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『RUNNING LEAN』を大学生向けにまとめた

RUNNING LEAN(アッシュ・マウリャ著、オライリー・ジャパン社出版)を大学生向けにまとめました。
実際に発表したときの資料なので、本と合わせて見てもらわないと、分かりにくいかもしれません。

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『RUNNING LEAN』を大学生向けにまとめた

  1. 1. Running Lean 大学生のためのまとめ Hacknock 樫原 輝
  2. 2. この資料は • 僕の独断と偏見(?)によるRUNNING LEAN(アッシュ・マ ウリャ著、オライリー・ジャパン社)のまとめです。 • 大学生が「この方法でいいのか?」とか「そもそも、どんな感 じかわからない」という人のために「なぜ必要か」という点に 焦点をできるだけ当てて書いています。 • 殆どが書籍の内容ですが図に直したりしてまとめています。本 ではページがまたいでわかりにくいところをまとめたりしてい ます。本を読みながら参照してもらえるとわかりやすい…と思 います。(あくまで補助資料なので、本を読みながら参照して いただかないとわからないと思います。) • 星マークのページは僕の個人的意見が大半のところです。
  3. 3. Lean Startupの考え方 ~学生起業になぜ必要か?~
  4. 4. 従来の手法 企画 開発 リリース どんな製品を作るか ニーズは? 市場調査 要件書き出し ソリューションの構築 製品テスト 市場投入 ユーザーフィードバック 一般的に数ヶ月必要 この期間に顧客の欲しいもの と異なるものを作りがち
  5. 5. リーンスタートアップの目標 • 起業のリスクを最小限にすること • 事業アイデアのプラン化 • 仮説を立てる • 仮説検証 • リスクの発見 • 顧客 • 製品 • 市場 • プランの選択 • プランの拡大
  6. 6. 学生起業でなぜ必要か? • 限られたリソース • 時間 : 授業や研究の合間に行動する必要がある • 人材 : 多くの人がプロフェッショナルではない • 資金 : チームを持つだけの資金が無いことが多い • 場所 : オフィスを借りるだけの資金はない、事業によっては障害 事業を遂行するために リスクを最小限にするとbetter
  7. 7. 事業拡大までのステージ ~お金を得るまでの道順~
  8. 8. プランの選択とプランの加速 課題/解決フィット 製品/市場フィット 拡大 第1ステージ 第2ステージ 第3ステージ • プランの作成と選択 • 課題の発見 • 仮説の作成・検証 • プランの選択 • MVPの機能選定 • 選択したプランの改善 • MVPの評価 • 課題を解決でき たか • 顧客が対価を支 払うか • トラクション • MVPやプランの改善 • UVPの試行 • どのようにして事業を拡 大するか? 検証によって学習し、ピボットによって実験する 仮説の改善によって最適化し 成長させる 資金調達に適している タイミング (投資家の目標と事業の目標が 事業の成長・拡大に一致する)
  9. 9. 外部の意見を貰おう ~他の目で見てみよう~
  10. 10. アドバイザーを使いましょう これから、あなたのアイデアをサービスやプロダクトにしていきま す。起業家の仕事は、あなたの事業リスクを最小化することです。そ のリスクを最小限にするため、アドバイザーを積極的に使いましょう。 Q:良いアドバイザーとは? A:「プラン全体」のリスクを特定してくれたり、モデルの改良やダメ 出しを手伝ってくれる。(Running Leanより引用) これからつくる、あなたのビジネスアイデアを話したら、次はアド バイザーに語ってもらいましょう。すると、アドバイザーが良いアド バイザーかわかります。また、あなたのビジネスアイデアについて、 あなたが見えないリスクや解決策も見えてくると思います。
  11. 11. アドバイザーを使いましょう(個人的見解) • アドバイザーという名前がついているが、誰でも良い(友達で も良い、あなたのビジネスアイデアのリスクについて的確にア ドバイスしてくれる人であれば誰でも)。 • どうしても開発チームや提供チーム(仲間)の中の議論だと身 内の視点になってしまうので、客観的に見てダメ出しをもらう のは、かなり有益。冷静な視点を提供してくれる。 • 騙されたと思って、アドバイザーの言うことを考えてみる。30 分ぐらい考えてもわからなければ、保留で良い。考えすぎるの はもったいない。それなら顧客に直接聞いてみよう。 • 自分にあうなと思ったら正式なアドバイザーとしてキープして おくのもあり。
  12. 12. リーンキャンバス ~あなたのビジネスアイデアを文書化しよう~
  13. 13. リーンキャンバスの埋める順番 • Running Leanでは以下の順番で埋めると良いよと書いています。 • 課題 • 顧客セグメント • 独自の価値提案 • ソリューション • チャネル • 収益の流れ • コスト構造 • 主要指標 • 圧倒的優位性 最初は空欄があって大丈夫! 15分ぐらいで一気に書いてしまいましょう。 簡潔に書くことを心がけてください。
  14. 14. 書くときに意識すべき点 • 顧客とユーザーを区別する • 顧客:あなたのプロダクトにお金を払う人や法人 • ユーザー:あなたのサービスを実際に利用する人や法人 • 顧客セグメントを細かく分ける • 出来る限り具体的な顧客を想定しましょう。 (例:東京駅から電車で15分以上かかる立地にいる大学生) • 最初は1枚に(その後必要に応じて分割する) • 複数の顧客セグメントがあるときは、色分けする
  15. 15. 独自の価値提案(UVP) • そもそもUVPとは? • 他のサービス(主に代替サービス)とどこが違うか • ユーザーが初めてあなたの製品を見て、魅力を感じる点 • 成功ストーリーに導くようなものにしましょう • 機能は「あなたの初めの読者を見つけます。」 • 利点は「あなたの作品の改善案が得られる。」 • 成功は「適切に改善すれば売れる本になる。」 • ハイコンセプトピッチ • ユーザーにわかりやすいキャッチフレーズのようなもの • 例:小説版Github
  16. 16. 主要指標 • 主要指標とは? • あなたのサービスを成長するのに必要な真の指標です。 • 悪い例:売上(なぜ売れたか分かる…?) • AARRR(デイブ・マクルーアの海賊指標) • 獲得 :ウェブの場合は途中離脱しない数、実店舗は店 に入ってきた時 • アクティベーション:ウェブの場合は最初のサービス実行 • 定着 :反復して来てくれるか?(リピーター) • 収益 :あなたのサービスを購入してくれたか? • 紹介 :ユーザーが友人にもあなたのサービスを紹介し たか?
  17. 17. 圧倒的な優位性 • 圧倒的な優位性とは? • 共同創業者があなたのソースコードを盗み、別の場所で起業して価格 を下げて提供しても勝てる強みのこと。 • 簡単にコピーしたり購入できない、もしくはそうしてもオリジナルが かつもの • 例えば… • 適切な専門家のサポート • コミュニティ(巨大なフォロワーとか) • 既存にいる顧客 • ブランド • 鰻屋さんでいうと継ぎ足しの秘伝のタレみたいな感じ
  18. 18. リスクを最小限にする ~あなたが起業家なら、起業家本来の仕事を行おう~
  19. 19. 起業家の本来の仕事は…?(再確認) あなたの事業のリスクを最小化することです <リスクの定義> 損失や失敗など好ましくない結果になりえる不確実な状態
  20. 20. スタートアップのリスク分類 • 製品リスク • 正しい製品を作る • その課題は解決に値するか? • 解決策(solution)は適切か? • UVPは正しいか? • 顧客リスク • 顧客への経路をつくる • そもそも、その顧客は課題を持っているか? • チャネルは適切か? • 市場リスク • 実現可能なビジネスを作る • コスト構造、収益の流れからは適切か?(損益分岐点は現実的?) これらの課題をまとめて解決するのは 難しいので、ステージごとに優先順位を つけて処理していく
  21. 21. ビジネスモデルの選択 先に作成したいくつかのリーンキャンバス(顧客セグメントが 複数いた時、先の方法と同じようにして複数のリーンキャンバス を作ったとします。)の中から • 十分に大きな市場を持つ • 製品の周りにビジネスを構築できる • その製品を必要とする顧客に近づける ような、ビジネスモデルを選択する。
  22. 22. 実験の準備 ~課題を発見し解決するチーム作り~
  23. 23. 科学的な実験・検証(評価) • 反証可能な仮説を立てる • 悪い例:アーリーアダプターを探す。(探せない基準がわからない) • いい例:モックをリリースし、登録者1000人を集める。 • 定性的検証と定量的検証 • 少ない人数でもいいのでインタビューをしましょう。 • 強い否定があれば、それは多くの場合うまくいきません • 強い肯定があれば可能性があります、しかし統計的に優位性を検証しましょう(イン タビュー→アンケート:定性的検証→定量的検証) • 定性的検証はパターンが見えるまで繰り返しましょう • 結果を製品(プロトタイプなど)に反映していきましょう • わかりやすいダッシュボードを作る • チームとの情報共有をしっかりしましょう。 効果的な実験を行うために 一つのツールが「ジャベリンボード」
  24. 24. イテレーション 課題を理解する ソリューションを 決定する 定性的に検証する 定量的に検証する インタビューや顧客観察を行おう 誰が課題を持っている?どんな課題?現時点の解決策は? ソリューションを決め、デモを作り顧客に見せてみましょう。 うまくいきそう?アーリーアダプターは誰?価格モデルは大丈夫? MVPを作ってアーリーアダプターに見てもらおう。 UVPには気づいてくれる?学習に必要なアーリーアダプターは探せそう? お金は払ってくれそう? より多くの人に製品を見てもらいましょう。 誰がほしいと思う?どうやって広範囲の顧客に示す?実現可能なビジネス? 1 2 3 4
  25. 25. イテレーションとの対応 製品リスク 顧客リスク 市場リスク
  26. 26. イテレーションとの対応 解決に値する? MVP決定 MVPを構築 UVPを小規模に検証 大規模に検証 不満を持つのは誰? アーリーアダプターに 範囲を狭める アウトバウンドでOK、 とりあえず始める インバウンドの 構築/開発を開始 ソリューションの価格 設定 価格テスト(口約束) 価格テスト(行動観察) コスト構造最適化 製品リスク 顧客リスク 市場リスク
  27. 27. 顧客インタビュー ~何がわからないか分かってますか?~
  28. 28. アンケートとインタビューの違い • アンケート:選択肢がある(正しい質問や答えがある前提で質 問をしている) • インタビュー:会話(質問をつくるための会話) それぞれ、長所と短所があります。うまく使い分けましょう。 インタビュー アンケート 質問を考えるための会話 アンケート項目を探す インタビューの結果を受け て、定性評価を定量評価に 変える、統計データにする
  29. 29. RUNNING LEANには具体的な例や手法がたくさん載っています。 一度自分たちのモデルに合わせて なぞってみると理解が深まると思います。 質問はいつでもどうぞ。 「ここ、捉え方違う!」とか「ここ、違うよ!」という指摘もいただけると幸いです。 akira.kashihara@hotmail.com
  • ssuser00cb20

    Nov. 14, 2019

RUNNING LEAN(アッシュ・マウリャ著、オライリー・ジャパン社出版)を大学生向けにまとめました。 実際に発表したときの資料なので、本と合わせて見てもらわないと、分かりにくいかもしれません。

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