Introdução ao Social Selling e Sales Navigator

1. Social Selling: Como Gerar Negócios pelo LinkedIn Ana Carolina Almeida Gerente de Marketing, LinkedIn
2. 450M+USUÁRIOS NO MUNDO 63M+NA AMÉRICA LATINA 26M+NO BRASIL 7M+ 159Mempresas visitantes unicos mensais 2B+updates por semana. Quase 50% dos profissionais no mundo
3. Conhecimento está entre as principais razões para usar o LinkedIn Conectar/Comunicar com outros profissionais Estar atualizado sobre novidades da indústria Aprender sobre empresas que me interessam Escutar influenciadores/líderes de opinião Ler e engajar com conteúdo publicado Procurar emprego ativamente 69% 68% 92% 48% 47% 20%
4. LinkedIn Corporate Solutions Recrutamento Marketing Vendas
5. AUMENTAR VENDAS Quais são os principais objetivos dos nossos clientes REDUZIR CICLO DE VENDAS GERAR MAIS LEADS GANHAR MARKETSHARE
6. Técnicas de vendas tradicionais limitam o pipeline e fazem perder negócios PROSPECÇÃO ATRAVÉS DE EMAIL SPAM VISITAS IMPRODUTIVAS SEM OS DECISORES PROSPECÇÃO ATRAVÉS DE COLD CALL 
7. Por que seu time comercial perde negócios? 20% dos decisores mudam de posição todo ano. 24% dos responsáveis pela assinatura dos contratos em estágio de forecast desaparecem PERDA DE CONTATO COM PROSPECTS NÃO IDENTIFICAÇÃO DOS DECISORES 6.8 pessoas, na média, são envolvidos no processo de compras B2B FALTA DE CREDIBILIDADE 77%, dos compradores não acreditam que os vendedores conhcem do seu negócio e não acreditam que eles podem ajudar.
8. E ainda pode piorar...
9. 50% dos negócios são perdidos quando você não é a PRIMEIRA empresa a apresentar seu produto ou serviço.
10. Social Selling
11. Adote o Social Selling para evitar essas armadilhas é uma prática moderna de abordagem de potenciais clientes que utiliza as informações da redes sociais para crescer o seu negócio. Social Selling
12. Social Selling Criesua marca profissional Encontreos decisores certos Engagecom conhecimento Construa relacionamentos fortes
13. Sales Navigator O poder do LinkedIn, com foco em Vendas Notícias importantes Dados da rede do LinkedIn Suas contas, potenciais clientes e preferências Sales Navigator
14. Sucesso em Vendas Sociais
16. 45% aumento em pipeline Pipeline 51% mais probabilidade dos vendedores baterem a quota Quota Empresas que escalam com o Social Selling 13% aumento no ticket médio Ticket Médio $
17. Demonstração
19. Criesua marca profissional Encontreos decisores certos Engagecom conhecimento Construa relacionamentos fortes Social Selling Index – SSI Linkedin.com/sales/ssi
20. Dúvidas?
21. Obrigada

Editor's Notes

PERGUNTAR QUEM É A PRIMEIRA VEZ

Quando a gente vai falar de social selling, é sempre legal entender qual é o papel do LinkedIn nesse processo em termos de tamanho, oq ue o LinkedIn representa de possibilidades. Qual o potencial da ferramenta.
O Brasil é o 3maior pais com numero de usuários.
Só no Brasil a gente tem mais de 26 milhoes de usuários conectados, 63 milhões na América Latina. No mundo, são compartilhados mais de 2 BILHÕES de updates por semana! É um volume gigantesco de informação e de pessoas que você pode descobrir. Isso é incrível, mas as vezes pode ser até difícil da gente saber por onde começar. É aí que entra o Sales Navigator.
Olhar o linkedin com olhar corporativo e discutir possibilidades de geração de negócios
O LI ainda é visto como uma plataforma de empregos por muitos – este estudo mostra que as pessoas estão cada vez mais fazendo outro uso da ferramenta
O linkedin é uma grande base de dados viva, dinamica sendo atualizada o tempo todo -
PERGUNTAR QUEM É DE CADA AREA

Reach your prospects directly and credibly with InMail, even if you don’t have their email address
Contact decision makers, even those outside of your network
Send up to 30 messages per month
InMail has been shown to get higher response rates than cold calling or email
PQ O LINKEDIN RESOLVEU CRIAR UMA DIVISÃO FOCADA EM GERAÇÃO DE NEGÓCIOS?
Cada vez q a gent falava com nossos clientes, principalmenre b2b, a gente ouvia que eles tinham obj corporativos são esses:

Vamos começar. No meu papel no LinkedIn eu passo várias horas do meu dia conversando com líderes de vendas e times de vendas na maioria de empresas em crescimento como a de vocês. Quando nós perguntamos para essas pessoas o que as preocupa, principalmente em um ano desafiador como que estamos vivendo agora as respostas normalmente são as mesmas.
Gerar mais vendas
Reduzir o ciclo de vendas
Gerar mais Leads
Atingir um maior MarketShare

Olhando esse Slide... Existe 01 ou mais desses objetivos que hoje são prioridade para a empresa XXXXXX?
Estudamos o mercado e vimos q as tecnicas trad não estão alinhadas com o mundo atual e conectado. Os compradores estão se informando sobre vc antes do processo de compra

Indepentende se vocês tem uma quantidade limitada de potenciais clientes ou se possui capacidade limitada, as empresas entenderam que TODO BOM POTENCIAL CLIENTE É VALIOSO, então aquela ligação fria que acaba não sendo muito boa, ou aquele email Spam, ou aquela reunião realizada sem as pessoas certas envolvidas – Tudo depende de um movimento errado para prejudicar o relacionamento e deixar a impressão errada por um longo período.
Gerar mais vendas
Gerar mais Leads

E quando pensamos o motivo pelo qual as empresas tem dificuldades em atingir esses objetivos..... Nós entendemos que existe um motivo principal.... AS TÉCNICAS DE VENDAS TRADICIONAIS ESTÃO LIMITANDO A CRIAÇÃO DE PIPELINE E AS FAZENDO PERDER NEGÓCIOS.
Gerar mais vendas
Gerar mais Leads

E quando pensamos o motivo pelo qual as empresas tem dificuldades em atingir esses objetivos..... Nós entendemos que existe um motivo principal.... AS TÉCNICAS DE VENDAS TRADICIONAIS ESTÃO LIMITANDO A CRIAÇÃO DE PIPELINE E AS FAZENDO PERDER NEGÓCIOS.
Infelizmente para todos tipos de negócios as oportunidades de vendas são finitas:
Mesmo se uma empresa possui mais potenciais clientes do que a capacidade de atendimento da equipe comercial possui para atender, portanto eles precisam priorizar as melhores oportunidades;
Ou se a empresa possui uma quantidade pequena de potenciais clientes , portanto o seu mercado e público algo são limitados e difíceis de encontrar;

Indepentende se vocês tem uma quantidade limitada de potenciais clientes ou se possui capacidade limitada, as empresas entenderam que TODO BOM POTENCIAL CLIENTE É VALIOSO, então aquela ligação fria que acaba não sendo muito boa, ou aquele email Spam, ou aquela reunião realizada sem as pessoas certas envolvidas – Tudo depende de um movimento errado para prejudicar o relacionamento e deixar a impressão errada por um longo período.
1SSI leaders (>70) are 51% more likely to hit quota than SSI laggards (<30). Based on a global study LinkedIn ran in Q4 2013 of Q3 performance.
2LinkedIn sales reps with high SSI (>90) were 3X more likely to go to club based on quota-carrying reps that began before Jan. 1, 2013 across all regions.
3Directors with SSI > 70 were promoted 17 months faster to VP than directors with SSI <30 among all Director to VP promotions in past 2 years based on analysis of data on LinkedIn profiles.
Link to blog post: http://sales.linkedin.com/blog/directors-who-are-social-selling-get-promoted-to-vp-17-months-faster/
Diferenças entre sales nav, premium e recruiter:

Preços:
USD 100,00/mes

CRM: Salesforce e Dynamics

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