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UMA NOVA ABORDAGEM PARA
A PRECIFICAÇÃO DE PROJETOS
ÁGEIS
AGILE BRAZIL | CURITIBA | 2016
COLABORAÇÃO COM ...
VOCÊ SABIA?
ESTUDO REALIZADO NA UNIVERSIDADE DE
NEW YORK EM 2009 APONTOU QUE A DOR
PSICÓLOGICA DE PERDER DINHEIRO
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DESENVOLVIA COM AGILE
MAS VENDIA ESCOPO FECHADO
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TUDO É RELATIVO!
CRIAMOS ÂNCORAS
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A PRIMEIRA PROPOSTA VAI
SERVIR DE ÂNCORA PARA
ANALISAR CUSTO X
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INCLUSIVE EM NEGOCIAÇÕES FUTURAS
ISSO SE REPLICA EM DIVERSOS CONTEXTOS
COMPRAS | EMPREGO | POLÍTICA | RELACIONAMENTOS
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NÃO FECHAVAM
PORQUE O PREÇO
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ERA PRECISO
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COLABORAÇÃO
COM O CLIENTE
MAIS QUE
NEGOCIAÇÃO
DE CONTRATOS
CONTRATO FLEXÍVEL POR SPRINT, A PARTIR DE UMA
PREVISÃO DE SPRINTS
O CLIENTE TINHA AS ÂNCORAS A PARTIR DE OUTRAS
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...
APRENDIZADO
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=
NOVO CASO
CLIENTE PAGANDO O MÍNIMO POR TRÊS SPRINTS
SEGUIDOS FEZ MUDAR AS REGRAS
A PERCEPÇÃO DE VALOR ERA MAIOR NO FINAL DO SPRINT,
...
VAMOS CONTINUAR JUNTOS?
Qual a sua maior dificuldade na precificação
de projetos ágeis?
Que tal começarmos a construir um ...
Palestra agile brazil 2016   pay what you want
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Palestra agile brazil 2016 pay what you want

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Palestra apresentada no Agile Brazil 2016, em Curitiba, sobre estratégias de precificação para a venda ágil.

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Palestra agile brazil 2016 pay what you want

  1. 1. PAY WHAT YOU WANT UMA NOVA ABORDAGEM PARA A PRECIFICAÇÃO DE PROJETOS ÁGEIS AGILE BRAZIL | CURITIBA | 2016 COLABORAÇÃO COM O CLIENTE MAIS DO QUE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS
  2. 2. VOCÊ SABIA? ESTUDO REALIZADO NA UNIVERSIDADE DE NEW YORK EM 2009 APONTOU QUE A DOR PSICÓLOGICA DE PERDER DINHEIRO PODE SER EQUIVALENTE A DOR FÍSICA
  3. 3. L Í D E R D E M A R K E T I N G , P R O D U T O E N E G Ó C I O S D A M O B I L T E C S I S T E M A S ; C O N S U L T O R A D E M A R K E T I N G E S T R A T É G I C O ; F O R M A D A E M A D M I N I S T R A Ç Ã O D E E M P R E S A S E M A R K E T I N G ; I N C E N T I V A D O R A D A A D O Ç Ã O D E M E T O D O L O G I A S Á G E I S A L É M D O S O F T W A R E . ALINE ROQUE @ALINEROQUEMKT
  4. 4. DESENVOLVIA COM AGILE MAS VENDIA ESCOPO FECHADO
  5. 5. T I P O S D E P R E Ç O A D O T A D O S PREÇO BASEADO EM USE CASES PREÇO FIXO POR SPRINT PREÇO HOMEM X HORA
  6. 6. 5 PEDIDOS DE PROPOSTAS 3 MESES TODOS EM EMPRESAS COM ESCOPO
  7. 7. T O D O S O S B E N E F Í C I O S D O A G I L E A P R E S E N T A D O S T O D O S !
  8. 8. PROPOSTAS FECHADAS 0
  9. 9. NÃO ENTENDÍAMOS O QUE ESTAVA FALHANDO PREÇO ALTO? PREÇO BAIXO?
  10. 10. EU PRECISAVA ENTENDER O POR QUÊ!
  11. 11. TUDO É RELATIVO! CRIAMOS ÂNCORAS PARA APOIAR NOSSA DECISÃO
  12. 12. A PRIMEIRA PROPOSTA VAI SERVIR DE ÂNCORA PARA ANALISAR CUSTO X BENEFÍCIO DAS DEMAIS. INCLUSIVE EM NEGOCIAÇÕES FUTURAS
  13. 13. ISSO SE REPLICA EM DIVERSOS CONTEXTOS COMPRAS | EMPREGO | POLÍTICA | RELACIONAMENTOS
  14. 14. NOSSAS PROPOSTAS NÃO FECHAVAM PORQUE O PREÇO ESTAVA MAL DIMENSIONADO!
  15. 15. ERA PRECISO VALIDAR ESSA HIPÓTESE
  16. 16. VENDENDO MARKETING COM METODOLOGIAS ÁGEIS
  17. 17. O QUE É ESSE MODELO?
  18. 18. Face EM ALGUNS CENÁRIOS, OS CLIENTES (EM MÉDIA) PAGAM MAIS DO QUE O PREÇO DE TABELA. EM OUTROS, PAGAM MENOS. SERÁ QUE FARIA SENTIDO NA VENDA DE CONSULTORIA ÁGIL?
  19. 19. PAGUE O QUANTO QUISER = GRÁTIS FRACASSO
  20. 20. ACEITA UM CHOCOLATE?
  21. 21. Quando acreditamos de antemão que uma coisa é boa, geralmente ela é. O oposto também é verdade. Dan Ariely EFEITO PLACEBO
  22. 22. NESSE CONTEXTO, BARATO DEMAIS NÃO ERA BOM. FRACASSO
  23. 23. APRENDIZADO + AJUSTES = SUCESSO!
  24. 24. PREÇO MÍNIMO BASEADO EM CUSTOS. PREÇO MÁXIMO BASEADO EM VALOR GERADO. RESULTADO MELHOR DO QUE O VALOR COBRADO EM ESCOPO FECHADO.
  25. 25. COLABORAÇÃO COM O CLIENTE MAIS QUE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS
  26. 26. CONTRATO FLEXÍVEL POR SPRINT, A PARTIR DE UMA PREVISÃO DE SPRINTS O CLIENTE TINHA AS ÂNCORAS A PARTIR DE OUTRAS PROPOSTAS NO SPRINT PLANNING ERA DEFINIDO O OBJETIVO DO SPRINT E ESTABELECIDO O PREÇO NA RETROSPECTIVA ERA DISCUTIDO SE O PREÇO FOI COERENTE COM A ENTREGA
  27. 27. APRENDIZADO + AJUSTES = NOVO CASO
  28. 28. CLIENTE PAGANDO O MÍNIMO POR TRÊS SPRINTS SEGUIDOS FEZ MUDAR AS REGRAS A PERCEPÇÃO DE VALOR ERA MAIOR NO FINAL DO SPRINT, ENTÃO O PREÇO PASSOU A SER DEFINIDO NA RETROSPECTIVA EFICIENTE EM CASOS QUE O TOMADOR DE DECISÃO PARTICIPA DO PROCESSO
  29. 29. VAMOS CONTINUAR JUNTOS? Qual a sua maior dificuldade na precificação de projetos ágeis? Que tal começarmos a construir um guia colaborativo para a criação/aplicação de novos modelos de precificação no ágil? alineroquemkt@gmail.com

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