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3Mayo El técnico Comercial ante el Cliente. PERCEPCION_5.11

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La percepción en el proceso de la venta. Cómo se comportan las personas auditivas, visuales y kinestésicas

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3Mayo El técnico Comercial ante el Cliente. PERCEPCION_5.11

  1. 1. El Comercial ante el Cliente <br />La Percepción<br />
  2. 2. El Proceso de venta con PNL<br />CLIENTE<br />Reconsideración<br />Reconocimiento<br />Decisión<br />Satisfecho<br />Selección<br />Investigación<br />Medición<br />Criterio<br />COMERCIAL<br />Seguimiento<br />Análisis<br />Confirmación<br />Sondeo<br />Cierre<br />Solución<br />Presen tación<br />Requerimientos<br />Preparación<br />Presentación<br />Negociación y Cierre <br />Seguimiento<br />
  3. 3. Qualitats del Comercial Professional<br />Treballar els 20 punts de la llista des de la nostra experiència. Eliminar i afegir els punts necessàris<br />Agrupar-los per nivell de importància<br />
  4. 4. La Percepción<br />Los seres humanos tenemos 3 maneras de percibir el mundo que nos rodea (EXTERNA) y de representarnos las experiencias a nosotros mismos (INTERNA)<br />Visuales<br />Sensoriales o kinestésicas<br />Auditivas<br />
  5. 5. Exercici de Percepció<br />
  6. 6. La personal Visual<br />Entiende al mundo tal y como lo ve<br />Recuerda imágenes y visualiza el futuro<br />Tiene movimientos rápidos<br />Siempre está haciendo algo<br />Habla con metáforas visuales: ver, observar, mirar<br />Busca el orden<br />SUELE DECIR:<br />Desde mi punto de vista creo que…<br />¿Ves lo que quiero decir?<br />Me parece una buena idea<br />Lo veo muy claro<br />Veo un futuro brillante<br />Yo veo las cosas diferentes<br />COMO CONTESTAR A UNA PERSONAL VISUAL:<br />Entiendo tu punto de vista<br />Ya veo lo que quieres decir<br />La imagen está clara<br />Échale un ojo a este asunto<br />iQué te parece!<br />
  7. 7. La persona Kinestésica<br />Llevan el corazón en la piel<br />Muestran su sensibilidad y sus sentimientos<br />Pueden llorar, emocionarse y deprimirse fácilmente<br />La comodidad física es muy importante<br />Apenas puede contenerse cuando está triste<br />Enojada puede dar puñetazos sobre la mesa y portazos<br />Puede arrojar cosas al suelo<br />Puede lanzar su mirada hacia abajo<br />Respiración profunda, voz grave<br />SUELE DECIR:<br />¿Por qué no eres más suave?<br />No te importa lo que yo sienta<br />No me late, siento que no debemos hacerlo<br />Es un momento muy duro<br />No hay como el calor del hogar<br />Percibo malas vibraciones<br />CÓMO CONTESTAR A UNA PERSONA SENSORIAL:<br />Puedo sentir tu inquietud<br />Me siento bien cerca de ti<br />Siento que vamos bien<br />Me deja un raro sabor de boca<br />Presiento que todo va a salir bien<br />
  8. 8. La persona Auditiva<br />Suele ser un tanto sedentario<br />Le interesa poco cómo vienes vestido<br />Hay que decirles las palabras apropiada en el tono adecuado. Un mal ruido los pone de mal humor.<br />Habla mucho consigo mismo. Diálogo interno<br />Su ropa es conservadora<br />Necesitan información basada en cifras, en números<br />SUELE DECIR:<br />Eso suena bien<br />Vamos a hablar<br />Te escucho claramente<br />Hay algo que no suena bien<br />Escucha, tan sólo, escúchame<br />COMO CONTESTAR A UNA PERSONA AUDITIVA<br />Te escucho, prosigue<br />Te voy a contar cómo fue<br />Palabra de honor<br />Te entiendo, palabra por palabra<br />Nunca limitarse a un gesto de asentimiento.<br />PARA HABLAR CON UN AUDITIVO<br />SE TIENEN QUE DECIR LAS <br />PALABRAS CORRECTAS <br />EN EL TONO ADECUADO<br />
  9. 9. La Escucha Activa<br />Supone:<br />Mantener el contacto ocular con el que habla<br />Indicar que se escucha, diciendo sí y afirmando con la cabeza<br />No expresar de entrada el propio acuerdo o desacuerdo <br />Dejar al otro que se exprese. No llenar los silencios<br />No desplazar la conversación hablando de uno mismo<br />Formular preguntas abiertas que el otro se exprese<br />Resumir o reafirmar de ver en cuando al que habla: Rephrasing<br />Mostrar que se comprende cómo se siente el que habla<br />Escuchar de forma activa es situarse en el mundo emocional y mental de nuestro interlocutor, sin hacer ninguna valoración del mismo.<br /> Al oír no se aprende, se oye o no se oye. Sin embargo, ESCUCHAR es una capacidad que se aprende. La escucha activa refuerza nuestra conciencia de nosotros mismos a la vez que nos permite reconocer y entender a nuestro interlocutor<br />
  10. 10. Decálogo de la Escucha Activa<br />Prepararse para escuchar<br />Mostrarse interesado<br />Ser razonable<br />Escuchar las ideas principales<br />Ser crítico, sopesar las opiniones y sus razones<br />Prestar atención<br />Tomar notas<br />Repetir para comprender<br />No interrumpir al interlocutor<br />Contener la propia opinión o experiencia<br />En su caso, si “se van por los cerros de Úbeda”, reconducir<br />
  11. 11. Proceso de la Escucha Activa<br /> El Emisor emite el mensaje<br />El Receptor escucha con:<br />Esfuerzo Físico<br />Esfuerzo Mental<br />El Receptor debe:<br />Concentrarse en el otro<br />Comprender el mensaje<br />Resumir los puntos importantes<br />Confirmar el mensaje<br />Si el Receptor realiza los puntos 2 y 3, se produce la ESCUCHA ACTIVA y el mensaje es FIDEDIGNO.<br />Si el Receptor omite uno de los puntos 2 ó 3, OYE PERO NO ESCUCHA y el mensaje es DISTORSIONADO<br />
  12. 12. Exercici de Comunicació no Verbal<br />
  13. 13. http://relationshipsandnegociation.blogspot.com/<br />

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