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CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS MURCIA EMPRESA. EXPORTA TU IDEA.

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Vivimos en un mundo cada vez más globalizado y en donde casi cualquier producto está al alcance de cualquier persona. Por ello es cada vez más necesario que un proyecto empresarial tenga un enfoque internacional.

Con este séptimo taller del Ciclo de Habilidades Directivas, gratuito y 100% práctico, AJE Región de Murcia te explicará cuál es el proceso de internacionalización de un proyecto empresarial, haciendo hincapié en estrategias dar a conocer nuestros productos o servicios fuera de nuestras fronteras.

OBJETIVOS:
- Facilitar una visión global del proceso de internacionalización.
- Plantear las cuestiones iniciales de cara a la expansión internacional: reflexionar acerca de la conveniencia y la capacidad para exportar.
- Orientar a los participantes, emprendedores o empresas de nueva creación, acerca de los posibles apoyos y recursos disponibles para facilitar su presencia en nuevos mercados.

CONTENIDOS:
- Bases estratégicas para la internacionalización de la empresa de nueva creación.
- Claves de un modelo de negocio innovador previo a la internacionalización.
- Selección de mercados y clientes: la nueva clave del éxito.
- El acceso al mercado exterior: cómo ganar la batalla de la distribución.
- Decisiones de marketing y comunicación.
- Herramientas y apoyos para la expansión internacional.

DIRIGIDO A:
- Jóvenes Emprendedores y Jóvenes Empresarios.

PONENTE:
José Javier Ruiz es licenciado en Publicidad y Relaciones Públicas por la Universidades de Murcia y Rey Juan Carlos. Posee el título de Ingeniero Químico Superior por la Universidad de Murcia. Es consultor en Comercio Internacional, Marketing Digital, marca e Innovación empresarial. Profesor asociado en la Facultad de Comunicación de la Universidad de Murcia en la asignatura: investigación de mercados en el año 2013. Tiene una larga experiencia en multitud de proyectos relacionados con el marketing internacional.

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CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS MURCIA EMPRESA. EXPORTA TU IDEA.

  1. 1. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Exporta Tu Idea Murcia, 19 de noviembre de 2014 José Javier Ruiz - @josejruiz
  2. 2. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA 1.Cambios en el mundo / efectos sobre internacionalización. 2.Antes de salir: ¿mi negocio funciona?. 3.¿Qué voy a internacionalizar?: unidades de negocio. 4.¿A dónde voy?. Selección de mercados. 5.¿Dónde están mis clientes?. Inteligencia competitiva. 6.¿A qué cliente me dirijo? 7.¿Cómo accedo al mercado?: canal de distribución. 8.¿Cómo me diferencio?. 9.¿Cómo uso el canal online?.
  3. 3. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  4. 4. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿NUEVO PARADIGMA? ¿CAMBIO DE ERA? ¿CAMBIO DE CIVILIZACIÓN? ¿PUNTO DE INFLEXIÓN? ¿DISCONTINUIDAD? TIEMPOS INCIERTOS E INESTABLES, SENSACIÓN ESTRESANTE DE UN PRESENTE TORTUOSO Y UN FUTURO INCIERTO NO TENEMOS DISTANCIA PARA ANALIZARLO CON PROFUNDIDAD Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  5. 5. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA HAY COSAS QUE SÍ TENEMOS CLARAS: EL MOMENTO MÁS RADICAL DE LA HISTORIA. EN LOS ÚLTIMOS 20 AÑOS SE HA PRODUCIDO LA MAYOR TRANSFORMACIÓN DEL MUNDO, DEL SER HUMANO (Y DEL CLIENTE) DE TODA LA HISTORIA. EL CAMBIO ES PROFUNDÍSIMO, COMPLEJO, VELOZ Y SOSTENIDO (CADA VEZ VAN A PASAR MÁS COSAS Y MÁS RÁPIDAMENTE). TRABAJAR EN INTERNACIONALIZACIÓN REQUIERE QUE CONOZCAMOS EL MUNDO, LOS MERCADOS, EL SER HUMANO Y EL CLIENTE (Y SUS CAMBIOS). DEBEMOS ACOSTUMBRARNOS A MOVERNOS EN ZONAS DE INCERTIDUMBRE. Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  6. 6. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA 45 millones de personas con titulación universitaria piensan que el mundo es así. Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  7. 7. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA En 20 años, 450 millones de personas con titulación universitaria pensarán que el mundo es así Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  8. 8. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA 200 AÑOS QUE CAMBIARON EL MUNDO http://www.gapminder.org/videos/200-years-that-changed-the-world-bbc/ Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  9. 9. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Arabia Saudí Petróleo que es convertido en etileno. (La muñeca Barbie está prohibida en el país). 1 2 Taiwan El etileno se convierte en pellets de plástico 4 China Fabricación y montaje de muñecas 3 Japón Fabricación de pelo 5 EEUU Distribución y venta en más de 150 países BARBIES Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  10. 10. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA CADENA DE VALOR DE LA CHATARRA DE METALES EEUU CHINA CHATARRA FÁBRICAS CHINAS SEPARAN LA CHATARRA A MANO (mejor resultado que grandes trituradoras). Sueldo mujer: 140 $ /mes NUEVOS PRODUCTOS MERCADO CHINO (CHINA SE CONSTRUYE CON LAS RUINAS DE EEUU) EXPORTACIÓN Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  11. 11. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA EL MERCADO ES COMPLEJO Y CADA VEZ LO SERÁ MAS EN 3 AÑOS HAN CAMBIADO RADICALMENTE LAS CUENTAS DE RESULTADOS DE LA MAYORÍA DE EMPRESAS Y SECTORES. CAPACIDAD DE VER TENDENCIA Y CONTRATENDENCIA AL MISMO TIEMPO. Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  12. 12. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA EL CLIENTE ES COMPLEJO RELACIONAL Y COMUNICATIVO: Opina todo el tiempo, es más proactivo. Su vida es una trama de relaciones. El centro de la nueva estrategia es la organización interconectada con la red de públicos de la que depende. MULTICANAL: Se mueve indistintamente por el mundo físico y virtual. Su realidad es una conjunto de procesos complejos, de relaciones en cambio permanente. Para entenderlo hay que saber por donde se mueve y como. EMPODERAMIENTO: Desde la primavera árabe a navegar con un tablet delante de la televisión. VALORES HUMANOS Y NO SÓLO ECONÓMICOS: Rearme ético y responsabilidad social. Trabajar en empresas que aportan valor social. Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  13. 13. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA MUNDO FÍSICO MUNDO ONLINE BUSCADORES REDES Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  14. 14. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿QUÉ “PALABRAS CLAVE” UTILIZA EN BUSCADORES? ¿EN QUÉ REDES INTERACTÚA? ¿QUÉ WEBS VISITA? LA UNIDAD BASICA DE ANALISIS ES EL CLIENTE En Internet podemos tener una radiografía exacta de su comportamiento Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  15. 15. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA BUSCADORES Chaussures 4 millones Chaussures espagnoles + relacionadas 10.000 VOLUMEN DE BÚSQUEDAS / MES Chaussures italiennes + relacionadas 100.000 CONSULTA 5 BLOGS PRINCIPALMENTE – (NINGUNO ESPECIALIZADO EN CALZADO ESPAÑOL) Es FAN DE LAS PRINCIPALES MARCAS DE CALZADO y de grupos sobre moda CLIENTE Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  16. 16. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Marc Prensky NATIVOS E INMIGRANTES DIGITALES Nativo digital: personas nacidas desde mediados de los años 90 del siglo XX en adelante. Inmigrantes digitales: personas nacidas antes de los nativos digitales en la era “pre-digital”. Habilidades de los nativos digitales: •Reciben la información de forma rápida •Disfrutan de los procesos multitarea •Prefieren los gráficos antes que el texto •Defienden los accesos al azar (desde el hipertexto) •Funcionan mejor cuando trabajan en red •Prosperan con satisfacción inmediata y bajo recompensas frecuentes •Eligen “jugar en serio” en vez de trabajar Habilidades de los inmigrantes digitales: •Estructuras mentales moldeadas por los procesos paso a paso •Seguimiento de instrucciones •Dificultad para resolver más de un problema a la vez •Actuación basada en el análisis deductivo •Aprendizaje basado en el enlace con conocimientos preadquiridos. Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  17. 17. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ONLINE OFFLINE LA NUEVA NORMALIDAD NATIVOS DIGITALES vs INMIGRANTES DIGITALES Para los digital natives (la generación que no puede recordar una época pre-internet, Internet es lo normal). No distinguen entre online y offline. Para ellos la diferencia es irrelevante. Está superada. Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  18. 18. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  19. 19. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ENORME FRAGMENTACIÓN. LA ECONOMÍA DE LA LARGA COLA. LA MEJOR OPORTUNIDAD DE LA HISTORIA PARA CREAR UNA EMPRESA: Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  20. 20. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Transformaciones en el mundo que afectan a la internacionalización
  21. 21. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA 1.Cambios en el mundo / efectos sobre internacionalización. 2.Antes de salir: ¿mi negocio funciona?. 3.¿Qué voy a internacionalizar?: unidades de negocio. 4.¿A dónde voy?. Selección de mercados. 5.¿Dónde están mis clientes?. Inteligencia competitiva. 6.¿A qué cliente me dirijo? 7.¿Cómo accedo al mercado?: canal de distribución. 8.¿Cómo me diferencio?. 9.¿Cómo uso el canal online?.
  22. 22. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA - 22 - ¿Funciona mi modelo de negocio?
  23. 23. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA 5 MOTIVOS PRINCIPALES POR LOS QUE FRACASA UN MODELO DE NEGOCIO ¿Funciona mi modelo de negocio?
  24. 24. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA MODELO DE NEGOCIO ESCENARIO CONTEXTO DE LA ORGANIZ. ENTORNO MODELO DE NEGOCIO Características generales del modelo de negocio. Cómo se integran en el contexto exterior y de la organización. ENTORNO Competencia. Características del mercado. Tendencias. Entorno socio-económico. Hábitos de consumo CONTEXTO INTERNO Objetivos de la organización: crecimiento, posicionamiento, diferenciación… ¿Cómo es el contexto de la organización? ¿Funciona mi modelo de negocio?
  25. 25. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA I.LA PROPUESTA DE VALOR Y EL SEGMENTO NO SON COHERENTES Evaluar coherencia entre propuesta de valor y segmentos. ¿Estamos resolviendo una necesidad del cliente realmente? ¿Funciona mi modelo de negocio?
  26. 26. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA I.LA PROPUESTA DE VALOR Y EL SEGMENTO NO SON COHERENTES MODELO DE NEGOCIO ESCENARIO CONTEXTO DE LA ORGANIZ. ENTORNO No hay coherencia entre propuesta de valor y segmento El modelo no está en fase con el entorno Propuesta de valor X ¿Funciona mi modelo de negocio?
  27. 27. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA II.NO HAY VIABILIDAD FINANCIERA ¿Funciona mi modelo de negocio?
  28. 28. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA II.NO HAY VIABILIDAD FINANCIERA MODELO DE NEGOCIO ESCENARIO CONTEXTO DE LA ORGANIZ. ENTORNO Ausencia de rentabilidad: conflicto en el seno del modelo de negocio Propuesta de valor Ausencia de rentabilidad X ¿Funciona mi modelo de negocio?
  29. 29. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA III.NO TENER EN CUENTA EL CONTEXTO EXTERIOR Tendencias culturales Nuevos competidores Contexto económico Cambios tecnológicos Cambios en la legislación ¿Funciona mi modelo de negocio?
  30. 30. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA III.NO TENER EN CUENTA EL ENTORNO MODELO DE NEGOCIO ESCENARIO CONTEXTO DE LA ORGANIZ. ENTORNO No tener en cuenta los elementos clave de Propuesta de valor Ausencia de rentabilidad No tener en cuenta el entorno X ¿Funciona mi modelo de negocio?
  31. 31. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA IV.FALLOS EN LA IMPLANTACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO MODELO DE NEGOCIO ESCENARIO CONTEXTO DE LA ORGANIZ. ENTORNO Propuesta de valor Ausencia de rentabilidad No tener en cuenta el entorno Fallo en la implementación X Fallo en la gestión El equipo de gestión no tiene las competencias necesarias: técnicas, de gestión, de conocimiento sectorial… ¿Funciona mi modelo de negocio?
  32. 32. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA V.LA GALLINA DE LOS HUEVOS DE ORO Es muy difícil romper los viejos esquemas que fueron el origen del éxito de la empresa en el pasado. Tendencia a esperar de toda nueva oportunidad, una velocidad de beneficios similar a la del modelo original. La dirección no es consciente de la necesidad de cambiar el modelo de negocio. Conflicto entre el cambio radical o la simple mejora del rendimiento. ¿Funciona mi modelo de negocio?
  33. 33. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA - 33 - V.LA GALLINA DE LOS HUEVOS DE ORO MODELO DE NEGOCIO ESCENARIO CONTEXTO DE LA ORGANIZ. ENTORNO Propuesta de valor Ausencia de rentabilidad No tener en cuenta el entorno Fallo en la implementación Cultura de la organización X La cultura de la organización complica el estudio e implementación de nuevas oportunidades ¿Funciona mi modelo de negocio?
  34. 34. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA 1.Cambios en el mundo / efectos sobre internacionalización. 2.Antes de salir: ¿mi negocio funciona?. 3.¿Qué voy a internacionalizar?: unidades de negocio. 4.¿A dónde voy?. Selección de mercados. 5.¿Dónde están mis clientes?. Inteligencia competitiva. 6.¿A qué cliente me dirijo? 7.¿Cómo accedo al mercado?: canal de distribución. 8.¿Cómo me diferencio?. 9.¿Cómo uso el canal online?. Unidades de negocio
  35. 35. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA •Asegurarse de haber realizado una correcta delimitación de las Unidades de Negocio. De lo contrario no es posible una buena selección de mercados. •OJO con la dimensión horizontal de los sectores industriales (un mismo producto puede servir para diferentes sectores), que añade complejidad a su delimitación. Unidades de negocio
  36. 36. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA La empresa Delta Valencia ha solicitado una selección de mercados. Trata de limitar sus unidades de negocio únicamente con su página web (www.deltavalencia.com). •En las filas las distintas actividades que se realizan en su empresa. •En las columnas detalle los diferentes tipos de clientes, también por grupos diferentes (tamaño, comportamiento diferenciado, poder de compra). •Marcar con una X (mayúscula o minúscula en función del volumen o importancia relativa que tenga para su empresa) las celdas de la tabla en los que exista una posible combinación. •Rodear con círculos en la matriz aquellos grupos de celdas que: •Podrían realizarse en forma independiente como si formaran una empresa aparte •La problemática de los clientes es similar •Satisfacen necesidades parecidas •Suponen utilización homogénea de los recursos Unidades de negocio
  37. 37. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA 1.Cambios en el mundo / efectos sobre internacionalización. 2.Antes de salir: ¿mi negocio funciona?. 3.¿Qué voy a internacionalizar?: unidades de negocio. 4.¿A dónde voy?. Selección de mercados. 5.¿Dónde están mis clientes?. Inteligencia competitiva. 6.¿A qué cliente me dirijo? 7.¿Cómo accedo al mercado?: canal de distribución. 8.¿Cómo me diferencio?. 9.¿Cómo uso el canal online?.
  38. 38. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA LA SELECCIÓN DE MERCADOS: CONSIDERACIONES INICIALES ¿A qué mercado me dirijo?
  39. 39. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA LA SELECCIÓN DE MERCADOS: FASES FASE PREVIA IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS FASE I AGRUPACIÓN Y PRESELECCIÓN FASE II SELECCIÓN FINAL ¿A qué mercado me dirijo?
  40. 40. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿A qué mercado me dirijo?
  41. 41. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA FASE I. PRESELECCIÓN INICIAL: IDENTIFICACIÓN DE LOS PRINCIPALES MERCADOS La PRESELECCIÓN INICIAL normalmente la basamos en criterios que miden de alguna forma la demanda potencial del mercado: → CONSUMO APARENTE. Producción + Importaciones – Exportaciones El acceso a los datos de producción puede ser complejo. En muchos casos podremos asimilar CONSUMO APARENTE a IMPORTACIONES. Los principales criterios de consumo a medir: • Países que consumen mucho (tamaños de mercado grandes).  Mayor posibilidad de cumplir objetivos de venta - Mayor presión competitiva - Mayores dificultades de diferenciación • Países que crecen  Mayor facilidad de cumplir objetivos de venta  Menor presión competitiva -Menor número de potenciales clientes. ¿A qué mercado me dirijo?
  42. 42. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA FASE I - PRESELECCIÓN INICIAL: IDENTIFICACIÓN DE LOS PRINCIPALES MERCADOS ¿A qué mercado me dirijo?
  43. 43. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA FASE I - PRESELECCIÓN INICIAL: IDENTIFICACIÓN DE LOS PRINCIPALES MERCADOS ¿HAY FACTORES CRÍTICOS QUE AFECTEN A ESA PRIMERA PRESELECCIÓN? Factores que permitan descartar mercados durante la preselección: • Una empresa de software en castellano que no se plantea traducirlo a otros idiomas en el medio plazo. FACTOR CRÍTICO: países hispanohablantes Otros posibles factores críticos: - Culturales (necesidades de adaptación de la política comercial, reducidas, mejor conocimiento del mercado…). - Geográficos (estructura de costes logísticos, competencia de empresas en el país de origen…). - … ¿A qué mercado me dirijo?
  44. 44. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA PRESELECCIÓN INICIAL: IDENTIFICACIÓN DE LOS PRINCIPALES MERCADOS ¿A qué mercado me dirijo?
  45. 45. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA PRINCIPALES HERRAMIENTAS: TRADEMAP VINO PAÍSES IMPORTADORES VALOR IMPORTADO CRECIMIENTO IMPORTACIONES Trademap nos permite conocer crecimiento y tamaño de las importaciones ¿A qué mercado me dirijo?
  46. 46. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA PRINCIPALES HERRAMIENTAS: TRADEMAP ¿A qué mercado me dirijo?
  47. 47. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA PRINCIPALES HERRAMIENTAS: TRADEMAP Sector: vino embotellado. Partida 220421 Responder a las siguientes preguntas. → Principales países importadores de vino → Países en los que crece más la importación de vino en el periodo 2008 - 2012 → Países en los que crece más la importación de vino en el periodo 2011 - 2012 → Países que importan cantidades considerables de vino y que crecen significativamente. → Principales países exportadores de vino → Países cuyas exportaciones de vino crecen más. ¿A qué mercado me dirijo?
  48. 48. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA PRINCIPALES HERRAMIENTAS: TRADEMAP Sector: vino embotellado. Partida 220421 → Interpreta los siguientes gráficos sobre las exportaciones de vino españolas: ¿A qué mercado me dirijo?
  49. 49. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA PRINCIPALES HERRAMIENTAS: TRADEMAP Sector: vino embotellado. Partida 220421 → Interpreta los siguientes gráficos sobre las exportaciones de vino españolas: ¿A qué mercado me dirijo?
  50. 50. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA PRINCIPALES HERRAMIENTAS: TRADEMAP Sector: vino embotellado. Partida 220421 → Interpreta los siguientes gráficos sobre las exportaciones de vino españolas: ¿A qué mercado me dirijo?
  51. 51. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA PRINCIPALES HERRAMIENTAS: TRADEMAP Sector: vino embotellado. Partida 220421 → Interpreta los siguientes gráficos sobre las importaciones de vino chinas: ¿A qué mercado me dirijo?
  52. 52. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA PRINCIPALES HERRAMIENTAS: TRADEMAP Sector: vino embotellado. Partida 220421 → Interpreta los siguientes gráficos sobre las importaciones de vino chinas: ¿A qué mercado me dirijo?
  53. 53. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA PRINCIPALES HERRAMIENTAS: TRADEMAP Realiza la siguiente preselección de mercados: Empresa diseñadora de software para el sector del mueble. El producto estrella para el exterior es una solución informática que permite la gestión completa desde que el consumidor final elige el mueble en la tienda, pasando la orden a la fábrica, esta orden va a las maquinas de corte de madera, llevando implícito un servicio de gestión completa que permite saber donde esta cada pieza y el estado del pedido hasta llegar al cliente. Es decir, desde cualquier punto de venta, llega el pedido a la fábrica y se prepara, saltando el coste humano que es el tratamiento y verificación del pedido. ¿A qué mercado me dirijo?
  54. 54. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA FACTOR 1: SITUACIÓN ECONÓMICA DEL PAÍS Crecimiento económico del país Potencial de crecimiento FACTOR 2: RIESGO DEL PAÍS Riesgo político Riesgos jurídicos Riesgos económicos Estabilidad FACTOR 3: CONDICIONES DE ACCESO BARRERAS DE ENTRADA: Legislación, normativa, homologaciones, etc. FACTOR 4: COSTES DE ACTUACIÓN EN EL PAÍS Necesidad de realizar alguna inversión adicional FACTOR 5: DISTANCIA CULTURAL Existencia de dificultades adicionales por distancia geográfica o cultural Dificultades de comunicación personal FACTOR 6: DIMENSIÓN Y EVOLUCIÓN DEL SECTOR EN EL MARCADO DE DESTINO Situación y crecimiento del sector Potencial de crecimiento FACTOR 7: CLIENTES Perfil, hábitos de compra Segmentos Localización – concentración Fidelidad FACTOR 8: DISTRIBUCIÓN Existencia de canales adecuados para nuestro producto o servicio Accesibilidad al canal Características de la distribución física: logística ¿A qué mercado me dirijo?
  55. 55. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA 1.Cambios en el mundo / efectos sobre internacionalización. 2.Antes de salir: ¿mi negocio funciona?. 3.¿Qué voy a internacionalizar?: unidades de negocio. 4.¿A dónde voy?. Selección de mercados. 5.¿Dónde están mis clientes?. Inteligencia competitiva. 6.¿A qué cliente me dirijo? 7.¿Cómo accedo al mercado?: canal de distribución. 8.¿Cómo me diferencio?. 9.¿Cómo uso el canal online?.
  56. 56. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA IMPORTADOR FRANCE ITALY SPAIN GERMANY BULGARIA MOLDAVIA UKRAINE CHILE ABKHAZIA ARGENTINA LUDING TRADE 26,33% 14,92% 13,16% 14,53% 16,91% - - 8,54% - 6,23% MORO 3,15% 3,31% 3,34% 2,46% 27,83% 49,20% 1,48% 0,13% - - ALIANTA GRUPP 2,84% 16,98% 9,48% 3,07% 3,24% - - 3,06% - 5,17% RUSALKO IMPORT 5,16% 4,79% 4,88% 14,06% 3,43% 1,93% - 1,09% 57,43% - RUSIIMPORT 12,23% 3,35% 2,18% 4,25% 6,25% 0,46% - 2,61% - - MOZELI 2,84% 4,95% 8,04% 6,20% - - - 3,42% - - VINIMPORT 3,99% 0,80% 3,95% 5,96% 4,46% - 1,30% 0,68% - - BRAVO-D 3,63% 2,27% 9,65% 1,76% - 0,24% - 0,64% - IMPORT COMPANY BX 0,11% 0,14% 0,04% - - - - 24,44% - 26,01% FIRMA VASTOM 3,11% 2,19% 3,26% 3,22% 6,83% - 4,21% 0,64% - 1,04% GLOBALVIN 2,73% 2,93% 1,68% 2,33% 0,79% 2,52% 0,80% 2,76% - 10,03% VINNYI DOM 1,46% 0,74% 0,75% 13,74% 0,91% - - 3,22% - 0,59% LEGENDA KRYMA 0,47% 1,19% 1,28% - - - 31,12% 0,82% - 0,44% ROSAGROIMPORT 0,77% 2,69% 1,78% 3,64% 5,16% 1,36% - 1,57% - - ALLIANCE TRADE ALKO 0,15% 0,18% 0,13% 0,52% 3,24% 26,65% - - - 0,60% LOGOTAK 1,57% 2,60% 0,61% 0,02% - - - 10,89% - 2,90% UTA-NN LTD 1,86% 3,45% 2,26% 3,22% 0,57% - 1,78% 0,43% - 0,07% VINLAND 1,41% 1,27% 0,98% 7,04% 1,29% - - 1,80% - 1,58% GROUP SIMPLE 1,54% 6,94% 0,62% - - - - 1,91% - 3,01% AGORA-TRADE 0,04% - - - - - 22,29% - - - VIWINE - - 8,15% 1,44% 0,34% 2,70% - - - 6,75% NPK SERVICE 0,32% 0,89% 0,28% - - - - 2,26% 42,57% - LAVINA IMPORT 1,46% 0,94% 2,90% 0,32% 2,51% 4,23% - 0,39% - - CASTEL GROUPE 6,41% - - - - - - - - - TORGOVYI DOM AROMA 0,26% 1,92% 2,72% - - - - 9,19% - 4,38% AKSPOTREID 2,70% 2,39% 0,84% - - - - 3,40% - 1,90% LOKUS 0,03% - - - - - 16,58% - - - BÚSQUEDA PROFUNDA ¿Dónde están mis clientes?
  57. 57. CICLO DE H A B I L I D EAxpoDrt CEonStac t Des uInR prEoduCctoT dIe Vla mAarSca 201 4: EXPORTA TU IDEA DETALLE DE OPERACIONES EXPORTADOR / PROVEEDOR IMPORTADOR / CLIENTE PARTE A NOTIFICAR LES GRANDS CHAIS DE FRANCE THROUGH MONO RIGA LATVIA 67,290 PETERSBACH a RUE DE LA DIVISION LECLERC LUDING TRADE 121 471, Moscow, UL.RYABINOVAYA, 55, p.1 LUDING-TRADE 121 471, Moscow, UL.RYABINOVAYA, 55, p.1 DESCRIPCIÓN MERCANCÍA Les Grads Chais de France Descripción producto 1 Peso neto: 4627,80 kg Incoterm: CPT País de origen de la mercancía: ARGENTINA Punto de entrega: MOSCOW Fecha de embarque: 6/21/2011 Valor estimado Aduanas (EUR): 5146,54 Descripción Wine of fresh grapes Ordinary quiet table red P / DRY 'Malbec bait Vinas Argentinas (VIN D'ARGENTINE PRIVADO MALBEC), 91 CPC CODE 7100 SOD.ET.SP.13% SAH.4-18G/DM, G / Y 2009, 600 KORH6 GLASS. RUT., EMK.0.75 A, BC-GO BOTTLE 3600 Marca Malbec bait Vinas Argentinas Descripción producto 2 Peso neto: 1555 kg Incoterm: CPT País de origen de la mercancía: FRANCE Punto de entrega: MOSCOW Fecha de embarque: 6/21/2011 Valor estimado Aduanas (EUR): 1508,16 Descripción Wine of fresh grapes Ordinary quiet TABLE dry red Cabernet Sauvignon LOS Pagosa (LOS PAGOS CAB SAUV), 91 CPC CODE 7100 SOD.ET.SP.12.5% Y / Y N / Y, 200 KORH6 GLASS. RUT., EMK.0.75 A, Sun-Ho BOTTLES MADE FROM 1200 The wine-REG Marca Cabernet Sauvignon LOS Pagosa, SM.DOPOLNENIE Descripción producto 3 Peso neto: 1465,8 kg Incoterm: CPT País de origen de la mercancía: FRANCE Punto de entrega: MOSCOW Fecha de embarque: 6/21/2011 Valor estimado Aduanas (EUR): 1508,16 Descripción Wine of fresh grapes Ordinary quiet table red P / DRY 'Malbec MONTE HELENA (MONTE ELENA MALBEC), SOD.ET.SP.12.5% SAH.4-18G/DM3, H / V H / V, 200 CDF X 6 GLASS . RUT., EMK.0.75L, Sun-Ho BOTTLE - 1200, OKP code 917 100, made of VINOMAT Marca Malbec MONTE ELENA Descripción producto 4 Peso neto: 1300 kg Incoterm: CPT País de origen de la mercancía: FRANCE Punto de entrega: MOSCOW Fecha de embarque: 6/21/2011 Valor estimado Aduanas (EUR): 1508,16 Descripción Wine of fresh grapes Ordinary quiet TABLE, RED P / DRY MONTE ELENA MALBEC), SOD.ET.SP.12.5% SUGAR 4-18 g/dm3, H / V H / V, 200 KORH6 STEK.BUT., EMK-Sun BUT GO. 1200, RCD OCP 917 100 MADE FROM Winematerials MADE IN THE VALLEY OF ME Marca Malbec MONTE ELENA ¿Dónde están mis clientes?
  58. 58. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Kidrobot (EEUU) es el principal diseñador y distribuidor de juguetes artísticos del mundo. Su estrategia de ediciones muy limitadas convierte a sus productos en objetos artísticos y de colección. PROBLEMA ¿Proveedores asiáticos de Kidrobot? ¿Dónde están mis proveedores?
  59. 59. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA SOLUCIÓN ¿Dónde están mis proveedores?
  60. 60. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Dónde están mis proveedores?
  61. 61. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA EMPRESA DE FERTILIZANTES QUIERE ABORDAR EL MERCADO DE LATINOAMÉRICA Su principal competidor es una empresa italiana: Alba Milagro. ¿Qué canal de distribución elegir? ¿A quien vende mi competidor?. ¿A qué precios?. ¿Qué productos? ¿Qué cantidades?. ¿Dónde están mis proveedores?
  62. 62. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA SOLUCIÓN ¿Dónde están mis proveedores?
  63. 63. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA SOLUCIÓN ¿Dónde están mis proveedores?
  64. 64. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA MUNDO FÍSICO MUNDO ONLINE BUSCADORES MEDIOS SOCIALES ¿Dónde están mis clientes?
  65. 65. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA 65 ¿Cómo conocer quién es tú cliente y cómo se comporta en Internet? ¿QUÉ “PALABRAS CLAVE” UTILIZA EN BUSCADORES? ¿EN QUÉ REDES INTERACTÚA? ¿QUÉ WEBS VISITA? LA UNIDAD BASICA DE ANALISIS ES EL CLIENTE En Internet podemos tener una radiografía exacta de su comportamiento ¿EN QUE FOROS PARTICIPA? ¿Dónde están mis clientes?
  66. 66. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA BUSCADORES 20 – 35 años. Poder adquisitivo alto. Interesada en la moda internacional. Compra el 5% del calzado por Internet – El 10% en 2013 ¿Interesada en calzado español? Chaussures 4 millones Chaussures espagnoles + relacionadas 10.000 VOLUMEN DE BÚSQUEDAS / MES Chaussures italiennes + relacionadas 100.000 CONSULTA 5 BLOGS PRINCIPALMENTE – (NINGUNO ESPECIALIZADO EN CALZADO ESPAÑOL) Es FAN DE LAS PRINCIPALES MARCAS DE CALZADO y de grupos sobre moda CLIENTE ¿Dónde están mis clientes?
  67. 67. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Ejemplo – VINO ECOLÓGICO EN ALEMANIA CLIENTE NECESIDAD DE SEGMENTAR. Localizar al segmento adecuado y centrar la comunicación en él. ANÁLISIS DEL CLIENTE CLAVE. Un detallista altamente especializado, que busca vinos ecológicos de diferentes países (entre ellos, España). BUSCADORES Vino ecologico 8.000 VOLUMEN DE BÚSQUEDAS / MES Vino ecológico español - biowein spanien 200 Vino monastrell – monastrell wein 50 8 detallistas que demandan vino ecológico español tienen perfil en Facebook ¿Dónde están mis clientes?
  68. 68. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA 1.Cambios en el mundo / efectos sobre internacionalización. 2.Antes de salir: ¿mi negocio funciona?. 3.¿Qué voy a internacionalizar?: unidades de negocio. 4.¿A dónde voy?. Selección de mercados. 5.¿Dónde están mis clientes?. Inteligencia competitiva. 6.¿A qué cliente me dirijo? 7.¿Cómo accedo al mercado?: canal de distribución. 8.¿Cómo me diferencio?. 9.¿Cómo uso el canal online?.
  69. 69. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Segmentar segmentar segmentar Segmentar segmentar segmentar Segmentar segmentar segmentar Segmentar segmentar segmentar Segmentar segmentar segmentar Segmentar segmentar segmentar Segmentar segmentar segmentar Segmentar segmentar segmentar Segmentar segmentar segmentar ¿A qué cliente me dirijo?
  70. 70. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA En mercados maduros, una pyme sólo tiene una opción: [Encontrar un nicho de mercado defendible y rentable] SEGMENTACIÓN ¿A qué cliente me dirijo?
  71. 71. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA En mercados maduros, una pyme, sólo tiene una opción: [Un producto / servicio que satisfaga las necesidades del nicho seleccionado. No puede satisfacer a todo el mercado] SEGMENTACIÓN ¿A qué cliente me dirijo?
  72. 72. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA En mercados maduros, una pyme, sólo tiene una opción en su comunicación: [Enfocada en el segmento. Acciones de promoción muy selectivas. Acciones orientadas a clientes] SEGMENTACIÓN ¿A qué cliente me dirijo?
  73. 73. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA El miedo a ser una marca nicho no debería ser más intenso que el de ser irrelevante y vulgar. Del nicho se puede salir, no así de la irrelevancia. ¿A qué cliente me dirijo?
  74. 74. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA MIEL EN UNA CADENA DETALLISTA EN EEUU ¿A qué cliente me dirijo?
  75. 75. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿A qué cliente me dirijo?
  76. 76. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Segmentación por cliente ¿A qué cliente me dirijo?
  77. 77. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿A qué cliente me dirijo?
  78. 78. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿A qué cliente me dirijo?
  79. 79. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Algunas herramientas para segmentar. ¿A qué cliente me dirijo? Spa Ferie Spa Ferie i Spania
  80. 80. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Segmentar, y si es posible, Microsegmentar. ¿A qué cliente me dirijo?
  81. 81. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Un contenido, mi CV ¿A qué cliente me dirijo?
  82. 82. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Un canal, los prescriptores Coste de la campaña: 5 € ¿A qué cliente me dirijo?
  83. 83. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA 83 ¿QUÉ NECESITA EL CONSUMIDOR FINAL? Accesibilidad Comodidad para efectuar la compra del producto Gama / Envases / Formatos Calidad Cantidad Marca: ¿Busca una marca? ¿Qué marca? Características específicas, como innovación, respeto al medioambiente, beneficios para la salud, etcétera. Imagen Precio Financiación Asistencia técnica: instalación, reparaciones Información: ¿Qué conocimiento previo tiene el cliente del producto? ¿Y de la empresa? ¿Hay motivaciones emocionales? Rapidez de respuesta Servicios adicionales: ¿cuáles? Adaptación a requisitos especiales ¿a cuáles? Respuesta a imprevistos Resolución de errores Trato personalizado Profesionalidad Disponibilidad / plazos de entrega ¿Para qué necesita el producto o servicio? ¿CUÁNDO SURGE SU NECESIDAD? ¿Cuándo se produce la intención de compra? ¿Cómo? ¿por qué? ¿Existen prescriptores? ¿Quiénes son? ¿CÓMO SATISFACE SU NECESIDAD? ¿Conoce el producto? ¿Cómo selecciona el producto? ¿Dispone de información previa? ¿Compara o es especialista? ¿Con qué periodicidad compra/ consume el producto? ¿Qué encuentra cuando busca el producto? ¿ADÓNDE SE DIRIGE PARA SATISFACER SU NECESIDAD? ¿Cómo busca el cliente a su proveedor? ¿Dónde lo busca? ¿Qué encuentra cuando busca a su proveedor? ¿Cómo lo selecciona? ¿Por qué selecciona a un determinado proveedor y no otro? ¿Es fácil localizar a un proveedor de ese producto? ¿Se asocia el proveedor al tipo de producto? ¿Necesita comprar lotes de gran tamaño o una única unidad? ¿Es importante la amplitud del surtido: puntos de venta con gran variedad de productos? NECESIDADES DEL CLIENTE FINAL ¿A qué cliente me dirijo?
  84. 84. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¡En la actualidad es necesario volver los ojos al cliente de una manera distinta! Identificar variables “creativas” Conocer “a fondo” al cliente Entender la psique de nuestro público objetivo Una PYME tendrá tantas mejores oportunidades de competir con éxito cuanto mejor identifique los segmentos en los que disponga de armas adecuadas. ¿A qué cliente me dirijo?
  85. 85. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA 1.Cambios en el mundo / efectos sobre internacionalización. 2.Antes de salir: ¿mi negocio funciona?. 3.¿Qué voy a internacionalizar?: unidades de negocio. 4.¿A dónde voy?. Selección de mercados. 5.¿Dónde están mis clientes?. Inteligencia competitiva. 6.¿A qué cliente me dirijo? 7.¿Cómo accedo al mercado?: canal de distribución. 8.¿Cómo me diferencio?. 9.¿Cómo uso el canal online?.
  86. 86. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA www.vegacarabana.es BUSCANDO UN ESPECIALIZACIÓN: Aceite de oliva dirigido a bebés en el canal farmacia. Mercados: Inglaterra, EEUU, Suiza, Francia, Portugal y España. ¿Cómo accedo al mercado?
  87. 87. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA •¿Qué estoy vendiendo? •¿Quiénes son mis potenciales clientes? •¿Dónde están los clientes? ¿Qué debemos saber al decidir la vía de acceso? ¿Cómo accedo al mercado?
  88. 88. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Dónde vender sábanas en Suecia? ¿Cómo accedo al mercado?
  89. 89. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Dónde vender sábanas para incontinencia dirigidas a tercera edad o minusválidos? ¿Cómo accedo al mercado?
  90. 90. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Hospitales, residencias de ancianos o centros de discapacitados de propiedad pública (provincias o municipios). Es habitual que estos centros, aunque sean de titularidad municipal o provincial, estén operados por empresas privadas que adquieren el derecho a ello a través de licitaciones públicas. En el sector de las lavanderías en Suecia además de empresas locales, operan grandes empresas multinacionales. Destacamos las siguientes: •Berendsen (www.berendsen.se) •CWS-Boco (www.cws-boco.se) •Textiliaab (www.textiliaab.se) LAVANDERÍAS LICITACIONES (TENDER) Los organismos públicos utilizan las licitaciones como medio para realizar sus adquisiciones. Algunos sitios web de interés: •Provincia de Gävleborg (www.inkopgavleborg.se) •Provincia de Estocolmo: ( www.sll.se) •Provincia de Uppsala: (www.uppsala.se) •Provincia de Västerbotten: (www.e-avrop.com) •Provincia de Västra Götaland: (www.upphandlingar.un) Una forma indirecta de acceso puede ser vender a empresas privadas que son beneficiarias de licitaciones para gestionar residencias para la tercera edad. Destacamos: •Attendo care: (www.attendo.se) •Aleris (www.aleris.se) •55plussare: (http://55plussare.se) ORGANIZACIONES PÚBLICAS ORGANIZACIONES PRIVADAS Hospitales, residencias de ancianos, hoteles,... de titularidad privada. FABRICANTE LOCAL IMPORTADOR/MAYORISTA Los importadores/ mayoristas pueden estar especializados en vender exclusivamente por el canal contract o a veces también venden directamente en el canal minorista. Algunos importadores/mayoristas destacados son: •Arjohuntleigh (www.arjohuntleigh.se) •Hea (www.hea.s) •Dj Frantextil (www.djfrantextil.se) •Night & Day (www.nightdaytextil.se) •Ranson (www.ranson.se) •Heinex (www.heinex.se) •Skonaliv (www.skonaliv.se) •Vobis (http://vobislivskvalitet.jetshop.se) •Euforia (www.euforia.se) Hay fabricantes locales que a su vez distribuyen productos de otros fabricantes. Suelen presentarse a licitaciones. Destacamos: • Swereco Rehab AB (www.swereco.se) • Sunrise Medical AB, (www.sunrisemedical.se) • Invacare AB (www.invacare.se) • Salubrious AB (www.salubrious.se) FABRICANTE / EXPORTADOR ¿Cómo accedo al mercado?
  91. 91. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA DE VENTA EN TIENDAS ORANGE Y FARMACIAS ¿Cómo accedo al mercado?
  92. 92. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA 1. Exportación Indirecta 2. Exportación Directa 3. Acuerdos de Cooperación 4. Acuerdos de Licencia y Franquicia 5. Implantación Medios propios Intermediarios Equipo Comercial Propio Representante Agentes Distribuidores Trading Piggyback Consorcio de Exportación Agrupación Europea de interés económico Joint Venture Alianzas Estratégicas Licencia Franquicia Delegación Filial ¿Cómo accedo al mercado?
  93. 93. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN Los canales de distribución suelen representar entre el 15 y el 40% del precio de los bienes y servicios de un sector. En su forma influyen: Características del cliente: volumen, distribución geográfica, hábitos de compra. Los canales de bienes de consumo suelen ser más largos que los industriales porque el número de clientes es mayor, están más dispersos y compran en menor cantidad. Tipo de producto. Productos de conveniencia de precio reducido y elevada rotación requieren una red de distribución intensiva. ¿Cómo accedo al mercado?
  94. 94. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA COBERTURA DEL MERCADO F M M M C C C C C C F M M C C C C F M C C INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA Productos de conveniencia TIPO DE PRODUCTO Especialidades Productos maduros ETAPA DEL CICLO DE VIDA Nuevos productos Precio reducido PRECIO DE PRODUCTO Precios elevados Marca preferida FIDELIDAD DE LA MARCA Insistencia de marca Alta frecuencia FRECUENCIA ADQUISICIÓN Poca frecuencia Productos comunes SINGULARIDAD Productos distintivos Productos en autoservicio REQUISITO DE VENTA Venta personalizada No técnicos COMPLEJIDAD TÉCNICA Productos técnicos Mantenimiento limitado MANTENIMIENTO Alto mantenimiento ¿Cómo accedo al mercado?
  95. 95. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA CONTROL / COSTE La empresa tiene que decidir cuál es el grado de control que desea tener sobre cada uno de los productos que comercializa. Normalmente se obtiene un gran control cuando se utiliza al propio personal de ventas de la empresa, ya que el recurso de intermediarios provoca una pérdida de control del marketing del producto. El intermediario suele desempeñar determinadas funciones: •Acumular inventarios. •Generar demanda o funciones de venta. •Distribución física. •Servicio postventa. •Provisión de crédito a los clientes. Para llevar los productos al mercado, el fabricante tiene que o bien asumir estas funciones, o trasladar todas o algunas al intermediario. Es decir, se trata de ELEGIR entre el DESEO de controlar los esfuerzos de marketing internacional y el deseo de MINIMIZAR los costes de los recursos comprometidos. ¿Cómo accedo al mercado?
  96. 96. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA SELECCIÓN DEL DISTRIBUIDOR Criterios más importantes para la elección: FACTORES FINANCIEROS Solidez financiera. Capacidad financiar ventas iniciales y el crecimiento posterior. Capacidad de dar una promoción adecuada y financiar publicidad. Experiencia en el producto y mercado. Capacidad de mantener el inventario. Reputación entre clientes. Capacidad implementar planes de marketing FACTORES DE PRODUCTO Calidad y sofisticación de las líneas de productos. Complementariedad de los productos. Familiaridad con el producto. Conocimientos técnicos. Estad de las instalaciones. HABILIDADES MARKETING Experiencia y sofisticación de la dirección de marketing. Capacidad de proporcionar una cobertura geográfica adecuada. Experiencia con los clientes objetivo. Servicio de atención al cliente. Entregas a tiempo. Personal de ventas. Cuota de mercado. Participación en ferias. COMPROMISO Voluntad de invertir en la formación de los vendedores. Compromiso para conseguir los objetivos de venta. Atención exclusiva al producto. Voluntad de aportar recursos publicitarios. Volatilidad de la cartera de productos. Voluntad de mantener un inventario suficiente. FACTORES FACILITADORES Conexiones con personas influyentes. Experiencia con otros fabricantes (exportadores). Conocimiento del negocio en cuestión. Relaciones con las administraciones públicas. Conocimientos de inglés. ¿Cómo accedo al mercado?
  97. 97. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Requisitos del partner de una empresa de soluciones tecnológicas avanzadas para agricultura? ¿Cómo accedo al mercado?
  98. 98. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Cómo accedo al mercado?
  99. 99. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Cómo accedo al mercado?
  100. 100. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Posibilidades de distribución alternativas: • Alianza cadena de ropa. • Crear un modelo de franquicia. • Acceso cadena especializada de calzado multimarca. ¿Cómo accedo al mercado?
  101. 101. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA DETALLISTA ZAPATERÍA AGENTE PRECIO = 100 PRECIO = 250 X 2.5 10% = 10 MARCAS DE CALZADO ESPAÑOL EN FRANCIA Marcas OBJETIVO: VENTA ONLINE PROBLEMA ¿Cómo accedo al mercado?
  102. 102. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA EJEMPLOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN – CÍTRICOS ITALIA CASO PRÁCTICO PRODUCTOR/ EXPORTADOR IMPORTADOR/AGENTE Generalmente, estas figuras están especializadas en la importación de fruta fresca y verduras. En algunas ocasiones, los mismos importadores llevan a cabo también tareas de distribución. •Banafruit S.R.L. •Fabbri Romeo & Figlio •VAST-ITALIA S.R.L. IMPORTADOR – GRAN DISTRIBUCIÓN GRANDES GRUPOS DE COMPRA (“Supercentrali”). Engloban a determinadas cadenas de supermercados. Los principales son: •Centrale Italiana (Coop, Il Gigante, Despar, Sigma y Conitcoop). • Intermedia (Auchan/Sma, Bennet, Gruppo Lombardini, Gruppo Sun, Metro y Crai) • GDPlus (Carrefour, Iper, Unes, Ce.Di Gros, Agorà network, Alfi y CDS). •Sicon (Rewe Group, Interdis group y Conad). •ESD Italia (Selex, Cedas). CENTRALES DE COMPRA. Algunas cadenas de supermercados optan por adquirir sus productos a través de sus centrales de compra. •Unes •Carrefour •Esselunga •Gruppo PAM •Comas Las CADENAS DE SUPERMERCADOS DE UN MENOR TAMAÑO, generalmente, obtienen los productos a través de importadores o agentes. No disponiendo del volumen suficiente para importar directamente. DETALLISTAS Las fruterías especializadas y los puestos especializados en fruta de las plazas de abastos, adquieren la fruta de alta calidad acudiendo a los mercados mayoristas o recurriendo a un distribuidor especializado. •Mauro e Felice Frutteto •F.lli Galantino Frutteto •Bugli •Zennaro •Ortofrutta Ballo Maurizio MAYORISTA Existen dos tipos de mayoristas: aquellos que importan directamente el producto del exportador o aquellos que adquieren el producto de un importador o agente. En ocasiones los mayoristas pueden disponer de un punto de venta en los grandes mercados mayoristas con el fin de comercializar directamente su producto. MAYORISTAS/IMPORTADORES: •Plimont. •Orver S.R.L. •Lupano S.R.L. •Ulisse S.R.L., Ortopadova •Sabrosa International. MAYORISTAS QUE ADQUIEREN EL PRODUCTO DE UN IMPORTADOR O AGENTE: •Cover Frutta •Busato S.R.L. •Leonardi Snc. HORECA Los hoteles y restaurantes de alto nivel adquieren la fruta en los mercados mayoristas, con el fin de seleccionar directamente el producto de mayor calidad. Sin embargo, también puede darse que adquieran los productos de un importador o agente especializado. •Emilia e Carlo •Il Salviatino •Rossini •THI Collection •Metropole Hotel •Antico Martini ¿Cómo accedo al mercado?
  103. 103. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN – CLUBS PRIVADOS DE COMPRA Generalistas ESP FR IT PT ALE AUS BEL HOL POL BR CN RU MX Vente Privee X X X X X X X X Privalia X X X X X Buyvip - Amazon X X X X X X ¿Cómo accedo al mercado?
  104. 104. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN – CLUBS PRIVADOS DE COMPRA Negociación con clubs de venta privada - Claves: 1)Seleccionar el club de ventas adecuado 2)Presentación excelente y atractiva del producto 3)Estar dispuesto a tirar los precios. Los contratos son muy duros y con multitud de clausulas y penalizaciones. Un mes antes de la venta hay que asegurarles un stock. Por ejemplo: 2.000 mesas. Penalizaciones duras si se incumple. A partir de ahí: •Te dan una fecha para la primera venta: la primera vez pueden pasar 2-3 meses. •Ellos corren con los gastos promocionales en la web (fotografías, vídeos…). •Se produce la venta (suele durar 3 días). Te pasan el pedido (por ejemplo, 800 mesas vendidas). A partir de ahí tienes pocos días (una semana) para enviar las mesas a los almacenes del club de venta. Si incumples nuevas penalizaciones. Los gastos de transporte corren a cargo del fabricante. •Te pagan normalmente a 30-60 días. Forma de pago: 90% al contado. Se reservan un 10% para posibles devoluciones. ¿Cómo accedo al mercado?
  105. 105. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN – AMAZON http://go.amazonservices.com/Vender-en-Amazon-Video.html?ld=AZESSOAGNO2014 ¿Cómo accedo al mercado?
  106. 106. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN – ALIBABA ¿Cómo accedo al mercado?
  107. 107. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA EJEMPLOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Dibuja todos los posibles canales de distribución que se te ocurran. ¿Cómo accedo al mercado?
  108. 108. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Entender el papel de los canales offline / online… y cómo se complementan ¿Cómo accedo al mercado?
  109. 109. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Quiero que mi marca venda online? ¿Cómo afecta a la relación con los intermediarios en los mercados exteriores? ¿Cómo accedo al mercado?
  110. 110. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA PENSAR EN NUESTRA MARCA… ¿vamos a utilizar Internet como una herramienta de comunicación y/o un canal de distribución? Los fabricantes que usan un canal de distribución muy selectivo del que tienen una alta dependencia, en general deben evitar la venta por Internet ¿Cómo accedo al mercado?
  111. 111. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA CAMBIOS DRÁSTICOS EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN • Los mercados desaparecen de un día para otro. En los últimos años han cambiado radicalmente las cuentas de resultados de gran parte de empresas y sectores. • Guerra feroz por ser el dueño del cliente (grandes batallas entre los fabricantes y distribuidores; la gran distribución casi siempre gana). Hace pocos años, el 40% de un supermercado Mercadona era de Procter&Gamble y Unilever, ahora sólo es el 15%. • Estrategia multicanal. Los fabricantes tratan de usar la tecnología para recuperar al cliente. • Batalla por saber llevar al cliente dónde compra y a diferenciarte allí. Campo enorme para lo digital. ¿Cómo accedo al mercado?
  112. 112. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA El paradigma de la desintermediacion cambia La idea de una desaparición casi total de intermediarios en la era de Internet y el comercio electrónico (desintermediación) ha evolucionado hacia una idea de re-intermediación. Los intermediarios siguen operando en los canales de distribución pero se han transformado. Ejemplos clásicos: → La tienda de barrio sustituida por la gran distribución. → La tienda de libros sustituida por Amazon. La tecnología transforma la distribución, no la hace desaparecer. La clave para la empresa es identificar, diseñar y combinar los diferentes canales, tradicionales y nuevos, de una forma eficiente. ¿Cómo accedo al mercado?
  113. 113. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Internet transforma drásticamente todos los canales? Muchos de ellos, pero no todos. El modelo de Kumar permite saber, para cualquier sector, si el canal online es o se convertirá en el PRINCIPAL canal de venta del sector (el canal físico desaparece) o si será UN CANAL COMPLEMENTARIO que enriquecerá de diferentes modos al canal principal de venta, el físico. MODELO DE KUMAR 1.¿Su público objetivo hace un uso frecuente de Internet? SI NO 2.¿El canal de venta online tiene alguna ventaja competitiva con respecto al canal físico? SI NO 3.¿La experiencia física de compra se puede digitalizar adecuadamente, acercándola a la experiencia virtual? SI NO 3 SÍES = INTERNET COMO CANAL PRINCIPAL DE DISTRIBUCIÓN. CON MENOS SÍES PROBABLEMENTE COMPLEMENTARIO ¿Cómo accedo al mercado?
  114. 114. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Internet transforma drásticamente todos los canales? ¿Cómo afecta a los intermediarios? ¿Cómo accedo al mercado?
  115. 115. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA - 115 - 0 100.000 200.000 300.000 400.000 500.000 600.000 700.000 800.000 900.000 1.000.000 2011 2012 2013 2014 Ventas (pares de gafas) ¿Cómo accedo al mercado?
  116. 116. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA - 116 - ¿Cómo accedo al mercado?
  117. 117. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA 1.Cambios en el mundo / efectos sobre internacionalización. 2.Antes de salir: ¿mi negocio funciona?. 3.¿Qué voy a internacionalizar?: unidades de negocio. 4.¿A dónde voy?. Selección de mercados. 5.¿Dónde están mis clientes?. Inteligencia competitiva. 6.¿A qué cliente me dirijo? 7.¿Cómo accedo al mercado?: canal de distribución. 8.¿Cómo me diferencio?. 9.¿Cómo uso el canal online?.
  118. 118. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Y tú, ¿cómo te diferencias de la manada? VENTAJA COMPETITIVA Tipos de ventaja competitiva Diferenciación (precio más alto) Coste más bajo Coste más bajo Coste más bajo Enfoque (alta segmentación) ¿Cómo me diferencio?
  119. 119. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Si no sabes en qué te DIFERENCIA de tu competencia… …DIFERENCIA desde el punto de vista del cliente… …MAL EMPEZAMOS LA IDEA QUE ME DIFERENCIA
  120. 120. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA CONFIGURACIÓN OFERTA EXPERIENCIA Modelo ingresos Redes Estructura Procesos Producto Sistema de producto Servicio Canal Marca Experiencia cliente 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ¿Cómo me diferencio?
  121. 121. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA CONFIGURACIÓN OFERTA EXPERIENCIA Modelo ingresos Redes Estructura Procesos Producto Sistema de producto Servicio Canal Marca Experiencia cliente 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ¿Cómo me diferencio?
  122. 122. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Productos indiferenciados. Mercado saturado. La calidad y precio no se perciben como valores. «Tengo la mejor relación calidad-precio». Nuestro producto no destaca. Si no existimos en la mente del cliente, no estamos en el mercado. Dos formas de competir – 1) Estar en el mercado Tú (producto) Consumidor ¿Cómo me diferencio?
  123. 123. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA saber quién eres y saber comunicarlo. para que nos perciban como algo diferente. para conquistar un espacio en la mente del público. Dos formas de competir – 2) Ser en el mercado ¿Cómo me diferencio?
  124. 124. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Enfoque PRODUCTO vs CLIENTE https://www.youtube.com/watch?v=Ou23bx7doxM http://www.youtube.com/watch?v=bCQNOdflWbQ A la gente no le importan los asuntos de las marcas. Les importan sus asuntos. ¿Cómo me diferencio?
  125. 125. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Al comienzo y al final de una decisión siempre hay una emoción. Charles de Gaulle ¿Cómo me diferencio?
  126. 126. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Enfoque EMOCIONAL vs RACIONAL http://vimeo.com/30032136 ¿Cómo me diferencio?
  127. 127. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA CONEXIÓN ACEPTACIÓN AFECTO APRECIO / VALORACIÓN PERTENENCIA COOPERACIÓN CERCANÍA COMUNIDAD COMPAÑERISMO COMPASIÓN CONSIDERACIÓN EMPATÍA INCLUSIÓN INTIMIDAD AMOR RESPETO / AUTORESPETO SEGURIDAD ESTABILIDAD APOYO CONOCER Y SER CONOCIDO VER Y SER VISTO ENTENDER Y SER ENTENDIDO CONFIANZA CALOR BIENESTAR FISICO AIRE COMIDA MOVIMIENTO / EJERCICIO DESCANSO / SUEÑO EXPRESIÓN SEXUAL SEGURIDAD ABRIGO AGUA CONTACTO FÍSICO HONESTIDAD AUTENTICIDAD INTEGRIDAD PRESENCIA JUEGO DISFRUTAR / DIVERSIÓN HUMOR PAZ BELLEZA COMUNIÓN FACILIDAD IGUALDAD ARMONÍA INSPIRACIÓN ORDEN AUTONOMIA ELECCIÓN LIBERTAD INDEPENDENCIA ESPACIO ESPONTANEIDAD SIGNIFICADO CONCIENCIA CELEBRACIÓN DE LA VIDA DESAFIO CLARIDAD COMPETENCIA CONTRIBUCION CREATIVIDAD DESCUBRIMIENTO EFICACIA CRECIMIENTO ESPERANZA APRENDIZAJE LUTO PARTICIPACION OBJETIVO EXPRESION PERSONAL ESTIMULACION ENTENDIMIENTO PREOCUPACIÓN Necesidades humanas - www.cnvc.org ¿Cómo me diferencio?
  128. 128. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA 1.Cambios en el mundo / efectos sobre internacionalización. 2.Antes de salir: ¿mi negocio funciona?. 3.¿Qué voy a internacionalizar?: unidades de negocio. 4.¿A dónde voy?. Selección de mercados. 5.¿Dónde están mis clientes?. Inteligencia competitiva. 6.¿A qué cliente me dirijo? 7.¿Cómo accedo al mercado?: canal de distribución. 8.¿Cómo me diferencio?. 9.¿Cómo uso el canal online?.
  129. 129. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Huir del que: • Te habla de herramientas sin hablar de estrategia. “Te voy a hacer un Facebook” • Confunde estrategia de comunicación con estrategia comercial. “Tienes que vender por Internet. Necesitas una tienda online” • Infravalora el coste de una estrategia de marca online. “En Internet todo es gratis” • Sólo te habla de las grandes marcas (y nosotros somos pymes). “Casos de éxito en Redes Sociales de Nike, IKEA y Coca-Cola”
  130. 130. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Huir del que: En definitiva, no hace una reflexión estratégica: quién eres, qué vendes, cuáles son tus mercados, quién es tu cliente, cuáles son tus canales, quién es tu verdadera competencia y, sabiéndolo todo: CÓMO HACERLO DE FORMA DIFERENTE A TU COMPETENCIA
  131. 131. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Porque: • Casi todos “los Facebook” de empresas ESTÁN MUERTOS. • La mayoría de tiendas online de las pymes NO VENDEN. Porque: NO HA HABIDO UNA REFLEXIÓN ESTRATÉGICA PREVIA NO SE HA DEFINIDO BIEN AL CLIENTE NO SE HA DEFINIDO BIEN EL CANAL NO HAY UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN FRENTE A LA COMPETENCIA
  132. 132. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Quién ve nuestra marca en Internet?
  133. 133. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Hay miles de herramientas. Aquí tenéis algunas: http://goo.gl/ID9I Pero, no nos obsesionemos con la tecnología. Una pyme sólo necesita las 2-3 herramientas imprescindibles.
  134. 134. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Visitas a mi web/blog Procedencia Páginas visitadas …
  135. 135. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Cuántas visitas tengo de Rusia? ¿Cómo han llegado hasta mi marca? ¿Cúal de mis productos les ha interesado?
  136. 136. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA VISITAS DESDE RUSIA Tipo de cliente: Importador, detallista, consumidor final… MOTORES BUSQUEDA MI MARCA MARCAS DE LA COMPETENCIA INTERMEDIARIOS Social media Links B2B Noticias Blogs 1 2 3
  137. 137. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Datos sobre fans Perfil sociodemográfico Comentarios … Posicionamiento online
  138. 138. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Algunas herramientas para segmentar.
  139. 139. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA POSICIONAMIENTO EN BUSCADORES • Posicionamiento natural. RR.PP ONLINE •Web 2.0 •Blogs, comunidades virtuales... PUBLICIDAD ONLINE • Banners, anuncios online... •Esponsorización... •Posicionamiento de pago: publicidad Google, etc + COMUNICACIÓN OFFLINE 2 3 4 5 E-MAIL MARKETING (e-CRM) MARKETING VIRAL 1 MI MARCA PAGO NO PAGO
  140. 140. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Actividades del comercio electrónico Las transacciones desarrolladas en el comercio electrónico se pueden categorizar de acuerdo a los agentes involucrados (consumidores -C-, empresas -B-, instituciones -G-…). Sólo tres de las seis posibles combinaciones son destacables: ●Business-to-consumer (B2C). Implica comercio entre empresa y consumidor final. ●Business-to-business (B2B). Implica comercio entre empresas. ●Consumer-to-consumer (C2C). Implica comercio entre consumidores.
  141. 141. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA e-comercio exterior de productos agrícolas - Cehegín 2013 Implantación de un proyecto B2C
  142. 142. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Cómo creo mi tienda online?: las mejores soluciones SOLUCIÓN 1. Paypal, la solución más sencilla Opción para empezar a probar. Si vendes muy pocos productos y/o servicios, puede ser una opción válida. No es una tienda online en sí, sino un botón de compra. PARA COMENZAR
  143. 143. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Cómo creo mi tienda online?: las mejores soluciones SaaS y Cloud Solutions Tanto los marketplaces como las soluciones SaaS o Cloud Solutions, suelen ser muy utilizadas por aquellas empresas que quieren vender en internet a bajo coste de entrada. Las soluciones SaaS (Software as a Service) o también llamadas Cloud Solutions (Soluciones en la Nube) son tiendas preconfiguradas que no necesitan de una programación por parte de técnicos propios o ajenos a la empresa. En este caso las soluciones SaaS permiten en muy poco tiempo configurar los productos a vender y personalizar de forma muy simple el aspecto de la tienda y comenzar la venta de productos de forma casi inmediata. Ejemplos de soluciones SaaS: www.shopify.com, www.magentogo.com, www.prestabox.com, www.theetailers.com, www.ozongo.com, www.1and1.es
  144. 144. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Cómo creo mi tienda online?: las mejores soluciones SOLUCIÓN 2. Shopify, solución completa en la nube SOLUCIÓN EN LA NUBE PARA PEQUEÑAS PYMES
  145. 145. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Cómo creo mi tienda online?: las mejores soluciones Soluciones Opensource Principalmente la ventaja que ofrece la tecnología basada en Open Source es que el código de la tecnología es público y de uso gratuito, sin pago de licencias y la comunidad de desarrolladores alimentan y fomentan el mantenimiento y crecimiento de la tecnología. En este ámbito existen diferentes tecnologías de comercio electrónico o tiendas basadas en Open Source. La principal ventaja reside en que al instalar la programación de la solución contaremos en la mayor parte de los casos, con todo lo necesario para poder poner en venta nuestros productos en internet. De esta forma se cuenta con capacidad de gestionar un catálogo de productos, aplicar reglas de promoción de productos (descuentos, códigos promocionales), gestión de venta cruzada de productos, sistemas de pago, zona de gestión del usuario, gestión de múltiples tiendas de forma simultánea, sistema de seguimiento de pedidos y analítica de ventas por nombrar sólo algunas funcionalidades. Pero también existen desventajas, siempre cabe la posibilidad de que ante un gran crecimiento de la tienda necesitemos programaciones más específicas y adaptadas a los distintos procesos más particulares, lo que conllevará el desarrollo de una programación propia. Entre las principales soluciones de comercio electrónico basadas en Open Source se encuentran PRESTASHOP y MAGENTO.
  146. 146. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Cómo creo mi tienda online?: las mejores soluciones SOLUCIÓN 3. Woo Comerce, plugin ideal si trabajas Wordpress PARA PEQUEÑAS PYMES SOLUCIÓN SENCILLA QUE PRACTICAREMOS!! Si tienes un blog WordPress que alojas tú mismo y usas un theme de Woo Theme, instalar tu tienda será tan fácil y rápido como instalar un plugin como tienda online. Un juego de niños. Si quieres una solución todo en uno, blog + tienda online, super integrada, Woo Commerce es una excelente solución.
  147. 147. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Cómo creo mi tienda online?: las mejores soluciones SOLUCIÓN 4. Prestashop, solución Open Source SOLUCIÓN OPEN SOURCE PARA CATÁLOGOS AMPLIOS Nos salimos de soluciones en la nube, para pasar a un paquete open source que puedes instalar en tu servidor, de la misma forma que lo has hecho con tu blog WordPress.org. Este tipo de solución ofrece un mayor grado de personalización, pero a cambio, el trabajo de configuración/personalización se hace más pesado y es casi seguro que si optas por una solución como Prestashop vas a necesitar una agencia o un integrador IT para lanzar tu tienda.
  148. 148. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA ¿Cómo creo mi tienda online?: las mejores soluciones SOLUCIÓN 5. Magento, potente solución Open Source LA SOLUCIÓN OPEN SOURCE MÁS ROBUSTA PARA GRANDES PROYECTOS
  149. 149. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA MOTORES DE BÚSQUEDA En la mayoría de casos no referimos a Google, pero no olvidemos otros buscadores que lideran o son importantes en otros mercados: Yandex (Rusia), Baidu (China), Naver (Corea)...
  150. 150. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Analizando el espacio online del comercio electrónico INTERMEDIARIOS ●Redes sociales ●Directorios ●Blogs ●Mercados B2B ●Noticias ●Email marketing
  151. 151. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA Posicionamiento web internacional OPCIÓN 1 - Idiomas países por carpetas en un mismo dominio: - www.nombreblogfini.com/es - www.nombreblogfini.com/en - www.nombreblogfini.com/fr A FAVOR: Más cómodo y operativo de manejar. EN CONTRA: Peor SEO por falta de geolocalización en el dominio (aparición en versiones locales de buscadores muy mermada). Aunque Google te permitirá asociar cada carpeta a una zona geográfica. En todo caso, el dominio debería ser un .com. OPCIÓN 2 - Subdominios: - es.nombreblogfini.com - fr.nombreblogfini.com Opción intermedia, menos operativa pero mejor geolocalizada. OPCIÓN 3 – Dominios independientes: - www.nombreblogfini.es - www.nombreblogfini.com - www.nombreblogfini.fr La menos operativa (mantener varios sites y dominios distintos requiere un notable esfuerzo administrativo). Planteamiento útil para webs/empresas muy consolidadas internacionalmente y que quieren acercarse más a los usuarios de cada uno de los países ofreciendo una versión nacional. A nivel SEO tienes una gran ventaja: la geolocalización, ya que te permite asignar fácilmente cada una de las webs a la variante geográficas que desees.
  152. 152. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA POLITICA DE PRECIOS Es el único campo del marketing mix que se pude cambiar rápidamente sin que se produzcan importantes repercusiones directas sobre los costes. Esto genera el riesgo de que la fijación de precios sea la opción a la que se recurre como un rápido apaño, en vez de hacer cambios en otras áreas del programa. Precio nacional vs precio internacional Para la PYME, consiste básicamente en asignar el coste total de producir, gestionar y comercializar un producto y sumar el margen de beneficios adecuado.
  153. 153. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA POLITICA DE PRECIOS FACTORES INTERNOS Relativos a la empresa: Filosofía corporativa, organización y políticas directivas actuales y pasadas. … Relativos al producto: Fase del ciclo de vida. Posicionamiento del producto. Estructura de costes (ojo a la rápida escalada de precios cuando se exporta). … FACTORES EXTERNOS Relativos al entorno Influencias y restricciones normativas, impuestos, controles de precios. Fluctuaciones de los tipos de cambio. … Relativos al mercado: Poder adquisitivo de los clientes, percepciones de los clientes, naturaleza de la competencia. Los diferenciales de precio tienen que estar justificados en la mente del cliente según la utilidad diferencial. …
  154. 154. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA POLITICA DE PRECIOS. ESCALADA DEL PRECIO NACIONAL INTERNACIONAL EMPRESA EMPRESA EMPRESA MAYORISTA MAYORISTA IMPORTADOR MINORISTA MINORISTA MAYORISTA CONSUMIDOR CONSUMIDOR MINORISTA CONSUMIDOR Precio neto para la empresa 100 100 100 Seguros y envío - 10 10 Coste en el país de destino - 110 110 Arancel (10%) - 11 11 El importador paga - 121 121 Margen importador (15% coste) - - 18 El mayorista paga 100 121 139 Margen mayorista (20% coste) 20 24 28 El minorista paga 120 145 167 Margen del minorista (40% coste) 48 58 67 El cliente paga (IVA no incluido) 168 203 234 ESCALADA DE PRECIO (respecto nacionl) - 21 39
  155. 155. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA POLITICA DE PRECIOS. ESTRATEGIAS DE PRECIOS PRECIO ELEVADO PRECIO REDUCIDO PARA DESCREMAR EL MERCADO. Se cobra un elevado precio por la crema (extremo superior del mercado). Tiene que ser un producto único y debe existir segmentos de mercados dispuestos a pagar ese precio. Renuncia a una elevada cuota de mercado a cambio de un elevado margen. Peligros: •Un producto de elevada calidad requiere muchos recursos. •Si el precio cambia entre mercados se fomenta el mercado gris (importación paralela). PRECIO DE MERCADO A partir del precio que está dispuesto a pagar el cliente, se puede hacer un cálculo hacia atrás para ver si obtenemos un margen satisfactorio. PRECIO DE PENETRACIÓN Para estimular el crecimiento y la cuota de mercado. Requiere mercados masivos, clientes sensibles al precio y que se puedan reducir los costes unitarios gracias a las economías de escala.
  156. 156. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA POLITICA DE PRECIOS EN DIFERENTES PAÍSES Dos enfoques: 1.Estandarización del precio. Fijar el precio al nivel al que sale de fábrica. Se fija un precio único mundial en la sede de la empresa. Este precio se adapta a los tipos de cambio y legislaciones internacionales. Es una estrategia de riesgo reducido, pero no se intenta reaccionar a las condiciones locales. 1.Diferenciación del precio. Cada socio local fija el precio según las condiciones locales. Falta de control sobre el precio, que puede variar significativamente entre los mercados.
  157. 157. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA CÁLCULO PRECIO EXPORTACIÓN El precio es aquel que el mercado puede aguantar y no tiene nada que ver con los costes de fabricación o costes de producción del bien. El resultado, de ser competitivos, será obtener un beneficio. Este beneficio lo obtendremos de diferenciar entre: •El precio de venta. •Los costes en los que incurramos para fabricar el bien y transportarlo en las condiciones que hemos pactado con nuestro cliente respectivo. Cuando hablamos del cálculo de precio de exportación nos referimos a un mercado y a unas condiciones de entrega concretas. Dichas condiciones de entrega o de venta, dependen del Incoterm que se utilice de venta. El exportador puede hacer el cálculo en su moneda nacional, en nuestro caso en Euros. La cadena de precios puede hacerse en nuestra moneda o en cualquier otra divisa. Hay que tener en cuenta que cuando se calcula y se ofrece en otra moneda, puede existir un riesgo determinado por la variación en la tasa de cambio entre las monedas.
  158. 158. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA CÁLCULO PRECIO EXPORTACIÓN. ELEMENTOS FUNDAMENTALES Coste Variable. Es el punto de partida para el cálculo de la cadena de precios. Son los costes directos necesarios para la fabricación del bien: •Materiales necesarios para fabricar el bien •Mano de obra que interviene directamente en su elaboración •Costes de fabricación que directamente le correspondan No hay que establecer ningún cálculo adicional de imputación de gastos generales de empresa Margen de Contribución. Se trata de la diferencia entre el precio de venta franco fábrica (el precio ex Works), y el coste variable. Con este margen de contribución afrontaríamos, a nivel global de toda la empresa, la cobertura de los gastos generales, quedándonos el beneficio líquido de la empresa. No es un cálculo sino el punto de partida que ha de ser definido por la empresa Costos. Todos los costes que se añaden al coste variable para llegar hasta el punto de entrega pactado en la condición Incoterm.
  159. 159. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA CÁLCULO PRECIO EXPORTACIÓN. ELEMENTOS FUNDAMENTALES Márgenes y Mark Ups (Recargos). Se trata de lo que quiere ganar cada uno de los intermediarios comerciales que aparecen en la cadena de distribución del bien. Aquí la dificultad reside en que el margen siempre se calcula sobre el precio de venta al escalón siguiente. RECARGO = MARGEN / (1-MARGEN) Si se quiere obtener un margen del 20%, habrá que dividir ese margen de 20% entre 1 menos 0.20 (es decir, 0.8). Por lo tanto, hay que recargar un 25% a un coste para tener un margen del 20% sobre el precio de venta. La necesidad de "andamios". Algunos costes son calculados en función de precios que aparecen más tarde en la cadena de construcción del precio de exportación (la comisión a un agente libre forma parte del precio ex Works y sin embargo, es un % del propio precio ex Works). Esto crea lo que en lenguaje técnico se llama una Referencia Circular y en consecuencia, es imposible de calcular. Con frecuencia, nos referimos a cálculos provisionales, “andamios”, que luego son sustituidos por valores más exactos una vez que hemos calculado el elemento del cual depende la comisión o el elemento porcentual correspondiente.
  160. 160. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA CÁLCULO PRECIO EXPORTACIÓN. Los dos procedimientos: de origen a destino y de destino a origen Un exportador, hablando en términos de precios de exportación, puede encontrarse con dos problemas: •Conociendo mis costes y el Margen de Contribución que quiero obtener, necesito definir a qué precio tendría que vender en el mercado para poderlo comparar con precios de productos equivalentes y ver si eso encaja. ORIGEN A DESTINO •Partir del precio de venta que se observa en el mercado destino para ver si en función de nuestros costos de la cadena y de nuestro coste variable, el margen que nos queda es suficiente y rentable. DESTINO A ORIGEN
  161. 161. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA EFECTO DECOY / SEÑUELO En un mundo con exceso de información / opciones y un conocimiento específico limitado, comparamos permanentemente para valorar las cosas (las colocamos en el contexto en que nos aparecen). Por esto, una manera eficaz de incrementar las ventas de un producto es introducir otro (señuelo) mucho más caro aunque de aparente calidad similar; otra variante es introducir uno de menor calidad pero precio comparable. Ese contraste (asimetría) induce a los compradores a ver un valor añadido (en un caso, menor precio; en otro, mayor calidad) e incrementa su impulso de compra del producto que interesa vender. POLITICA DE PRECIOS. FACTORES PSICOLÓGICOS: EJEMPLOS
  162. 162. CICLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS 2014: EXPORTA TU IDEA EFECTO DECOY / SEÑUELO POLITICA DE PRECIOS. FACTORES PSICOLÓGICOS: EJEMPLOS 8 € 11 € 8 € 11 € 24 € PLAN 1 PLAN 2 5 MINUTOS 15 MINUTOS PLAN X 30 MINUTOS PLAN X 10 MINUTOS

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