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Etude - Engager le consommateur fortuné

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Découvrez comment comprendre le monde des Très Riches et des Ultra-Riches ou des High Net Worth Individual’s (HNWI) grâce à des méthodologies d’études adaptées à ces cibles particulières .

Recueillir des Insights adaptés aux Très Riches, aux HNWI est souvent difficile, beaucoup se cachent derrière leurs conseillers ou prennent des décisions d’achats basées sur des critères totalement différents de la population que nous connaissons.

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Etude - Engager le consommateur fortuné

  1. 1. ENGAGER LE CONSOMMATEUR FORTUNÉ Gary Stocks, Altiant Meryam Schneider, Altiant Le monde des très riches et des ultras riches En partenariat avec Club Etudes Marketing 30 novembre 2018
  2. 2. Proprietary & Confidential 2 • A PROPOS D’ALTIANT • LES DEFIS DE LA RECHERCHE QUANTITIVE HNW - Profils des répondants et Méthodologie • FAIRE PARTICIPER LES HNWI AUX ENQUÊTES QUANTITATIVES? - Ce qu’il faut faire et ne pas faire • AU CENTRE DE L’ENGAGEMENT: LA RECHERCHE
  3. 3. Proprietary & Confidential 3 « En tant qu'organisation, nous ne pouvons pas nous permettre de continuer à prendre des décisions basées sur des opinions d'adolescents dans leurs chambres à Düsseldorf prétendant être millionnaires. » Head of Advertising Research – Global Wealth Management Group
  4. 4. Proprietary & Confidential 4 «Par rapport à de nombreuses marques de grande consommation, nous avons un manque de données tel que cela augmentent les risques et ralentit l’atteinte de nos objectifs - et ces deux elements coûtent très cher» Head of Research – Major Global Luxury Group
  5. 5. ALTIANT Proprietary & Confidential 5 • Le plus grand panel mondial de répondants riches validés • Validation manuelle des identités et des richesses • Top 7% - Top 0,5% • Opérant dans 16 pays • Principales méthodes: segmentation du marché, tracking, ad hoc • Uniquement quantitatif en ligne
  6. 6. Les défis de la recherche quantitative HNW Comprendre le profil du répondant Profils de richesse / Profils de style de vie
  7. 7. Définir le profil de richesse Proprietary & Confidential 7 • Revenu du ménage (Household Income) • Valeur nette (Net Worth) • Actifs investissables (Investible Assets / AuM) (Résidence principale ou pensions exclues) • Revenu personnel (Personal Income)
  8. 8. Définir le profil de richesse - prudence Proprietary & Confidential 8 Echantillonnage stratifié
  9. 9. Richesse relative vs richesse réelle Proprietary & Confidential 9 Marché 1 Marché 2 Marché 3 Marché 4 Top 5% 215,000 330,000 160,000 100,000 Richesse relative au marché Richesse réelle $ 215,000 Top 5% Top 8% Top 3.5% Top 2%
  10. 10. Proprietary & Confidential 10 Les défis de la recherche quantitative HNW - Comprendre le profil du répondant • Profils de richesse • Profils de style de vie
  11. 11. Définitions de style de vie Proprietary & Confidential 11 • Définitions de dépenses o Minimum de 5 000 € de dépenses annuelles pour une marque de mode nommée o Montre achetée dans le 12 derniers mois - minimum 4 000 € o Acheteurs de boissons > 500 € / bouteille o Propriétaire ou intention d'acheter une voiture 120 000 € o Passez au moins 7 nuits / an dans les hôtels minimum 500 € / nuit • Est-ce que cela inclut cadeaux ? Donneurs / Receveurs / Influenceurs ? • Automobile - inclut-on les voitures de leasing? (US / UK 18%)
  12. 12. Proprietary & Confidential 12 Comment faire participer les HNWI aux enquêtes quantitatives - Ce qu’il faut faire et ne pas faire
  13. 13. Comment faire participer les HNWI aux enquêtes quantitatives Ce qu’il faut faire et ne pas faire
  14. 14. 1. INCLUSION DE LA DIVERSITÉ Proprietary & Confidential 14 Rappelez-vous la grande diversité des HNWI. Veillez à ne pas exclure involontairement des groupes importants.
  15. 15. 2. MOTIF ET CONTEXTE Proprietary & Confidential 15 ‘Donner du sens à la recherche’ entraîne une grande motivation. Si possible, mettez l'accent sur l’intêret /le but de la recherche. Si cela n’influence pas la recherche, partagez des informations.
  16. 16. 3. CONSIDERER TOUS LES POINTS DE CONTACT Proprietary & Confidential 16 Le ton et le respect comme extension d'une expérience de luxe.
  17. 17. INTOLERANCE MOBILE Proprietary & Confidential 17 Par rapport à GenPop, ils sont moins susceptibles de répondre à une enquête sur un téléphone mobile et préfèrent utiliser une tablette ou un PC. La technologie HNW Gen Pop Ordinateur 76 % 70 % Téléphone portable 7 % 23 % Tablette 17 % 7 %
  18. 18. NE PAS EXCÉDER 20 MINS Proprietary & Confidential En raison de leur mode de vie, ils sont notoirement pauvres en temps. Essayez de limiter les enquêtes en ligne à 15 minutes et jamais plus de 20 minutes.
  19. 19. AU DELÀ DES RÉMUNÉRATION CLASSIQUES, ENGAGER A TRAVERS LA RECHERCHE
  20. 20. Recrutement Ecosystème Activité Fidéliser & Engager 20 “We’re in the business of luxury and there’s nothing more luxurious than being good to people, being respectful of them” Phoebe Philo, Ex-Creative Director Céline
  21. 21. Quelques exemples 21 Style de vie Compagnies Aériennes Vins, et spiritueux Horlogerie Fine Automobile Hôtellerie de luxe Soft & Hard Fashion
  22. 22. ENQUETES FLASH (Extraits)
  23. 23. Proprietary & Confidential Rolex 82% Cartier 56% Baume et Mercier 35% "Maintenant, nous aimerions connaitre votre proximité avec les marques montres fines. Veuillez indiquer à quelle marque vous pensez que les logos suivants appartiennent ? " [% correctement identifiés] Patek Philippe 47% RECONNAISSANCE DE LOGOS A propos d’horlogerie fine * Pour les besoins de cette présentation, les questions ont été traduites de l’anglais par le présentateur
  24. 24. “ Lorsque vous pensez au vin de qualité supérieure (pétillant et non-pétillant), quelle est la première marque qui vient à l'esprit? “ 6% 5% 5% 3% 34% 7% 7% 3% 5% A propos de vins, champagnes et liqueurs Base: 1,000 global Afluent/HNWIs Source: LuxuryOpinions/Altiant NOTORIÉTÉ NON ASSISTÉE
  25. 25. “ Êtes-vous en accord ou en désaccord avec les déclarations suivantes au sujet des compagnies aériennes et des voyages? “ Base: 1,000 global HNWIs Source: LuxuryOpinions/Altiant A propos de tourisme de luxe et services associés ECHELLE D’ACCORD SUR DECLARATIONS
  26. 26. " A quel point seriez vous intéressé par des voitures les développements technologiques dans le domaine des voitures sans chauffeur ? " Base: 1,035 global affluent/HNWIs Source: LuxuryOpinions/Altiant 41% 38% 16% 3%2% 42% 33% 13% 8% 4% Very interested Somewhat interested Neutral Somewhat uninterested Very uninterested ECHELLE D’INTÉRÊT DEVELOPPEMENT TECH DE TYPE VOITURE SANS CHAUFFEUR A propos d’automobile
  27. 27. Les Tendances du Shopping de Luxe (Extraits – 21 Septembre 2018, Luxury Conference MRS Londres)
  28. 28. Echantillon 28 China % female % male 56% 44% UK47% 53% US63% 37% % 18-39 % 40+ China68% 32% UK39% 61% US40% 60% n 219 205 208 201 Les panélistes vérifiés avec l'équivalent d'au moins £5 000 dépensé sur des achats de luxe au cours de l'année écoulée €247.000 RMB 1,47 $977.000 £380.000 34% 72% 67% 47% Median HHI Achats > £10K France64% 36% France57% 43%
  29. 29. 25%30% 5% Le shopping de luxe comme expérience sociale 1/2 29 “ Lorsque vous achetez des produits de luxe dans des boutiques, avec qui faites-vous habituellement vos achats ? ” Les acheteurs de luxe qui ne font leurs emplettes uniquement seuls 24% Base: 830 acheteurs de luxe Source: LuxuryOpinions®/Altiant
  30. 30. Le shopping de luxe comme expérience sociale 2/2 30 62% Family 55%76% 44% Friends 34%64% 9% Work Colleagues 7%21% 52% 42% 1% “ Lorsque vous achetez des produits de luxe dans des boutiques, avec qui faites-vous habituellement vos achats ? ” Base: 830 acheteurs de luxe Source: LuxuryOpinions®/Altiant
  31. 31. Éthique et development durable 31 27% 35% 32% 42% 43% 41% 54% 39% 23% 12% 11% 14% 2% 4% 3% 3% 4% 8% 2% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Très important Assez important Ni important ni peu important Relativement peu important Complètement sans importance 86%importance 76%importance 70%importance 81%importance “ Dans quelle mesure est-ce important qu'une marque agisse de manière durable ou éthique lorsque vous achetez des produits/services de luxe (par exemple, une marque qui s'attaque au changement climatique ou fait des dons de bienfaisance) ? “
  32. 32. 27% 22% 6% 19% 21% 19% 25% 23% 25% 23% 33% 26% 12% 16% 22% 14% 8% 11% 10% 10% 7% 9% 4% 9% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Je ne suis pas prêt(e) à dépenser plus 0.1 - 5% 5.01 - 10% 10.01 - 15% 15.01 - 20% 20% ou plus Développement durable : Elasticité des prix 32 Base: 830 acheteurs de luxe Source: LuxuryOpinions®/Altiant 8.2%more (median) 7.0%more (median) 5.3%more (median) 36% 36% 27% 8.3%more (median) “ Enfin, combien de plus seriez-vous prêt(e) à payer pour les produits et services de luxe que vous achetiez étaient fabriqués de façon durable ou éthique ? ” (moyenne des 4 categories) 33%
  33. 33. Exemples d’expériences mémorables 33Source: LuxuryOpinions®Altiant “ Pourriez vous, s’il vous plait, partager le ou les exemple d'une expérience d’achat particulièrement mémorable lors de l'achat de produits de luxe dans un magasins. “ ‘ Chez Cartier, très bon accueil, essayage et achat dans un salon privé, boisson, personnel très compétent et courtois. ’ ‘ At Harrods with a personal shopper with lunch and champagne in store ‘ ‘ Shopping chez Chanel avec mes filles Essayage de robes pour le mariage de l'une de mes filles. Tout le long des essayages, le personnel a été au petit soin avec moi. J'ai beaucoup apprécié toutes ces attentions et je me sentais comme une "princesse" Journée inoubliable ! ‘ ‘ Ma meilleure expérience fut chez Gucci rue des archives où j'ai passé une heure trente avec le vendeur qui m'a présenté la collection intégralement ainsi que celle du défilé cachée dans un placard et nous avons bu un verre dans le magasin confortablement installés en discutant de la mode et des tendances. ‘
  34. 34. CONCLUSION - LES Définitions et choix de méthodologie - Les règles d’or en etudes Quanti sur la cible donnée - Au delà des rémunérations classiques, l’engagement à travers la recherche
  35. 35. MERCI / QUESTIONS ? @Altiant_Global Altiant altiant.fr / altiant.com

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