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Michelin - Prix de l'Excellence Marketing - Adetem

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Michelin aux Prix de l'Excellence Marketing de l'Adetem

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Michelin - Prix de l'Excellence Marketing - Adetem

  1. 1. LA DATA AU SERVICE DE LA PERFORMANCE D’UN RÉSEAU COMPLEXE ET HÉTÉROGÈNE la nouvelle agence conseil du groupe Prix Marketing B2B
  2. 2. Comment valoriser la performance commerciale de chaque composante d’un réseau de distribution hétérogène ? Point de départ : un contexte complexe .
  3. 3. Naturellement, Michelin a accès aux données transactionnelles de ses clients directs  Négociants Spécialistes  Grossistes  Réseaux Constructeurs DATA SELL IN ok En revanche, Michelin n’avait pas de visibilité sur la data au niveau des clients indirects, à savoir les revendeurs et utilisateurs finaux  Les Concessions et leurs ateliers  Les Réparateurs agrées « Agents »  Les Réparateurs multimarque DATA SELL OUT pas ok Comment valoriser la performance commerciale de chaque composante d’un réseau de distribution hétérogène ? La data, un enjeu de taille !
  4. 4. Notre réponse : une stratégie 100% data-driven Servir tant la performance commerciale que relationnelle grâce à l'intelligence de la donnée au travers d’unprogrammed’animationtotalement individualisé Comment valoriser la performance commerciale de chaque composante d’un réseau de distribution hétérogène ?
  5. 5. Notre réponse : mise en œuvre et réalisation Mise en place d’une infrastructure de pointe en data management pour  récupérer les données transactionnelles de chaque acteur de la vente,  centraliser ces données multi- sources dans une base sécurisée,  les structurer et enfin les analyser. Dispositif d’incentive de chaque maillon de la chaine de vente pour qu’il remonte mensuellement ses data. Meilleure compréhension du marché + Prises de parole individuelle, personnalisée et contextualisée. Une exploitation « partagée » de cette data avec chaque maillon de la chaine de vente : en échange de leurs data, les clients directs ont accès à des tableaux de bord sous forme de data visualisation, à des outils d’aide à la vente adaptés selon leur profil et à une animation de leurs propres clients Pré-initialisation du programme La remontée des data Exploitation de la data par Michelin Exploitation ‘‘partagée’’ de la data Comment valoriser la performance commerciale de chaque composante d’un réseau de distribution hétérogène ?
  6. 6. Notre réponse : mise en œuvre et réalisation  Un plan d’animation multi-canal et ultra personnalisé (site internet, appli mobile, print, campagnes d’automation marketing)  Des mécaniques de récompenses par profil  Une diffusion de contenu personnalisé et contextualisé Vision micro : des outils incitant chaque acteur à transmettre sa data Comment valoriser la performance commerciale de chaque composante d’un réseau de distribution hétérogène ?
  7. 7. Une revue d’activité, synthèse détaillée des achats et des reventes du concessionnaire :  Evolution des volumes  Synthèse mensuelle  Répartition par typologie de pneus  Ventilation par diamètre de pneus Diffusion de contenu personnalisé au profil du client :  Lancement produit  Présentation et inscription évenements Une boutique d’objets pour récompenser les incentives En un coup d’œil, le client voit l’essentiel de sa situation ! VISION MACRO consolidation des data LE MAKING OF Sell-in Michelin Sell-out RC Sell-out Grossistes Base de données Marketing relationnelle unique Structurée et centralisée - rapprochement des BDD articles, consolidation des BDD de facturation
  8. 8.  450 bases de données distinctes traitées chaque mois 350 millions d’indicateurs calculés chaque mois 15 600 entreprises et 150 commerciaux animés dans le programme 6 000 entreprises se sont connectées au site internet 3 300 appels réceptionnés au Call center en 2017 40% le taux de déclaration des ventes EN QUELQUES CHIFFRES …
  9. 9. Le dispositif capitalisant sur la data  Programme individualisé, tant dans ses mécaniques que dans son dispositif d’animation Un dispositif d’accompagnement, facteur clés du succès  Programme intégré dans le plan de formation des commerciaux Michelin  Des workshops réguliers pour impliquer la force de vente  Un accompagnement quotidien dans l’appropriation du programme  Un call center à disposition de tous les adhérents au programme Notre fierté Une digitalisation « en douceur » d’un réseau traditionnel, gagnant-gagnant pour l’ensemble de ses acteurs A RETENIR
  10. 10. MERCI POUR VOTRE ATTENTION la nouvelle agence conseil du groupe

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