Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

B2B-кейс. Выход на ЛПР-ов крупных компаний посредством директ-мейл кампании

1,828 views

Published on

КЕЙС: Как B2B-компания вышла на лиц принимающих решения в крупных компаниях с помощью директ-мейл (физической рассылки).
Видео по кейсу: http://ainursafin.com/case-b2b-direct-mail

Результат: конверсия во входящие запросы - 31%, в переговоры – 15%.

В этом кейсе:
* Пошаговое описание последовательности действий
* Состав директ-мейл пакета и его внешний вид.
* Ошибки, которых стоит избежать при проектировании собственной директ-мейл кампании.
* Какие выгоды даёт внедрение этой стратегии.
* Для каких компаний применима и наиболее результативна эта стратегия.

Задавайте вопросы по организации директ-мейл рассылки для своей компании по ссылке: http://exilem.com/zayavka/

Published in: Business

B2B-кейс. Выход на ЛПР-ов крупных компаний посредством директ-мейл кампании

  1. 1. B2B-КЕЙС: Выход на ЛПРов крупных компаний посредством директ-мейл кампании Айнур Сафин Маркетинговое агентство “Exilem” http://exilem.com
  2. 2. Кратко о сути кейса ЗАДАЧА: Выйти на ЛПРов компаний, развивающих собственные коттеджные посёлки, т.е. продающие землю и постройку частных домов.
  3. 3. Результат • Выбраны 13 компаний из 50 • Разослана директ-мейл сборка • Получены 4 входящих запроса (конверсия = 31%). • Прозвон неответивших не проводился. Мог дать ещё столько же заинтересованных в ближайшей перспективе • Ведутся переговоры с двумя компаниями.
  4. 4. Кратко обо мне • Директор маркетингового агентства “Exilem” http://exilem.com • Специалист по маркетингу, увеличению продаж в МСБ. • Автор книги «111 способов повысить продажи без увеличения затрат», издательство «Питер»
  5. 5. Что было сделано 1. Экономика: рассчитана окупаемость всей затеи 2. Составлен список всех застойщиков. 3. Определены критерии подходящих и выбраны именно такие (16 из более 40) 4. Актуализирована база: выяснены ФИО нужного человека, адрес доставки. Осталось только 13 получателей.
  6. 6. Что было сделано 5. Составлена ДМ-сборка • Конверт • Лифт-леттер • Листовка • 3D-предмет (не использовался) • 2-я ДМ-сборка 6. Выбрана курьерская служба. 7. Отправлены все письма. 8. Приняты входящие обращения с основной целью – закрыть на встречу.
  7. 7. Как это выглядело Конверт
  8. 8. Как это выглядело Письмо
  9. 9. Как это выглядело Лифт-леттер
  10. 10. Как это выглядело Листовка
  11. 11.  Снижение зависимости результатов продаж от «человеческого» фактора и от отдельных продавцов-«звёзд»  Системность, получение нужных контактов на постоянной основе.  «Обход» конкурентов  Выход на «сложных» ЛПРов (которых не достать холодными звонками) Выгоды от внедрения подхода
  12. 12.  Увеличение конверсии продаж, даже когда риск, связанный с покупкой вашего продукта для ЛПР’а так велик, что иногда ему проще «замять» проект, вообще ничего не купить и кормить вас и ваших конкурентов завтраками  Экспертный статус компании (специалиста)  Вас начинают выбирать не просто по цене.  Работает и при продаже в компании со сложным закупочным центром Выгоды от внедрения подхода
  13. 13.  Комплексные дорогостоящие услуги, которые сложно сравнить напрямую.  Веб-студии, интернет-агентства и т.д.  Тренинги, консалтинг  ИТ-аутсорсинг, внедрение систем автоматизации, CRM и т.п.  И пр.  Дорогостоящее сложное оборудование  Там, где надо гарантированно выйти на ЛПР Для каких компаний это работает
  14. 14. Внедрение директ-мейл кампании для вашей компании  Гарантированное получение входящих запросов и встреч с ЛПРами на сложных B2B-рынках http://exilem.com/zayavka/

×