Аренда ПО Microsoft - как предлагать и продавать?<br />Алексей Ковязин, <br />Менеджер по веб и хостинг партнерам, Microso...
О чем пойдет речь<br />Отличие в продажах традиционного хостинга и аренды ПО<br />Веб-сайт для аренды ПО<br />Продукты, а ...
Хостинг – утилитарный продукт<br />Хостинг покупают на этапе развертывания или тестирования веб-сайта (веб-приложения)<br ...
Аренда приложений<br />Ценность и полезность продукта нуждается в объяснении и обосновании <br />Сравнение предложений от ...
Отличия в процессе покупки<br />Традиционный хостинг<br />Аренда приложений<br />
Пересекаются ли аудитории?<br />
Что это означает на практике?<br />Правило 5 касаний – чтобы продать что-либо, в среднем надо осуществить 5 касаний<br />Г...
Что делать?<br />Менять веб-сайт: описания и представления продуктов<br />Нужны новые продукты – MS в общем-то предоставля...
Веб сайт для аренды по<br />
Не надо «газет»<br />Вопросы к дизайну:<br />Мелкий текст<br />Не за что зацепиться взгляду<br />Вопросы к тексту<br />3-5...
3 элемента страницы<br />Большой «цепляющий» рекламный элемент<br />Кнопка Попробовать<br />Кнопка Купить<br />
Например, так <br />Профессиональная бизнес-почта<br />Увеличение эффективности и совместная работа на новом уровне<br />...
Ориентация на удержание потенциального клиента<br />3 описания:<br />Краткое, для того, чтобы заинтересовать<br />Среднее,...
Подписка на услугу (в т.ч. тестирование)<br />Должна быть простая одношаговая форма из 5-7 полей максимум<br />Панели упра...
Продукты, а не платформы<br />
Продукты, а не платформы<br />Windows Server<br />Exchange<br />Sharepoint<br />
Windows Server<br />Ключевые моменты, которые нужно донести конечному пользователю <br />Это не Linux<br />Поддержка практ...
Windows Server, RemoteDesktop и legacy-приложения<br />На Windows разворачивается большинство приложений ISV (независимых ...
Tip: Сделайте программу для ISV<br />Напишите инструкцию по переносу<br />Помогите советом на форуме или по телефону<br />...
Пример<br />www.nasstar.com<br />удаленное рабочее место<br />Предустановленный Офис с настроенным почтовым ящиком Exchang...
Exchange<br />Как НЕ НАДО представлять Exchange:<br />Exchange-хостинг<br />Exchange-почта<br />Hosted Exchange<br />Micro...
Exchange<br />Как можно назвать Exchange (выбирайте и комбинируйте):<br />Бизнес-почта<br />Почта бизнес-класса<br />Профе...
Exchange: как заводить пользователя<br />Заставлять создавать 3 сущности – это издевательство:<br />Регистрация в системе<...
Tip: как предложить Exchange существующим пользователям бесплатной почты<br />Обзвоните всех пользователей бесплатной почт...
Sharepoint<br />Это платформа<br />В чистом виде она нужна только веб-студиям<br />Что делать:<br />Предоставлять выбор ша...
Активные продажи<br />
Что значит активные продажи?<br />Выходите на клиентов с новыми предложениями<br />Кроме анонсов тарифных планов я не виде...
Поддержание контакта с клиентом<br />Вебинары<br />Дешево, можно записывать и накапливать коллекцию<br />Проблема толщины ...
Подготовка персонала<br />Не игнорируйте аудиалов<br />Многие люди не понимают полностью смысла написанных слов<br />Челов...
Как Microsoft может вам помочь<br />
Материалы и описания<br />Самый большой выбор материалов – у Certified Partners<br />Microsoft Communication Services<br /...
Для всех Web партнеров<br />Материалы по Web-платформе: шаблоны, скрипты продаж, messaging <br />https://partner.microsoft...
Каталоги и акции<br />/rus/web/  - все веб и хостинг партнеры<br />/rus/hosting/ - для Certified Partners и хорошо продающ...
Тест-драйв<br />Мы можем попробовать ваши сервисы и дать замечания и советы<br />По статистике, менее 1% клиентов сообщает...
Вопросы? ответим!ruhost@microsoft  - тут все люди по хостингуi-akovya@microsoft.com – Алексей Ковязин<br />
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Аренда ПО Microsoft: как предлагать и как продавать (Russian), Alexey Kovyazin

2,116 views

Published on

Презентация посвящена особенностям продвижения аренды ПО (Software as a Services, SaaS) Microsoft - отличия от традиционного хостинга, сайт, маркетинг, продажи. Прочитана 14 октября 2009 года на Hosting Community Evening в Microsoft Russia.

Published in: Technology
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
2,116
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
191
Actions
Shares
0
Downloads
13
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Аренда ПО Microsoft: как предлагать и как продавать (Russian), Alexey Kovyazin

  1. 1. Аренда ПО Microsoft - как предлагать и продавать?<br />Алексей Ковязин, <br />Менеджер по веб и хостинг партнерам, Microsoft Russia<br />
  2. 2. О чем пойдет речь<br />Отличие в продажах традиционного хостинга и аренды ПО<br />Веб-сайт для аренды ПО<br />Продукты, а не платформы<br />Активные продажи<br />Чем мы можем помочь<br />
  3. 3. Хостинг – утилитарный продукт<br />Хостинг покупают на этапе развертывания или тестирования веб-сайта (веб-приложения)<br />Хостинг практически «стандартизован» и имеет четкие количественные характеристики<br />Хостинг – часть инфраструктуры, без него нельзя обойтись.<br />Как результат – короткий цикл продаж<br />
  4. 4. Аренда приложений<br />Ценность и полезность продукта нуждается в объяснении и обосновании <br />Сравнение предложений от разных сервис-провайдеров не сводится к цене и стандартным характеристикам<br />Клиент проходит разные «стадии готовности»<br />Значительно выше важность тестирования как этапа покупки<br />Цикл продаж длиннее.<br />
  5. 5. Отличия в процессе покупки<br />Традиционный хостинг<br />Аренда приложений<br />
  6. 6. Пересекаются ли аудитории?<br />
  7. 7. Что это означает на практике?<br />Правило 5 касаний – чтобы продать что-либо, в среднем надо осуществить 5 касаний<br />Где-то слышал (реклама, баннеры, статьи)<br /> Прочел что кто-то пользуется (case study, пресс-релизы)<br />Почитал, что это круто для бизнеса<br />Попробовал<br />Сравнил цены, сервис<br />И наконец купил... У конкурента?!<br />
  8. 8. Что делать?<br />Менять веб-сайт: описания и представления продуктов<br />Нужны новые продукты – MS в общем-то предоставляет только платформу<br />Нужны новые партнеры<br />И главное – нужны активные продажи<br />
  9. 9. Веб сайт для аренды по<br />
  10. 10. Не надо «газет»<br />Вопросы к дизайну:<br />Мелкий текст<br />Не за что зацепиться взгляду<br />Вопросы к тексту<br />3-5 основных четко выделенных бизнес-преимуществ<br />Технические детали и бизнес-преимущества отдельно<br />
  11. 11. 3 элемента страницы<br />Большой «цепляющий» рекламный элемент<br />Кнопка Попробовать<br />Кнопка Купить<br />
  12. 12. Например, так <br />Профессиональная бизнес-почта<br />Увеличение эффективности и совместная работа на новом уровне<br />Сокращение затрат: нет оборудования, нет админов<br />Мгновенная доставка на смартфоны (Windows Phone, Nokia, iPhone, etc)<br />От 350 руб/месяц! <br />Узнай больше&gt;&gt;<br />Попробовать сейчас!<br />Купить онлайн!<br />
  13. 13. Ориентация на удержание потенциального клиента<br />3 описания:<br />Краткое, для того, чтобы заинтересовать<br />Среднее, с основными преимуществами<br />Опционально – длинное техническое<br />Фокус на тестировании<br />Тестирование Hosted Exchange привязано к домену и, скорее всего, к уже существующему сайту<br />От тестера можно получить бесценную информацию о show stopper’ах – от проблем с панелью управления до выписки счета<br />
  14. 14. Подписка на услугу (в т.ч. тестирование)<br />Должна быть простая одношаговая форма из 5-7 полей максимум<br />Панели управления отпугивают непродвинутых бизнес-пользователей<br />Очень желательно предлагать помощь в заведении услуги по телефону (явно предлагать на странице заказа, а не просто написать телефон)<br />
  15. 15. Продукты, а не платформы<br />
  16. 16. Продукты, а не платформы<br />Windows Server<br />Exchange<br />Sharepoint<br />
  17. 17. Windows Server<br />Ключевые моменты, которые нужно донести конечному пользователю <br />Это не Linux<br />Поддержка практически всего что есть на Linux плюс ASP.NET, MS SQL и популярные third-party приложения <br />Возможность запуска приложений на удаленном рабочем столе<br />Возможность разворачивания тяжелых веб-приложений<br />Возможность переноса традиционных приложений в «облако» (для ISV и ИТ отделом)<br />
  18. 18. Windows Server, RemoteDesktop и legacy-приложения<br />На Windows разворачивается большинство приложений ISV (независимых разработчиков программного обеспечения)<br />Бухгалтерия, Склады, специальное ПО<br />Разработано на Visual Basic, Delphi, FoxPro и т.д.<br />Перенос без изменения в «облако»<br />Сервер на виртуальной машине<br />Клиенты в Remote Desktop<br />Модель платежей SaaS (помесячно)<br />
  19. 19. Tip: Сделайте программу для ISV<br />Напишите инструкцию по переносу<br />Помогите советом на форуме или по телефону<br />Предоставьте спец-предложения для ISV на аренду виртуальных машин<br />Не забудьте написать об этой программе на главной странице сайта и сделать рассылку!<br />
  20. 20. Пример<br />www.nasstar.com<br />удаленное рабочее место<br />Предустановленный Офис с настроенным почтовым ящиком Exchange внутри<br />«Мои документы» размещены на shared-папке<br />Политиками запрещена установка и запуск посторонних приложений<br />Клиенту (тестеру) приходит ссылка, имя и пароль – ничего не надо настраивать!<br />
  21. 21. Exchange<br />Как НЕ НАДО представлять Exchange:<br />Exchange-хостинг<br />Exchange-почта<br />Hosted Exchange<br />Microsoft Exchange Server<br />Платная электронная почта<br />TIPОписание из 2 слов, оба из которых технические термины, мало кому понятно (Hyper-V – хостинг из той же серии)<br />
  22. 22. Exchange<br />Как можно назвать Exchange (выбирайте и комбинируйте):<br />Бизнес-почта<br />Почта бизнес-класса<br />Профессиональная электронная почта для бизнеса, включающая систему совместной работы<br />... И внизу маленькая приписка <br />на базе платформы Microsoft Hosted Exchange<br />
  23. 23. Exchange: как заводить пользователя<br />Заставлять создавать 3 сущности – это издевательство:<br />Регистрация в системе<br />Заведение пользователя в системе<br />Создание ящика Exchange<br />Бизнес-пользователь привык к сервису<br />1 форма<br />Заведение по телефону<br />
  24. 24. Tip: как предложить Exchange существующим пользователям бесплатной почты<br />Обзвоните всех пользователей бесплатной почты (прилагаемой к вашему хостингу):<br />Спросите, довольны ли они сервисом<br />Напомните, что в случае использования веб-почты необходимо пользоваться доступом через https, а не http<br />Предложите бесплатно попробоватьбизнес-почту в течении месяца (не более 2 предложений о преимуществах!)<br />Помогите с заведением аккаунта (форма в 1 клик или сразу по телефону)<br />Вышлите по email описание преимуществ бизнес-почты<br />В конце тестового периода позвоните еще раз и поинтересуйтесь мнением<br />
  25. 25. Sharepoint<br />Это платформа<br />В чистом виде она нужна только веб-студиям<br />Что делать:<br />Предоставлять выбор шаблонов<br />Совместное предложение с веб-студиями<br />Киньте клич среди своих клиентов – там есть веб-студии<br />Создайте каталог предложений от ваших клиентов-веб-студий<br />
  26. 26. Активные продажи<br />
  27. 27. Что значит активные продажи?<br />Выходите на клиентов с новыми предложениями<br />Кроме анонсов тарифных планов я не виделничего<br />Не умеете сами – ищите партнеров<br />Традиционные реселлеры<br />ISV<br />Веб-студии<br />Партерство с CMS производителями для продажи готового бизнес-решения сайт под ключ<br />
  28. 28. Поддержание контакта с клиентом<br />Вебинары<br />Дешево, можно записывать и накапливать коллекцию<br />Проблема толщины каналов надумана<br />Можно записывать и предоставлять для загрузки<br />Видео-демонстрации<br />И снова телефонные звонки<br />
  29. 29. Подготовка персонала<br />Не игнорируйте аудиалов<br />Многие люди не понимают полностью смысла написанных слов<br />Человек на телефоне должен знать описания продукта (короткое и среднее) НАИЗУСТЬ, а длинное – держать под рукой и зачитывать по необходимости<br />Звонящий часто просто желает услышать уверенный голос, произносящий те же самые слова, что уже написаны на сайте<br />
  30. 30. Как Microsoft может вам помочь<br />
  31. 31. Материалы и описания<br />Самый большой выбор материалов – у Certified Partners<br />Microsoft Communication Services<br />Наборы продавца (sales toolkit)<br />Телефонные скрипты продаж<br />Описания продуктов<br />Презентации<br />
  32. 32. Для всех Web партнеров<br />Материалы по Web-платформе: шаблоны, скрипты продаж, messaging <br />https://partner.microsoft.com/rus/productssolutions/40124926<br />Newsletter для Хостинг-Партнеров<br />Fast Start Kit https://partner.microsoft.com/rus/productssolutions/40110622<br />
  33. 33. Каталоги и акции<br />/rus/web/ - все веб и хостинг партнеры<br />/rus/hosting/ - для Certified Partners и хорошо продающих партнеров<br />Для Certified Partners - участие в общекорпоративных акциях<br />Специальные программы – обсуждаются индивидуально.<br />
  34. 34. Тест-драйв<br />Мы можем попробовать ваши сервисы и дать замечания и советы<br />По статистике, менее 1% клиентов сообщает о проблемах или неудобствах в течение тестирования... Они просто уходят.<br />
  35. 35. Вопросы? ответим!ruhost@microsoft - тут все люди по хостингуi-akovya@microsoft.com – Алексей Ковязин<br />

×