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4 mercadeo y material punto de venta

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Mercadeo, promoción, tipos de clientes

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4 mercadeo y material punto de venta

  1. 1. Mercadeo y Material Punto de Venta Dra. Alicia de la Peña
  2. 2. Merchandising/mercadeo es el conjunto de métodos y de técnicas para dar al producto un papel activo de venta a través de su presentación y de su entorno, para optimizar así su rentabilidad y ayudar al consumidor a alcanzar sus metas de compra/visita al establecimiento. Dra. Alicia de la Peña
  3. 3. Los objetivos generales del Merchandising son: * Dotar de vida al producto. * Incrementar el movimiento del público en el punto de venta. * Crear ambiente. * Multiplicar los efectos de una campaña. * Poner el producto en manos del comprador. * Administrar adecuadamente la superficie de ventas. * Impulsar la relación productor-distribuidor. * Incrementar la rotación. * Atraer la atención del comprador hacia productos concretos. * Eliminar inventarios de artículos poco vendibles. Dra. Alicia de la Peña
  4. 4. Dra. Alicia de la Peña Información que ayuda a tomar la decisión de compra de una mamá preocupada por el bienestar de sus hijos
  5. 5. Dra. Alicia de la Peña Estimulación sensorial
  6. 6. Dra. Alicia de la Peña ¿Jugar o descubrir la vocación?
  7. 7. Merchandising Destaca productos sobre la competencia Atrae al cliente Provoca la elección del cliente Ubicación Notoriedad Identificación Información Motivación Hábitos de Compra del prod. de marca Puntos fríos y calientes Promociones e imagen Envase Diseño Clasificación en el surtido de la tienda Estética Publicidad en el lugar de venta Demostraciones de uso Degustaciones Muestreo Concursos Ofertas Libre circulación Simplificar la compra Curiosidad Comodidad Diversión Dra. Alicia de la Peña
  8. 8. Dra. Alicia de la Peña
  9. 9. Dra. Alicia de la Peña Ekaterimburgo, Rusia
  10. 10. Dra. Alicia de la Peña
  11. 11. Dra. Alicia de la Peña
  12. 12. Dra. Alicia de la Peña
  13. 13. Dra. Alicia de la Peña Estimulación sensorial Caza Ofertas
  14. 14. • El merchandising de influencia: es el que se hace pensando en el tipo de consumidores que van a un punto de venta con una lista de la compra, o por lo menos con la voluntad de comprar un determinado tipo de productos. Se trata de influirle en sus elecciones. Es el merchandising de los hipermercados, de los supermercados es decir, el que se hace en los puntos de venta a los que el consumidor acude con frecuencia y en los que por costumbre sabe dónde se encuentran los productos. Hay dos tipos de Merchandising: Dra. Alicia de la Peña
  15. 15. Dra. Alicia de la Peña
  16. 16. • El merchandising de impacto: El merchandising de impacto es el merchandising de los puntos de venta donde el consumidor no tiene necesariamente ganas de comprar. El aeropuerto y sus boutiques son probablemente el ejemplo más ilustrativo de merchandising de impacto. Las tiendas de los museos, de los parques de diversiones y las de los estadios entran también en esta categoría. El consumidor tiene tiempo, no ha programado comprar y si alguna cosa le impacta, entonces tal vez decida iniciar un proceso de compra. Dra. Alicia de la Peña
  17. 17. Dra. Alicia de la Peña
  18. 18. Dra. Alicia de la Peña
  19. 19. Dra. Alicia de la Peña Antes de que te vayas…..
  20. 20. Dra. Alicia de la Peña
  21. 21. Dra. Alicia de la Peña
  22. 22. ¿Y cómo son los clientes? John Sherry, experto de la American Marketing Association nos dice que pueden caer en dos primeras categorías: 1. Los que evitan emociones: es decir no les gustan los amontonamientos y prefieren ir en horas no pico a las tiendas. Dra. Alicia de la Peña
  23. 23. Y en el otro extremo están los buscadores de emociones. Dra. Alicia de la Peña
  24. 24. Tipología según Georges Chetochine: 1. Clientes de fechas especiales Dra. Alicia de la Peña
  25. 25. 2. Clientes de acontecimientos provocados Dra. Alicia de la Peña
  26. 26. Dra. Alicia de la Peña 3. De promociones efectivas 4. Comparativos
  27. 27. Dra. Alicia de la Peña 5. De cupones 6. De curiosidad 7. De vietnamización: el que tiene objetivos muy específicos. Se trabaja con un tema y enfocándose a un público muy específico.
  28. 28. Dra. Alicia de la Peña Para amantes del fútbol soccer:
  29. 29. Dra. Alicia de la Peña Para seguidoras de Hello Kitty:
  30. 30. Dra. Alicia de la Peña
  31. 31. Colaboradores del Merchandising: 1. Promotores 2. Demostradores 3. Decoradores/Escaparatistas 4. Edecanes 5. Reponedores de producto Dra. Alicia de la Peña
  32. 32. Dra. Alicia de la Peña Promotores
  33. 33. Animaciones en el Punto de Venta: 1. De tipo humano: edecanes en stands de degustación, animadores como mimos, artistas. O bien utilizando modelos conocidos, expertos en el producto (ej. un chef) o un animador que realice concursos, juegos, etc.... Dra. Alicia de la Peña
  34. 34. Dra. Alicia de la Peña 2. De tipo físico: presentación en masa en góndolas, islas, etc... apoyadas con carteles
  35. 35. Dra. Alicia de la Peña 3. De tipo psicológico: a. Precios especiales b. Ofertas agrupadas c. Ofertas ubicadas fuera de la línea habitual 4. De tipo ambiental: a. Decorados o escenarios especiales por festividad o por tema b. Audiovisuales o megafonía c. Usar personajes como Santa Claus, Payasos o botargas del personaje de la marca
  36. 36. Dra. Alicia de la Peña
  37. 37. Dra. Alicia de la Peña Comunicáción de la marca en cada detalle:
  38. 38. Tipos de Ambientación Sensorial Tipos Acciones Sonora Música Ambiental Emisión de mensajes mediante megafonía Información hablada por parte de los vendedores Visual Iluminación Decoración para crear ambientes Combinación de productos por colores Medios audiovisuales Exposición de objetos y fotos relacionados con el tema central de la animación Espejos Mobiliario Táctil Demostración de productos Manipulación de productos Gustativa Degustaciones en stands Olfativa Esparcir aromas y perfumes para ambientar e incitar Dra. Alicia de la Peña
  39. 39. Dra. Alicia de la Peña
  40. 40. Programas de ventas especiales Consiste en realizar eventos en un centro de ventas al detalle para atraer clientes. Hay dos variantes: a. Atracciones semanales: como por ejemplo: “Martes de frutas y verduras”, “viernes loco de HEB”. b. Programas de entretenimiento: desfiles de moda, concursos de cocina, tomarse la foto con Santa Claus. Dra. Alicia de la Peña
  41. 41. Dra. Alicia de la Peña
  42. 42. Dra. Alicia de la Peña Considerando el éxito….
  43. 43. Dra. Alicia de la Peña Es tiempo de poner a Pokemon Go a trabajar….
  44. 44. Dra. Alicia de la Peña
  45. 45. El Material Punto de Venta Una vez que el consumidor llega a la tienda empaques, marcas y productos compiten por la atención del árbitro más importante de la jugada: EL CONSUMIDOR. El material punto de venta (POP) se convierte entonces en la herramienta ideal para comunicarse con el consumidor y ayudarlo en su decisión de compra. Dra. Alicia de la Peña
  46. 46. Dra. Alicia de la Peña
  47. 47. Recuerda…. “El consumidor es un explorador. Está en un safari cazando ofertas, olfateando nuevos productos que le añadan intensidad a su vida cotidiana. 3 de cada 4 buscan experiencias nuevas cuando pasean por los pasillos del supermercado…” (Estudio: Impact on the aisles. The marketer’s last best chance). Dra. Alicia de la Peña
  48. 48. Dra. Alicia de la Peña
  49. 49. Dra. Alicia de la Peña
  50. 50. Dra. Alicia de la Peña
  51. 51. Material Punto de Venta Los displays de publicidad en punto de venta se colocan en tiendas al detalle para identificar, anunciar o comercializar un producto. La publicidad POP es la última oportunidad de promover un producto antes de su compra. La publicidad en el punto de venta nos permite lograr los siguientes tipos de compras: 1. Las impulsivas: productos que el cliente no pensaba adquirir pero que por antojo o por que le llaman la atención las adquiere en ese momento. Dra. Alicia de la Peña
  52. 52. 2. Las olvidadas: productos que alguna vez el cliente pensó comprar (sobre todo cuando recibió anteriormente un mensaje publicitario lo suficientemente convincente) pero que no tuvo la precaución de incluir en su lista de compras y que al momento de entrar a la tienda y verlos en exhibición relaciona el display con el mensaje publicitario y adquiere el producto. 3. Las de gran valor por unidad: productos como muebles y electrodomésticos que se exhiben en forma atractiva en las tiendas y supermercados y que el cliente que visita con frecuencia dichos establecimientos puede observar y analizar en cada visita, hasta que en cierto punto hay una oferta atractiva que lo impulsa a comprarlo. Dra. Alicia de la Peña
  53. 53. Funciones del punto de venta: 1. Información: Indican que cierta marca está disponible en ese lugar e influyen en la venta del prod. 2. Recordación: La identificación de la marca corporativa, exactamente cuando el consumidor se dispone a comprar, activa la recordación de otros mensajes de venta, comerciales de radio o t.v. o anuncios impresos que se han escuchado o visto antes. 3. Persuasión: Las características del prod., las razones para comprarlo o los detalles de una oferta se pueden recalcar en los letreros y displays; lo cual ayuda a que el consumidor tome la decisión final de “compra” 4. Comercialización: su función esencial es presentar el producto en sí. Una exhibición ingeniosa atrae naturalmente la atención. También permite al consumidor inspeccionar cuidadosamente el artículo y evaluar sus características. También se le llama “punto de compra” Dra. Alicia de la Peña
  54. 54. Dra. Alicia de la Peña Información Básica Información Apoyada con tecnología
  55. 55. 5. Entretenimiento o distracción: por ser llamativos y a veces incluyen videos o mecanismos interactivos permiten que las personas se detengan suficiente tiempo ante ellos. 6. Prestigio: el hecho de contar con un buen acomodo del producto, de mantenerlo limpio y en anaqueles modernos y en buenas condiciones, implica que la tienda ofrece cierta calidad o status a quienes acuden a realizar sus compras. 7. Economía: El uso de exhibidores o góndolas especiales también se puede referir al agrupamiento de productos en oferta o en remate. 8. De existencias: Muchos fabricantes preparan material de exhibición que permita agrupar familias de productos en base a su categoría o momento de uso. O bien se pueden colocar en un solo punto artículos relacionados que se usan en una misma situación, facilitando así la selección del cliente potencial. Dra. Alicia de la Peña
  56. 56. Dra. Alicia de la Peña David Beckham inaugura tienda de Adidas en Dubai El 29 de sept de 2015 abrió en el Mall de los Emiratos, la tienda “HomeCourt” de Adidas, en un evento cargado de experiencias y momentos memorables para los seguidores del futbolista. La tienda tiene una fachada tipo estadio. Cada persona que entra a la tienda es recibida por un audio lleno de porras y frases de aliento. Para reforzar la experiencia de marca hay un espacio tipo vestidor de estadio donde el consumidor puede probarse la mercancía, y un punto central para probarse los zapatos deportivos.
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  58. 58. Dra. Alicia de la Peña
  59. 59. Dra. Alicia de la Peña
  60. 60. Dra. Alicia de la Peña
  61. 61. Dra. Alicia de la Peña facebook.com/adidasfootballMena @adidasmena
  62. 62. Dra. Alicia de la Peña Como toda campaña, ligaron el evento a las redes sociales para involucrar al consumidor e invitarlo a ser parte de…
  63. 63. Clasificación del POP • Permanente: se utilizan por más de seis meses (ej. Refrigeradores de Coca Cola). • Semi-permanentes: de 2 a 6 meses. • Temporales • In Store Media: pantallas, sistema de sonido, calcas en el piso, letreros en los carritos del super, etc. Dra. Alicia de la Peña
  64. 64. Dra. Alicia de la Peña POP Permanente
  65. 65. Dra. Alicia de la Peña Semi-permanentes
  66. 66. Dra. Alicia de la Peña Temporal
  67. 67. Dra. Alicia de la Peña In Store Media
  68. 68. Dra. Alicia de la Peña Stoppers Bolsas
  69. 69. Dra. Alicia de la Peña
  70. 70. Tipos de Material Punto de Venta Tipos de POP Característica Selectiva Anuncia un sólo producto. Se realiza en establecimientos concretos. Tiene un mercado meta muy específico. Busca dar prestigio a la marca. Dra. Alicia de la Peña
  71. 71. De mantenimiento Para recordar que el producto existe y se vende ahí De servicio Anuncios con texto informativo Puede educar al consumidor Puede dar instrucciones de uso Dra. Alicia de la Peña
  72. 72. De lanzamiento Para introducir un producto o buscar nuevos clientes Dra. Alicia de la Peña
  73. 73. Dra. Alicia de la Peña
  74. 74. Generalizada Anuncia todos los productos de una misma marca Es regional o nacional Público meta masivo De notoriedad Destaca la marca con elementos decorativos Dra. Alicia de la Peña
  75. 75. De repetición Presentar el producto o su información en varios puntos de la tienda; destacar alguna campaña en particular por toda la tienda. Dra. Alicia de la Peña
  76. 76. Dra. Alicia de la Peña
  77. 77. Dra. Alicia de la Peña
  78. 78. Dra. Alicia de la Peña
  79. 79. Dra. Alicia de la Peña Formas de Materiales: a. Unidades móviles que pueden usarse en espacios vacíos: a.1 De mostrador a.2 De suelo a.3 Mural (para colgarse en la pared) b. Cartulinas para colocar sobre el anaquel d. Uso de monitores de video c. Uso de letreros electrónicos en áreas de tráfico intenso d. Laminillas en los carros del supermercado
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  81. 81. Dra. Alicia de la Peña
  82. 82. Dra. Alicia de la Peña e. Video interactivo f. Letreros exteriores, que pueden ser luminosos o no. g. Laminillas adhesivas colocadas en el piso del supermercado h. Refrigeradores
  83. 83. Dra. Alicia de la Peña i. Preciadores: elemento de cartón o plástico que identifica al producto en el punto de venta y que indica la marca y el precio. j. Cenefas: pequeña cartulina que promociona una marca y que se coloca en los anaqueles. Sirve para delimitar espacios, así como para preciar los productos. k. Stoppers: cartulina de cartón o plástico que sobresale del anaquel o de la exhibición en forma de bandera, indicando la marca y el precio del producto. Sirve para facilitar la localización del producto en las tiendas. l. Inflables m. Take one
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  87. 87. Dra. Alicia de la Peña
  88. 88. Dra. Alicia de la Peña n. Copetes o. Banners p. Servilleteros, menús, posavasos q. Corbatas INCLUSO SE PUEDE USAR PARA PROMOVER CAMBIOS DE HABITOS
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  90. 90. Dra. Alicia de la Peña O causas sociales….
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