6 i comportamenti d'acquisto nei mercati delle imprese

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6 i comportamenti d'acquisto nei mercati delle imprese

  1. 1. Capitolo 6I comportamenti d’acquisto nei mercati delle imprese Capitolo 6- slide 1
  2. 2. I comportamenti d’acquisto nei mercati delle imprese Obiettivi di apprendimento• I mercati delle imprese• Il comportamento d’acquisto dell’impresa• Il processo d’acquisto dell’impresa• E-Procurement: Gli acquisti attraverso Internet• I mercati istituzionali e della pubblica amministrazione Capitolo 6- slide 2
  3. 3. I mercati delle impresePer comportamento d’acquisto delle imprese si intende il comportamento d’acquisto delle organizzazioni che comprano beni e servizi per la produzione di altri prodotti e servizi venduti, affittati o forniti ad altri (es. dettaglianti e grossisti)Nel processo d’acquisto delle imprese gli acquirenti aziendali stabiliscono quali prodotti e servizi debba acquistare la propria organizzazione e successivamente cercano, valutano e scelgono i fornitori e le marche. Capitolo 6- slide 3
  4. 4. I mercati delle impreseLa domanda e la struttura del mercato Capitolo 6- slide 4
  5. 5. I mercati delle imprese Natura dell’unità d’acquisto• Maggior numero di partecipanti• Professionisti Capitolo 6- slide 5
  6. 6. I mercati delle imprese Le tipologie di decisione e il processo d’acquistoSviluppo dei fornitori sviluppo sistematico di reti di partner di fornitura in grado di garantire un apporto adeguato e affidabile dei prodotti e dei materiali necessari alla realizzazione dei propri prodotti o alla loro vendita a terzi.- decisioni d’acquisto più complesse- maggior grado di formalità- dipendenza reciproca tra venditore e acquirente Capitolo 6- slide 6
  7. 7. I mercati delle imprese Capitolo 6- slide 7
  8. 8. Il comportamento d’acquisto dell’impresa I tipi più diffusi di situazioni d’acquistoRiacquisto invariato l’acquirente effettua un nuovo ordine senza apportare alcuna modifica rispetto al precedente.Riacquisto modificato l’acquirente intende modificare le specifiche del prodotto, il prezzo, i termini contrattuali o i fornitori.Nuovo acquisto quando acquista un prodotto o servizio per la prima volta. Capitolo 6- slide 8
  9. 9. Il comportamento d’acquisto dell’impresa I tipi più diffusi di situazioni d’acquisto• Vendita di sistemi (o vendita di soluzioni) è una strategia di marketing fondamentale per l’acquisizione e il mantenimento della clientela nel mercato industriale.• Spesso si aggiudica la vendita l’impresa che offre: – la soluzione più completa – la maggiore aderenza alle esigenze del cliente Capitolo 6- slide 9
  10. 10. Il comportamento d’acquisto dell’impresa I partecipanti al processo d’acquistoCentro acquisti tutti i soggetti che partecipano al processo d’acquisto dell’impresa – Utilizzatori – Influenzatori – Acquirenti – Decisori – Custodi Capitolo 6- slide 10
  11. 11. Il comportamento d’acquisto dell’impresa I partecipanti al processo d’acquistoUtilizzatori sono i membri dell’impresa che usufruiranno del prodotto o servizioInfluenzatori spesso contribuiscono a definire le specifiche del prodotto e forniscono informazioni per la valutazione delle alternativeAcquirenti possiedono l’autorità formale per la scelta del fornitore e la definizione dei termini dell’acquistoDecisori possiedono l’autorità formale o informale di scegliere o approvare i fornitori definitiviCustodi - gatekeepers controllano il flusso di informazioni Capitolo 6- slide 11
  12. 12. Il comportamentod’acquisto dell’impresa Principali fattori che influenzano il comportamento degli acquirenti industriali Capitolo 6- slide 12
  13. 13. Il comportamento d’acquisto dell’impresaI principali fattori che influenzano il processo d’acquisto I fattori ambientali Capitolo 6- slide 13
  14. 14. Il comportamento d’acquisto dell’impresaI principali fattori che influenzano il processo d’acquisto I fattori organizzativi Capitolo 6- slide 14
  15. 15. Il comportamento d’acquisto dell’impresaI principali fattori che influenzano il processo d’acquisto I fattori interpersonali Capitolo 6- slide 15
  16. 16. Il comportamento d’acquisto dell’impresaI principali fattori che influenzano il processo d’acquisto I fattori individuali Capitolo 6- slide 16
  17. 17. Il comportamentod’acquisto dell’impresaIl processo d’acquisto dell’impresa Capitolo 6- slide 17
  18. 18. Il comportamento d’acquisto dell’impresa Il processo d’acquisto dell’impresaIl processo d’acquisto ha inizio col riconoscimento del problema, quando qualcuno all’interno dell’impresa percepisce un problema o un bisogno• A livello interno l’impresa può decidere di lanciare un nuovo prodotto che necessita di materie prime e apposite attrezzature di produzione• A livello esterno l’acquirente può entrare in contatto con nuove idee Capitolo 6- slide 18
  19. 19. Il comportamento d’acquisto dell’impresa Il processo d’acquisto dell’impresaDescrizione generale del bisogno che riassume le caratteristiche del prodotto da acquistare e le quantità necessarie.Specifiche di prodotto definisce le caratteristiche tecniche ottimali del prodotto.L’analisi di valore del prodotto è un approccio alla riduzione dei costi che prevede un attento studio dei singoli componenti del prodotto ai fini di un’eventuale riprogettazione, standardizzazione o adozione di metodi di produzione più economici. Capitolo 6- slide 19
  20. 20. Il comportamento d’acquisto dell’impresa Il processo d’acquisto dell’impresaRicerca del fornitore finalizzata a individuare il venditore più indicato per le esigenze dell’impresa.Sollecitazione delle offerte l’impresa acquirente invita una rosa di fornitori qualificati ad avanzare delle proposte. Capitolo 6- slide 20
  21. 21. Il comportamento d’acquisto dell’impresa Il processo d’acquisto dell’impresaSelezione dei fornitori stadio del processo d’acquisto d’impresa nel quale l’acquirente vaglia le proposte e sceglie uno o più fornitori.Definizione dell’ordine ossia la preparazione dell’ordine definitivo con il fornitore o i fornitori selezionati, indicando gli elenchi delle specifiche tecniche del prodotto, la quantità desiderata, i tempi di consegna previsti, le clausole di restituzione della merce e le garanzie. Capitolo 6- slide 21
  22. 22. Il comportamento d’acquisto dell’impresa Il processo d’acquisto dell’impresaValutazione dei risultati l’acquirente può decidere di mantenere, modificare o rompere l’accordo di fornitura. Capitolo 6- slide 22
  23. 23. Il comportamento d’acquisto dell’impresa E-Procurement• Acquisti online• Siti d’acquisto aziendali• Link extranet• Aste al ribasso• Scambi commerciali online Capitolo 6- slide 23
  24. 24. Il comportamento d’acquisto dell’impresa E-Procurement• Vantaggi – L’accesso a nuovi fornitori – La riduzione dei costi – Maggiore rapidità nell’evasione degli ordini e nelle consegne – Lo scambio di informazioni di marketing – La vendita di prodotti e servizi e l’assistenza – Rapporto continuativo con la clientela• Svantaggi – Compromettere rapporti di fornitura consolidati – L’acquisto online può non essere sempre sicuro Capitolo 6- slide 24
  25. 25. I mercati istituzionali e della pubblica amministrazioneMercati istituzionali comprendono scuole, ospedali, cliniche, prigioni e tutte le istituzioni che forniscono beni e servizi ai cittadini• Sono caratterizzati da: – Budget limitati – Clienti vincolati Capitolo 6- slide 25
  26. 26. I mercati istituzionali e della pubblica amministrazioneMercato della pubblica amministrazione è costituito dagli enti istituzionali e governativi, a livello centrale o locale, che acquistano o affittano beni e servizi per lo svolgimento delle principali attività del settore pubblico. tende a favorire i fornitori del proprio paese rispetto a quelli esteri e l’offerta che presenta i costi più contenuti• Gare d’appalto• Attenzione del pubblico esterno Capitolo 6- slide 26

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