Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Perché compriamo o non compriamo via web

2,025 views

Published on

Perché compriamo o non compriamo via web: gli elementi maggiormente impattante nell'intenzione di acquisto del consumatore

  • Be the first to comment

Perché compriamo o non compriamo via web

  1. 1. Perché compriamo o non compriamo via web Gli elementi maggiormente impattanti sulla propensione all’acquisto online Andrea Spedale – Presidente AICEL Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  2. 2. Chi e cosa è AICEL <ul><li>AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico - è prima di tutto un progetto nato dalla necessità degli operatori del settore di avere uno spazio dove potersi confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti strategici e operativi delle attività di vendita on-line, uno spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e-commerce' . </li></ul><ul><li>AICEL nasce a gennaio 2005 con l’obiettivo di divenire il punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico e ad oggi è indubbiamente il più rilevante interlocutore del settore </li></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  3. 3. La nostra Missione <ul><li>AICEL ha come primario obiettivo istituzionale quello di supportare il commercio elettronico italiano . </li></ul><ul><li>L’obiettivo si articola su tre differenti piani: </li></ul><ul><ul><ul><li>INFORMARE </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>DIALOGARE </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>SOSTENERE </li></ul></ul></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  4. 4. Cosa ne pensano i merchant Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it Fonte Casaleggio Associati 2010
  5. 5. Dove investono i Merchant Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it Fonte Casaleggio Associati 2010
  6. 6. Ricerca AICEL e Università di Brescia <ul><li>Identificare le variabili psicosociali che stimolano, orientano e sostengono il navigatore nel concludere un acquisto online </li></ul><ul><li>QUESTIONARIO </li></ul><ul><li>Le risposte al questionario sono richieste indipendentemente dalla conclusione di un acquisto </li></ul><ul><li>L’intervistato ha dovuto schierarsi (Risposte su una scala di Likert da 1 a 6) </li></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  7. 7. Chi è l’utente online? <ul><li>Dimensione 1350 (validate 950) </li></ul><ul><ul><li>Uomini 55,1% </li></ul></ul><ul><ul><li>Donne 44,9% </li></ul></ul><ul><li>Età </li></ul><ul><ul><li>Meno di 30 anni 23,2% </li></ul></ul><ul><ul><li>Tra i 30 e i 50 anni 54,9% </li></ul></ul><ul><ul><li>Oltre i 50 anni 21,9% </li></ul></ul><ul><li>Livello di formazione </li></ul><ul><ul><li>Media inferiore 07,1% </li></ul></ul><ul><ul><li>Media superiore 54,8% </li></ul></ul><ul><ul><li>Università 26,3% </li></ul></ul><ul><ul><li>Formazione post lauream 9,7% </li></ul></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  8. 8. Le variabili che influenzano l’intenzione di acquisto <ul><li>ESOGENE </li></ul><ul><li>Atteggiamento edonistico </li></ul><ul><li>Influenza sociale </li></ul><ul><li>Condizioni facilitanti </li></ul><ul><li>Auto efficacia percepita </li></ul><ul><li>Esperienza pregressa </li></ul><ul><li>ENDOGENE </li></ul><ul><li>Fiducia e sicurezza </li></ul><ul><li>Utilità percepita </li></ul><ul><li>Facilità d’uso (usability) </li></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it 3° 7° 2° 4° 5° 6° 8° 1°
  9. 9. Atteggiamento Edonistico <ul><li>La ricerca del ‘piacere’ e del divertimento nell’esperienza di acquisto </li></ul><ul><ul><li>Playfulness </li></ul></ul><ul><ul><li>Enjoyment </li></ul></ul><ul><ul><li>Excitement </li></ul></ul><ul><ul><li>Feeling of partecipation </li></ul></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it 1°
  10. 10. Le altri variabili esogene <ul><li>Influenza sociale </li></ul><ul><ul><li>Identificazione del web 2.0 come ambiente sociale </li></ul></ul><ul><li>Condizioni facilitanti </li></ul><ul><ul><li>Fattori tecnici e organizzativi di supporto all’acquisto </li></ul></ul><ul><li>Autoefficacia percepita </li></ul><ul><ul><li>Sensazione di competenza </li></ul></ul><ul><ul><li>Livello di ansia e stress correlati negativamente all’acquisto </li></ul></ul><ul><li>Esperienza pregressa </li></ul><ul><ul><li>Conoscenza della tecnologia e dei processi di acquisto </li></ul></ul>4° 5° 6° 8° Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  11. 11. Agire sulle variabili endogene <ul><li>Fiducia e sicurezza </li></ul><ul><li>Utilità percepita </li></ul><ul><li>Facilità d’uso (Usability) </li></ul>Ho le variabili, ma…. … come genero la fiducia? Come posso dare sicurezza? … come rendo ‘utile’ la presenza nel web? … come rendo ‘facile’ l’uso del negozio on-line? Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  12. 12. Il concetto di FIDUCIA <ul><li>fede … sicurezza … certezza … tranquillità … </li></ul><ul><li>credito … reputazione … </li></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  13. 13. Creare Fiducia e dare Sicurezza <ul><li>Pensiamo al nostro meccanico </li></ul>http:// it.dreamstime.com / Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  14. 14. <ul><li>Per noi è di ‘fiducia’ perché: </li></ul><ul><li>Con lui abbiamo instaurato un rapporto </li></ul><ul><li>Con lui intratteniamo delle conversazioni </li></ul><ul><li>Ci piace e ci fa sentire bene il modo con cui lui si prende cura di noi </li></ul>Quindi… Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  15. 15. <ul><li>Fiducia </li></ul><ul><li>= </li></ul><ul><li>Rapporto tra cliente e venditore creato attraverso la conversazione </li></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  16. 16. I mercati sono conversazioni <ul><li>Come costruiamo un rapporto e conversiamo col cliente on-line? </li></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  17. 17. Fiducia & Sicurezza <ul><li>La fiducia genera anche sicurezza. </li></ul><ul><li>Come posso rafforzare il concetto di sicurezza ? </li></ul>Aspetto professionale * : grafica, immagini, contenuti proprietari e di terzi Azienda reale * : informazioni che attestino la presenza e solidità dell’azienda (immagini sede, telefono, skype, orari, PIva, CapSoc, Rea..) Transazioni sicure * : evidenza della sicurezza della transazione, pagamenti, consegna e trasporto * Stanford Persuasive Technology Lab Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  18. 18. <ul><li>Certificazioni* : ISO 9001 , TÜV, Verisign, CE, PayPal, VbV, SC, Rhos… </li></ul>* Stanford Persuasive Technology Lab E solo se avete superato l’esame dei certificatori AICEL Sono Sicuro, l’acquisto intelligente www.sonosicuro.it Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  19. 19. Utilità Percepita: comprare on-line è vantaggioso <ul><li>Come rendo utile la presenza nel web? </li></ul><ul><li>Accuratezza delle informazioni con il supporto di contenuti forniti da terzi (citazioni, recensioni, link) </li></ul><ul><li>Ampiezza e profondità dell’assortimento </li></ul><ul><li>Efficacia d’acquisto. </li></ul><ul><li>Convenienza economica. (da notare come il prezzo non sia primario nella decisione d’acquisto) </li></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  20. 20. Usability : facile è meglio (ma non è importante) <ul><li>Chiarezza, intuitività e rapidità del sistema </li></ul><ul><li>Facilità nell’identificazione del processo di acquisto </li></ul><ul><li>Un eStore facile da usare è maggiormente credibile e infonde più fiducia rispetto ad un altro con una navigazione complicata, progettata spesso per compiacere gli stessi merchant. </li></ul><ul><li>L’usabilità è fra le ultime variabili considerate dal consumatore ma è quella che stranamente beneficia di più attenzioni e investimenti </li></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  21. 21. Copia del materiale sarà disponibile nel sito web dell’Associazione http://www.aicel.org Potete contattarmi: [email_address] Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it Quest'opera è stata rilasciata sotto la licenza Creative Commons Attribuzione-Non commerciale-Non opere derivate 3.0 Unported. Per leggere una copia della licenza visita il sito web http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/ o spedisci una lettera a Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. Diritti, marchi registrati e siti web riportati in immagini e url sono riservati e proprietà dei diretti interessati e relative aziende. L’associazione AICEL non è direttamente o indirettamente responsabile dei contenuti riportati nel presente documento che sono ad esclusiva cura e responsabilità del relatore.

×