul>1 <ul><li>Brand Gx trh </li></ul><ul><li>Lékař & pres kripce </li></ul><ul><li>Lékaři nepředepisují INN </li></ul><ul><li>Propagace přes SF především lékařům </li></ul>Source: Team Sandoz CZ <ul><ul><ul><li>Lékárna může zaměnit ( na požádání pacienta a bez předchozí diskuze s lékařem ) přípravek se shodnou účinnou látkou , stejným způsobem podání , stejnou lékovou formou a stejným nebo nižším doplatkem pacienta. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Generic ká substitu ce </li></ul></ul>
  4. 4. Očekávané změny / vývoj 20 10 -14 Source: Team Sandoz CZ Vliv Očekávané změny / vývoj 20 10 -14 Dopady pro Generika Nyní Trend Plátci <ul><li>Pojišťovny budou stále více aktivní při rozhodování o cenách & určení úhrady </li></ul><ul><li>Vyšší tlak na ceny ; pokles úhrad ; růst doplatků; regulační poplatky </li></ul><ul><li>Pokles cen u molekul s velkým podílem na trhu </li></ul>Distribuce <ul><li>Distribuce se bude více konsolidovat a integrovat ke zvýšení efektivity </li></ul><ul><li>Distributoři budou významní obchodní partneři </li></ul>Lékárna <ul><li>Pomalu vzrůstá úroveň záměn </li></ul><ul><li>Posílení existujících a vznik dalších řetězců a nákupních uskupení </li></ul><ul><li>Roste množství a úroveň nabízených slev a bonusů </li></ul><ul><li>Spolupráce s řetězci, nákupními skupinami a velkými lékárnami nabírá na důležitosti. </li></ul>Lékaři (PL & S) <ul><li>Předepisování Brandu pokračuje, pravděpodobnost přechodu na INN…? </li></ul><ul><li>Zpřísnění regulace a kontroly propagace přípravků odborné veřejnosti </li></ul><ul><li>Hledání nových marketingových postupů k úspěchu na trhu (orientace na klienta - 4C) </li></ul>Nemocnice <ul><li>Rostoucí počet nemocnic s pozitivními listy </li></ul><ul><li>Nákupní politika cestou tendrů </li></ul><ul><li>Formují se soukromá uskupení nemocnic </li></ul><ul><li>Rostoucí vliv managementu nemocnic </li></ul><ul><li>Rostoucí % slev produktů pro nemocnice </li></ul><ul><li>Nízká marže nemocničního portfolia </li></ul><ul><li>Strategie jednání přes Key account s </li></ul>Pa cienti <ul><li>Nárůst doplatků i poplatků </li></ul><ul><li>Pacient se bude rozhodovat mezi přípravky dle ceny </li></ul>
  5. 5. Shrnutí vývoje generického trhu : Klíčové příležitosti ? K líčové výzvy ? Příležitosti Výzvy <ul><li>Nižší spotřeba léků vs. EU průměr </li></ul><ul><ul><li>Příhodná demografie ( prodlužující se délka života ) </li></ul></ul><ul><ul><li>Neléčené a nedostatečně léčené indikace (kardio, psychiatrie) </li></ul></ul><ul><li>Rostoucí terapeutické oblasti </li></ul><ul><ul><li>On k olog ie , Astma -CHOPN , Neur . /Psychiatr ie </li></ul></ul><ul><ul><li>„ Difficult to make“ produkty, biosimilars </li></ul></ul><ul><li>Konec patentové ochrany </li></ul><ul><ul><li>Množství patentů končí 2011-12 </li></ul></ul><ul><li>Pokles cen i úhrad </li></ul><ul><ul><li>Snížení obchodní marže </li></ul></ul><ul><ul><li>Rostoucí tlak plátců </li></ul></ul><ul><li>Změny ve struktuře rozhodování </li></ul><ul><ul><li>Rostoucí vliv plátců, lékáren, distributorů a Nemocnic na Gx trhu ( cena a výdej léků ) </li></ul></ul><ul><li>Podíl Gx trhu klesá </li></ul><ul><ul><li>Farmaceutický trh roste díky novým originálním lékům </li></ul></ul><ul><li>Nové generické firmy a modely na trhu </li></ul><ul><ul><li>Konsolidace firem (portfolio, geografie etc.) </li></ul></ul><ul><ul><li>Vstup silných originálních firem na Gx trh </li></ul></ul>Vnější faktory ( prostředí & trh ) Source: Team Sandoz CZ, IMS Market Prognosis 2009-2013, McKinsey
  6. 6. Obsah <ul><ul><li>Generický trh </li></ul></ul><ul><ul><li>SFE trendy </li></ul></ul>
  7. 7. Oblasti průběžného zvyšování efektivity SF Client Reported Revenue Gains by selected SFE Drivers (Based on 50+ projects in 12 countries) – IMS study 10 - 15 1 - 5 0 - 3 5 - 20 2 - 15 2 - 5 2 - 10 2 - 15 2 - 10 Targeting Optimisi ng call frequencies Optimi sing detailing time Optimising team structure Optimising territory structure Enhancing detailing impact Aligning sales and marketing strategy Optimising call planning Enhancing SF culture and motivation Finanční přínos (%)
  8. 8. Charakter produktu vs. rozložení potenciálu u cílových skupin Ilustrativní příklad Křivky koncentrace Rx Niche product Regular product Universal product Generic product 100% 80% 60% 40% 20% 20% 40% 60% 80% 100% % kumulované Rx % Lékařů
  9. 9. Děkuji za pozornost [email_address] a Novartis company

×