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Email marketing BtoB et marketing automation : comment améliorer vos performances quelle que soit votre taille ?

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Bien que l’email marketing occupe une place prédominante dans la stratégie digitale des entreprises, il n’en reste pas moins un média qui suscite encore beaucoup de questions de la part des marketers.

Parce qu’une bonne gestion de la data est la base d’une stratégie d’email marketing efficace, et que l’email marketing est la clé de voute de vos data, quelle que soit votre taille, venez découvrir les nouvelles solutions du marketing automation.

Published in: Marketing
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Email marketing BtoB et marketing automation : comment améliorer vos performances quelle que soit votre taille ?

  1. 1. Email marketing et marketing automation Planifier Cibler Exécuter Mesurer EMAIL MARKETING ET MARKETING AUTOMATION
  2. 2. Email marketing et marketing automation Pourquoi et comment mettre en place un Marketing Automation pour votre Marketing Centré Client ?
  3. 3. Email marketing et marketing automation Baromètre sur la Customer Centricity Source : Baromètre Customer Centricity, mené entre le 8 juin et le 16 juillet 2015 auprès de 131 professionnels du marketing (ACTITO)
  4. 4. Email marketing et marketing automation Les Freins Source : Baromètre Customer Centricity, mené entre le 8 juin et le 16 juillet 2015 auprès de 131 professionnels du marketing (ACTITO) • Contraintes techniques • Organisa0on en silos • Temps, ressources • Budget • Méthodologie, pas de vision cible Ø Per*nence des solu*ons de nouvelles généra*ons
  5. 5. Email marketing et marketing automation Pourquoi le Marketing Client? § Sur-sollicitation et saturation § Contenu non pertinent § Pas au bon moment § Politiques FAI § RGPD Þ Baisse de la performance et augmentation des coûts Ø LE MARKETING ONE TO ONE EST UNE QUESTION DE SURVIE !!!
  6. 6. Email marketing et marketing automation Objectifs ? Pression commerciale Ouverture = +50% / 70% Clics = X 1,5 / X3 vs mass emailing Bonus : Réputation / Delivrabilité! Expérience et Engagement Client Revenus
  7. 7. Email marketing et marketing automation Le défi : gestion Agile du parcours client Ø Des parcours de plus en plus digitalisé, mobile et mul8canal Ø Le client est hyper connecté, aux commandes et exigeant Ø Parcours clients infinis et imprévisibles Ø De mul8ples situa8ons à iden5fier et à ac5ver Ø Capter les événements et exploiter les nombreuses opportunités de contacts avec du contenu per8nent et la maitrise du 8ming ! Partout, tout le temps et en temps réel. Transformation Digitale Marketing Automation
  8. 8. Email marketing et marketing automation Lead Generation Lead Management Welcome Programme Cross-selling Programme Loyalty Programme Churn Management Triggers activables ? Actions consommateurs ou dates prédéfinies Lead Nurturing + d’Interactions, + de Collecte, + de Données Clients, + d’Opportunités Les leviers de relation avec la marque Programmes è Objec>fs è
  9. 9. Email marketing et marketing automation Par où commencer ? Identifier : ü Les programmes qui ont un vrai potentiel business : Welcom, lead Management, cross selling, fidélisation, réactivation… ü Les typologies d’événements les plus répandues : abandon de panier, achat, visite… ü Les points de frictions et d’enchantements Prioriser les chantiers ü Retour immédiat à faible coût : les « quick wins » ü Démonstration rapide de la valeur du projet. Définir des KPI mesurables : engagement, visites, trafic, ventes, fréquence, panier moyen, taux d’abonnement…. 12 34 Coûts Revenus Privilégier une approche simple et pragmatique
  10. 10. Email marketing et marketing automation Exemples de moments clefs Visite pages web, recherche, téléchargement Adhésion « carte de fidélité », Atteinte de palier, validité Inscrip<on Newsle>er, espace client Commande, achat, réserva<on Bon de réduc<on consommé A>ente livraison Anniversaire client, d’achat, etc. Inactivité, panier abandonné Événement point de vente : ouverture, travaux, nouveaux rayons, nouvel interlocuteur, actualité locale, météo Date de départ vacances, de retour Début/fin de contrat/garantie/abonnemen t Participation enquêtes Réclama<on, ques<on service client Déménagement, événement foyer/société Evènements business : promo<on, nouveaux produits, fêtes, soldes… Demande d’infos en point de vente, visite
  11. 11. Email marketing et marketing automation 3 types de scénarios one to one 2-PUSH : Relationnels avec du contenu transactionnel • Bienvenue/welcome pack (1er achat, abonnement..) • Enquête/conseils post achat, livraison, visite etc.. • Enquête/conseils post réclamation, call SAV • Message post formulaire, demande de catalogue… • Anniversaires • Retargeting panier/visite abandonné, relance devis • Recommandation, cross/up selling • Réapprovisionnement • Expiration carte de fidélité, bon de réduction 1- PULL : Transac>onnels et de service avec contenu rela>onnel • ConfirmaKon devis • ConfirmaKon commande, contrat, abonnement • Envoi de Kcket/facture/garanKe suite achat • Suivi expédiKon, livraison • Transmission mot de passe • Mise à jour du compte client… Bonus : delivrabilité! Taux d’ouverture : 90 % Plus de CA ! 3-Programmes de Réactivation
  12. 12. Email marketing et marketing automation Le but du Marke,ng Automa,on Engagement, Fidélisa0on et Conversion Automatiser des programmes marketing client : ü Capter et exploiter les Interactions et Moments Clefs ü Liés au parcours d’achat et cycle de vie client ü Pour interagir avec le bon message, sur le bon canal et au bon moment, avec le bon timing ü A l’aide de l’identification et de l’activation des Smart Data.
  13. 13. Email marketing et marketing automation Timing, contenu, canal… Ø Délais selon types d’évènements, segments, produits… Ø Canaux selon appétence, étape et valeur de l’offre, finalité du message Ø Messages clairs et directs, liés étroitement aux évènements Ø Personnalisa8on et ques8onnaire dosés selon niveau d’engagement Ø Recommanda8ons produits/usages selon profils et achats Ø Call to Ac8on systéma=ques Ø Poids et priorisa8on des messages Ø Clients « Eligibles » : volonté, maturité, capacité
  14. 14. Email marketing et marketing automation Les composants du Marke1ng Automa1on ü Les évènements déclencheurs : prévisibles et imprévisibles ü La cible : selon segment, condi3ons d’éligibilités, objec3fs… ü Les canaux d’ac1va1on : selon évènement, valeur de l’offre et finalité de l’ac3on (fidélisa3on, vente…) ü Le contenu : personnalisé selon l’objec3f, CTA & recommanda3ons ü Le 1ming : selon l’événement, l’offre, la pression commerciale, la disponibilité.
  15. 15. Email marketing et marketing automation Identifier les Smart Data Dis0nguer les données clefs en fonc0on de leur usage Business Intelligence Data Visualisation Ciblage / Segmenta0on / Scénarios Personnalisa0on / Recommanda0on
  16. 16. Email marketing et marketing automation 10 conseils pour radiographier et ac3ver le parcours client cross-canal #1 Sensibiliser le top management #2 Impliquer en amont les acteurs terrains #3 Distinguer clairement les échelles de temps #4 Procéder avec méthode et prioriser #5 Distinguer les finalités de prise de parole
  17. 17. Email marketing et marketing automation #6 Choisir le canal approprié pour chaque interaction #7 Veiller à la cohérence #8 Penser très tôt à la capacité d’exécution #9 Scénariser les parcours client dans outil de gestion #10 Mesurer l’impact et TESTER ! 10 conseils pour radiographier et ac3ver le parcours client cross-canal
  18. 18. MAJELICE Merci !

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