Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах

1,854 views

Published on

Доклад на конференции "Продажи 2016". О новой роли маркетинга в привлечении клиентов. Последовательно рассмотрены этапы: отбора новых клиентов, понимания ценности и наиболее эффективных способов привлечения.

Published in: Business
  • Be the first to comment

Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах

  1. 1. «Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в b2b-продажах» Андрей Кулинич лучшие маркетинговые стратегии
  2. 2. В чем управленческая проблема? Мало клиентов! Неудовлетворительные финансовые показатели Андрей Кулинич, 2016 2
  3. 3. Кого привлекать? Андрей Кулинич, 2016 3
  4. 4. Ситуация У вас ограниченный бюджет и надо выбрать, на каком клиентском сегменте сосредоточиться Стоимость привлечения, CAC Годовой доход, m Сегмент 1 9 400 21 000 Сегмент 2 14 500 17 000 Андрей Кулинич, 2016 4
  5. 5. Ситуация: решение Стоимость привлечения, CAC Годовой доход, m Коэффициент удержания, r Пожизненная стоимость, CLV Сегмент 1 9 400 21 000 0,3 7 000 Сегмент 2 14 500 17 000 0,7 23 800 𝐶𝐿𝑉 = 𝑚 × ( 𝑟 1 + 𝑖 − 𝑟 ) i – ставка дисконтирования, принята равной 0,2 Андрей Кулинич, 2016 5
  6. 6. Информация о скрипте http://goo.gl/qGq5QR 6
  7. 7. Вопросы к себе • Какова у нас стоимость привлечения по сегментам? • Каковы коэффициенты удержания? • Сопоставляем ли мы пожизненную ценность с затратами на клиента? Андрей Кулинич, 2016 7
  8. 8. Андрей Кулинич, 2016 8
  9. 9. Путешествие клиента 9 Кто клиент? Карта опыта Момент истины Монитор опыта Дизайн опыта Исследование Дизайн Кто наши лучшие клиенты? - Сегментация - Культура - Аналитика - Структура Какой текущий опыт? - Действия - Точки контакта - Потребности - Эмоции Важнейшие точки контакта? - Дифференциация - Лояльность - Приоритеты - ROI Каков идеальный опыт? - Концепт - Прототип - Проверка - Идеи Мы смогли? - Измерение - Панель Андрей Кулинич, 2016
  10. 10. Что создает ценность для b2b клиента 10Андрей Кулинич, 2016
  11. 11. 11 Процент клиентов, которые чувствуют эмоциональную связь Взаимосвязь между готовностью рисковать и эмоциональной связью Андрей Кулинич, 2016
  12. 12. Совмещение личных и бизнес-целей 12 Заинтересованное лицо 1 Бизнес цели - - Личные приоритеты - - Заинтересованное лицо 2 Бизнес цели - - Личные приоритеты - - Заинтересованное лицо 3 Бизнес цели - - Личные приоритеты - - Общие потребности и цели Андрей Кулинич, 2016
  13. 13. Вопросы к себе • В чем личные интересы моих клиентов? • Как выглядит карта опыта для моих клиентов? • Как мы обеспечиваем эмоциональную связь? Андрей Кулинич, 2016 13
  14. 14. Вовлечение Контент Реклама • Диалог • Действует клиент • Полезные истории • PR • Промо • Стимулирование Перестаньте продавать: станьте полезным 14Андрей Кулинич, 2016
  15. 15. Наиболее эффективные каналы привлечения 0% 10% 20% 30% 40% Контент основанный на исследованиях Статья руководства Новостные рассылки Звонки продавцов Инфографика Подкасты Не ваш знак? Андрей Кулинич, 2016 15
  16. 16. Уберите продавцов Андрей Кулинич, 2016 16
  17. 17. Станьте источником новостей Андрей Кулинич, 2016 17
  18. 18. Станьте звездой Андрей Кулинич, 2016 18
  19. 19. До встречи! 1. Кого привлекаете 2. Поймите путь клиента 3. Перестаньте продавать Андрей Кулинич ai@kulinich.ru лучшие маркетинговые стратегии Андрей Кулинич, 2016 19

×