Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Жесткий менеджмент в риэлторской компании - Игорь Балака

383 views

Published on

Ваша компания не эффективна, как могла бы быть? Теряете деньги? Сотрудники компании не достаточно профессиональны? Настало время мести! Вам необходим жесткий менеджмент!

Published in: Real Estate
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Жесткий менеджмент в риэлторской компании - Игорь Балака

  1. 1. Жесткий менеджмент в риэлторской компании Балака Игорь Генеральный директор ООО «ППФ «Крона», Председатель комитета по международным отношениям , Ассоциации специалистов недвижимости Украины ХI Международная Конференция в Одессе "Передовые технологии рынка недвижимости - 2013“ Украина, г. Одесса 12-15 сентября 2013 www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  2. 2. Джон Вон Эйкен «Кризис, остаться в живых». Результаты опроса владельцев и топ-менеджеров 100 крупных американских предприятий: • Их компании не так эффективны, как могли бы быть • Они теряют деньги • Прибыль просачивается сквозь пальцы • Организация могла бы быть значительно более гибкой, слаженной и управляемой • Сотрудники компании могли бы быть профессионалами более высокого класса www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  3. 3. Вопрос: почему вы не меняетесь, у вас есть и ресурсы, и темпы роста, и деньги? Ответ: мы пытались, но изменения слишком болезненны, мы не хотим на эксперименты, чтобы все не разрушить, что удалось построить за все эти годы Вывод: Не бойтесь разрушить то, что удалось построить, потому что все, что у вас было, и так будет разрушено или покорёжено кризисом. Главное: Для руководителей и владельцев с наступлением кризиса есть отличная новость: больше таких проблем не существует!!! У вас появился единственный шаг за десятилетие, а может и за всю жизнь, не просто изменить компанию, а изменить так, как нужно!!! Лозунг: пришло время вашей мести – директор наносит ответный удар! Необходим жесткий менеджмент! www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  4. 4. Для чего Вы создали или управляете Вашей компанией? Зачем вам бизнес? Получение прибыли – вот в чем главная цель бизнеса! Какие сотрудники Вам нужны? www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  5. 5. Кое в чем виноват не кто иной, как сам владелец, забывший о трёх принципах управления сотрудниками – Лидерстве, Руководстве, Контроле! Если у меня есть сотрудники, есть новая забота. Нужно беспокоиться, чтобы они не крали у меня, чтобы заставить выполнять мои требования, давать по заслугам тем, кто выполняет их, и избавляться от невыполняющих! Главное: управлять своим бизнесом как СВОИМ!!! www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  6. 6. Истинная природа отношений работник-наниматель. Конфликт интересов У них : 1. Забота о детях. 2. Сохранение брака. 3. Планирование грядущего отпуска , каникул. 4. Планирование ближайших выходных. 5. Планирование пирушки с ребятами/девченками 6. Оплата счетов. 7. Покупка продуктов. 8. С кем переспала Маша на выходных ? Офисные сплетни. 9. Кто выиграет в шоу "Холостяк"? 10. Отношения на работе : кто сволочь,а кто мой друг? 11. Выполнение плана. 12. Много ли денег я сегодня заработаю для компании? www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  7. 7. Акцент: наши интересы вступают в противоречие с интересами работников, и мы постоянно мешаем им преследовать свои интересы. Главное: работодатель и работник состоят во вражде Вывод: Мы враждуем, потому что чтобы преследовать свои интересы, мне нужно убрать с дороги интересы работников, заменив своими или разрушить Яна Лурье: если бы у нас были такие работники, какие требования мы к ним предъявляем, то мы бы работали у них, а не они у нас! www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  8. 8. Истина №1: Сотрудники есть сотрудники. Главное: Разве ваш бизнес принадлежит вашим сотрудникам? Вывод: бизнес принадлежит вам! Ожидать от сотрудников владельческого подхода бессмысленно, как бы не бредили этим некоторые гуру менеджмента. Это иррационально! Вывод: Понимая истинную природу отношений, вы будете управлять своим бизнесом и людьми, которые в нем заняты совсем иначе, чем те, кто пытается видеть в них друзей www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  9. 9. Синдром Вили Ломана Главное: Управленцев эта болезнь тоже косит рядами Вывод: Жесткий менеджмент - не жесткость, а здоровый подход к делу www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  10. 10. Главное: Многие владельцы имеют такую производительность, потому что у них нет программы – принятого способа решения задач Вывод: Если нет программы, не стоит и рассчитывать, что ее кто-то будет и выполнять, сотрудники её додумают сами. www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  11. 11. Два самых важных управленческих решения: 1. Основополагающий управленческий вопрос: какие сотрудники вам нужны? 2. Как вычислить и оценить прибыль от сотрудника? Чтобы цель достигалась, необходимо соблюдение 4 условий: 1. Принимать главный тезис: единственная причина нанять и удерживать сотрудника – это прибыль, единственный вид – прибыльный работник 2. рассчитать истинную и общую стоимость 3. иметь четкий инструмент точного измерения ROI (окупаемость инвестиций) 4. питать злостную нетерпимость к неудовлетворительному ROI www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  12. 12. Истина: работник – это арендованный ресурс. Главное: Чтобы компания была успешной, придётся стать Скруджем для тех, кто не блещет результатом, чтобы иметь возможность платить по максимуму и мотивировать тем ценным сотрудникам, которые приносят ощутимую прибыль. www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  13. 13. Вопрос: сколько стоит сотрудник? Стандарт: з/пл + налоги + бонусы + накладные расходы + коммунальные. Подлинная цена: 1. Цена ошибки 2. То, что они не видят – цена МОЕГО Времени! 3. Цена отсутствия и замены сотрудника. Вы и понятия не имели, сколько стоит сотрудник? www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  14. 14. ЗАХРОМАЮТ ВСЕ!!! Главное: Если я хочу, чтобы футбольная команда успешно выступала, а бизнес процветал, приходится игроками торговать или выбрасывать на пенсию. Вывод: они все захромают! Дело не в «ли», а в «когда»? Истина: НЕИЗБЕЖНО наступит день, когда ДОЛЖЕН с ними распрощаться. Если еда протухла, её выбрасывают. Если работник не выгоден – должен уйти. Урок: захромают все, даже я. А с захромавшими следует проститься, даже со мной! www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  15. 15. ХУДШЕЕ ЧИСЛО В БИЗНЕСЕ - 1 Главное: один- худшее число для всего вообще! Ваш доход СЛИШКОМ зависит от одного клиента, одной услуги, одной рекламы, одного все равно чего! Вывод: Если кажется неудобным, что придется подстраховываться, то подождите возможности оценить неудобства системы: «У меня был только один сотрудник, и тот ушёл». Заблуждение: гадости случаются только с чужим бизнесом! www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  16. 16. НАНИМАЙ МЕДЛЕННО,УВОЛЬНЯЙ БЫСТРО! Истина: БОЛЬШИНСТВО ВСЕГДА ОШИБАЕТСЯ Управленческие вопросы: 1.Как нанимают и как правильно нанимать? 2.Как управляют менеджеры и как правильно управлять? 3.Почему нужно увольнять быстро? Главное: ТРЕБУЯ РЕЗУЛЬТАТОВ, не ПРИНИМАйте НИКАКИХ ОПРАВДАНИЙ. ЗА ОТГОВОРКИ НЕ ПЛАТЯТ, ОПРАВДАНИЯМИ НЕ ВЫПОЛНЯЮТ ЗАКАЗ. Вывод: Сколько бы вы не вложили в отбор, обучение, адаптацию и контроль самых лучших, это окупится сторицей! www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  17. 17. Маркетинг – господин, остальные - слуги. Главное: РЕШИТЬ, КАКОЙ ПРИНЦИП БУДЕТ УПРАВЛЯТЬ МОИМ БИЗНЕСОМ. ИМПЕРАТИВ – ОДИН! ЕСЛИ ХОЧУ МАКСИМАЛЬНУЮ ПРИБЫЛЬ – ЭТО МАКСИМАЛЬНАЯ ПРИБЫЛЬ!!! www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  18. 18. МЫШИ В ПЛЯС. Почему это место называется рабочим не просто так: 1. На работе - РА-БО-ТАТЬ. 2. Ресурсы: что и сколько нужно для продуктивной работы? 3. Кот всегда дома. Главное: ЧЕМ БЫ НЕ ЗАНИМАЛИСЬ ВАШИ ЛЮДИ – ЭТО ВАШЕ ДЕЛО, ПОКА ОНИ ЗАНИМАЮТСЯ ЭТИМ НА ТЕРРИТОРИИ ВАШЕЙ КОМПАНИИ В ОРГАНИЗОВАННОЕ И ОПЛАЧЕННОЕ ВАМИ ВРЕМЯ. www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  19. 19. Как добиться продуктивной работы: 1. Стандарты и технологии, 2. Лучший мотиватор – «Человек с дубиной» 3. Контроль: •Видеонаблюдение. •Шпионы и проверка офисов. •Позволить хорошим мышам стучать на плохих. •Радикальный: самому все время быть на месте и всем управлять. Цели менеджера: УВЛЕКАТЬ, РУКОВОДИТЬ И НАДЗИРАТЬ Общее универсальное правило владельца бизнеса: 75% «над» бизнесом против 25 % «работы в» бизнесе. www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  20. 20. Цели компании: • Рабочее место должно быть местом, где работают. • Рабочее место должно быть таким, где делается только полезная работа. • За условленную дневную плату вы должны получать честный, грамотный труд в течение всего рабочего дня. От каждого. Каждый день. • Вы должны получать удовлетворительную работу, т. е. сделанную так, как вы задумали. • Быстро и безжалостно выявлять, устранять и заменять работников, которые отказываются в течение рабочего дня честно и грамотно делать удовлетворительную работу. • Умело поддерживать работников, которые в течение рабочего дня честно и грамотно делают удовлетворительную работу, не заставляя их работать еще и за тех, кто это условие не выполняет. www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  21. 21. Цели, которых вы достигнете: 1. Максимальное устрашение. Люди работают лучше, если знают, что за ними наблюдают. 2. Безопасность сотрудников 3. Соблюдение правил и технологий 4. Соблюдение правил = рост рентабельности. 5. Личная свобода. www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  22. 22. Воры как мы. Секрет ситуационной этики: Три категории людей: 1. 5% - не могут врать, даже если будут умирать от голода. Набрать таких 5/95. 2. 5% воруют патологически! Но, шансы 95/5. Вычислять: анкеты, соцсети, рекомендации и пр. 3. Проблема в остальных 90%, к которым относимся и мы с вами. www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  23. 23. Что нужно, чтобы сделать левую сделку: 1)Мнимая или реальная нужда; 2)Возможность оправдать свой поступок; 3)Уверенность, что кража сойдет с рук. ГЛАВНОЕ: Остаётся только уверенность вора, что ему все сойдет с рук. Это единственное, что вы можете и должны контролировать. www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  24. 24. ИСТИНА: ДОПУСТИМОЕ ЧИСЛО РАЗБИТЫХ ОКОН – НИ ОДНОГО. 1992 год – книга Майкла Левина «Теория разбитых окон», Нью-Йорк Главное: Если люди воспринимают вашу компанию или услугу как «второсортную», то уже не имеет значения, насколько хорошо вы делаете свою работу Вывод: Из маленьких проблем вырастают большие Для владельца: Неудачных дней нет!!! Ваши люди должны появляться на работе в полной боевой готовности, или пусть остаются дома, а от неудачных дней страдают их родственники. www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  25. 25. ИСТИНА: оправдания и прибыль несовместимы. И это относится ко всем: и ко мне, и к ближним, и к партнёрам, и сотрудникам. Но мой бизнес (моя компания) совсем не такой. Две истины: 1) Нет, это не так, ваш бизнес – не другой, и ничей не другой. 2) Кто хорошо придумывает оправдания, никогда не сможет хорошо делать деньги. Обычно бедные люди очень богаты оправданиями Главное: ВЫ СОЗДАЕТЕ СВОЙ БИЗНЕС КАЖДЫЙ ДЕНЬ. www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  26. 26. Создавайте хорошие рабочие места, чтобы больше требовать от работников (и быстрее их увольнять). Необходимо: 1. Поощрять 2. Создавать рабочую атмосферу 3. Предоставлять дополнительные ценности Зачем? Не ради великодушия, нравится, не для наград! А чтобы они боялись вашего топора, а вы без колебаний рубили головы, когда нужно!!! www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  27. 27. Мотивация замером. 1. 5% - предприниматели и владельцы бизнесов, 5% от всего трудоспособного населения. 2. 95 % - от населения трудоспособного, это наёмные работники, подчинённые «пятипроцентникам». Но: Они необходимы! Главное: Менеджмент – искусство делать дело силами других людей. Вывод: мотивация (собрания, награждения, похвалы и пр) не имеет никакого смысла без замера результатов и без системы вовлечения. www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  28. 28. Метод 1. Замеряйте все важные показатели доводить до сотрудников. Какие они должны быть: 1. Принесенные деньги 2. Кол-во сделок, среднее число продаж 3. Кол-во задатков 4. Кол-во эксклюзивов 5. Кол-во продавцов-покупателей 6. Кол-во встреч (кол-во результативных встреч) 7. Кол-во прозвонов 8. БД контактов (эл.адресов) 9. Доля сотрудника в продажах компании 10. Кол-во месяцев, в которые приносились деньги. 11. Коэффициенты преобразований. 12. Общение/письма клиентов 13. ЭЖ – отправленных адресов 14. Рефералы – число новых клиентов, пришедших по рекомендации прежних клиентов www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  29. 29. Измеряя, нужно задать себе 4 вопроса: 1)Важен ли этот показатель 2)Можно ли его исчислить 3)Поймут ли служащие такую статистику 4)Отразят ли полученные цифры именно тот параметр, который вам нужен. После замера происходят две любопытные вещи: 1)Покидают неэффективные продавцы. Уходят именно те, от кого нужно избавиться. 2)Оставшиеся подтягиваются по всем показателям. www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  30. 30. ИСТИНА: ОПАСАЙТЕСЬ МЕНЯТЬ СЕБЯ, ЧТОБЫ ПОДСТРОИТЬСЯ ПОД «НИХ». ПОМНИТЕ, ЭТО ОНИ РАБОТАЮТ НА ВАС!!! Нанимайте толстокожих. Карен Салмансон, «Настырные» пишет: «Не бывает бесхребетных рок- звёзд. Бесхребетных нобелеатов. Бесхребетных генеральных директоров». Вывод: нанимайте толстокожих. www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  31. 31. Секретная миссия. Главное: Многие из сотрудников не справляются с работой, и таких надо гнать. Но большинство не продают из-за плохого менеджмента (9 из 10 агентов не работают на 40% от своего потенциала). Вывод: и кто же виноват? САМ ВЛАДЕЛЕЦ!!! www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44
  32. 32. Симуляция плодотворной деятельности. Раскадровка: 1. ЧТО НАДО СДЕЛАТЬ 2. ДЕЛАЕТСЯ 3. ПОРУЧЕНО 4. СДЕЛАНО Главное: Если единственное, что вы можете сделать у себя в компании – это вполовину уменьшить симуляцию плодотворной деятельности, то уже это резко поднимет ваши прибыли. www.ppfkrona.com.ua Ассоциация специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины Ph. /fax: +38 (057) 717-16-15 E-mail: ppf_krona@mail.ru «Производственно-правовая фирма «КРОНА» +38 (057) 717-66-44

×