Aprovechar la cadena
de valor virtual
Mg.Alvaro Morales Medina
Concepcion - Santiago

“La finalidad del marketing es hacer que el vender resulte superfluo.
El objetivo es conocer y comprender tan bien al cliente, que el producto o
servicio se le adecué y se venda por sí solo”
Peter Druker
"Definiremos marketing como un proceso social y administrativo por
medio del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean
al crear e intercambiar productos y valores por otros."
Philip Kotler
Mg.Alvaro Morales Medina / Esrategia II

La palabra clave entonces será:
Necesidades
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Nuestra vida hoy transcurre entre
lo real y lo virtual, vivimos en un
mundo de dos dimensiones, la
tangible y la información.

El cambio o aparición de esta "otra" realidad (virtual) se produce en un
momento en el tiempo, dejando a algunos dentro y a otros fuera (brecha
digital). Esto también les sucede a los gerentes.
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La creación de valor tradicional (en el mundo real, tangible) se puede
desarrollar y analizar mediante la cadena de valor. Logrando mejorar las
empresas.
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Un factor importante en el modelo de cadena de valor es la información,
su producción, adquisición y transformación. Debe ser considerada como
un elemento que añade valor, pero no es valor en si misma.
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Estas realidades (virtual y real) se les denominan:
Marketplace (real).
Marketspace (virtual).
Al igual que en los servicios a veces cuesta definir donde empieza uno y
otro.

En resumen si existen dos universos paralelos (real y virtual), los
gerentes deben desarrollar valor en ambos, en donde los procesos son
distintos.
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En el mundo virtual los componentes que agregan valor a una empresa
son también virtuales, y al igual que en una cadena de valor tradicional
(real), la información es un factor relevante a la hora de crear valor
virtual.
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Las operaciones a desarrollar en cualquier etapa de la cadena de valor
virtual, son:
a) Recogida de información.
b) Organización de la información.
c) Selección de la información.
d) Síntesis de la información.
e) Distribución de la información.
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Ejemplos de como una empresa con un producto real, mantiene un
servicio y/o venta de un servicio y producto virtual, agregando valor a
partir de las ventajas de la virtualidad.
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– Juan López
“Escribir una cita aquí”
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– Juan López
“Escribir una cita aquí”
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Todas las empresas que utilizan la información para agregar valor pasan
por tres etapas:
1) Visibilidad (ven mejor la realidad, vía la información).
2) Replicar ( reemplazo de actividades reales por actividades virtuales).
3) Nuevas relaciones con clientes (uso del flujo de información de la
cadena de valor para entregar valor a los clientes).

Cada fase de la cadena de valor virtual,permite una selección nueva de
flujos de información, logrando de esta forma nuevos productos-
servicios.

Matriz de valor: crear relaciones
Nuevos
mercados
Nuevos
mercados
Nuevos
mercados Cadena de valor virtual
Matriz
de
valor
Cadena de valor real
Reunir
Reorganizar
Seleccionar
Sintetizar
Distribuir
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Esta combinación de cadenas de valor real y virtual permiten a las
empresas

Incluir ejemplo de como la interacción virtual con consumidores puede
mejorar y/o crear nuevos productos.

Los gerentes entonces deberán atender los principios que generan valor
en ambas cadenas de valor (real y virtual) las cuales actúan de forma
separadas y combinadas.
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Existen cinco nuevos principios que rigen los mercados electrónicos y
que son distintos en los mercados reales, estos son:
1) La ley de los activos digitales.
2) Nuevas economías a escala.
3) Reducción de costos transaccionales.
4) Nuevas economías de alcance.
5) Volver al equilibrio de oferta y demanda.
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1) La ley de los activos digitales
Los activos digitales no se agotan con su uso, por lo tanto las empresas
podrán recurrir a ellos muchas veces.A empresas que fijan costos en
función del desgaste natural de activos reales les va a ser difícil competir.
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2) Nuevas economías a escala
Pequeñas empresas obtienen costos bajos en mercados hasta ahora
dominados por grandes empresas.
{
Real Virtual
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3) Reducción de costos transaccionales
El manejar y mantener información sobre clientes es mucho más bajó en
las economías virtuales, lo mismo sucede en los costos de venta y
distribución de algunos productos de información.
{
Costoso Gratis
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4) Nuevas economías de alcance
En los mercados electrónicos las empresas mantienen costos aún cuando
lleguen a un mayor número de clientes, así como los cambios que se
producen en los precios y la información que se hace llegar a los clientes.
Atención Personal Tecnología
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5) Volver al equilibrio de oferta y demanda
Se oferta tanto como se demanda. Es decir que todo lo que hay para
vender se vende (nadie demanda más ni menos de ese determinado
bien o servicio de lo que está ofertado en el mercado).
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Cadena de valor virtual
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Aprovechando la
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