Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Smart solutions for smart businessСтратегии развитиянезависимых розничныхсетей России 2010Отчет о результатах исследования...
Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010Стратегии развитиянезависимых розничных сетейРоссии 2...
Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010Охват исследованияВ качестве объектов исследования бы...
Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010      Угроза новых конкурентов. Уже более пяти лет о...
Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010  Производитель         Производитель                ...
Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010                                         Дизайн      ...
Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010стратегии, применялся метод главных компонент с макси...
Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010   Показатели                                        ...
Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010 Стимулирование продаж с помощью скидок Планирование ...
Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010                                                     ...
Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010Приложение 1. Список компанийПеречень компаний, котор...
Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 201013                                         Белгород  ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Демо отчет типовые стратегии локальных розничных сетей россия 2010 V2

2,371 views

Published on

Отчета об исследовании типовых стратегий развития независимых розничных сетей России 2010

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Демо отчет типовые стратегии локальных розничных сетей россия 2010 V2

  1. 1. Smart solutions for smart businessСтратегии развитиянезависимых розничныхсетей России 2010Отчет о результатах исследования типовых стратегийразвития средних независимые розничные сети России.
  2. 2. Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010Стратегии развитиянезависимых розничных сетейРоссии 2010Руководитель проекта - Александр Шубин, к.т.н., управляющий партнерПартнер Бизнес Консалтинг. Редакция - Юрий Порохнявый, генеральныйдиректор, Виктория Плотникова, директор по развитию бизнеса, ПартнерБизнес Консалтинг. Консультанты – Колягина Дарья, Рогозина Ирина.Почему одни компании становятся лидерами в «хорошие» времена, и в«плохие» времена умудряются расти, а другие терпят неудачи? Безусловно,истории взлета и падений уникальны. Но многие из них объединяютстратегические шаблоны и действия. Одни выводят компанию в лидеры,другие приводят к неудачам.Цель настоящего исследования заключалась в выявлении типовы хстратегических шаблонов, которые используют средние независимыерозничные компании России в области маркетингового позиционирования,конкуренции, внутренних операций и управления отношениями споставщиками.Смена фазы жизненного циклаЧерез 5-7 лет российский розничный бизнес вступит в фазу замедленногороста. Эта фаза характеризуется распространением современных форматовмагазинов на всей территории страны, а также повышением уровняконсолидации и конкуренции, что, в свою очередь, приводит к замедлениюроста цен. Учитывая это, независимые локальные розничные компанииРоссии уже сегодня должны провести критичный анализ своих стратегий,и, возможно, определить новый стратегический фокус на успешноеразвития в новых условиях.……Рис.1 Этапы жизненного цикла развития розничной торговли по странамЧтобы помочь менеджменту средних розничных компаний в решенииданной задачи, консультанты компании «Партнер Бизнес Консалтинг»провели уникальное исследование. В течение трех месяцев, с июня посентябрь 2010, консультанты изучали типовые стратегии развитиянезависимых локальных розничных сетей России. В ходе исследованиявыявлены стратегические шаблоны, которые применяют менеджментданных компаний для реализации стратегических инициатив в областимаркетинга, конкурентной стратегии, операционной стратегии и отношенийс поставщиками...©2010, Партнер Бизнес Консалтинг 2
  3. 3. Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010Охват исследованияВ качестве объектов исследования были выбраны розничные компании изсегмента малого и среднего бизнеса (МСБ), задающие стратегическиетенденции на региональных розничных рынках и лидирующие средиместных независимых компаний. Это розничные сети с годовым доходом 50-200 млн. долл., расположенные в одном регионе и ведущие основнуюдеятельность в городах с населением 500-1000 тыс.чел. и более. Ониявляются типичными представителями независимых локальных розничныхкомпаний России. Им принадлежит около 33% розничного рынка России всегменте МСБ по количеству магазинов. В исследовании участвовала 31розничная компания, каждая – лидирующая в своем регионе, отКалининграда до Хабаровска (перечень компаний представлен вприложении №1). В выборку попали 22 российских города с общимнаселением около 30% всего населения России. 14 розничных компанияхучаствовали в глубинном интервью и заполнили детальные анкеты. Данныепо остальным 17 компаниям были собраны из открытых информационныхисточников сети Интернет. Для этих 17 компаний удалось получить доступтолько к сведениям о маркетинговых и конкурентных стратегиях(информация о внутренних операциях и об отношениях с поставщикамиосталась недоступной).Пять глобальных тенденцийВ своем исследовании развитых рынков, IBM Global Business Servicesвыделили 5 ярко выраженных тенденций, коренным образом меняющихправила конкуренции в отрасли розничной торговли [2]:  Фрагментирование покупательских предпочтений…..  Защита личной информации. ….  Неограниченный доступ к информации. …  Прорыв крупных розничных сетей….  Распространение идей партнерства….Как можно охарактеризовать ситуацию в России? Российский рынокрозничной торговли находится в стадии развития, особенно это касаетсяпродуктового сегмента и региональных рыночных компаний. Исследование«Мотивы российских покупателей при выборе продуктов питания»показало, что существуют 3 крупных сегмента: потребители,чувствительные к ценам, - …, потребители натуральных продуктов - ..,потребители продуктов «для души» - ... Но если внимательнее изучить этисегменты, можно выделить микросегменты, такие, например, как молодыелюди в возрасте 20-25 лет (поколение Интернета и активного продвижениябрендов) или незамужние женщины, строящие карьеру. ….Пять отраслевыхтенденций, описанных выше, в скором времени проявятся и в России.Готовы ли локальные розничные сети к этому?Стратегический ландшафт отраслиОпираясь на модель Портера был проведен анализ рыночных сил,формирующих конкурентную среду розничного бизнеса в России наближайшие 5-7 лет:©2010, Партнер Бизнес Консалтинг 3
  4. 4. Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010  Угроза новых конкурентов. Уже более пяти лет одной из тенденций является сокращение числа независимых розничных компаний. Хотя барьеры вхождения в отрасль не являются непреодолимыми, новым компаниям сложно заключать выгодные контракты с поставщиками, арендовать помещения, поддерживать конкурентоспособность….  Власть поставщиков. Исторически, розничные сети диктовали свои условия поставщикам. …..  Власть покупателей. По отдельности, покупатели обладают лишь незначительной рыночной властью. Но они все больше различаются по своим предпочтениям и формируют микросегменты. ….  Существование товаров-заменителей. Тенденцией в розничном бизнесе является предложение широкого ассортимента товаров вместо того, чтобы специализироваться на одном товаре или услуге. Это приводит к тому, что розничные сети предлагают идентичный набор товаров. ….  Уровень конкуренции. Розничные компании все время сталкиваются с жесткой конкуренцией. В России отрасль переходит в стадию замедленного роста. Медленный рыночный рост в течение следующих 5-7 лет означает, что фирмы должны активно бороться за долю рынка. …..Все эти тенденции обусловливают кардинальные изменения, которыекоснутся российского рынка. В будущем, покупатели будут оптимизироватьиндивидуальные «функции полезности» и отдавать деньги - нонеобязательно свою лояльность - тем розничным компаниям, которыенаилучшим образом удовлетворяют их личные потребности. …...Концептуальная бизнес-модель розничного бизнеса иключевые факторы исследованияКонцептуальной основой данного исследования является очевидная модель, всоответствии с которой розничная компания может быть представлена какдвухсторонний бизнес-интерфейс: с одной стороны с поставщиками, с другой – спокупателями. Такой подход позволяет взглянуть на розничную компанию как наважный, но не единственный элемент в общей цепочки создания ценности дляконечного покупателя, в которой задействованы производители и поставщики, ивыделить важные факторы успеха, в том числе отделить ценности продаваемыхтоваров от ценности самой розничной компании. Очевидность и простота такогопредставления вытекает из анализа сущности отрасли и определений розничнойторговли.©2010, Партнер Бизнес Консалтинг 4
  5. 5. Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010 Производитель Производитель Потребитель Сфера партнерских сырья взаимоотношений Producer рыночной ценности Сфера определения Розничн Оптовик Производитель ая Производитель торговл Потребитель сырья Producer Оптовик я Производитель Производитель Потребитель сырья Производство Производство Дистрибуц Розничная Потреблени ия торговля е Цепочка создания стоимости Рис.2 Концептуальная модель……На основе модели «The Est» и исследований развития независимых розничныхкомпаний Великобритании были выбраны основные переменные (показатели).Показатели были сгруппированы по четырем категориям: маркетинговоепозиционирование; бизнес-стратегия и конкуренция; операционная стратегия;отношения с поставщиками. Каждый показатель оценивался владельцами иливысшим руководством розничных компаний по 7-балльной шкале, где 7 – оченьважно, 1 – неважно. Показатели маркетингового позиционирования, бизнес-стратегии и конкуренции были проанализированы, основываясь на выборочныхданных, собранных по 31 компании. Показатели категорий «операционнаястратегия» и «отношения с поставщиками» были проанализированы на основеобследования 14 розничных компаний, которые ответили на детальные анкеты.Формат магазина – как основа предлагаемой ценностиОдной из ключевых характеристик розничной торговли является формат иликонцепция торговой точки. Именно формат является интерфейсом с покупателями.Ключевыми элементами формата являются: ассортиментная матрица,местоположение, уровень цен, планировка и площадь, дизайн экстерьера иинтерьера, визуальное представление ассортимента, дополнительные услуги иотношения с покупателями (рис. 3)©2010, Партнер Бизнес Консалтинг 5
  6. 6. Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010 Дизайн экстерьер а Ассортиме Местопол нтная ожение матрица Дополните Уровень льные цен услуги Формат магазина Отношение с Планировк покупателя а ми Визуально е Дизайн представл интерьера ение ассортиме нта Рис.3 Составляющие форматаАнализ различных форматов магазинов позволяет наилучшим образом понятькакую ценность предлагает розничная сеть для покупателя. Приведенный нижеперечень форматов позволяет классифицировать основные форматы розничныхмагазинов, которые применяются в мировой практике розничного бизнеса:  …….В настоящее время наиболее популярными среди независимых локальныхрозничных компаний России являются такие форматы розничных магазинов, каксупермаркет и магазин повседневного спроса (магазин «у дома»), 74% и 61%соответственно. ….Многие локальные независимые сети работают в одном формате. Другиеприменяют большое количество форматов, распыляя ресурсы.Формирование сбалансированного портфеля форматов, одна из ключевыхзадач для многих розничных сетей на текущем этапе развития…..Методика анализа данных и параметрыЧтобы выявить закономерности стратегического поведения локальныхрозничных компаний на различных уровнях, был проведен факторныйанализ. Анализ проводился отдельно для каждой из 4-х категорийстратегических показателей – маркетинговое позиционирование, бизнес-стратегия, операционная стратегия и отношения с поставщиками сиспользованием 10, 19, 20 и 11 переменных соответственно. Длягруппировки переменных и выделения факторов, определяющих типовые©2010, Партнер Бизнес Консалтинг 6
  7. 7. Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010стратегии, применялся метод главных компонент с максимизациейвыборочной дисперсии (варимакс-вращение). На основании графикаобъясненной дисперсии были выбраны факторы с собственнымизначениями более 1,3. Факторные нагрузки менее 0,5 не рассматривались.В категории «маркетинговое позиционирование» были выбраны 3факторных показателя с объясненной дисперсией 60,8%, в категории«бизнес-стратегия и конкуренция» также были выбраны 3 фактора, собъясненной дисперсией 52,59%, в категории «операционная стратегия» –пять факторов с объясненной дисперсией 78,47%, и в категории«отношения с поставщиками» – три фактора с объясненной дисперсией74,29%. Каждый фактор отражает стратегический шаблон всоответствующей категории.Типовые стратегические шаблоныМаркетинговое позиционированиеПо итогам анализа, для средних розничных компаний были выявлены триразличных стратегических шаблона маркетингового позиционирования иформирования ценности для покупателей. Каждый шаблон получилназвание в зависимости от переменных, сгруппированных всоответствующий фактор, см. Табл. 1. Стратегия высокого качества иудобного расположения (фактор MPF1) предполагает уникальностьассортимента, доминирование в одной из товарных категорий и удобствомагазинов с точки зрения их расположения. …...Таблица 1. Проекция факторных нагрузок в категории «маркетинговоепозиционирование» Рыночная ценность продукта Показатели MPF1 MPF2 MPF3 Предложение уникального ассортимента Доминирование в определенной товарной категории Предложение нового ассортимента Расположение магазинов вблизи от целевых покупателей Установление низких цен на весь ассортимент товаров…Бизнес-стратегия и конкуренцияВ категории «бизнес-стратегия» также были выявлены три фактора,определяющих, каким образом розничные компании будут «расти» иконкурировать (Табл.2)….».Таблица 2. Проекция факторных нагрузок в категории «бизнес-стратегия иконкуренция»©2010, Партнер Бизнес Консалтинг 7
  8. 8. Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010 Показатели Бизнес-стратегии BSF1 BSF2 BSF3 Рост благодаря развитию новых каналов сбыта / эл.коммерция Рост благодаря развитию новых каналов сбыта / каталоги Удержание покупателей благодаря программам повышения лояльности Создание новых уникальных факторов покупки Расширение путем диверсификации, вхождение в новые секторы розничной торговли Создание закупочных союзов для усиления закупочной «силы» Снижение цен для приобретения конкурентного преимущества Рост благодаря открытию магазинов нового формата Рост благодаря расширению ассортимента …..Операционная стратегияФакторный анализ в категории «операционная стратегия» выявил 5значимых факторов, но один из них - OSF3 - был исключен из рассмотренияиз-за невысокой корреляции между его переменными (Табл.3). Первыйфактор, OSF1, включает переменные, относящиеся к маркетинговойдеятельности, техническим нововведениям и услугам…...Таблица 3. Проекция факторных нагрузок в категории «операционнаястратегия» Операции Показатели OSF1 OSF2 OSF4 OSF5 Промо-акции и стимулирование продаж через Интернет Прямой маркетинг (массовые рассылки, телемаркетинг) Стимулирование продаж с использованием бонусных программ Ведение клиентской базы данных Профессиональное консультирование и обученный персонал Формирование у покупателей эмоциональной связи с розничным брендом посредством маркетинговых коммуникаций Поиск и предложение уникальных товаров Оплата банковскими пластиковыми картами Автоматизация бизнес-процессов продажи, закупки и логистики1 Быстрое кассовое обслуживание покупателей 2 Особый аромат в магазине 1 Факторная нагрузка без вращения - 0,599. 2 Факторная нагрузка без вращения - 0,664.©2010, Партнер Бизнес Консалтинг 8
  9. 9. Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010 Стимулирование продаж с помощью скидок Планирование структуры магазина в соответствии с принципом максимизации потребительской корзины ……Отношения с поставщикамиПоследняя исследованная категория - отношения с поставщиками. В этойсфере были выявлены три значимых фактора, и соответствующиестратегические шаблоны. Один из них, SRF1, связан с повышениемэффективности бизнес-процессов для всей цепочки поставки.Таблица 4. Проекция факторных нагрузок в категории «Отношения споставщиками» Показатели Отношения с поставщиками SRF1 SRF3 Предоставление поставщикам ретро-бонусов, поддерживающих их продажи Стандартизированные процедуры аттестации поставщиков Совместное планирование цепочки поставок в долгосрочном периоде Создание дистрибьюторского центра Предпочтение национальных поставщиков Стандартизированные процедуры выбора поставщика и введения новой товарной позиции …….Важность стратегических шаблоновПриведенный ниже рисунок (рис. 5) демонстрирует, насколько значимывыявленные в процессе анализа факторы (и соответствующие им шаблоныстратегий) для компаний, попавших в выборку.Сумма процентов в каждой из категорий необязательно равна 100%,поскольку компаниям разрешалось присваивать высокую важность сразунескольким параметрам.©2010, Партнер Бизнес Консалтинг 9
  10. 10. Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010 50,0% 35,7% 42,9% Отношениями с поставщиками SRF3 SRF2 SRF1 42,9% OSF5 28,6% 50,0% Операции 42,9% OSF4 Стратегические области OSF2 OSF1 BSF3 BSF2 Стратегия роста и конкуренции 29,0% 32,3% BSF1 25,8% MPF3 MPF2 MPF1 Маркетинговое позиционирование 25,8% 32,3% 45,2% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% Важность, % компаний Рис. 5. Важность применения различных стратегических шаблоновВернуть фокус на целевых покупателейРезультаты исследования показывают, что локальные розничные компаниииспользуют определенные типовые стратегические шаблоны для формированияценности для покупателей, поиска путей роста и конкуренции, организациивнутренних операций и развития отношений с поставщиками. В основном, этишаблоны базируются на традиционных факторах розничного бизнеса: ассортимент,местоположения, ценовая политика, и лишь немного касаются дополнительныхуслуг, создающих дополнительную ценность для покупателей. Независимыелокальные розничные компании пытаются комбинировать эти факторы, выстраиваясвои стратегии развития и конкуренции…...Ссылки на другие источники 1. ….©2010, Партнер Бизнес Консалтинг 10
  11. 11. Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 2010Приложение 1. Список компанийПеречень компаний, которые заполнили детальные анкеты:№ Название розничной сети Город Кол-во магазинов1 В десятку Якутск 72 Вестер Калининград 513 Добрыня Пермь 124 Елисей Екатеринбург 95 Зеленый остров Воронеж 106 Командор Красноярск 477 Красный яр Красноярск 368 Макаровский Муром 139 Самбери Хабаровск 1110 Семейная копилка Тула 4311 Сибтайм Красноярск 1512 Слата Иркутск 1613 Челны-хлеб Набережные 32 челны14 Ярмарка Березники 19Перечень компаний, информация о которых получена из Интернета:№ Название розничной сети Город Кол-во магазинов1 Москва 36 АБК2 Москва 6 Азбука вкуса3 Москва 16 Алые паруса4 Бийск 115 Аникс5 Сыктывкар 20 Ассорти6 Казань 16 Бахетле7 Новосибирск 9 Быстроном8 Кострома 55 Высшая лига9 Екатеринбург 10 Звездный10 Екатеринбург 43 Купец11 Томск 32 Лама12 Барнаул 174 Мария-ра©2010, Партнер Бизнес Консалтинг 11
  12. 12. Стратегии развития локальных независимых розничных сетей России, 201013 Белгород 52 Меридиан14 Челябинск 10 Молния15 Омск 31 Наш магазин16 Санкт-Петербург 68 Полушка17 Санкт-Петербург 5 Пяточек©2010, Партнер Бизнес Консалтинг 12

×