Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Как использовать White Papers для привлечения клиентов

3,383 views

Published on

White papers — одно из самых гениальных изобретений западных маркетологов. Количество компаний в Америке, использующих white papers для привлечения новых клиентов просто зашкаливает.

А как же мы?

Большинство компаний в Украине и России совершенно не знают о white papers. И лишь единицы используют его. Не зря ведь Игорь Манн сказал, что наш маркетинг отстает от американского на 20 лет :)

Поэтому я решил подготовить подробную презентацию о том, что такое white papers и как использовать их для привлечения новых клиентов.

Published in: Marketing

Как использовать White Papers для привлечения клиентов

  1. 1. Как использовать white papers для привлечения клиентов Андрей Зинкевич
  2. 2. Программа вебинара • Что такое White Papers и зачем их использовать? • 9 самых эффективных форматов White Papers • 7 обязательных элементов White Papers • 5 самых распространенных ошибок при создании White Papers
  3. 3. Что такое White Papers White papers - электронный документ, используемый в качестве «взятки» для получения контактов потенциального клиента и затягивания его в свою систему продаж.
  4. 4. Почему WP являются эффективным маркетинговым инструментом • Собирают контакты потенциальных клиентов • Формируют доверие • Демонстрируют экспертность автора • Убеждают в умении решать проблемы клиента • Подталкивают к покупке
  5. 5. 9 самых эффективных форматов White Papers
  6. 6. FAQ • Отвечают на все распространенные вопросы касаемо проблемы клиента • Формируют доверие • Демонстрируют экспертность автора • Убеждают в умении решать проблемы клиента • Снимают страх
  7. 7. Чек-Лист • Является подручным средством для клиента • Показывает, как правильно решать 1 конкретную небольшую проблему клиента • Формирует доверие • Демонстрирует экспертность автора
  8. 8. Электронная книга • Формирует доверие • Убеждает в экспертности автора • Подробно рассказывает о проблеме клиента и методах ее решения • Втягивает клиента в систему продаж
  9. 9. Интервью с экспертами • Социальное доказательство экспертности • Доверительный источник информации • Привлечение внимания потенциальных клиентов • Привлечение внимания других экспертов
  10. 10. How to • Пошагово показывают клиенту, как решить его проблему или получить определенный результат • Убеждают в экспертности автора • В случае получения результата или решения проблемы, мгновенно подталкивают клиента к покупке
  11. 11. Swipe file • Показывает клиенту, что вы досконально изучили свою сферу и хорошо разбираетесь в ней • Убеждает клиента, что в вашем арсенале есть множество инструментов • Предоставляет клиенту набор готовых инструментов (экономия денег и времени)
  12. 12. Toolbox • Показывает клиенту, что вы досконально изучили свою сферу и хорошо разбираетесь в ней • Упрощает клиенту жизнь, давая набор проверенных и эффективных инструментов • Показывает, каких результатов вы добились при помощи данных инструментов
  13. 13. Обзоры и предсказания • Подчеркивают экспертность автора • Привлекают внимание клиента • Втягивают потенциального клиента в воронку продаж (клиент хочет узнать больше, на чем базируются прогнозы)
  14. 14. Кейсы • Подчеркивают экспертность автора • Показывают ваши методы работы на практике • Показывают реальные результаты, которых можно добиться при помощи вашей компании или ее продукта/услуги
  15. 15. 7 обязательных элементов White Papers
  16. 16. #1 - Заголовок • Должен привлекать внимание • Описывает, какую выгоду клиент получит, прочитав материал • Указывает на решение проблемы клиента или на желаемый результат
  17. 17. #2 - Дизайн • Хороший дизайн подчеркивает качество работы автора • Наличие логотипа • Использование фирменного стиля
  18. 18. #3 - Стиль написания • Говорите на языке целевой аудитории • Избегайте сложных словосочетаний и конструкций предложений • Избегайте шаблонов и клише • Персонализация • Используйте истории • Следите за граммотностью • Следите за логичностью изложения материала
  19. 19. #4 - Ценность • Содержит актуальную и полезную информацию • Отвечает на вопросы клиента • Помогает решить 1 конкретную проблему или получить желаемый результат
  20. 20. #5 - Целевое действие • Подскажите читателю, что ему нужно делать дальше • «Втяните» читателя в свою систему продаж • Вовлекайте
  21. 21. #6 - Подталкиваем к покупке • Подогреваем интерес потенциального клиента • Усиливаем желание выполнить целевое действие • Даем пробный период • Используем гарантии • Ставим дедлайны и даем специальные условия
  22. 22. #7 - Вирусность • Выкладывайте WP в бесплатные библиотеки • Рекламируйте WP в социальных сетях, используя таргетинг • Пишите гостевые публикации с ссылками на WP на ресурсах, которые посещает целевая аудитория • Используйте подпись к своему e-mail • Просите существующих клиентов рекомендовать WP своим знакомым
  23. 23. 5 самых распространенных ошибок при создании White Papers
  24. 24. #1 - Продажа в лоб • Не давите и не пытайтесь продать в лоб. Помните о холодных, теплых и горячих клиентах. • Избегайте постоянной рекламы своего продукта/ услуги • «И это еще не все» - не будьте подобны канадской оптовой компании
  25. 25. #2 - Копирование чужого стиля и банальщина • Не используйте чужой стиль - придумайте свой • Не пишите о банальных и избитых истинах • Пишите только о том, что проверили лично и можете подтвердить своим опытом
  26. 26. #3 - Pain, more pain • Не давите на болевые точки клиента, а фокусируйтесь на выгодах и результатах • Мотивируйте, а не пугайте
  27. 27. #4 - Инфобизнес рулит или 5 вещей о которых, стоит немедленно забыть • Забудьте о «кричащих» и «пафосных» заголовках • Забудьте о красных шрифтах • Забудьте о «секретных секретах» • Забудьте о «продающем» копирайтинге • Забудьте о расхваливании себя и своей компании
  28. 28. #5 - Оставить без дальнейших действий • Вы указали, что должен сделать клиент сразу после прочтения? • Сколько вариантов действий Вы предложили клиенту? • Попросили обратную связь? • Попросили порекомендовать WP своим знакомым?
  29. 29. Хотите узнать больше об эффективных инструментах маркетинга?
  30. 30. Дальнейшие шаги #1 - Присоединяйтесь к 5000+ читателям моего блога. Подпишитесь на мою бесплатную еженедельную рассылку и каждую среду я буду присылать Вам свежие статьи по маркетингу и делится рецензиями на полезную деловую литературу. Присоединяюсь ! #2 - Скачайте мою бесплатную электронную книгу «Конвейер клиентов. Как привлекать и удерживать покупателей». Вас также ждет еще одна книга в подарок :)! Узнать подробней ! #3 - Давайте дружить в социальных сетях!
  31. 31. Спасибо, что провели этот час со мной :)! ! А теперь не откладывайте знания в долгий ящик, принимайтесь за работу и присылайте мне на критику свои White Papers на client.conveyor@gmail.com ! C любовью, ! Андрей Зинкевич

×