Successfully reported this slideshow.
TECHNIKI NEGOCJACYJNE część 2 1
Spis zagadnień <ul><li>Co to jest manipulacja ? </li></ul><ul><li>Rodzaje manipulacji. </li></ul><ul><li>Formy wywierania ...
1. Co to jest manipulacja ?
Manipulacja  jest to zamierzone i intencjonalne wywieranie wpływu na człowieka, by w sposób nieświadomy realizował potrzeb...
Środki manipulacyjne stosowane w negocjacji : <ul><li>Techniki psychologiczne </li></ul><ul><li>Sygnały dźwiękowe wpływają...
2. Typy manipulacji : <ul><li>Triki psychologiczne mają na celu skłonić do podjęcia oczekiwanej decyzji pożądanej przez os...
5 zasad skutecznej manipulacji wg. Roberta CIALDINIEGO : <ul><li>Zasada wzajemności </li></ul><ul><li>Zaangażowanie i  kon...
<ul><li>Zasada wzajemności </li></ul><ul><li>J edną z form  zasady wzajemności jest  metoda  drzwiami w twarz  inaczej zwa...
Zaangażowanie  i konsekwencja <ul><li>W yobraź sobie sytuację, gdzie jesteś w coś zaangażowany, do tego stopnia że swoje d...
Społeczny dowód słuszności <ul><li>Podejmowanie decyzji na podstawie zachowań innych ludzi świetnie wykorzystują firmy z s...
Lubienie i autorytet <ul><li>Technika ta wykorzystuje fakt, iż częściej spełniamy prośby osób które darzymy sympatią.  </l...
Niedostępność <ul><li>C zasami towar, który chcemy pozyskać jest mało dostępny. </li></ul><ul><li>  T akie postępowanie ha...
Ćwiczenie nr. 1: ... <ul><li>Firma sprzedająca produkty farmaceutyczne, w swoim sloganie reklamowym , zastosowała hasło: „...
3. Formy wywierania wpływu <ul><li>„ Dobrym słowem zajdzie się daleko, ale jeszcze więcej się osiągnie, wspomagając dobre ...
Ćwiczenie nr. 2: ... <ul><li>Firma Michała i Kasi miała spotkanie z liczącym się od kilku lat na rynku, producentem części...
W dziale tym dowiesz się: <ul><li>Co zrobić ? </li></ul><ul><li>Jak się zachować ? </li></ul><ul><li>W jaki sposób zrealiz...
12. Taktyk negocjacyjnych <ul><li>Negocjacje od nowa. </li></ul><ul><li>Wysoki pułap, mierz wysoko. </li></ul><ul><li>Dzie...
Ćwiczenie nr. 3: ... <ul><li>Pewien sędzia piłkarski skuszony obietnicami, (których data realizacji nie została określona)...
Pamiętaj !! <ul><li>Efektywność negocjacji wzrasta gdy : </li></ul><ul><li>Przydatność i użyteczność propozycji są użytecz...
4. Manipulacja w negocjacjach <ul><li>W  trakcie negocjacji masz obowiązek dbania o swój interes.  D ziałania te powinny o...
Podstępne taktyki <ul><li>J ak wiesz już z początkowej lekcji - manipulacja to nic innego jak świadome wywarcie wpływu na ...
Sytuacje stresujące : <ul><li>G ospodarz organizuje spotkanie w takiej atmosferze, aby była ona uciążliwa dla drugiej stro...
Działania obronne <ul><li>C zęsto zdarza się, że osoby wobec których stosowane są nieczyste zagrania reagują kontratakiem,...
Jak się zachować ? <ul><li>Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realni...
5.Błędy podczas negocjacji <ul><li>A by uniknąć błędów, pamiętaj aby określić: </li></ul><ul><li>Co chcesz osiągnąć ? </li...
5 błędów negocjacyjnych : Brak zaufania Nadmierne zaufanie Nadmierna uległość Nadużywanie siły Unikanie SLAJD  26 26
Myślimy wtedy: ... „ to i tak się nie uda” „ to nie moja sprawa” „ komu to potrzebne?” SLAJD  27 27
... <ul><ul><li>Istnieje różnica interesów  </li></ul></ul><ul><ul><li>między stronami </li></ul></ul><ul><ul><li>Rozwiąza...
SLAJD  29 ĆWICZENIE nr. 4 Ułóż porozrzucane wyrazy, tak żeby utworzyły hasło przewodnie. Zapisz zdanie. Odpowiedź znajdzie...
talent  do przekonywania  innych (empatia)   bezwzględne przestrzeganie  zasad etyki   poczucie  współodpowiedzialności  z...
ĆWICZENIE nr. 5 <ul><li>Wymień 2 najczęściej spotykane wg. Ciebie  błędy negocjacyjne  spośród 5 możliwych i uzasadnij dla...
Jak się zachować ? <ul><li>Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realni...
Jak się zachować ? <ul><li>Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realni...
<ul><li>Później:   </li></ul><ul><li>sprzedają problem (żądają  </li></ul><ul><li>rabatów grożąc podniesieniem </li></ul><...
Wnioski <ul><li>N egocjacje: </li></ul><ul><li>nie są walką, a sposobem osiągania  porozumienia - chodzi bowiem nie tylko ...
8. Techniki negocjacyjne 36
Techniki negocjacyjne:  <ul><li>1. Nigdy nie przyjmuj pierwszej propozycji partnerów negocjacji. </li></ul><ul><li>2. Okaz...
Techniki negocjacyjne cd.:  <ul><li>8. Każda ze stron musi uznawać prawo przeciwników do obrony własnego stanowiska, własn...
Cały sekret tkwi w oczach 39 CAŁY SEKRET TKWI W OCZACH
Co myślimy patrząc w danym kierunku: 40 Pamięć wzrokowa Pamięć słuchowa Dialog wewnętrzny Myśli kinestetyczne Tworzenie sł...
9. Koncepcja B A T N A BATNA  ( ang. Best alternative to a  negotiated agreement;  dosł.  najlepsza  alternatywa dla negoc...
ZASTOSOWANIE <ul><li>N egocjacje: </li></ul><ul><li>nie są walką, a sposobem osiągania  porozumienia - chodzi bowiem nie t...
PRZEZNACZENIE <ul><li>N egocjacje: </li></ul><ul><li>nie są walką, a sposobem osiągania  porozumienia - chodzi bowiem nie ...
Znajomość metody BATNA pozwoli Ci na: <ul><li>N egocjacje: </li></ul><ul><li>nie są walką, a sposobem osiągania  porozumie...
PRZYGOTOWANIE BATNA : 1.określ realne działania,  które możesz podjąć  gdy porozumienie  nie zostanie osiągnięte. 2.doprac...
Pamiętaj o: <ul><li>szacunku wobec partnerów  </li></ul><ul><li>uwzględnieniu sytuacji w jakiej się znajdujecie </li></ul>...
Na co zwracają uwagę zawodowi negocjatorzy: 1. Czas i metoda 2.  Zakres  rozwiązań 3. Horyzont czasowy 4.  Skoncentrowanie...
Ćwiczenie nr. 6 <ul><li>Która spośród 7 postaci prezentujących metody działania doświadczonych negocjatorów miała logo VIE...
Słownik pojęć: 49 Obiektywizm  w negocjacjach to neutralna postawa wobec: zachowań/wartości Pamiętaj  o kierowaniu się rac...
Odpowiedzi na pytania: 50 Pytanie nr. 6 Prawidłowa odpowiedź  c) marynarz . W slajdzie numer 42 na lewym ramieniu jest umi...
„ Niemożliwe”  - to nie jest słowo francuskie
Dziękujemy za uwagę!
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Techniki Negocjacyjne Cz 2

15,995 views

Published on

  • http://www.fioricetsupply.com is the place to resolve the price problem. Buy now and make a deal for you.
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here

Techniki Negocjacyjne Cz 2

  1. 1. TECHNIKI NEGOCJACYJNE część 2 1
  2. 2. Spis zagadnień <ul><li>Co to jest manipulacja ? </li></ul><ul><li>Rodzaje manipulacji. </li></ul><ul><li>Formy wywierania wpływu. </li></ul><ul><li>Manipulacja w negocjacjach. </li></ul><ul><li>Błędy podczas negocjacji. </li></ul><ul><li>Kiedy negocjować? </li></ul><ul><li>Cechy dobrego negocjatora. </li></ul><ul><li>Techniki negocjacyjne. </li></ul><ul><li>Koncepcja BATNA. </li></ul>2
  3. 3. 1. Co to jest manipulacja ?
  4. 4. Manipulacja jest to zamierzone i intencjonalne wywieranie wpływu na człowieka, by w sposób nieświadomy realizował potrzeby lub cele manipulatora. 4
  5. 5. Środki manipulacyjne stosowane w negocjacji : <ul><li>Techniki psychologiczne </li></ul><ul><li>Sygnały dźwiękowe wpływające na świadomość </li></ul><ul><li>Obietnice bez pokrycia </li></ul><ul><li>Manipulacja pozycji </li></ul><ul><li>Wykorzystanie słabych punktów </li></ul><ul><li>Nie pozostawianie możliwości wyboru </li></ul>5
  6. 6. 2. Typy manipulacji : <ul><li>Triki psychologiczne mają na celu skłonić do podjęcia oczekiwanej decyzji pożądanej przez osobę manipulującą. </li></ul>SLAJD 6 6
  7. 7. 5 zasad skutecznej manipulacji wg. Roberta CIALDINIEGO : <ul><li>Zasada wzajemności </li></ul><ul><li>Zaangażowanie i konsekwencja </li></ul><ul><li>Społeczny dowód słuszności </li></ul><ul><li>Lubienie i Autorytet </li></ul><ul><li>Niedostępność </li></ul>SLAJD 7 7
  8. 8. <ul><li>Zasada wzajemności </li></ul><ul><li>J edną z form zasady wzajemności jest metoda drzwiami w twarz inaczej zwana „wzajemnością ustępstw”. J eśli wyjdziemy z początkową propozycją, której dyrektor nie jest w stanie spełnić np. przy negocjowaniu płac, może on zaproponować wynagrodzenie niższe ale nas zadowalające. </li></ul>SLAJD 8 8
  9. 9. Zaangażowanie i konsekwencja <ul><li>W yobraź sobie sytuację, gdzie jesteś w coś zaangażowany, do tego stopnia że swoje decyzje podejmujesz szybko i konsekwentnie trzymasz się jej. Doprowadzenie do takiej sytuacji ma na celu np. łatwe wydanie pieniędzy na określony towar poprzez stosowanie drzwi otwartych w salonach sprzedaży. </li></ul>SLAJD 9 9
  10. 10. Społeczny dowód słuszności <ul><li>Podejmowanie decyzji na podstawie zachowań innych ludzi świetnie wykorzystują firmy z sektora reklamy i marketingu . </li></ul><ul><li>Często słyszymy : </li></ul><ul><li>„ tysiące kobiet, używa tego płynu…” </li></ul><ul><li>„ 9/10 mężczyzn używa dezodorantów firmy…” </li></ul>SLAJD 10 10
  11. 11. Lubienie i autorytet <ul><li>Technika ta wykorzystuje fakt, iż częściej spełniamy prośby osób które darzymy sympatią. </li></ul>GRUPA OSÓB, KTÓRE DARZYMY SYMPATIĄ T echnika ta wykorzystuje fakt, iż częściej spełniamy prośby osób które darzymy sympatią. OSOBY ATRAKCYJNE FIZYCZNIE PODOBNE DO NAS PRAWIĄCE NAM KOMPLEMENTY SLAJD 11 11
  12. 12. Niedostępność <ul><li>C zasami towar, który chcemy pozyskać jest mało dostępny. </li></ul><ul><li> T akie postępowanie handlowców ma na celu podkreślić wartość danego produktu. D latego też „rzucamy się” na niepotrzebne nam promocje – gdyż: „ trwają do wyczerpania zasobów ” </li></ul>SLAJD 12 12
  13. 13. Ćwiczenie nr. 1: ... <ul><li>Firma sprzedająca produkty farmaceutyczne, w swoim sloganie reklamowym , zastosowała hasło: „ wszyscy studenci stosujący nasze multiwitaminy, zaliczyli sesję”. Którą z poznanych technik zastosowała: </li></ul><ul><li>Niedostępności </li></ul><ul><li>Lubienia i autorytetu </li></ul><ul><li>3. Społecznego dowodu słuszności </li></ul><ul><li>Odpowiedź na wszystkie pytania znajdują się na końcu szkolenia, dlatego zapisz wybraną przez Ciebie odpowiedź. </li></ul>SLAJD 13 13
  14. 14. 3. Formy wywierania wpływu <ul><li>„ Dobrym słowem zajdzie się daleko, ale jeszcze więcej się osiągnie, wspomagając dobre słowo nabitym pistoletem”. </li></ul><ul><li>Al. Capone </li></ul>SLAJD 14 14
  15. 15. Ćwiczenie nr. 2: ... <ul><li>Firma Michała i Kasi miała spotkanie z liczącym się od kilku lat na rynku, producentem części zamiennych firmą „Kolanko”. W trakcie rozmów handlowych przedstawiciele „Kolanka” zagrozili Kasi i Markowi, że jeżeli nie podobają im się warunki - „to do widzenia…”. Czy jest to jedna z metod nacisku negocjacyjnego ?: </li></ul><ul><li>TAK </li></ul><ul><li>NIE </li></ul><ul><li>Odpowiedź na to pytanie uzyskasz także w trakcie szkolenia. </li></ul>SLAJD 15 15
  16. 16. W dziale tym dowiesz się: <ul><li>Co zrobić ? </li></ul><ul><li>Jak się zachować ? </li></ul><ul><li>W jaki sposób zrealizować cele cząstkowe poprzez wzmocnienie swojej sytuacji negocjacyjnej lub osłabienie argumentacji drugiej strony. </li></ul>SLAJD 16 16
  17. 17. 12. Taktyk negocjacyjnych <ul><li>Negocjacje od nowa. </li></ul><ul><li>Wysoki pułap, mierz wysoko. </li></ul><ul><li>Dziel i zdobywaj. </li></ul><ul><li>Próbny balon. </li></ul><ul><li>Przepuszczanie zdechłych krów. </li></ul><ul><li>Groźba. </li></ul><ul><li>Kompromis. </li></ul><ul><li>Taktyka związanych rąk. </li></ul><ul><li>Nieuwaga. </li></ul><ul><li>Taktyka faktów dokonanych. </li></ul><ul><li>Wycofanie oferty. </li></ul><ul><li>Nagroda w raju. </li></ul>SLAJD 17 17
  18. 18. Ćwiczenie nr. 3: ... <ul><li>Pewien sędzia piłkarski skuszony obietnicami, (których data realizacji nie została określona) podjął bardzo komfortową decyzję dla gospodarzy, natomiast - fatalną w skutkach dla jej przeciwników. Czy można powiedzieć, że wobec niego została zastosowana forma nacisku negocjacyjnego? Jeśli tak to jaka ? </li></ul><ul><li>Nagroda w raju </li></ul><ul><li>Nieuwaga </li></ul><ul><li>Kompromis </li></ul><ul><li>Pamiętaj o zapisaniu odpowiedzi </li></ul>SLAJD 18 18
  19. 19. Pamiętaj !! <ul><li>Efektywność negocjacji wzrasta gdy : </li></ul><ul><li>Przydatność i użyteczność propozycji są użyteczne dla obu stron </li></ul><ul><li>Nasza oferta dotyczy potrzeb i prowadzi do ich zaspokojenia </li></ul><ul><li>Najbardziej użyteczną propozycję przedstawimy na końcu </li></ul>SLAJD 19 19
  20. 20. 4. Manipulacja w negocjacjach <ul><li>W trakcie negocjacji masz obowiązek dbania o swój interes. D ziałania te powinny odbywać się z uwzględnieniem interesów wspólnych, związanych z kształtem porozumienia końcowego. J ednak w praktyce mamy do czynienia zazwyczaj z sytuacją gdzie korzyści własne są istotniejsze i strona skłonna jest poczynić pewnego rodzaju podchody, a nawet manipulacje. </li></ul>SLAJD 20 20
  21. 21. Podstępne taktyki <ul><li>J ak wiesz już z początkowej lekcji - manipulacja to nic innego jak świadome wywarcie wpływu na innych w celu kierowania kimś, oczywiście bez jego wiedzy. </li></ul><ul><li>P odstępne taktyki dzielimy na trzy grupy : </li></ul><ul><li>presji pozycyjnej – negocjator stara się doprowadzić do sytuacji, w której ustępuje tylko przeciwnik. </li></ul><ul><li>dywersyjne – głównym celem jest zdezorientowanie i wykorzystanie naiwności drugiej strony. Sprawnie posługują się faktem, że negocjator działa w dobrej wierze i mówi prawdę. </li></ul><ul><li>wojny psychologicznej – polega na bezpośrednim ataku negocjatora drugiej strony. Zamierzonym celem jest sprowokowanie partnera do szybszego </li></ul><ul><li>zakończenia rozmów na naszych warunkach. </li></ul>SLAJD 21 21
  22. 22. Sytuacje stresujące : <ul><li>G ospodarz organizuje spotkanie w takiej atmosferze, aby była ona uciążliwa dla drugiej strony na przykład poprzez: </li></ul><ul><li>nieodpowiednią temperaturę </li></ul><ul><li>hałas </li></ul><ul><li>oślepiające światło </li></ul><ul><li>czy niewygodne krzesła </li></ul><ul><li>D ziałania są stosowane w celu zmęczenia partnera i szybkiego zakończenia rozmów. </li></ul>22
  23. 23. Działania obronne <ul><li>C zęsto zdarza się, że osoby wobec których stosowane są nieczyste zagrania reagują kontratakiem, ustąpieniem lub zerwaniem rozmów – są to działania instynktowne. </li></ul>SLAJD 23 23
  24. 24. Jak się zachować ? <ul><li>Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realnie </li></ul><ul><li>Atak jako wstęp do dyskusji </li></ul><ul><li>Zmiana punktu odniesienia – zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość </li></ul><ul><li>Ujawnienie taktyki – druga strona ma wiedzieć, że wiemy i znamy ich zagrania. </li></ul>SLAJD 24 24
  25. 25. 5.Błędy podczas negocjacji <ul><li>A by uniknąć błędów, pamiętaj aby określić: </li></ul><ul><li>Co chcesz osiągnąć ? </li></ul><ul><li>Napisz plan działania. </li></ul><ul><li>Określ strategię. </li></ul><ul><li>Dobrze się przygotuj. </li></ul><ul><li>Pamiętaj o pozytywnym nastawieniu . </li></ul>SLAJD 25 SLAJD 25 25
  26. 26. 5 błędów negocjacyjnych : Brak zaufania Nadmierne zaufanie Nadmierna uległość Nadużywanie siły Unikanie SLAJD 26 26
  27. 27. Myślimy wtedy: ... „ to i tak się nie uda” „ to nie moja sprawa” „ komu to potrzebne?” SLAJD 27 27
  28. 28. ... <ul><ul><li>Istnieje różnica interesów </li></ul></ul><ul><ul><li>między stronami </li></ul></ul><ul><ul><li>Rozwiązanie </li></ul></ul><ul><ul><li>nie jest oczywiste </li></ul></ul>6 Kiedy negocjować <ul><ul><li>Istnieje </li></ul></ul><ul><ul><li>możliwość kompromisu </li></ul></ul><ul><ul><li>Możemy </li></ul></ul><ul><ul><li>przedstawić własne </li></ul></ul><ul><ul><li>poglądy </li></ul></ul>SLAJD 28 28
  29. 29. SLAJD 29 ĆWICZENIE nr. 4 Ułóż porozrzucane wyrazy, tak żeby utworzyły hasło przewodnie. Zapisz zdanie. Odpowiedź znajdziesz na końcu szkolenia. G Ł Ó W N Y M CELEM NEGOCJACJI TSEJ ZA WA R CIE TRAN $ AKCJI 29
  30. 30. talent do przekonywania innych (empatia) bezwzględne przestrzeganie zasad etyki poczucie współodpowiedzialności za losy swej firmy umiejętność obserwacji i słuchania innych CECHY DOBREGO NEGOCJATORA SLAJD 30 7. 30
  31. 31. ĆWICZENIE nr. 5 <ul><li>Wymień 2 najczęściej spotykane wg. Ciebie błędy negocjacyjne spośród 5 możliwych i uzasadnij dlaczego: </li></ul><ul><li>…………………………………………………………… .. </li></ul><ul><li>2. …………………………………………………………….. </li></ul>SLAJD 31 31
  32. 32. Jak się zachować ? <ul><li>Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realnie </li></ul><ul><li>Atak jako wstęp do dyskusji </li></ul><ul><li>Zmiana punktu odniesienia – zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość </li></ul><ul><li>Ujawnienie taktyki – druga strona ma wiedzieć, że wiemy i znamy ich zagrania. </li></ul>SLAJD 24 SLAJD 32 ANTYPORADNIK NEGOCJACYJNY 32
  33. 33. Jak się zachować ? <ul><li>Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realnie </li></ul><ul><li>Atak jako wstęp do dyskusji </li></ul><ul><li>Zmiana punktu odniesienia – zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość </li></ul><ul><li>Ujawnienie taktyki – druga strona ma wiedzieć, że wiemy i znamy ich zagrania. </li></ul>SLAJD 24 Pamiętaj zjeść czosnek cebulę lub nie myj zębów przed ważnymi negocjacjami – siła rażenia jest także ważna Od czasu do czasu wyprowadzaj kontrahentów w pole i wpuszczaj w maliny by nie byli głodni Obrażaj się i kłóć o wszystko Ziewaj SLAJD 33 N I E P O W O D Z E N I E 33
  34. 34. <ul><li>Później: </li></ul><ul><li>sprzedają problem (żądają </li></ul><ul><li>rabatów grożąc podniesieniem </li></ul><ul><li>cen i zmianą dostawcy). </li></ul><ul><li>Później: </li></ul><ul><li>nabywa problem i dąży do jego </li></ul><ul><li>dalszej, przynajmniej częściowej </li></ul><ul><li>sprzedaży. </li></ul>Ćwiczenie nr. 5 Pani Jola postanowiła zaprosić swojego rozmówcę w pole - na maliny, sądząc że jest to pożywny posiłek bez konserwantów na łonie natury. Czy Pani Jola potraktowała z szacunkiem swojego partnera handlowego: TAK NIE 34
  35. 35. Wnioski <ul><li>N egocjacje: </li></ul><ul><li>nie są walką, a sposobem osiągania porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji; </li></ul><ul><li>zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmó w </li></ul><ul><li>to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat. </li></ul>ZASZŁOŚCI KONFLIKTY CZYNNIKI BLOKUJĄCE PRACE NAD POSZUKIWANIEM KONSTRUKTUWNYCH ROZWIĄZAŃ NEGOCJACJE PRZYSZŁOŚĆ 35
  36. 36. 8. Techniki negocjacyjne 36
  37. 37. Techniki negocjacyjne: <ul><li>1. Nigdy nie przyjmuj pierwszej propozycji partnerów negocjacji. </li></ul><ul><li>2. Okazuj językiem ciała zaskoczenie z pierwszej propozycji partnera. </li></ul><ul><li>3. Staraj się, aby druga strona ujawniła swoją propozycję jako pierwsza. </li></ul><ul><li>4. Udawaj niezdecydowanego sprzedawcę. </li></ul><ul><li>Nie dziel różnicy na połowę. </li></ul><ul><li>Stosuj zasadę imadła. </li></ul><ul><li>Ustępując, żądaj czegoś w zamian. </li></ul>37 1/2
  38. 38. Techniki negocjacyjne cd.: <ul><li>8. Każda ze stron musi uznawać prawo przeciwników do obrony własnego stanowiska, własnych interesów. </li></ul><ul><li>9. Negocjacje to wzajemne ustępstwa. </li></ul><ul><li>10.Porządek w negocjacjach. </li></ul><ul><li>11.Najtrudniejsze kwestie rozwiązuj na końcu. </li></ul><ul><li>12.Podsumuj to, co już osiągnięto. </li></ul><ul><li>13.Prowadź przetarg. </li></ul><ul><li>14.Unikaj łatwych ustępstw. </li></ul><ul><li>15.Staraj się zrozumieć rację drugiej strony. </li></ul><ul><li>16.Unikaj „ślepych zaułków” w dyskusji. </li></ul><ul><li>17.Pomagaj drugiej stronie. </li></ul><ul><li>18.Wykorzystuj milczenie. </li></ul><ul><li>19.Negocjacje muszą mieć swoje tempo. </li></ul>38 2/2
  39. 39. Cały sekret tkwi w oczach 39 CAŁY SEKRET TKWI W OCZACH
  40. 40. Co myślimy patrząc w danym kierunku: 40 Pamięć wzrokowa Pamięć słuchowa Dialog wewnętrzny Myśli kinestetyczne Tworzenie słuchowe Tworzenie wizualne
  41. 41. 9. Koncepcja B A T N A BATNA ( ang. Best alternative to a negotiated agreement; dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia). W teorii negocjacji BATNA to najlepsza taktyka postępowania, która zabezpiecza interesy strony negocjującej bez porozumienia z drugą stroną. 41
  42. 42. ZASTOSOWANIE <ul><li>N egocjacje: </li></ul><ul><li>nie są walką, a sposobem osiągania porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji; </li></ul><ul><li>zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmó w </li></ul><ul><li>to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat. </li></ul>W negocjacjach handlowych W negocjacjach o podwyżkę wynagrodzenia 42
  43. 43. PRZEZNACZENIE <ul><li>N egocjacje: </li></ul><ul><li>nie są walką, a sposobem osiągania porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji; </li></ul><ul><li>zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmó w </li></ul><ul><li>to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat. </li></ul>Ochrona przed zawarciem porozumienia, które powinieneś odrzucić Skuteczne wykorzystanie wszystkich środków, jakie posiadasz, w taki sposób aby porozumienie zaspokoiło twoje interesy 43
  44. 44. Znajomość metody BATNA pozwoli Ci na: <ul><li>N egocjacje: </li></ul><ul><li>nie są walką, a sposobem osiągania porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji; </li></ul><ul><li>zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmó w </li></ul><ul><li>to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat. </li></ul><ul><li>: </li></ul><ul><li>Znalezienie kilku właściwych rozwiązań, z uwzględnieniem stanowiska drugiej strony </li></ul><ul><li>Staranne dobranie rozwiązań </li></ul><ul><li>Zrozumienie mechanizmów potrzebnych do osiągnięcia porozumienia </li></ul>44
  45. 45. PRZYGOTOWANIE BATNA : 1.określ realne działania, które możesz podjąć gdy porozumienie nie zostanie osiągnięte. 2.dopracuj najlepsze pomysły i przekształć je w praktyczne możliwości działania. 3. wybierz najlepszą metodę działania. 45
  46. 46. Pamiętaj o: <ul><li>szacunku wobec partnerów </li></ul><ul><li>uwzględnieniu sytuacji w jakiej się znajdujecie </li></ul><ul><li>pomyśl o BATNA drugiej strony </li></ul><ul><li>wzbudzaj ufność, cały czas działaj szczerze i konsekwentnie na rzecz końcowego porozumienia. </li></ul>46
  47. 47. Na co zwracają uwagę zawodowi negocjatorzy: 1. Czas i metoda 2. Zakres rozwiązań 3. Horyzont czasowy 4. Skoncentrowanie na wspólnocie interesów 5. Formułowanie celów 6. Elastyczność planowania 7. Samoanaliza działalności 47
  48. 48. Ćwiczenie nr. 6 <ul><li>Która spośród 7 postaci prezentujących metody działania doświadczonych negocjatorów miała logo VIESSMANNA na lewym ramieniu?: </li></ul><ul><li>mechanik </li></ul><ul><li>kadet </li></ul><ul><li>marynarz </li></ul>48
  49. 49. Słownik pojęć: 49 Obiektywizm w negocjacjach to neutralna postawa wobec: zachowań/wartości Pamiętaj o kierowaniu się racjami zarówno dobra ogólnego, jak i własnego. Autoprezentacja to sygnały niewerbalne, zachowania, wypowiedzi, w których człowiek komunikuje co chce przekazać oraz to kim jest lub chce być. Empatia poznawcza jest szeroko stosowana w negocacjach handlowych . Pozwala na dostosowanie się do sposobu myślenia drugiej osoby oraz spojrzenia z ich perspektywy na rzeczywistość Empatia – umiejętność odczówania stanów psychicznych innych ludzi Perswazja czyli sztuka nakłaniania do własnych racji. W niektórych sytuacjach może być niezbędnym czynnikiem łagodzącym spory. Głównym założeniem perswazji jest nie wzbudzanie negatywnych skojarzeń u żadnej ze stron konfliktu. Świadomość to stan psychiczny, w którym jednostka jest świadoma z zaistniałych zjawisk wewnętrznych np. własne myśli oraz procesów mających miejsce w środowisku zewnętrznym.
  50. 50. Odpowiedzi na pytania: 50 Pytanie nr. 6 Prawidłowa odpowiedź c) marynarz . W slajdzie numer 42 na lewym ramieniu jest umieszczone logo VIESSMANNA Pytanie nr. 5 Do wyboru mamy 5 odpowiedzi: 1. Nadmierne zaufanie 2. Brak zaufania 3. Nadmierna uległość 4. Nadużywanie siły 5. Unikanie Pytanie nr. 4 Hasło przewodnie: ” GŁÓWNYM CELEM NEGOCJACJI JEST ZAWARCIE TRANSAKCJI ” Pytanie nr. 3 Oczywiście, że jest to jedna z technik manipulacyjnych, a konkretnie „nagroda w raju” wiąże się z zastosowaniem obietnic bez pokrycia i określonej daty ich realizacji. Pytanie nr. 2 Odpowiedź „ TAK ” ponieważ firmy mające wysoką pozycję na rynku, częściej próbują wywrzeć niekorzystne warunki na przedsiębiorcach z mniejszych firm. Pytanie nr. 1 Odpowiedź nr. 3. W „ społecznym dowodzie słuszności ” zostaje wykorzystana zasada podejmowania decyzji przez osoby podobne do nas.
  51. 51. „ Niemożliwe” - to nie jest słowo francuskie
  52. 52. Dziękujemy za uwagę!

×