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Marketing de contenidos en el mercado industrial - Jordi Carrió
¿De qué voy a hablar en esta ponencia? 
 ¿Por qué necesitamos de una estrategia de marketing 
de contenidos? 
 ¿Qué necesitamos para construirla? 
 ¿Cómo debemos enfocar la estrategia de contenidos? 
 Algunos aspectos técnicos de los contenidos 
 Conclusiones 
2
Principales objetivos de comercialización industrial 
Atraer, 
relacionarse y 
fidelizar 
3
Para conseguir 
Ventas 
4
…pero algo esta cambiando, porque nos 
falta alguna cosa para salir volando 
5
¿Qué está cambiando? 
6
Los compradores están todos 
conectados a la red 
…y es su principal fuente de información 
7
¿Qué necesidades de negocio buscan? 
…entre otras cosas, buscan: 
Autoformación Actualidad 
Temas sobre 
su actividad 
Estudios/ 
casos de éxito 
Comparten 
contenidos 
Nuevas ideas 
de negocio 
8 
…y más
¿Para qué buscan estas cosas? 
9 
Para controlar su ciclo de compra
Sabéis que muchos compradores 
industriales ya controlan su ciclo de compra 
Entre el 60 % y el 90 % del ciclo de compra a 
una organización la hacen “sin contactarla” 
…y además, consumen más de tres piezas de 
contenido sobre ella, por cada contenido que 
producen 
Según: 
The Digital evolution in B2B Marketing 
10 
- CEB Marketing Leadership Council – 
http://www.executiveboard.com/exbd-resources/content/digital-evolution/pdf/CEB-Mktg-B2B-Digital-Evolution.pdf
El embudo de venta tradicional ya no funciona 
Embudo tradicional Embudo actual 
No pensemos solo en el embudo de venta y pensemos en 
los puntos de contacto en su ciclo de compra 
11
¿Qué nos falta para conectar con ellos? 
12
Que los objetivos que persigue la 
empresa sean claros 
13
Una estructura de comercialización que 
integre los ámbitos online/offline 
Online = Offline 
14
Si disponemos de un plan de marketing y de una 
estructura Integrada de comercialización online/offline 
¿Para volar que nos falta? 
= 
Combustible = al contenido 
15
¿Qué es marketing de contenidos? 
Consiste en crear y distribuir contenido de 
interés para los potenciales compradores, con el 
objetivo de proporcionar puntos de contacto, 
mediante la atracción, la conversación y la 
relación, para producir ventas. 
¡No nos confundamos! 
Marketing de contenidos es: 
“aportar valor, conversación y relación” 
¡No es publicidad! 
16
¿Qué nos aporta el marketing de contenidos? 
¡Puntos de contacto, conversación, 
relación y confianza! 
17
La larga cola del contenido 
La gran ventaja de la difusión de un contenido de alta calidad en 
el sector Industrial es la larga cola, por ser un contenido de alto 
valor para una audiencia especifica. 
18
Elementos para construir una pequeña editorial 
Un coordinador de contenidos 
Gestor de contenidos CMS 
Equipo de profesionales 
predispuesto a crear 
contenido 
19
La clave las fuentes de información 
20
Los contenidos en referencia a la empresa 
El diseño es importante, pero tenemos de priorizar la información 
que buscan de nuestra organización 
21
Formatos del contenido 
Libros blancos 
Artículos 
E-books Infografías 
Newsletter 
Power Point 
…y más 
Catálogos 
Revistas 
22
El vídeo en el mercado industrial 
El vídeo es el formato con más futuro en el mercado industrial, se calcula 
que dentro de tres años lo utilizaran una gran mayoría de ellas. 
Un vídeo clásico del marketing de contenidos industrial 
Volvo Trucks y Van Dame, menuda pareja 
Un clásico de You Tube con 75.000.000 de 
reproducciones 
23
Estrategia de contenidos 
24
La filosofía de la atracción, la relación y la experiencia 
Online = Offline 
Pasar del anonimato a la notoriedad 
de la notoriedad al respeto 
del respeto a la preferencia 
de la preferencia a la compra 
de la compra a la fidelidad 
de la fidelidad a que nos recomienden 
de recomendarnos a que sean colaboradores 
25
Objetivos del marketing de atracción 
Si tenemos los objetivos claros que queremos conseguir, el éxito 
esta en alinearlos a los intereses de los potenciales compradores 
26
Objetivos del marketing de contenidos 
Si tenemos los objetivos claros que queremos conseguir, el éxito 
esta en alinearlos a los intereses de los potenciales compradores 
27
La publicación de contenidos de formación 
28
La publicación de contenidos de actualidad del sector 
29
La publicación de contenidos sobre gestión 
30
La publicación de casos de éxito y estudios de mercado 
31
La publicación de contenidos curados ajenos 
32
La publicación de contenidos sobre nuevas ideas 
33
El contenido debe intervenir en todo el ciclo de compra 
Marketing de atracción 
Marketing relacional 
Marketing experiencial 
34
El contenido en el proceso de venta 
Marketing de atracción 
Marketing relacional 
Marketing experiencial 
35
Contenido para agilizar y nutrir ventas 
El contenido también es una gran herramienta para agilizar y nutrir el 
proceso de decisión de compra del potencial comprador. 
La clave del éxito esta en proporcionándoles contenidos valiosos 
cuando surja la oportunidad. 
36
Curación de contenidos 
Una herramienta 
Rastreo y 
recolección 
Filtrado y 
selección 
Aportación 
de valor 
Archivo en 
la temática 
Difusión 
del 
contenido 
Publicación de contenido 
70% contenido 
propio 
30% contenido 
curado ajeno 
37
Proceso del marketing de contenidos 
Objetivo Audiencia Embudo 
Planificar Crear Optimizar Publicar Distribuir Amplificar Analizar 
38
Optimización SEO para los buscadores 
La optimización de los contenidos acorde con los motores de búsqueda de 
Internet es importantísima, ya que aproximadamente el 85 % del tráfico 
proviene de ellos. 
SEO 
Search Engine Optimization 
Un buen posicionamiento SEO en los buscadores se logra si los 
contenidos de nuestro sitio web son accesibles e indexables 
39
La difusión de los contenidos 
La promoción del contenido es tan o más importante que generarlo 
Newsletter 
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especializados 
Contenido 
Blog 
RSS 
40
Mide los resultados 
Una buena medición es fundamental para mejorar los contenidos 
Métricas de consumo de contenido 
Métricas de contenidos compartidos 
Métricas de generación de leads 
Métricas de ventas 
Crea KPI’S básicos que los puedas controlar 
Más vale pocos y controlados, que muchos, sin controlar 
41
Conclusiones 
Los contenidos son el combustible de la comercialización actual 
y futura. 
El marketing de contenidos precisa de un equipo de profesionales 
internos dispuestos a generar contenidos. 
Los profesionales de marketing, precisan tener capacidades y 
habilidades de marketing digital y de ventas. 
Los vendedores consultivos, precisan tener competencias de 
venta y de habilidades digitales. 
La estrategia de marketing de contenidos, y el marketing online en 
general, los resultados se consiguen a medio y largo plazo. 
42
Muchas gracias 
Jordi Carrió Jamilà 
Consultor en marketing y ventas 
Tel. 608031828 
jocaja2@gmail.com 
Twitter: @JordiCarrio 
http://blog.jocaja.com 
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Marketing de contenidos en el mercado industrial - Jordi Carrió

  • 2. ¿De qué voy a hablar en esta ponencia?  ¿Por qué necesitamos de una estrategia de marketing de contenidos?  ¿Qué necesitamos para construirla?  ¿Cómo debemos enfocar la estrategia de contenidos?  Algunos aspectos técnicos de los contenidos  Conclusiones 2
  • 3. Principales objetivos de comercialización industrial Atraer, relacionarse y fidelizar 3
  • 5. …pero algo esta cambiando, porque nos falta alguna cosa para salir volando 5
  • 7. Los compradores están todos conectados a la red …y es su principal fuente de información 7
  • 8. ¿Qué necesidades de negocio buscan? …entre otras cosas, buscan: Autoformación Actualidad Temas sobre su actividad Estudios/ casos de éxito Comparten contenidos Nuevas ideas de negocio 8 …y más
  • 9. ¿Para qué buscan estas cosas? 9 Para controlar su ciclo de compra
  • 10. Sabéis que muchos compradores industriales ya controlan su ciclo de compra Entre el 60 % y el 90 % del ciclo de compra a una organización la hacen “sin contactarla” …y además, consumen más de tres piezas de contenido sobre ella, por cada contenido que producen Según: The Digital evolution in B2B Marketing 10 - CEB Marketing Leadership Council – http://www.executiveboard.com/exbd-resources/content/digital-evolution/pdf/CEB-Mktg-B2B-Digital-Evolution.pdf
  • 11. El embudo de venta tradicional ya no funciona Embudo tradicional Embudo actual No pensemos solo en el embudo de venta y pensemos en los puntos de contacto en su ciclo de compra 11
  • 12. ¿Qué nos falta para conectar con ellos? 12
  • 13. Que los objetivos que persigue la empresa sean claros 13
  • 14. Una estructura de comercialización que integre los ámbitos online/offline Online = Offline 14
  • 15. Si disponemos de un plan de marketing y de una estructura Integrada de comercialización online/offline ¿Para volar que nos falta? = Combustible = al contenido 15
  • 16. ¿Qué es marketing de contenidos? Consiste en crear y distribuir contenido de interés para los potenciales compradores, con el objetivo de proporcionar puntos de contacto, mediante la atracción, la conversación y la relación, para producir ventas. ¡No nos confundamos! Marketing de contenidos es: “aportar valor, conversación y relación” ¡No es publicidad! 16
  • 17. ¿Qué nos aporta el marketing de contenidos? ¡Puntos de contacto, conversación, relación y confianza! 17
  • 18. La larga cola del contenido La gran ventaja de la difusión de un contenido de alta calidad en el sector Industrial es la larga cola, por ser un contenido de alto valor para una audiencia especifica. 18
  • 19. Elementos para construir una pequeña editorial Un coordinador de contenidos Gestor de contenidos CMS Equipo de profesionales predispuesto a crear contenido 19
  • 20. La clave las fuentes de información 20
  • 21. Los contenidos en referencia a la empresa El diseño es importante, pero tenemos de priorizar la información que buscan de nuestra organización 21
  • 22. Formatos del contenido Libros blancos Artículos E-books Infografías Newsletter Power Point …y más Catálogos Revistas 22
  • 23. El vídeo en el mercado industrial El vídeo es el formato con más futuro en el mercado industrial, se calcula que dentro de tres años lo utilizaran una gran mayoría de ellas. Un vídeo clásico del marketing de contenidos industrial Volvo Trucks y Van Dame, menuda pareja Un clásico de You Tube con 75.000.000 de reproducciones 23
  • 25. La filosofía de la atracción, la relación y la experiencia Online = Offline Pasar del anonimato a la notoriedad de la notoriedad al respeto del respeto a la preferencia de la preferencia a la compra de la compra a la fidelidad de la fidelidad a que nos recomienden de recomendarnos a que sean colaboradores 25
  • 26. Objetivos del marketing de atracción Si tenemos los objetivos claros que queremos conseguir, el éxito esta en alinearlos a los intereses de los potenciales compradores 26
  • 27. Objetivos del marketing de contenidos Si tenemos los objetivos claros que queremos conseguir, el éxito esta en alinearlos a los intereses de los potenciales compradores 27
  • 28. La publicación de contenidos de formación 28
  • 29. La publicación de contenidos de actualidad del sector 29
  • 30. La publicación de contenidos sobre gestión 30
  • 31. La publicación de casos de éxito y estudios de mercado 31
  • 32. La publicación de contenidos curados ajenos 32
  • 33. La publicación de contenidos sobre nuevas ideas 33
  • 34. El contenido debe intervenir en todo el ciclo de compra Marketing de atracción Marketing relacional Marketing experiencial 34
  • 35. El contenido en el proceso de venta Marketing de atracción Marketing relacional Marketing experiencial 35
  • 36. Contenido para agilizar y nutrir ventas El contenido también es una gran herramienta para agilizar y nutrir el proceso de decisión de compra del potencial comprador. La clave del éxito esta en proporcionándoles contenidos valiosos cuando surja la oportunidad. 36
  • 37. Curación de contenidos Una herramienta Rastreo y recolección Filtrado y selección Aportación de valor Archivo en la temática Difusión del contenido Publicación de contenido 70% contenido propio 30% contenido curado ajeno 37
  • 38. Proceso del marketing de contenidos Objetivo Audiencia Embudo Planificar Crear Optimizar Publicar Distribuir Amplificar Analizar 38
  • 39. Optimización SEO para los buscadores La optimización de los contenidos acorde con los motores de búsqueda de Internet es importantísima, ya que aproximadamente el 85 % del tráfico proviene de ellos. SEO Search Engine Optimization Un buen posicionamiento SEO en los buscadores se logra si los contenidos de nuestro sitio web son accesibles e indexables 39
  • 40. La difusión de los contenidos La promoción del contenido es tan o más importante que generarlo Newsletter Portales especializados Contenido Blog RSS 40
  • 41. Mide los resultados Una buena medición es fundamental para mejorar los contenidos Métricas de consumo de contenido Métricas de contenidos compartidos Métricas de generación de leads Métricas de ventas Crea KPI’S básicos que los puedas controlar Más vale pocos y controlados, que muchos, sin controlar 41
  • 42. Conclusiones Los contenidos son el combustible de la comercialización actual y futura. El marketing de contenidos precisa de un equipo de profesionales internos dispuestos a generar contenidos. Los profesionales de marketing, precisan tener capacidades y habilidades de marketing digital y de ventas. Los vendedores consultivos, precisan tener competencias de venta y de habilidades digitales. La estrategia de marketing de contenidos, y el marketing online en general, los resultados se consiguen a medio y largo plazo. 42
  • 43. Muchas gracias Jordi Carrió Jamilà Consultor en marketing y ventas Tel. 608031828 jocaja2@gmail.com Twitter: @JordiCarrio http://blog.jocaja.com Créditos: 43