Pla de Marketing - Back Home

562 views

Published on

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Pla de Marketing - Back Home

  1. 1. 1
  2. 2. Índex Missió, Visió, Valors i definició del negoci 3 Estudi de Mercat 5 - Objectius 5 - Metodologia 5 - Univers, mostra i període de recollida de dades 6 - Enquesta per als usuaris 7 - Enquesta per als clients 8 - Resultats de l'enquesta d'usuaris 9 - Resultats de l'enquesta de clients 13 - Anàlisi i conclusions 17 - Entrevistes 18 - Entorn 19 - Principals competidors 21 - Corba de valor 22 - Comportament del consumidor 23 DAFO - Proposta de valor 26 27 Segmentació, Target i Posicionament 28 Objectius de Màrqueting 29 Estratègies de Màrqueting 29 Pla d’Accions 32 Previsió de vendes i pressupost de Marketing 34 Indicadors de negoci (KPI) 40 Posicionament a la xarxa 41 - Estratègies a la xarxa 42 2
  3. 3. Missió, Visió, Valors i definició del negoci Elevator Pitch Surts de festa i tens problemes per tornar a casa? Has d’estar més temps del que t’agradaria per culpa del tren? S’han d’aixecar d’hora els teus pares per venir-te a buscar? Em trobat la solució, Back Home. Som l’Aleix Garcés i l’Álvaro Yustos i us presentem el nostre projecte, amb què pretenem oferir un servei de transport per tots aquells joves que surten de festa i tenen problemes per tornar a casa. Mitjançant la creació d’una aplicació mòbil o la pàgina web el client o usuari podrà contractar el servei prèviament i pagar-lo abans de sortir de casa. A partir d'un programa logístic aconseguiríem transportar un major número de gent gràcies a la nostra flota de vehicles de diferents capacitats, i així reduiríem costos optimitzant els recursos dels quals disposem. Si tens aquest problema Back Home és la teva solució! Missió Amb el nostre projecte anomenat Back Home volem oferir un servei de transport nocturn per tota aquella gent que surt de festa i té problemes per tornar a casa. Mitjançant la nostra app (disponible als diferents mercats digitals) i la nostra web el client o usuari podrà contractar i pagar el servei amb antelació. Un cop l’usuari hagi contractat el servei un vehicle de l’empresa portarà a aquesta persona del lloc establert fins a casa seva. La intenció per la que volem intentar oferir aquest servei és perquè creiem que molts dels joves tenen problemes al tornar a casa i d’aquesta manera oferir un servei més 3
  4. 4. proper a la competència on el preu és molt assequible, degut a que mitjançant un programa logístic intentaríem transportar més d’una persona en el mateix vehicle. Aquest servei el portaríem a terme primerament a Mataró i els seus voltants, oferint el servei a tots aquells joves amb problemes per tornar a casa que assisteixen a diferents discoteques de la ciutat. Visió El principal objectiu que ens plantegem és poder fer-nos un lloc important a dins del mercat oferint un servei millor respecte a la nostra competència. Perquè això passi intentarem tenir un partner amb les principals discoteques de Mataró perquè els seus usuaris puguin utilitzar posteriorment el nostre servei. Més tard, si el resultat que dóna el servei és beneficiós intentaríem extrapolar el nostre a diferents llocs de Catalunya com podria ser Barcelona o Girona. Valors - Millora continua cap a l’excel·lència com a forma de treballar, per tal d’evitar canvis dràstics i sobtats. - Relació de confiança i professionalitat amb els clients i usuaris que contractin el nostre servei. Per aconseguir-ho cal atendre totes les queixes o recomanacions que es donin. - Servei de qualitat. Per aconseguir-ho cal que el vehicle que ha de transportar els usuaris es trobi en el lloc establert a l’hora que els usuaris han demanat. - Sensibilització amb campanyes relaciones amb el consum d’alcohol o drogues. 4
  5. 5. Definició del negoci Servei de transport dirigit a joves que tenen problemes per tornar a casa seva quan surten de festa. Mitjançant l’aplicació o la web de Back Home els clients o usuaris podran contractar-ho i pagar-ho amb anterioritat. Gràcies al programa de logística enviarem un vehicle o un altre depenent de la gent que vol anar a diferents poblacions, retallant d’aquesta manera els costos. Estudi de Mercat Objectius Els principals objectius que pretenem obtenir després de saber els resultats de l'enquesta és assegurar-nos i confirmar que el targget al que volem dirigir el nostre servei és el correcte. També sabrem realment si el servei que pretenem oferir és considerat necessari per la gent que surt de festa. Per saber això hauríem d'efectuar les enquestes a la porta de les pròpies discoteques, en quant a usuaris, i als pares que venen a buscar els seus fills quan parlem ens referim als clients. Per últim un dels aspectes més importants que volem esbrinar és si els clients confiarien o no en el mètode de pagament online. Metodologia Per tal de realitzar correctament l'enquesta i aconseguir els objectius marcats s'han de seguir una sèrie de passos necessaris que serien les següents: 5
  6. 6. - Pensar que volem saber dels nostres usuaris i clients - Extrapolar la informació que volem saber en preguntes - Comprovar que les preguntes estan plantejades de forma correcta - Anar a la cua de COCOA un divendres per la nit i fer l'enquesta als joves que hi trobem - Anar a la sortida de COCOA un divendres per la nit i fer l'enquesta als pares que estan als cotxes esperant als seus fills - Fer aquesta acció diversos caps de setmana seguits fins a obtenir el nombre desitjat de respostes - Analitzar totes les dades i fer les conclusions pertinents Univers, mostra i període de recollida de dades Tenint en compte que el càlcul del nostre mercat potencial està al voltant de les 50.000 persones, com a mínim creiem que una xifra significativa serien 2.500 persones, és a dir, un 5% del total. Per aquest motiu, per tal d'obtenir uns bons resultats s'haurien de realitzar enquestes en els llocs determinats anteriorment cada cap de setmana durant aproximadament durant 2 mesos calculant fer 350 enquestes cada cap de setmana. Per fer l'estudi de mercat hem cregut necessari fer dos tipus d'enquestes diferents ja que els nostres clients i usuaris són targgets massa diferenciats i si volem obtenir els resultats més fiables possible hem de diversificar les preguntes i concretar-les al màxim. 6
  7. 7. Enquesta per als usuaris L'enquesta destinada als nostres usuaris, es tractaria de fer-la a nois o nois d'entre 16 i 27 anys aproximadament i que surten de festa, i per aquest motiu una possible moment en el qual es podria realitzar seria a la cua d'entrada d'alguna discoteca com COCOA un divendres o dissabte per la nit. Enfocant l'enquesta d'aquesta forma, les preguntes que els hi realitzaríem als joves serien les següents: 1 - Tens smartphone amb connexió a Internet? Sí No 2 - Tens un ordinador amb connexió a Internet? Sí No 3 - Amb quin mitjà de transport has arribat fins la discoteca? Cotxe o moto Tren o bus Caminant Taxi 4 - Amb quin mitjà de transport tornaràs de la discoteca fins a casa? Cotxe o moto Tren o bus Caminant Taxi 5 - A quina hora tornes a casa habitualment quan surts de festa? De 0 a 0:59 h. De 1 a 1:59 De 2 a 2:59 De 3 a 3:59 h. De 4 a 4:59 De 5 a 5:59 De 6 a 6:59 Més tard de les 7:00 6 - A quins locals vas amb més freqüència quan surts de festa? COCOA Clap Privat Histeria Mil13 Little Jungle 7
  8. 8. Ambient Vinizious Essencial 7 - Et representa un problema el fet del transport quan surts de festa? Sí No 8 - Compartiries el servei de transport per tornar a casa amb altres persones? Sí Si, només si són coneguts No Enquesta per als clients L'enquesta destinada als nostres clients es tractaria de fer-la a pares i mares amb fills o filles que surtin de festa, i per aquest motiu un moment en el qual els hi podríem fer l'enquesta seria mentre estan en els seus cotxes a fora de les discoteques esperant a que surtin els seus fills per tornar cap a casa. Enfocant l'enquesta d'aquesta forma, les preguntes que els hi realitzaríem als joves serien les següents: 1 - Tens smartphone amb connexió a Internet? Sí No 2 - Tens un ordinador amb connexió a Internet? Sí No 3 - Et sents segur donant les teves dades bancàries i pagant online o mitjançant una app? Sí No 4 - Vas a buscar els teus fills quan surten de festa? Sempre Algun cop Sovint Mai 8
  9. 9. 5 - Et sents segur amb el mitjà de transport que utilitza el teu fill quan surt de festa i ha de tornar a casa? Si No Sempre l'anem a buscar nosaltres 6 - Contractaries un servei de transport perquè el teu fill tornés a casa quan surt de festa si el seu preu fos d'entre 2,5€ i 4,5€? Sí No 7 - Valoraries poder pagar el servei abans de sortir de casa mitjançant la app o web? Sí No Resultats de l'enquesta d'usuaris 9
  10. 10. 10
  11. 11. 11
  12. 12. 12
  13. 13. Resultats de l'enquesta de clients 13
  14. 14. 14
  15. 15. 15
  16. 16. 16
  17. 17. Anàlisi i conclusions A partir de les dades obtingudes dels nostres usuaris i clients enquestats, hem arribat a les següents conclusions: - El percentatge de targget tant d'usuaris com de clients que disposen de smartphone o ordinadors amb connexió a Internet és molt elevat, de tal manera que el canal mitjançant el qual els nostres usuaris i clients ens podrien contractar el servei és l'adequat i accessible per ells. - Tant per arribar com per tornar de la discoteca, més de la meitat de persones utilitzen un transport privat degut a que el servei públic no els hi ofereix les mateixes comoditats, i en concret una gran part dels joves els venen a buscar els seus propis pares. Aquest fet juntament amb que més del 80% dels usuaris consideren que tenen problemes amb el fet del transport, afegint que al voltant del 80% dels pares van a buscar els seus fills quan surten de festa, podem afirmar que vertaderament és necessari un servei de transport per tal de tornar aquest volum de persones a casa seva. - La zona i hora en que tindríem un trànsit de persones més elevat seria entre les 4 i les 6 del matí a COCOA i les seves proximitats, ja que la discoteca amb més influència és la mencionada anteriorment, i seguidament i trobem locals a menys de 300 metres al voltant. - Molts pocs usuaris trobarien algun problema en compartir el servei de transport amb altres persones, i per tant considerem que el model de omplir els vehicles amb el nombre màxim de persones per estalviar costos està ben enfocat. Tot i així, cal tenir en compte que el servei de logística s'hauria d'orientar a agrupar persones de la mateixa població o properes per tal que es trobessin amb coneguts seus, ja que un percentatge elevat mostren aquesta preferència. 17
  18. 18. - Pel que fa al pagament, al voltant del 60% no trobarien cap inconvenient pagant online i més del 80% valorarien positivament el fet de poder pagar prèviament abans de sortir de casa, de tal manera que aquesta proposta de valor nostra creiem que està molt ben enfocada. - Finalment, cal destacar que si el preu del servei fos aproximat d'entre 2€ i 5€, al voltant del 85% plantejarien seriosament contractar el nostres servei, i d'aquesta manera ratifiquem que el conjunt del nostres servei està ben enfocat en l'àmbit del mercat on treballarem i de les necessitats i possibilitats del nostre targget. Entrevistes Hem realitzat una entrevista a 3 possibles usuaris i a 1 possible client per tal de saber la seva opinió al respecte, i a partir d'aquí podem afirmar que l'enfocament del nostre model de negoci és l'adequat ja que a tots els hi sembla una bona idea i ho contractarien, tot i que podríem afegir nous ítems que el farien més complert com podrien ser: - Incloure carregadors pels mòbils en els nostres vehicles - Habilitar l'opció de cancel·lar el servei - Incloure menjar com snacks o begudes sense alcohol a canvi d'un pagament extra - Que els clients tinguin accés a l'historial de treball dels diversos conductors Aquestes opcions en un principi no les inclouríem en el nostre servei, però un cop ja fóssim coneguts i gaudíssim d'una certa estabilitat del negoci podríem valorar de realitzar algun canvi al respecte i per tant de afegir alguna de les opcions reclamades. 18
  19. 19. Entorn Entorn legal. Pel que fa al conjunt de lleis que hem de tenir en compte a l'empresa les podem classificar segons si són especifiques de constitució i legalització de l'empresa o bé les relaciones amb el transport i l'ambient nocturn. Per una banda, s'haurien de tenir en compte les lleis corresponent per a la creació d'una Societat Limitada Nova Empresa (SLNE) com ara el capital mínim necessari de 3.012€, fer la tributació a través de l'impost de societat en lloc del IRPF o bé que en la seva creació no es poden superar els 5 membres. Per altra banda, pel que fa a l'àmbit del transport, haurem de complir amb la normativa de seguretat establerta a nivell nacional, el màxim d'hores que pot estar un conductor treballant seguides sense fer cap parada i òbviament les normes de circulació. Entorn tecnològic. Aquest aspecte ens influeix en l'àmbit del programa logístic i per altra banda la app i la web. El programa logístic és un punt clau de la nostra empresa i per aquest motiu el programador es podrà formar mentre treballa per tal d'estar al dia de les noves formes que apareguin per programar i per fer-lo el més efectiu possible. D'aquesta manera també servirà per actualitzar tant la aplicació com la pàgina web, no només la seva interface sinó també el seu correcte funcionament i ampliació d'opcions en un futur. Entorn social. Com que nosaltres portem als nostres usuaris del lloc d'oci on estigui fins a casa, la variant a tenir en compte és el local d'oci. Haurem d'esbrinar les tendències dels joves sobre quines discoteques o bars freqüenten més i quins són els que estan més de moda. 19
  20. 20. A mesura que expandim el nostre servei altres comarques que no siguin el Maresme s'haurà de contractar a personal especialitzat en l'àmbit socionocturn per tal tenir aquesta informació i aprofitar al màxim les oportunitats que ens generi el mercat. Entorn econòmic. Actualment ens trobem en una crisi econòmica que està afectant a una gran part de la població espanyola i per aquest motiu les persones són molt sensibles amb els preus al moment de comprar un producte i servei i per aquest motiu tenir uns preus baixos respecte la competència pot ser un punt a favor, però s'haurà de valorar si en un futur pujar preus i oferir un oferta més completa del nostre servei de transport o afegir altres elements que la gent valori positivament i per la qual estigui disposada a pagar. També hem de veure les dades demogràfiques de la població per saber si en els propers anys el nostre mercat potencial augmentarà o disminuirà i per tant fer previsions i pensar com actuarem en referència a aquest fet. Pel que fa al tipus de mercat, clarament ens trobem en un oligopoli perquè són unes poques empreses les que a dia d'avui ofereixen un servei semblant al nostre. Tot i així, es pot veure de dues maneres, per una banda que som els únics que vincularíem una aplicació directament amb una flota física de vehicles, o per altra banda que hi ha diverses aplicacions en el mercat que proposen activitats semblants però sense cap relació directe entre app i vehicle. 20
  21. 21. Principals Competidors Empresa Taxis Mataró Servei de taxis de Mataró i Granollers Mataró Bus RENFE Taxi Click MyTaxi Taxible Característiques - Funciona 365 dies a l'any - Poca proximitat amb els clients - Els contracten també empreses - Preus elevats - Gran flota de vehicles - Poca proximitat amb els clients - Vehicles de diferents capacitats - Preus elevats - Limitació horària - Ruta preestablerta - Preus adequats - Limitació horària - Parades limitades - Ruta exclusivament marítima - Preus adequats - Cooperació amb 20.000 taxis en 3 països - Cap vinculació directe amb els taxis - Exclusivament taxis (places reduïdes) - Funciona en més de 6 països - Pots pagar des de l'aplicació - Exclusivament taxis (places reduïdes) - Pots seleccionar el taxi més proper en un mapa - Es poden portar mascotes - Exclusivament taxis (places reduïdes) Dirigit a... Persona que desitgi anar d'un lloc a un altre o empreses Persona que desitgi anar d'un lloc a un altre Persona que desitgi anar d'un lloc a un altre dels que estan preestablerts Persona que desitgi anar d'un poble a un altre de la costa Persona amb smartphone que desitgin que un taxi els vagi a buscar on estiguin Persona amb smartphone que desitgin que un taxi els vagi a buscar on estiguin Persona amb smartphone que desitgin que un taxi els vagi a buscar on estiguin 21
  22. 22. Corba de valor Un cop analitzada la competència de Back Home, hem decidit fer dues corbes de valors segons si parlem de les empreses físiques que hi trobem com taxis o busos de Mataró, i per altra banda les diverses Apps amb funcions similars a la nostra. Mitjançant la corba de valor podrem confirmar quins són els aspectes que hem de millorar per tal de tenir èxit, i també quins són els punts dèbils de la competència i per tant on hem de posar més èmfasis. Tenint en compte que les nostres diferenciacions es basen en el fet de portar l'usuari de porta a porta, amb el servei contractat prèviament i a l'hora i el lloc desitjat, la corba de valor respecte les empreses de la competència és la següent: Pel que fa a l'aplicació, serà molt simple i fàcil d'utilitzar però possiblement per augmentar els ingressos s'afegiria una mica de publicitat de tal manera que la corba de valor de les apps que són competència seria la següent: 22
  23. 23. El preu de descàrrega i d’ús de la App seria 0€, i pel que fa a les plataformes, en un inici s’hauria d’estudiar quines són les plataformes on el llançament es més barat ja que no es poden abastar tots els mercats a l’inici, però a mesura que obtinguéssim beneficis els invertiríem en cobrir tots els possibles mercats com podem ser el Market, Google Play, App Store, etc... Comportament del consumidor Un fet que hem de tenir molt en compte per tal de tenir èxit és el comportament dels nostres usuaris i clients. Per saber com actuen i com pensen ens hem de posar en la seva pell i llavors podrem saber si l'activitat que estem realitzant està ben enfocada o per el contrari hem de modificar elements per satisfer al nostres consumidors. Per fer això hem elaborat un empathy map prenent com a exemple un possible usuari nostre, un noi de 17 anys, estudiant de batxillerat a Mataró, amb un poder adquisitiu mitjà que li agrada la festa i no vol tenir més preocupacions de les que ja té amb el tema dels estudis. A partir d’aquestes dades ens hem posat a la seva pell per decidir què pensa i què sent, què veu, què diu i què fa, i què escolta: 23
  24. 24. Aquesta informació que hem obtingut realitzant l’empathy map ens ha estat molt útil per posar-nos en la pell de qualsevol usuari nostre i saber que necessita per poder oferir-li i tenir un servei el més complet possible. 24
  25. 25. Característiques Reconeixement de la necessitat Quan els joves surten de festa, tenen problemes pel que fa al transport per tornar a casa Recerca d’Informació Saber quins transport utilitzen les persones del nostres targget d'usuaris per tornar a casa Procés de la informació Analitzar el resultat de les enquestes i deduir les possibilitats i gustos dels consumidors Elecció Seleccionar quina és la manera més eficaç per fer un servei efectiu respecte l'informació rebuda Registre/Compra “Ús”/”Prestació del servei” Saber la quantitat de persones que han utilitzat el nostres servei Saber la opinió del nostre consumidors per tal de millorar o mantenir aspectes del nostre servei Postvenda Oferir-li al nostre consumidor la possibilitat d'interactuar amb nosaltres un cop ha usat el servei Recomanacions Saber quines recomanacions ens farien els nostres consumidors respecte el servei ofert Oportunitats Oferir un servei de transport perquè puguin tornar a casa Fer enquestes tant a possibles usuaris i clients per saber les seves possibilitats i gustos Oferir el servei que compleixi amb les seves possibilitats geogràfiques, econòmiques i gust Afegir en el servei les característiques més importants que reclamen els nostres possibles consumidors Crear un perfil d'usuari privat a la nostra aplicació Incloure un qüestionari de valoració a l'aplicació Valorar la informació rebuda dels qüestionaris de valoració i de l'opinió dels diversos usuaris a les xarxes socials Crear un apartat a les xarxes socials per tal de donar la oportunitat als usuaris que opinin al respecte 25
  26. 26. DAFO El DAFO és una metodologia per saber la situació d’una empresa. Pel que fa a la part interna s’estudien les debilitats i fortaleses i pel que fa a la part externa les amenaces i oportunitats que pugui oferir el mercat. A continuació hi ha el DAFO de Back Home: Les principals debilitats que trobem en el nostre projecte es donen per la dificultat que ens suposa arribar als clients al ser nous dins del mercat, cosa que dificulta obtenir confiança immediata per part d’aquests. A part d’aquestes debilitats també trobem d’altres com la creació de l’App, ja que els nostres coneixements a l’hora de programar són escassos. Trobar conductors i vehicles també seria una debilitat del projecte degut a l’hora a la que es centra la nostra activitat. 26
  27. 27. En el cas de les fortaleses podem destacar que el servei es contracta online prèviament, cosa que ens assegura la confiança dels pares i la comoditat per aquests. Alhora tenim que el preu és inferior al de la competència, que ajudaria a que els pares contractessin el nostre servei, i coneguts dins de discoteques com Cocoa, que ens seria molt útil a l’hora de donar-nos a conèixer. En quant a amenaces que poguessin fer que el nostre projecte no sortís be hem considerat el fet que els joves només surten dos dies a la setmana, divendres i dissabte, per tant, l’activitat de l’empresa només es produiria dos dies per setmana. Per últim, hem considerat que la gent surt molt de festa gràcies a la multitud de discoteques que hi ha a Mataró, i molts d’aquests tenen problemes al tornar a casa per els horaris als que han de tornar a casa. A part, hi ha molt poc servei de transport a aquelles hores. Proposta de valor Les grans apostes que s’hi fan es basarien en el preu, la contractació prèvia, la comoditat i la confiança Pel que fa al preu, volem seguir el model que antigament algunes discoteques feien, i és que disposaven d’un bus que gratuïtament o pagant un mòdic preu, paraven per diversos pobles del Maresme fins arribar a les discoteques. En el nostre cas es pagaria un preu (que es podria escollir si es vol de forma prèvia o posterior al servei) més competitiu, del qual nosaltres obtindríem un percentatge. Aquest preu seria reduït ja que disposem de vehicles de diferent capacitat i mitjançant la nostre logística ompliríem els vehicles i d’aquesta manera millorar la rendibilitat i l’eficiència. La comoditat es basaria en la flexibilitat d’horaris i es veuria reflectida tants en els nostres clients (els pares) com en els usuaris (els joves). Per una banda els pares no haurien de moure’s de casa ni agafar el cotxe de matinada, la qual cosa sempre representa un cert risc d’accident per problemes de somnolència, i per altra banda, per als joves també significaria comoditat perquè no haurien de caminar de nit fins a 27
  28. 28. l’estació de tren o el lloc de recollida que hagin acordat amb els seus pares, i estalviarse algun possible conflicte amb els seus pares depenent de l’estat en que es trobin en el moment de pujar al cotxe. La contractació prèvia a una hora i lloc determinat seria un factor clau alhora de diferenciar-nos de la competència i també per facilitar al nostre client un servei més proper ja que quan surt de la discoteca per exemple, no ha de pensar com tornar a casa sinó que pot gaudir de la nit sense preocupacions de cap tipus perquè sap a quina hora i lloc ha d’estar per tal que el passin a buscar. La confiança seria un factor clau del nostre projecte perquè si els possibles clients no confien en el nostre servei, el fracàs està assegurat. D’aquesta manera no només s’hauria de donar a conèixer el servei entre els joves que surten de festa i tenen dificultats per tornar a casa, sinó també amb els seus pares o la gent que pagui el servei. Segmentació, target i posicionament El mercat en general al qual ens dirigim es veuria format per persones de qualsevol edat que surtin de casa i s’hagin de traslladar a un lloc concret, tot i que ho podem segmentar més concretament a persones joves o adultes que els hi agradi l’ambient nocturn. Aquest conjunt formaria part del nostre mercat potencial, però el nostre targget més concret el podem dividir segons si ens referim als nostres clients, és a dir qui paga per el servei ofert, o si es tracta dels nostre usuaris, és a dir qui es beneficia per el nostre servei. Pel que fa als nostres usuaris, podem determinar que es tracta de nois o noies d’entre 15 i 25 anys i que els hi agradi la festa. En concret han de aquells que surtin de manera reiterada al llarg de l’any i que visquin allunyats de les discoteques o ciutats més grans. El seu poder adquisitiu pot ser variat perquè qui paga per el servei són els seus pares. Pel que fa als nostres clients, podem determinar que es tracta d’home i dones casats, divorciats o separats d’entre 35 i 60 anys i amb fills. Tindrien un poder adquisitiu mig o 28
  29. 29. alt i haurien d’estar preferiblement treballant. Una altre característica bàsica és que han de viure allunyats de les discoteques o ciutats més grans, i busquin comoditats quan els seus fills surtin de festa i no els hagin d’anar a buscar ells mateixos personalment a hores poc agradables. El posicionament de Back Home el faríem segons les característiques del producte degut a que el nostre servei aporta als nostres consumidors una sèrie d'avantatges que no proporcionen altres empreses del sector, i per tant oferim un conjunt d'ítems o característiques que ens diferencien i ens posicionen respecte la nostra competència i a la vegada que ens serveixen perquè els usuaris i clients ens identifiquin. Objectius del Marketing Els objectius que volem arribar a aconseguir mitjançant el Marketing es poden dividir en dos classes diferents: objectius quantitatius i objectius qualitatius. Pel que fa als objectius quantitatius, serien els següents:  La participació de la nostra empresa dins del mercat augmenti.  El volum de vendes es vegi incrementat.  Satisfacció i fidelització dels nostres usuaris o clients.  Els beneficis augmentin. Pel que fa als objectius qualitatius, serien els següents:  Augmenti la notorietat i imatge del nostre servei.  Millorar el feedback amb els nostres clients a les xarxes clients Estratègies de Marketing Les diverses estratègies que durem a terme segons les 4P's del Marketing que són producte, preu, promoció i distribució són les següent: 29
  30. 30. PRODUCTE:  Incloure nous serveis addicionals que facin que els usuaris gaudeixin més del servei que oferim. Com ens van recomanar a les entrevistes que vam dur a terme, un exemple seria incloure carregadors de mòbil als diferents vehicles.  Oferir un servei de valoració postvenda per saber els aspectes a mantenir o millorar  Mantenir la idea de que el nostre servei es pugui contractar mitjançant la aplicació o la web.  Millorar l'efectivitat i eficiència del programa logístic. Per tal de fer-nos una idea, el prototip de l'App de Back Home és el següent: 30
  31. 31. PREU: La intenció que tenim és poder oferir un servei en què el preu sigui inferior al de la competència. Per aconseguir-ho intentarem que tota aquella gent que es dirigeixi al mateix destí hi vagi en un mateix vehicle. D’aquesta manera reduirem els costos perquè gastarem menys gasolina i només es necessitarà un conductor per destinació. La principal estratègia que seguiríem seria llençar un nou producte (en aquest cas el nostre servei) a un preu baix i inferior al de la competència per aconseguir una ràpida penetració en el mercat, una ràpida acollida i fer que la gent el conegui ràpidament. Aquests preus depenent de la zona del Maresme d'on siguin les persones seran aquests de la dreta i per tant podem establir un preu mig del servei al voltant dels 3,5€ per viatge, tot i nosaltres només ens quedaríem un 15% dels beneficis. PROMOCIÓ: Aquestes són les següents estratègies que intentaríem portar a terme per tal de promocionar el nostre servei:  Col·locar anuncis publicitaris en vehicles de l'empresa, o en vehicles de transport públic. D’aquesta manera podrem arribar a altre gent que podria estar interessada en el nostre servei.  Crear rètols, panells, cartells, cartells, fullets, catàlegs, volants o targetes de presentació. Això ens ajudaria a arribar més fàcilment als pares i mares, ja que normalment no estan molt arrelats al món de les xarxes socials i internet.  Oferir cupons o vals de descomptes. D’aquesta manera els usuaris es veurien atrets a consumir el nostre servei amb més assiduïtat.  Obsequiar amb regals per la compra del servei. 31
  32. 32.  Oferir descomptes per quantitat o descomptes per temporades. Així incentivaríem el consum del servei.  Organitzar sortejos o concursos entre els nostres clients. Mitjançant els partners que tenim amb les discoteques podem oferir sortejos per donar a conèixer el nostre servei.  Publicar anuncis en diaris, revistes o Internet. També podem crear butlletins tradicionals o electrònics. Així arribaríem amb major facilitat als clients. DISTRIBUCIÓ: Utilitzaríem una distribució exclusiva perquè d’aquesta manera podrem diferenciar el nostre servei del que ofereix la competència ja sigui per una política d’alta qualitat o per el preu inferior que volem oferir. Mitjançant l’aplicació o la web els possibles usuaris o clients podran arribar a contractar el nostre servei. La nostra aplicació la trobaran disponible als diferents mercats mòbils en què trobem aplicacions com poden ser App Store o Play Store. Pla d’Accions Les diverses accions que realitzarem en relació a les nostres estratègies del Marketing seccionades en les seves quatre branques són les següents: - Pla d'accions del producte: Accions Incloure carregadors de mòbils en els vehicles Control de les xarxes i veure l'opinió dels consumidors Afegir noves condicions al programa logístic (zones diferents dins una mateixa població) Objectius Millorar la comoditat dels usuaris Millorar el servei Responsable Aleix Garcés Timing A 1 any vista Budget 3.000€ Álvaro Yustos Cada 2 setmanes A 5 mesos vista 0€ Millorar l'ambient Programador en els vehicles 0€ 32
  33. 33. - Pla d'accions del preu: Accions Fer estudis de les rutes més curtes i amb menys tràfic per fer més eficaç el servei Objectius Responsable Timing Reduir costos de Álvaro Yustos Cada 2 benzina per als mesos nostres partners i reduir preu Budget 0€ - Pla d'accions de la promoció: Accions Ficar anuncis en parades de bus i en els propis busos Publicitar les nostres pàgines a les xarxes socials Objectius Donar-nos a conèixer Donar-nos a conèixer entre els usuaris Crear tríptics o targetes per Donar-nos a repartir entre els client conèixer entre els clients Fer promocions 3x1 en un mes Fidelitzar el (Si utilitzes Back Home 3 cops consumidor en 1 mes, el 4rt viatge et surt gratis) Oferir descomptes per a grups Atraure a superior a 10 persones usuaris i clients Fer anuncis en diaris o revistes Donar-nos a conèixer entre els clients Organitzar concursos entre els Atraure a nostres consumidors usuaris i clients Responsable Aleix Garcés Timing Cada 6 mesos 1 cop al mes Budget 2.000€ Aleix Garcés Cada 2 mesos 150€ Aleix Garcés Sempre 0€ Aleix Garcés Sempre 0€ Aleix Garcés 1 cop al mes 300€ Aleix Garcés Cada 3 mesos 0€ Responsable Programador Timing 1r dia Budget 100€ Programador 1r dia 25€ Programador 1 cop a l'any 59€ Aleix Garcés 250€ - Pla d'accions de la distribució: Accions Publicar la App al AppStore Publicar la App al GooglePlay Tenir un domini web Objectius Accessibilitat a la App Accessibilitat a la App Accessibilitat a la web 33
  34. 34. Previsió de vendes i pressupost del Marketing Tenint en compte que el nostre mercat potencial és de 60.000 persones al Maresme cada nit i que la nostra capacitat màxima és de 8.925 per nit, obtenim dues xifres; per una banda que el màxim nombre de persones que podem servir al llarg d'un mes és de 71.400 persones comptant dos dies hàbils per setmana (divendres i dissabte) i 4 setmanes per mes. Per altra banda, el percentatge màxim de persones que podem recollir cada nit respecte el nostre mercat potencial està al voltant del 15%, una aproximació real de la quota de mercat potencial que sortirà de festa a la mateixa nit. A partir d'aquí hem fet la següent previsió de vendes al llarg dels 3 primers anys: Aquesta previsió l'hem elaborat en base a una sèrie d'ítems que són: - Període de temps que tardem a donar-nos a conèixer - Calendari d'exàmens a escoles, instituts i universitats - Calendari de festes com Nadal o Setmana Santa - Increment exponencial de la gent que surt de festa a l'estiu - Palanques a partir dels mesos de maig a partir de partners amb diverses discoteques Podem observar que en els mesos d'estiu la demanda augmenta exponencialment i això no només seria provocat pel fet de l'arribada d'aquesta estació sinó també perquè 34
  35. 35. el nostre objectiu seria aprofitar els mesos d'abril i maig per forjar partenariats amb diverses discoteques del Maresmes com podrien ser COCOA, Privat, Clap, etc.. i que ens servirien de palanques pre-estiuenques. En especial aquest fet es veu repercutit a partir del mes de Juny del segon i tercer any tal com veiem en la gràfica següent: També hem pogut realitzar aquesta taula amb els ingressos que suposarien les vendes al llarg d'aquests 3 anys: Un cop feta la previsió de vendes al llarg d'aquest període de temps, hem realitzat els pèrdues i guanys (PiG) d'aquests anys per tal de determinar precisament les pèrdues i els guanys que obtindríem en aquest període de temps tenint en compte tots els factors relacionats amb els ingressos i els costos de la empresa tant d'explotació com financers. 35
  36. 36. Tal i com es veu a continuació, el primer any és on hi trobem més costos i ens veuríem amb la necessitat de demanar un crèdit de 2.000 per tal de tenir un capital inicial per tal d'elaborar l'App, penjar-la als mercats i fer una mínima distribució. 36
  37. 37. Al segon any trobem que tenim menys despeses ja que alguns fets com penjar l'aplicació ja s'han realitzat i per altre banda obtindrem més ingressos per publicitat a la nostra App: I final al tercer any obtindríem uns resultat molt millors degut a l'augment considerable de les vendes: 37
  38. 38. Després de totes aquestes dades podem obtenir el següent quadre amb els ingressos i despeses totals i per tant el benefici real que guanyaríem cada any: 38
  39. 39. Per veureu més clarament l'evolució dels beneficis tenim la següent gràfica: I encara de forma més clara, ho podem veure en aquesta gràfica: 39
  40. 40. Indicadors del negoci (KPI) Els indicadors KPI ens donen informació sobre com va el nostre negoci a partir dels nostres propis barems. A Back Home, els principals KPI que hem de tenir en compte per saber si la nostra empresa va bé són: - Nombre de discoteques partners. Quant major sigui aquest nombre, significarà que és major la possibilitat de captar nous d’usuaris i augmentar la nostra quota de mercat en relació al nombre de persones que assisteixen a les discoteques en qüestió. - Descàrregues de l’aplicació. Quantes més persones es descarreguin la nostra App significarà que augmentarà l’interès de les persones respecte el nostre servei i possiblement que el nostre nombre d’usuaris es veurà augmentat. - Persones que contracten el servei. Aquest és l’indicador clau ja que seria el més important a l’hora de saber si la nostra empresa funciona o no. Els nostres beneficis serien més o menys grans directament proporcionals a aquest indicador. - Nombre de visites a la pàgina web. Quantes més visites obtinguem significa que més gent està assabentada del nostre servei i per tant que possiblement augmentarem la nostra quota de mercat. - Nombre d’usuaris registrats a la nostra aplicació. Quant major sigui aquest nombre, significarà directament que el nostre nombre de clients s’ha vist augmentat. - Ressenyes de l’aplicació en el respectius mercats. Depenent de si les ressenyes que tingui la nostre aplicació siguin positives o negatives, altre gent que se la vulgui descarregar podrà decidir més fàcilment si accedeix a descarregar-la o si pel contrari, declina aquesta opció. Si les persones que han contractat alguna vegada el nostre servei opina positivament i ho recomana, altre gent tindrà confiança per contractar el servei. - Qüestionari de valoració del servei. En la aplicació haurà una opció que permetrà valorar el servei ofert segons si per l’usuari i el client ha estat satisfactori o no. 40
  41. 41. - Fidelització del servei. Com que l’aplicació funciona per comptes d’usuaris, es pot saber si una persona ha contractat el servei en més d’una ocasió, i això és un signe positiu perquè significa que li agradat el servei i li ha estat útil. Posicionament a la xarxa A curt termini, el que desitjaríem des de Back Home per a la nostra web és donar-nos a conèixer ràpidament i per això utilitzaríem un posicionament SEM mitjançant Google AdWords o Google Display. Pel que fa al AdWords, hauríem de valorar quines paraules utilitzar depenent del seu preu, per tant és molt important fer una recerca de les paraules clau que serien més adequades per cercar la nostra pàgina web. Això comportaria una sèrie de despeses, i una part d'elles les intentaríem contrarestar mitjançant Google AdSense, a partir del qual per cada persona que entri a la nostra web, Google té l'oportunitat de publicar-hi un banner publicitari i nosaltres de beneficiar-nos econòmicament. A llarg termini, ens basaríem en una estratègia de posicionament SEO, que al cap i a la fi, a part de ser més barata perquè no has d'estar pagant a Google constantment, creiem que és més efectiva. Aquest posicionament el faríem seguint els procediments adequats com utilitzar un determinat nombres de vegades les paraules més interessants com Back Home, transport o festa, posant els títols en negreta o estructurant la pàgina de la forma més adequada possible. 41
  42. 42. Estratègies de posicionament Per tal de dur a terme la nostre estratègia de posicionament, hem de tenir en compte els següents ítems: - Objectius. Tot i que al principi la nostra intenció és arribar a una quantitat elevada per tal de ser coneguts, l'estratègia a llarg termini és fer un posicionament de qualitat, és a dir, situar-nos en una bona posició a Google mitjançant un posicionament SEO mitjançant el qual la gent que ens busqui ens pugui trobar a les primeres posicions de les pàgines d'aquest cercador. L'objectiu principal seria que al introduir les paraules "Back Home" a Google, la nostra web sortís en primera posició. Com a segon objectiu volem destacar el feedback que volem rebre dels nostres consumidors a les xarxes socials a través de les pàgines de Facebook i Twitter, ja que les valoracions en aquest xarxes ens han de servir per saber quins aspectes millorar i tenir contacte directe amb el consumidor. Pel que fa al tercer objectiu, volem que la nostra marca sigui un símbol de confiança i proximitat, en especial per als nostres clients. - Estratègia. Pel que fa als nostres usuaris, el seu perfil sociodemogràfic es basa en nois i noies d'entre 15 i 25 anys de la comarca del Maresme mentre que el seu perfil digital creiem que sent d'estil visitant seria correcte i ja que en un inici si ells observen o comparteixen els continguts ja estaríem satisfets. Pel que fa als nostres clients, el seu perfil sociodemogràfic es basa en pares i mares d'entre 35 i 60 anys de la comarca del Maresme mentre que el seu perfil digital voldríem que fos d'estil actiu i que no només observessin els continguts sinó que ajudessin a filtrar i fossin els propis pares i mares, els quals satisfets del servei, que servissin de reclam per a altres pares i mares. 42
  43. 43. La nostra pàgina web seria nucli de la nostra activitat a la xarxa, i en ella hauran accessos directes a la nostra pàgina de Facebook i perfil de Twitter d'on obtindríem l'opinió dels nostres consumidors i ens serviria per saber quins aspectes millorar. També ens servirien per crear continguts relacionats amb el nostre negoci però que no siguin explícitament de Back Home. - Accions. Un punt a tenir en compte a l'hora de realitzar les publicacions és saber a quina hora es connecten els nostres seguidors a les diverses xarxes socials. Des de Facebook ho podem saber des de les mateixes estadístiques internes de la pàgina, mentre que mitjançant programes com "Tweettonomi" podem obtenir aquesta mateixa informació de Twitter. Algun altre programa interessant d'utilitzar pot ser "Hotsweet", que ens serviria per programar el dia i l'hora en el qual volem realitzar una publicació i fer-ho de manera automàtica a les diverses xarxes socials. Les publicacions que hi farem seran aproximadament al voltant d'un 20% relacionades amb contingut que sigui propi mentre que la resta seran relacionades amb àmbits propers i d'interès al nostre per tal de cap l'atenció dels nostres seguidors i crear continguts que realment els hi siguin profitosos com podrien ser missatges de sensibilització amb campanyes contra l'alcohol i les drogues, anuncis dels esdeveniments més importants a les discoteques del Maresmes, etc... i d'aquesta manera acontentar tant a clients com a usuaris i crear imatge de marca i que la gent la associï amb sensacions que volem transmetre de confiança i seguretat. - Anàlisi. Finalment, per mesurar la popularitat entre els nostres seguidors podem utilitzar programes com "Klout", en que es mesura tant a Facebook com a Twitter 43
  44. 44. l'abast de les nostres publicacions, i això ens permetrà realitzar una taula mètrica i veure quines publicacions han agradat més, quines són les que més s'han compartit o comentat entre els nostres seguidors i finalment avaluar si el tipus de continguts que estem difonent a les xarxes són realment els més adequats i els que interessen més als nostres seguidors o si en canvi hauríem d'introduir nous temes com podrien ser referits als gustos musicals pel que fa als usuaris o temes més enfocats pel que fa a la seguretat dels vehicles pel que fa als clients. 44
  45. 45. 45

×