Proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor

1. Alberto Alvarenga
CI 22.749.281

2. ¿Qué es el comportamiento del consumidor?
El comportamiento del consumidor engloba el conjunto de actividades y procesos mentales y emocionales que realizan las personas
cuando seleccionan, evalúan y utilizan los productos

3. ¿Que son los procesos cognitivos?:
Se denominan procesos cognitivos a todos aquellos procesos a través de los cuales, la información es captada por los sentidos,
transformada de acuerdo a la propia experiencia en material significativo para la persona y finalmente almacenada en la memoria para
su posterior utilización.
Es por tanto que los factores cognitivos ejercen una gran fuerza en la toma de decisión de compra de los consumidores. Puesto que
factores como el ambiente (lo que observa, como lo observa), la memoria (los recuerdos, interpretaciones o percepciones ya
anteriormente adquiridas), influyen directamente en la decisión de compra de un consumidor.
Este proceso de decisión de compra esta igualmente influenciado por la información, las fuerzas sociales y de grupo, las fuerzas
psicológicas y los factores situacionales.

4. Etapas del proceso de compra
Las etapas del proceso de decisión de compra son:
1- Reconocimiento de la necesidad: El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseo.
2- Identificación de las alternativas: El consumidor identifica productos y marcas alternativos y reúne información sobre ellos.
3- Evaluación de alternativas: El consumidor pondera los pro y los contras de las alternativas identificadas
4- Decisiones: El consumidor decide comprar o no comprar y toma otras decisiones relacionadas con la compra.
5-Comportamiento postcompra: El consumidor busca asegurarse de que la elección que hizo fue la correcta.

5. Procesos cognitivos en la toma de decisiones del consumidor.
Ambiente
Proceso de interpretación
Atencion y comprensión
Procesos
cognitivos
Nuevos conocimientos,
Significados y creencias
Proceso de
integración
Actitudes e intenciones,
Toma de decisiones
Comportamiento
Memoria
Conocimientos, significados
y creencias almacenados

6. El ambiente de un establecimiento ya sea farmacia, supermercado, abasto etc., influye en el proceso de interpretación de un consumidor,
así como la música de fondo, el tamaño y diseño de la tienda, la temperatura del ambiente, la forma que se exhiben los productos. Estos
factores hacen que el consumidor tenga una respuesta positiva o negativa hacia el establecimiento y por lo tanto hacia la decisión de
compra. Es por ello que empresas de consumo masivo invierten tanto en lo que es la publicidad en el punto de venta o cajas, un buen
ejemplo pueden ser los exhibidores que se colocan al lado de las cajas registradoras de las farmacias, donde se colocan artículos de
tamaño reducido y precio bajo, para incitar a la compra.
En LOCATEL, mientras el cliente hace la cola y espera para pagar su compra, pasa la mirada por el mueble, recuerda un artículo de
último momento y decide la compra.
Ambiente

7. En el proceso de compra de un producto o servicio, influyen factores están relacionados con antiguas percepciones o recuerdos.
Un claro ejemplo es la marca de carros Toyota, esta multinacional japonesa que ha logrado posicionarse en el mercado mundial y
reconocerse por fabricar los automóviles mas fiables del mundo, y ahora con tal solo esta fama, es posible que una persona que desee
adquirir un carro y no tenga mucho conocimiento de ello, la elija por el simple hecho de haber escuchado algo positivo de ellos, como
dicen, Toyota es Toyota!
Por lo tanto, todos aquellos conocimientos adquiridos ya sea por experiencias propias, de familiares o de amigos, así como las
percepciones que obtuvieron de ese producto y servicio, permanecerán en la memoria de los consumidores e influirá en un próximo
proceso de compra
Conocimientos, significados y creencias guardados en la memoria.

8. El proceso de compra de un producto, se inicia desde el momento en que se despierta una necesidad o motivación, factores
cognoscitivos y emotivos juegan un papel importante en la selección de un producto.
Estudios han demostrado que empresas que invierten en acciones sociales, como por ejemplo el apoyo a mujeres con cáncer de mama,
protección ambiental o de animales, entre otros, han logrado que los consumidores se involucren mas con ellos, se genera una
percepción mas afectiva con las empresas por demostrar este sentido social y de ayuda.
Ejemplo de ello es Mc Donald´s quienes con su lema “Mc Día Feliz” destinan las ventas de su producto “Big Mac” a la Fundación Casa
Ronald McDonald
Conocimiento del producto e involucramiento

9. Las actitudes reflejan lo que nos gusta y lo que nos disgusta. Por tanto, hacemos las cosas que nos gustan y evitamos las que nos
disgustan. Sin embargo, tener preferencia sobre un producto en vez del de la competencia no significa que se tenga la intención de
comprar el producto preferido. Por lo tanto no es lo mismo tener una actitud favorable hacia un producto que tener una actitud favorable
sobre la compra de este producto.
Se puede tener actitudes hacia los atractivos de un producto, hacia las asociaciones de marca, hacia la imagen del mismo. En conclusión
las actitudes juegan un papel fundamental en el análisis del comportamiento del consumidor.
Los comerciales de televisión juegan un papel importante en el formación de la actitud de compra, donde cualquier individuo que
perciba que el producto promocionado contiene los atractivos positivos guardados en su memoria, se convertirán en consumidores
potenciales para la empresa gracias a este comercial
Actitudes