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Trucs et astuces pour passer du marketing à des ventes réussies

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Conférence donnée dans le cadre d'IFJ / Postfinance sur le marketing à l'EPFL.

Published in: Marketing
  • Je suis un jeune ingénieur, travaillant dans une start-up en informatique spécialisée dans l'analyse d'images. Nous maitrisons notre technologie mais pas forcément le reste… Les différentes problématiques autour de la vente sont élégamment présentées. Monsieur Peyraud nous a aidé à nous poser les bonnes questions. A nous de jouer…
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Trucs et astuces pour passer du marketing à des ventes réussies

  1. 1. Ensuring success in Startups investments Trucs et astuces pour passer du marketing à des ventes réussies Alexandre Peyraud www.alecent.com
  2. 2. Ensuring success in Startups investments Créateur de Startups •Informatique •Internet •Jeu-vidéo Coach / Formateur •Créateurs de Startups •Entrepreneurs •Etudiants Investisseur •Personnel •Fonds d’investissement •Corporate Venture Qui suis-je? Conseil dans l’investissement en Startups
  3. 3. Ensuring success in Startups investments Vente? Marketing? Publicité? Distribution? Et moi, et moi, et moi…
  4. 4. Ensuring success in Startups investments Vente? Marketing? Publicité? Distribution? Son produit Le marché Se positionner Trouver ses clients Prendre contact Négocier Délivrer Après- vente La vente est là
  5. 5. Ensuring success in Startups investments “ ” Vous ne vendez pas à un client, c’est lui qui décide d’acheter vos produits
  6. 6. Ensuring success in Startups investments Son produit Le seul bon produit est celui qui intéresse un client.
  7. 7. Ensuring success in Startups investments Comprendre et connaître son produit, ses forces et faiblesses  Caractéristiques intrinsèques  Vie du produit « Avant / Après »  Gamme et Conditionnement Caractéristiques Fonctions & Avantages
  8. 8. Ensuring success in Startups investments Acier inoxydable Mèche à spirale longue Design original Grip en caoutchouc Multiplicateur de force Fabriqué artisanalement en France Vendu dans un coffret présentation de luxe
  9. 9. Ensuring success in Startups investments “ ” Ne jamais sous- estimer son ennemi Sun Tzu, VIème siècle avant J.-C. Ou, vos concurrents ne sont pas plus bêtes que vous…
  10. 10. Ensuring success in Startups investments Connaître sa concurrence  Connaître les points forts et faibles de son concurrent  Comprendre ses différences  Mais ne pas se focaliser dessus Direct Indirect Endogène Exogène Concurrent
  11. 11. Ensuring success in Startups investments Se positionner Le marché La vente est la rencontre d’une demande et d’une offre.
  12. 12. Ensuring success in Startups investments Un produit répond à plusieurs besoins  Chaque client a des besoins et une utilisation unique de votre produit, il segmente votre marché  Ces segments doivent être regroupé en marchés Marché 1 Marché 2 Marché 3
  13. 13. Ensuring success in Startups investments Comment un client choisit parmi plusieurs concurrents?  Chaque client se croit unique  Devant plusieurs articles identiques, le client choisit en fonction du motif d’achat Sécurité Orgueil Prestige Nouveauté Confort Bien-être Argent Gain Sympathie Amour Motifs d’achats
  14. 14. Ensuring success in Startups investments Se positionner… et s’adapter  Le monde évolue et votre clientèle aussi, les besoins changent Soi Estime Social Sécurité Physiologique
  15. 15. Ensuring success in Startups investments Trouver ses clients Le ciel ne tombe pas sur la tête, les clients non-plus.
  16. 16. Ensuring success in Startups investments Trouver ses clients Directe • Téléphone • Rendez-vous • … Passive • Site Web • Publicité • … Indirecte • Recommandation • Partenaire • …
  17. 17. Ensuring success in Startups investments Prendre contact
  18. 18. Ensuring success in Startups investments Prise de contact  Utilisez les barrages  Ciblez le bon contact Décideur Prescripteur Utilisateur Informateur
  19. 19. Ensuring success in Startups investments Négocier La vente en elle-même…
  20. 20. Ensuring success in Startups investments Qu’est-ce qu’une négociation ? Zone de négociation Vendeur Acheteur Plancher Budget Prix d’achat Prix de vente
  21. 21. Ensuring success in Startups investments 5, 4, 3, 2, 1… Contact !  Etre clair et concis  Etre persévérant  Sourire  Se rappeler que :  10 % du message passe par les mots  30 % passe par le ton  60 % passe par les gestes et le regard  Les 20…  … premières secondes  … premiers mots  …
  22. 22. Ensuring success in Startups investments Les étapes de la négociation Socialisation Découverte Argumentation Objections Conclusion
  23. 23. Ensuring success in Startups investments Argumentation - Objections  L’argumentation s’appuie sur un argument structuré:  Reformulation du besoin du client  Enoncé de l ’avantage ou promesse  Preuve ou caractéristique technique  Question de contrôle  La réponse à l’opposition replace le contexte:  Effritement: demander preuve  Prévention: anticiper une opposition  Interprétation / Transformation : « déplacer » le contexte de l’opposition ou le réinterpréter  Appui: utiliser l’opposition comme un argument
  24. 24. Ensuring success in Startups investments La conclusion  Doit venir du vendeur, personne n’aime sortir son porte-monnaie…
  25. 25. Ensuring success in Startups investments Délivrer Après-vente N'oubliez pas qu'il faut huit fois plus d'énergie à capturer un nouveau client qu'à le conserver...
  26. 26. Ensuring success in Startups investments Délivrer  Respecter ses engagements  Communiquer sur les retards
  27. 27. Ensuring success in Startups investments Après-vente  Suivre son client, le rappeler, le garder…  Reconnaître ses erreurs !
  28. 28. Ensuring success in Startups investments Merci et… Bonnes ventes! Alexandre Peyraud www.alecent.com Le succès de vos investissements dans les Startups et PME

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