Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
TECHNIKI NEGOCJACYJNE część 2 1
Spis zagadnień <ul><li>Co to jest manipulacja ? </li></ul><ul><li>Rodzaje manipulacji. </li></ul><ul><li>Formy wywierania ...
1. Co to jest manipulacja ?
Manipulacja  jest to zamierzone i intencjonalne wywieranie wpływu na człowieka, by w sposób nieświadomy realizował potrzeb...
Środki manipulacyjne stosowane w negocjacji : <ul><li>Techniki psychologiczne </li></ul><ul><li>Sygnały dźwiękowe wpływają...
2. Typy manipulacji : <ul><li>Triki psychologiczne mają na celu skłonić do podjęcia oczekiwanej decyzji pożądanej przez os...
5 zasad skutecznej manipulacji wg. Roberta CIALDINIEGO : <ul><li>Zasada wzajemności </li></ul><ul><li>Zaangażowanie i  kon...
<ul><li>Zasada wzajemności </li></ul><ul><li>J edną z form  zasady wzajemności jest  metoda  drzwiami w twarz  inaczej zwa...
Zaangażowanie  i konsekwencja <ul><li>W yobraź sobie sytuację, gdzie jesteś w coś zaangażowany, do tego stopnia że swoje d...
Społeczny dowód słuszności <ul><li>Podejmowanie decyzji na podstawie zachowań innych ludzi świetnie wykorzystują firmy z s...
Lubienie i autorytet <ul><li>Technika ta wykorzystuje fakt, iż częściej spełniamy prośby osób które darzymy sympatią.  </l...
Niedostępność <ul><li>C zasami towar, który chcemy pozyskać jest mało dostępny. </li></ul><ul><li>  T akie postępowanie ha...
Ćwiczenie nr. 1: ... <ul><li>Firma sprzedająca produkty farmaceutyczne, w swoim sloganie reklamowym , zastosowała hasło: „...
3. Formy wywierania wpływu <ul><li>„ Dobrym słowem zajdzie się daleko, ale jeszcze więcej się osiągnie, wspomagając dobre ...
Ćwiczenie nr. 2: ... <ul><li>Firma Michała i Kasi miała spotkanie z liczącym się od kilku lat na rynku, producentem części...
W dziale tym dowiesz się: <ul><li>Co zrobić ? </li></ul><ul><li>Jak się zachować ? </li></ul><ul><li>W jaki sposób zrealiz...
12. Taktyk negocjacyjnych <ul><li>Negocjacje od nowa. </li></ul><ul><li>Wysoki pułap, mierz wysoko. </li></ul><ul><li>Dzie...
Ćwiczenie nr. 3: ... <ul><li>Pewien sędzia piłkarski skuszony obietnicami, (których data realizacji nie została określona)...
Pamiętaj !! <ul><li>Efektywność negocjacji wzrasta gdy : </li></ul><ul><li>Przydatność i użyteczność propozycji są użytecz...
4. Manipulacja w negocjacjach <ul><li>W  trakcie negocjacji masz obowiązek dbania o swój interes.  D ziałania te powinny o...
Podstępne taktyki <ul><li>J ak wiesz już z początkowej lekcji - manipulacja to nic innego jak świadome wywarcie wpływu na ...
Sytuacje stresujące : <ul><li>G ospodarz organizuje spotkanie w takiej atmosferze, aby była ona uciążliwa dla drugiej stro...
Działania obronne <ul><li>C zęsto zdarza się, że osoby wobec których stosowane są nieczyste zagrania reagują kontratakiem,...
Jak się zachować ? <ul><li>Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realni...
5.Błędy podczas negocjacji <ul><li>A by uniknąć błędów, pamiętaj aby określić: </li></ul><ul><li>Co chcesz osiągnąć ? </li...
5 błędów negocjacyjnych : Brak zaufania Nadmierne zaufanie Nadmierna uległość Nadużywanie siły Unikanie SLAJD  26 26
Myślimy wtedy: ... „ to i tak się nie uda” „ to nie moja sprawa” „ komu to potrzebne?” SLAJD  27 27
... <ul><ul><li>Istnieje różnica interesów  </li></ul></ul><ul><ul><li>między stronami </li></ul></ul><ul><ul><li>Rozwiąza...
SLAJD  29 ĆWICZENIE nr. 4 Ułóż porozrzucane wyrazy, tak żeby utworzyły hasło przewodnie. Zapisz zdanie. Odpowiedź znajdzie...
talent  do przekonywania  innych (empatia)   bezwzględne przestrzeganie  zasad etyki   poczucie  współodpowiedzialności  z...
ĆWICZENIE nr. 5 <ul><li>Wymień 2 najczęściej spotykane wg. Ciebie  błędy negocjacyjne  spośród 5 możliwych i uzasadnij dla...
Jak się zachować ? <ul><li>Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realni...
Jak się zachować ? <ul><li>Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realni...
<ul><li>Później:   </li></ul><ul><li>sprzedają problem (żądają  </li></ul><ul><li>rabatów grożąc podniesieniem </li></ul><...
Wnioski <ul><li>N egocjacje: </li></ul><ul><li>nie są walką, a sposobem osiągania  porozumienia - chodzi bowiem nie tylko ...
8. Techniki negocjacyjne 36
Techniki negocjacyjne:  <ul><li>1. Nigdy nie przyjmuj pierwszej propozycji partnerów negocjacji. </li></ul><ul><li>2. Okaz...
Techniki negocjacyjne cd.:  <ul><li>8. Każda ze stron musi uznawać prawo przeciwników do obrony własnego stanowiska, własn...
Cały sekret tkwi w oczach 39 CAŁY SEKRET TKWI W OCZACH
Co myślimy patrząc w danym kierunku: 40 Pamięć wzrokowa Pamięć słuchowa Dialog wewnętrzny Myśli kinestetyczne Tworzenie sł...
9. Koncepcja B A T N A BATNA  ( ang. Best alternative to a  negotiated agreement;  dosł.  najlepsza  alternatywa dla negoc...
ZASTOSOWANIE <ul><li>N egocjacje: </li></ul><ul><li>nie są walką, a sposobem osiągania  porozumienia - chodzi bowiem nie t...
PRZEZNACZENIE <ul><li>N egocjacje: </li></ul><ul><li>nie są walką, a sposobem osiągania  porozumienia - chodzi bowiem nie ...
Znajomość metody BATNA pozwoli Ci na: <ul><li>N egocjacje: </li></ul><ul><li>nie są walką, a sposobem osiągania  porozumie...
PRZYGOTOWANIE BATNA : 1.określ realne działania,  które możesz podjąć  gdy porozumienie  nie zostanie osiągnięte. 2.doprac...
Pamiętaj o: <ul><li>szacunku wobec partnerów  </li></ul><ul><li>uwzględnieniu sytuacji w jakiej się znajdujecie </li></ul>...
Na co zwracają uwagę zawodowi negocjatorzy: 1. Czas i metoda 2.  Zakres  rozwiązań 3. Horyzont czasowy 4.  Skoncentrowanie...
Ćwiczenie nr. 6 <ul><li>Która spośród 7 postaci prezentujących metody działania doświadczonych negocjatorów miała logo VIE...
Słownik pojęć: 49 Obiektywizm  w negocjacjach to neutralna postawa wobec: zachowań/wartości Pamiętaj  o kierowaniu się rac...
Odpowiedzi na pytania: 50 Pytanie nr. 6 Prawidłowa odpowiedź  c) marynarz . W slajdzie numer 42 na lewym ramieniu jest umi...
„ Niemożliwe”  - to nie jest słowo francuskie
Dziękujemy za uwagę!
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×
Upcoming SlideShare
The German Freikorps 1918 23
Next
Download to read offline and view in fullscreen.

Share

Techniki Negocjacyjne Cz 2

Download to read offline

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Related Audiobooks

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Techniki Negocjacyjne Cz 2

  1. 1. TECHNIKI NEGOCJACYJNE część 2 1
  2. 2. Spis zagadnień <ul><li>Co to jest manipulacja ? </li></ul><ul><li>Rodzaje manipulacji. </li></ul><ul><li>Formy wywierania wpływu. </li></ul><ul><li>Manipulacja w negocjacjach. </li></ul><ul><li>Błędy podczas negocjacji. </li></ul><ul><li>Kiedy negocjować? </li></ul><ul><li>Cechy dobrego negocjatora. </li></ul><ul><li>Techniki negocjacyjne. </li></ul><ul><li>Koncepcja BATNA. </li></ul>2
  3. 3. 1. Co to jest manipulacja ?
  4. 4. Manipulacja jest to zamierzone i intencjonalne wywieranie wpływu na człowieka, by w sposób nieświadomy realizował potrzeby lub cele manipulatora. 4
  5. 5. Środki manipulacyjne stosowane w negocjacji : <ul><li>Techniki psychologiczne </li></ul><ul><li>Sygnały dźwiękowe wpływające na świadomość </li></ul><ul><li>Obietnice bez pokrycia </li></ul><ul><li>Manipulacja pozycji </li></ul><ul><li>Wykorzystanie słabych punktów </li></ul><ul><li>Nie pozostawianie możliwości wyboru </li></ul>5
  6. 6. 2. Typy manipulacji : <ul><li>Triki psychologiczne mają na celu skłonić do podjęcia oczekiwanej decyzji pożądanej przez osobę manipulującą. </li></ul>SLAJD 6 6
  7. 7. 5 zasad skutecznej manipulacji wg. Roberta CIALDINIEGO : <ul><li>Zasada wzajemności </li></ul><ul><li>Zaangażowanie i konsekwencja </li></ul><ul><li>Społeczny dowód słuszności </li></ul><ul><li>Lubienie i Autorytet </li></ul><ul><li>Niedostępność </li></ul>SLAJD 7 7
  8. 8. <ul><li>Zasada wzajemności </li></ul><ul><li>J edną z form zasady wzajemności jest metoda drzwiami w twarz inaczej zwana „wzajemnością ustępstw”. J eśli wyjdziemy z początkową propozycją, której dyrektor nie jest w stanie spełnić np. przy negocjowaniu płac, może on zaproponować wynagrodzenie niższe ale nas zadowalające. </li></ul>SLAJD 8 8
  9. 9. Zaangażowanie i konsekwencja <ul><li>W yobraź sobie sytuację, gdzie jesteś w coś zaangażowany, do tego stopnia że swoje decyzje podejmujesz szybko i konsekwentnie trzymasz się jej. Doprowadzenie do takiej sytuacji ma na celu np. łatwe wydanie pieniędzy na określony towar poprzez stosowanie drzwi otwartych w salonach sprzedaży. </li></ul>SLAJD 9 9
  10. 10. Społeczny dowód słuszności <ul><li>Podejmowanie decyzji na podstawie zachowań innych ludzi świetnie wykorzystują firmy z sektora reklamy i marketingu . </li></ul><ul><li>Często słyszymy : </li></ul><ul><li>„ tysiące kobiet, używa tego płynu…” </li></ul><ul><li>„ 9/10 mężczyzn używa dezodorantów firmy…” </li></ul>SLAJD 10 10
  11. 11. Lubienie i autorytet <ul><li>Technika ta wykorzystuje fakt, iż częściej spełniamy prośby osób które darzymy sympatią. </li></ul>GRUPA OSÓB, KTÓRE DARZYMY SYMPATIĄ T echnika ta wykorzystuje fakt, iż częściej spełniamy prośby osób które darzymy sympatią. OSOBY ATRAKCYJNE FIZYCZNIE PODOBNE DO NAS PRAWIĄCE NAM KOMPLEMENTY SLAJD 11 11
  12. 12. Niedostępność <ul><li>C zasami towar, który chcemy pozyskać jest mało dostępny. </li></ul><ul><li> T akie postępowanie handlowców ma na celu podkreślić wartość danego produktu. D latego też „rzucamy się” na niepotrzebne nam promocje – gdyż: „ trwają do wyczerpania zasobów ” </li></ul>SLAJD 12 12
  13. 13. Ćwiczenie nr. 1: ... <ul><li>Firma sprzedająca produkty farmaceutyczne, w swoim sloganie reklamowym , zastosowała hasło: „ wszyscy studenci stosujący nasze multiwitaminy, zaliczyli sesję”. Którą z poznanych technik zastosowała: </li></ul><ul><li>Niedostępności </li></ul><ul><li>Lubienia i autorytetu </li></ul><ul><li>3. Społecznego dowodu słuszności </li></ul><ul><li>Odpowiedź na wszystkie pytania znajdują się na końcu szkolenia, dlatego zapisz wybraną przez Ciebie odpowiedź. </li></ul>SLAJD 13 13
  14. 14. 3. Formy wywierania wpływu <ul><li>„ Dobrym słowem zajdzie się daleko, ale jeszcze więcej się osiągnie, wspomagając dobre słowo nabitym pistoletem”. </li></ul><ul><li>Al. Capone </li></ul>SLAJD 14 14
  15. 15. Ćwiczenie nr. 2: ... <ul><li>Firma Michała i Kasi miała spotkanie z liczącym się od kilku lat na rynku, producentem części zamiennych firmą „Kolanko”. W trakcie rozmów handlowych przedstawiciele „Kolanka” zagrozili Kasi i Markowi, że jeżeli nie podobają im się warunki - „to do widzenia…”. Czy jest to jedna z metod nacisku negocjacyjnego ?: </li></ul><ul><li>TAK </li></ul><ul><li>NIE </li></ul><ul><li>Odpowiedź na to pytanie uzyskasz także w trakcie szkolenia. </li></ul>SLAJD 15 15
  16. 16. W dziale tym dowiesz się: <ul><li>Co zrobić ? </li></ul><ul><li>Jak się zachować ? </li></ul><ul><li>W jaki sposób zrealizować cele cząstkowe poprzez wzmocnienie swojej sytuacji negocjacyjnej lub osłabienie argumentacji drugiej strony. </li></ul>SLAJD 16 16
  17. 17. 12. Taktyk negocjacyjnych <ul><li>Negocjacje od nowa. </li></ul><ul><li>Wysoki pułap, mierz wysoko. </li></ul><ul><li>Dziel i zdobywaj. </li></ul><ul><li>Próbny balon. </li></ul><ul><li>Przepuszczanie zdechłych krów. </li></ul><ul><li>Groźba. </li></ul><ul><li>Kompromis. </li></ul><ul><li>Taktyka związanych rąk. </li></ul><ul><li>Nieuwaga. </li></ul><ul><li>Taktyka faktów dokonanych. </li></ul><ul><li>Wycofanie oferty. </li></ul><ul><li>Nagroda w raju. </li></ul>SLAJD 17 17
  18. 18. Ćwiczenie nr. 3: ... <ul><li>Pewien sędzia piłkarski skuszony obietnicami, (których data realizacji nie została określona) podjął bardzo komfortową decyzję dla gospodarzy, natomiast - fatalną w skutkach dla jej przeciwników. Czy można powiedzieć, że wobec niego została zastosowana forma nacisku negocjacyjnego? Jeśli tak to jaka ? </li></ul><ul><li>Nagroda w raju </li></ul><ul><li>Nieuwaga </li></ul><ul><li>Kompromis </li></ul><ul><li>Pamiętaj o zapisaniu odpowiedzi </li></ul>SLAJD 18 18
  19. 19. Pamiętaj !! <ul><li>Efektywność negocjacji wzrasta gdy : </li></ul><ul><li>Przydatność i użyteczność propozycji są użyteczne dla obu stron </li></ul><ul><li>Nasza oferta dotyczy potrzeb i prowadzi do ich zaspokojenia </li></ul><ul><li>Najbardziej użyteczną propozycję przedstawimy na końcu </li></ul>SLAJD 19 19
  20. 20. 4. Manipulacja w negocjacjach <ul><li>W trakcie negocjacji masz obowiązek dbania o swój interes. D ziałania te powinny odbywać się z uwzględnieniem interesów wspólnych, związanych z kształtem porozumienia końcowego. J ednak w praktyce mamy do czynienia zazwyczaj z sytuacją gdzie korzyści własne są istotniejsze i strona skłonna jest poczynić pewnego rodzaju podchody, a nawet manipulacje. </li></ul>SLAJD 20 20
  21. 21. Podstępne taktyki <ul><li>J ak wiesz już z początkowej lekcji - manipulacja to nic innego jak świadome wywarcie wpływu na innych w celu kierowania kimś, oczywiście bez jego wiedzy. </li></ul><ul><li>P odstępne taktyki dzielimy na trzy grupy : </li></ul><ul><li>presji pozycyjnej – negocjator stara się doprowadzić do sytuacji, w której ustępuje tylko przeciwnik. </li></ul><ul><li>dywersyjne – głównym celem jest zdezorientowanie i wykorzystanie naiwności drugiej strony. Sprawnie posługują się faktem, że negocjator działa w dobrej wierze i mówi prawdę. </li></ul><ul><li>wojny psychologicznej – polega na bezpośrednim ataku negocjatora drugiej strony. Zamierzonym celem jest sprowokowanie partnera do szybszego </li></ul><ul><li>zakończenia rozmów na naszych warunkach. </li></ul>SLAJD 21 21
  22. 22. Sytuacje stresujące : <ul><li>G ospodarz organizuje spotkanie w takiej atmosferze, aby była ona uciążliwa dla drugiej strony na przykład poprzez: </li></ul><ul><li>nieodpowiednią temperaturę </li></ul><ul><li>hałas </li></ul><ul><li>oślepiające światło </li></ul><ul><li>czy niewygodne krzesła </li></ul><ul><li>D ziałania są stosowane w celu zmęczenia partnera i szybkiego zakończenia rozmów. </li></ul>22
  23. 23. Działania obronne <ul><li>C zęsto zdarza się, że osoby wobec których stosowane są nieczyste zagrania reagują kontratakiem, ustąpieniem lub zerwaniem rozmów – są to działania instynktowne. </li></ul>SLAJD 23 23
  24. 24. Jak się zachować ? <ul><li>Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realnie </li></ul><ul><li>Atak jako wstęp do dyskusji </li></ul><ul><li>Zmiana punktu odniesienia – zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość </li></ul><ul><li>Ujawnienie taktyki – druga strona ma wiedzieć, że wiemy i znamy ich zagrania. </li></ul>SLAJD 24 24
  25. 25. 5.Błędy podczas negocjacji <ul><li>A by uniknąć błędów, pamiętaj aby określić: </li></ul><ul><li>Co chcesz osiągnąć ? </li></ul><ul><li>Napisz plan działania. </li></ul><ul><li>Określ strategię. </li></ul><ul><li>Dobrze się przygotuj. </li></ul><ul><li>Pamiętaj o pozytywnym nastawieniu . </li></ul>SLAJD 25 SLAJD 25 25
  26. 26. 5 błędów negocjacyjnych : Brak zaufania Nadmierne zaufanie Nadmierna uległość Nadużywanie siły Unikanie SLAJD 26 26
  27. 27. Myślimy wtedy: ... „ to i tak się nie uda” „ to nie moja sprawa” „ komu to potrzebne?” SLAJD 27 27
  28. 28. ... <ul><ul><li>Istnieje różnica interesów </li></ul></ul><ul><ul><li>między stronami </li></ul></ul><ul><ul><li>Rozwiązanie </li></ul></ul><ul><ul><li>nie jest oczywiste </li></ul></ul>6 Kiedy negocjować <ul><ul><li>Istnieje </li></ul></ul><ul><ul><li>możliwość kompromisu </li></ul></ul><ul><ul><li>Możemy </li></ul></ul><ul><ul><li>przedstawić własne </li></ul></ul><ul><ul><li>poglądy </li></ul></ul>SLAJD 28 28
  29. 29. SLAJD 29 ĆWICZENIE nr. 4 Ułóż porozrzucane wyrazy, tak żeby utworzyły hasło przewodnie. Zapisz zdanie. Odpowiedź znajdziesz na końcu szkolenia. G Ł Ó W N Y M CELEM NEGOCJACJI TSEJ ZA WA R CIE TRAN $ AKCJI 29
  30. 30. talent do przekonywania innych (empatia) bezwzględne przestrzeganie zasad etyki poczucie współodpowiedzialności za losy swej firmy umiejętność obserwacji i słuchania innych CECHY DOBREGO NEGOCJATORA SLAJD 30 7. 30
  31. 31. ĆWICZENIE nr. 5 <ul><li>Wymień 2 najczęściej spotykane wg. Ciebie błędy negocjacyjne spośród 5 możliwych i uzasadnij dlaczego: </li></ul><ul><li>…………………………………………………………… .. </li></ul><ul><li>2. …………………………………………………………….. </li></ul>SLAJD 31 31
  32. 32. Jak się zachować ? <ul><li>Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realnie </li></ul><ul><li>Atak jako wstęp do dyskusji </li></ul><ul><li>Zmiana punktu odniesienia – zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość </li></ul><ul><li>Ujawnienie taktyki – druga strona ma wiedzieć, że wiemy i znamy ich zagrania. </li></ul>SLAJD 24 SLAJD 32 ANTYPORADNIK NEGOCJACYJNY 32
  33. 33. Jak się zachować ? <ul><li>Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realnie </li></ul><ul><li>Atak jako wstęp do dyskusji </li></ul><ul><li>Zmiana punktu odniesienia – zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość </li></ul><ul><li>Ujawnienie taktyki – druga strona ma wiedzieć, że wiemy i znamy ich zagrania. </li></ul>SLAJD 24 Pamiętaj zjeść czosnek cebulę lub nie myj zębów przed ważnymi negocjacjami – siła rażenia jest także ważna Od czasu do czasu wyprowadzaj kontrahentów w pole i wpuszczaj w maliny by nie byli głodni Obrażaj się i kłóć o wszystko Ziewaj SLAJD 33 N I E P O W O D Z E N I E 33
  34. 34. <ul><li>Później: </li></ul><ul><li>sprzedają problem (żądają </li></ul><ul><li>rabatów grożąc podniesieniem </li></ul><ul><li>cen i zmianą dostawcy). </li></ul><ul><li>Później: </li></ul><ul><li>nabywa problem i dąży do jego </li></ul><ul><li>dalszej, przynajmniej częściowej </li></ul><ul><li>sprzedaży. </li></ul>Ćwiczenie nr. 5 Pani Jola postanowiła zaprosić swojego rozmówcę w pole - na maliny, sądząc że jest to pożywny posiłek bez konserwantów na łonie natury. Czy Pani Jola potraktowała z szacunkiem swojego partnera handlowego: TAK NIE 34
  35. 35. Wnioski <ul><li>N egocjacje: </li></ul><ul><li>nie są walką, a sposobem osiągania porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji; </li></ul><ul><li>zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmó w </li></ul><ul><li>to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat. </li></ul>ZASZŁOŚCI KONFLIKTY CZYNNIKI BLOKUJĄCE PRACE NAD POSZUKIWANIEM KONSTRUKTUWNYCH ROZWIĄZAŃ NEGOCJACJE PRZYSZŁOŚĆ 35
  36. 36. 8. Techniki negocjacyjne 36
  37. 37. Techniki negocjacyjne: <ul><li>1. Nigdy nie przyjmuj pierwszej propozycji partnerów negocjacji. </li></ul><ul><li>2. Okazuj językiem ciała zaskoczenie z pierwszej propozycji partnera. </li></ul><ul><li>3. Staraj się, aby druga strona ujawniła swoją propozycję jako pierwsza. </li></ul><ul><li>4. Udawaj niezdecydowanego sprzedawcę. </li></ul><ul><li>Nie dziel różnicy na połowę. </li></ul><ul><li>Stosuj zasadę imadła. </li></ul><ul><li>Ustępując, żądaj czegoś w zamian. </li></ul>37 1/2
  38. 38. Techniki negocjacyjne cd.: <ul><li>8. Każda ze stron musi uznawać prawo przeciwników do obrony własnego stanowiska, własnych interesów. </li></ul><ul><li>9. Negocjacje to wzajemne ustępstwa. </li></ul><ul><li>10.Porządek w negocjacjach. </li></ul><ul><li>11.Najtrudniejsze kwestie rozwiązuj na końcu. </li></ul><ul><li>12.Podsumuj to, co już osiągnięto. </li></ul><ul><li>13.Prowadź przetarg. </li></ul><ul><li>14.Unikaj łatwych ustępstw. </li></ul><ul><li>15.Staraj się zrozumieć rację drugiej strony. </li></ul><ul><li>16.Unikaj „ślepych zaułków” w dyskusji. </li></ul><ul><li>17.Pomagaj drugiej stronie. </li></ul><ul><li>18.Wykorzystuj milczenie. </li></ul><ul><li>19.Negocjacje muszą mieć swoje tempo. </li></ul>38 2/2
  39. 39. Cały sekret tkwi w oczach 39 CAŁY SEKRET TKWI W OCZACH
  40. 40. Co myślimy patrząc w danym kierunku: 40 Pamięć wzrokowa Pamięć słuchowa Dialog wewnętrzny Myśli kinestetyczne Tworzenie słuchowe Tworzenie wizualne
  41. 41. 9. Koncepcja B A T N A BATNA ( ang. Best alternative to a negotiated agreement; dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia). W teorii negocjacji BATNA to najlepsza taktyka postępowania, która zabezpiecza interesy strony negocjującej bez porozumienia z drugą stroną. 41
  42. 42. ZASTOSOWANIE <ul><li>N egocjacje: </li></ul><ul><li>nie są walką, a sposobem osiągania porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji; </li></ul><ul><li>zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmó w </li></ul><ul><li>to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat. </li></ul>W negocjacjach handlowych W negocjacjach o podwyżkę wynagrodzenia 42
  43. 43. PRZEZNACZENIE <ul><li>N egocjacje: </li></ul><ul><li>nie są walką, a sposobem osiągania porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji; </li></ul><ul><li>zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmó w </li></ul><ul><li>to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat. </li></ul>Ochrona przed zawarciem porozumienia, które powinieneś odrzucić Skuteczne wykorzystanie wszystkich środków, jakie posiadasz, w taki sposób aby porozumienie zaspokoiło twoje interesy 43
  44. 44. Znajomość metody BATNA pozwoli Ci na: <ul><li>N egocjacje: </li></ul><ul><li>nie są walką, a sposobem osiągania porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji; </li></ul><ul><li>zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmó w </li></ul><ul><li>to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat. </li></ul><ul><li>: </li></ul><ul><li>Znalezienie kilku właściwych rozwiązań, z uwzględnieniem stanowiska drugiej strony </li></ul><ul><li>Staranne dobranie rozwiązań </li></ul><ul><li>Zrozumienie mechanizmów potrzebnych do osiągnięcia porozumienia </li></ul>44
  45. 45. PRZYGOTOWANIE BATNA : 1.określ realne działania, które możesz podjąć gdy porozumienie nie zostanie osiągnięte. 2.dopracuj najlepsze pomysły i przekształć je w praktyczne możliwości działania. 3. wybierz najlepszą metodę działania. 45
  46. 46. Pamiętaj o: <ul><li>szacunku wobec partnerów </li></ul><ul><li>uwzględnieniu sytuacji w jakiej się znajdujecie </li></ul><ul><li>pomyśl o BATNA drugiej strony </li></ul><ul><li>wzbudzaj ufność, cały czas działaj szczerze i konsekwentnie na rzecz końcowego porozumienia. </li></ul>46
  47. 47. Na co zwracają uwagę zawodowi negocjatorzy: 1. Czas i metoda 2. Zakres rozwiązań 3. Horyzont czasowy 4. Skoncentrowanie na wspólnocie interesów 5. Formułowanie celów 6. Elastyczność planowania 7. Samoanaliza działalności 47
  48. 48. Ćwiczenie nr. 6 <ul><li>Która spośród 7 postaci prezentujących metody działania doświadczonych negocjatorów miała logo VIESSMANNA na lewym ramieniu?: </li></ul><ul><li>mechanik </li></ul><ul><li>kadet </li></ul><ul><li>marynarz </li></ul>48
  49. 49. Słownik pojęć: 49 Obiektywizm w negocjacjach to neutralna postawa wobec: zachowań/wartości Pamiętaj o kierowaniu się racjami zarówno dobra ogólnego, jak i własnego. Autoprezentacja to sygnały niewerbalne, zachowania, wypowiedzi, w których człowiek komunikuje co chce przekazać oraz to kim jest lub chce być. Empatia poznawcza jest szeroko stosowana w negocacjach handlowych . Pozwala na dostosowanie się do sposobu myślenia drugiej osoby oraz spojrzenia z ich perspektywy na rzeczywistość Empatia – umiejętność odczówania stanów psychicznych innych ludzi Perswazja czyli sztuka nakłaniania do własnych racji. W niektórych sytuacjach może być niezbędnym czynnikiem łagodzącym spory. Głównym założeniem perswazji jest nie wzbudzanie negatywnych skojarzeń u żadnej ze stron konfliktu. Świadomość to stan psychiczny, w którym jednostka jest świadoma z zaistniałych zjawisk wewnętrznych np. własne myśli oraz procesów mających miejsce w środowisku zewnętrznym.
  50. 50. Odpowiedzi na pytania: 50 Pytanie nr. 6 Prawidłowa odpowiedź c) marynarz . W slajdzie numer 42 na lewym ramieniu jest umieszczone logo VIESSMANNA Pytanie nr. 5 Do wyboru mamy 5 odpowiedzi: 1. Nadmierne zaufanie 2. Brak zaufania 3. Nadmierna uległość 4. Nadużywanie siły 5. Unikanie Pytanie nr. 4 Hasło przewodnie: ” GŁÓWNYM CELEM NEGOCJACJI JEST ZAWARCIE TRANSAKCJI ” Pytanie nr. 3 Oczywiście, że jest to jedna z technik manipulacyjnych, a konkretnie „nagroda w raju” wiąże się z zastosowaniem obietnic bez pokrycia i określonej daty ich realizacji. Pytanie nr. 2 Odpowiedź „ TAK ” ponieważ firmy mające wysoką pozycję na rynku, częściej próbują wywrzeć niekorzystne warunki na przedsiębiorcach z mniejszych firm. Pytanie nr. 1 Odpowiedź nr. 3. W „ społecznym dowodzie słuszności ” zostaje wykorzystana zasada podejmowania decyzji przez osoby podobne do nas.
  51. 51. „ Niemożliwe” - to nie jest słowo francuskie
  52. 52. Dziękujemy za uwagę!
  • o2389687

    Oct. 28, 2012
  • mikro009

    Dec. 11, 2010
  • Milenus1234

    Mar. 25, 2010

Views

Total views

16,745

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

303

Actions

Downloads

447

Shares

0

Comments

0

Likes

3

×