Guía útil para realizar un Plan de Marketing Industrial

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Las industrias necesitan un Plan de Marketing. En la guía, presento los pasos que se tienen que dar para realizar el Plan de Marketing Industrial. Se define qué es el Marketing Industrial así como las fases y etapas para realizar un Plan de Marketing Industrial.

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Guía útil para realizar un Plan de Marketing Industrial

  1. 1. GUÍA ÚTIL PARA REALIZAR UN PLAN DE MARKETING INDUSTRIAL Alex Lasagabaster Marketing, Comunicación y Ventas
  2. 2. Alex Lasagabaster Índice ¿Qué es el marketing industrial? Fases y etapas de un plan de marketing industrial
  3. 3. Alex Lasagabaster ¿Qué es el marketing industrial? El marketing industrial se refiere al marketing que tiene que aplicar una empresa para conquistar mercados industriales. Un mercado industrial o “de empresa a empresa” está formado por personas y organizaciones que adquieren productos y servicios para ser usados en el proceso de producción de productos y servicios demandados por otros.
  4. 4. Alex Lasagabaster El marketing industrial no es distinto a otros tipos de marketing (consumo, financiero, turístico, deportivo, etc), pero tenemos que tener en cuenta que los mercados y la naturaleza del producto industrial son diferentes a las de otros productos relacionados con otros sectores de actividad y ello, obliga a actuar de forma distinta en algunos aspectos del marketing mix.
  5. 5. Alex Lasagabaster Plan de marketing industrial ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN - Definición de las líneas de producto y productos. - Segmentos de clientela: OEM (empresa que fabrica productos que luego son comprados por otra empresa) , usuario final y distribuidores. Añadimos su % en ventas. - Ámbito geográfico y su % de ventas. - Canales: Delegaciones, mostrador, etc., y añadimos su % en ventas.
  6. 6. Alex Lasagabaster ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA: A.- ORIGEN DE LOS INGRESOS - Por línea de productos en los últimos 5 años en miles de € y su % total año respecto a las otras líneas de producto. - Por delegaciones y zonas geográficas. Ventas distribuidas según delegaciones y líneas de productos y distribución de las ventas por delegación en los últimos 3 años. - Por tipo de cliente. Realizamos una tabla de tipos de clientes según su importancia y compra media en €: A+, A,B,C y D.
  7. 7. Alex Lasagabaster ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA: B.- SEGMENTOS DE CLIENTES - Cuadro de evolución de la estructura de ventas por segmentos de clientela últimos 5-10 años en OEM, usuarios finales y distribuidores. C.- CARTERA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS - Cuadro comparativo de ventas de la empresa frente a la Asociación de Fabricantes. % sobre el total en tu empresa y asociación. Sobre todas las líneas de producto.
  8. 8. Alex Lasagabaster ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA: D.- ORGANIZACIÓN COMERCIAL - Nº total de personas en plantilla y cuantas pertenecen al área comercial. - Nº de empresas y delegaciones. - Análisis de la estructura comercial: nº de comerciales y nº de comerciales en la “calle”. Tendencias de las ventas respecto a tu mercado. - Definir funciones Dep. comercial.
  9. 9. Alex Lasagabaster ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA: A.- EVOLUCIÓN DEL MERCADO Tabla de los últimos años. - Tamaño del mercado español. - % incremento. - Tamaño del área de tu empresa - Ventas de tu empresa - % Incremento. - Cuota de mercado. Análisis de la tabla y conclusiones.
  10. 10. Alex Lasagabaster ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA: B.- ESTRUCTURA DEL MERCADO POR TIPO DE PRODUCTOS (estándar y especial) - % que representan en el mercado español. - % que representan en la facturación de tu empresa. C.- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA - Tabla con tus competidores y cuota de mercado.
  11. 11. Alex Lasagabaster ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA: D.- NATURALEZA DEL MERCADO - Analizar la unidad de toma de decisión (UTD). - Motivaciones de compra: OEM: Factores (precio-servicio-otro) Importancia (%) Otras consideraciones importantes. Definir los aspectos claves del mercado para estudiar la competitividad. Competitividad de tus marcas. Identificación de los factores clave de éxito. Análisis de los grupos estratégicos.
  12. 12. Alex Lasagabaster DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN - Análisis DAFO. - Posición competitiva de la empresa: tamaño, potencial de crecimiento, competencia y rentabilidad del negocio. OBJETIVOS DE MARKETING - Objetivos cualitativos: notoriedad e imagen, reducir dependencias, mentalidad, aumentar presencia en mercados exteriores, fidelizar, etc.
  13. 13. Alex Lasagabaster OBJETIVOS DE MARKETING - Objetivos cuantitativos: objetivos de facturación por línea de productos en miles de €, evolución deseada de la importancia relativa de cada línea de productos. ESTRATEGIAS DE MARKETING - Estrategia de cartera: se concreta las alternativas de producto-mercado que la empresa debe desarrollar. - Priorización de mercados: búsqueda de mercados internos-externos que resulten los más adecuados.
  14. 14. Alex Lasagabaster ESTRATEGIAS DE MARKETING - Priorización de productos: estratégico prioritarias, estratégica y no estratégica. - Estrategias de segmentación y de posicionamiento para OEM, usuario final, distribuidores, etc. - Estrategia Marketing Mix: Productos, precios, distribución / ventas y comunicación. PLANES DE ACCIÓN - Plan de acciones de distribución y ventas: Decisión estratégica, acción, plazo, responsable y presupuesto.
  15. 15. Alex Lasagabaster PLANES DE ACCIÓN - Plan de acciones de comunicación externa: Decisión estratégica, acciones, plazo, responsable y presupuesto. - Matriz de priorización de acciones. PRESUPUESTO - Presupuesto de los planes de acción - Posibles resultados económicos. Fuente: Esic. Master en Dirección Comercial y Marketing. Plan de marketing en la práctica. José María Sainz de Vicuña.
  16. 16. Muchas gracias Elaborado por: Alex Lasagabaster alexlasagabaster@gmail.com

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