Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

File doc thu bung no bang hang

142 views

Published on

Nhiều người cho rằng bán hàng là kỹ năng đặc biệt hoặc phải lì lợm thậm chí thô lỗ mới làm tốt được. Điều đó không đúng, và Robert Herjavec là một minh chứng. Được biết đến với cái tên "Cá mập nhã nhặn", trong show truyền hình SHARK TANK, Robert Herjavec được người xem yêu thích vì tính cách nhẹ nhàng lịch sự. Anh có cách tiếp cận trung thực và chân thành với cuộc sống và bán hàng, đó làm điều khiến ông trở nên khác biệt. Trong cuốn sách này, Robert chia sẻ những kỹ thuật bán hàng tinh túy nhất từ cơ bản đến nâng cao. Hướng dẫn những "lính mới" cũng như những người đã có kinh nghiệm từng bước một để trở thành người bán hàng xuất sắc. Triết lý của Robert rất đơn giản: Bán hàng là một kỹ năng có thể học được, không phải do bẩm sinh, không ai có được thành công trong cuộc sống mà không biết cách bán hàng cả. Thú vị, khai sáng và hiệu quả, cuốn sách này sẽ tiết lộ những bí mật về cách bán hàng của một trong những doanh nhân thành công nhất ở Bắc Mỹ.

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

File doc thu bung no bang hang

  1. 1. 02 B án hàng không chỉ là bán một món hàng cho khách hàng hay đối tác. Điểm mấu chốt chính là thuyết phục người khác chấp nhận quan điểm của bạn về sự vật/sự việc nhằm đạt được một kết quả mà lý tưởng ra thì cả hai đều hưởng lợi. Có nhiều người hiểu sai về khái niệm này. Họ cho rằng tất cả là sự ép buộc và thao túng, bởi vì nó đòi hỏi mọi người, trước hết là phải chấp nhận quan điểm của bạn về sự vật/sự việc, rồi sau đó mới thực hiện hành động thích hợp. Thật vậy, các kĩ thuật tương tự cũng có thể được áp dụng để bán cho bạn một chiếc xe hơi, một chiếc ví hay một mặt hàng khác mà bạn có thể cần hoặc không cần đến. Nhưng nó cũng có thể giúp thuyết phục con bạn ăn nhiều rau hơn MỌI NGƯỜI ĐỀU ĐANG BÁN THỨ GÌ ĐÓ CHO NGƯỜI KHÁC
  2. 2. 25Robert Herjavec thay vì ăn kẹo. Giống như những kỹ năng khác mà chúng ta có thể có, bản thân kỹ năng đó không bị chỉ trích - mà chính là địa điểm, thời điểm và cách áp dụng nó. Điều kỳ diệu của việc biết cách bán hàng hiệu quả chính là bất cứ ai cũng sẽ đáp lại một lời chào hàng tốt. Ngay cả các Cá mập. Mỗi một người trong Shark Tank chúng tôi, tại mỗi thời điểm khác nhau, đều sử dụng một kĩ thuật bán hàng đối với một thành viên trong nhóm. Và việc đó thường đem lại hiệu quả khi chúng ta muốn lấy đi công việc làm ăn từ người khác. Nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Khi Mark Cuban tham gia chương trình, anh ấy không thể ngừng quảng cáo về bản thân rằng mình là chủ sở hữu của NBA Dallas Mavericks. Trong suốt mùa đầu tiên của Shark Tank, Mark sử dụng cách tính giờ “shot clock” (là tính thời gian cho biết cầu thủ còn bao nhiêu giây để ghi điểm) trong thi đấu bóng rổ chuyên nghiệp khi anh ấy cố gây áp lực để ép chúng tôi quyết định có nhận thương vụ hay không. Chúng tôi có hai mươi bốn giây để hoặc là chấp nhận lời đề nghị của Mark hoặc là từ chối nó, điều đó cho anh ta lợi thế. Tuy nhiên, cách đó chỉ hiệu quả lần đầu, cuối cùng, những người còn lại quyết định đây không phải là một trận đấu bóng rổ chuyên nghiệp mà là một quyết định kinh doanh nghiêm túc, và vào mùa thứ hai tham gia, anh ấy không làm thế nữa. Lori Greiner thì sử dụng cách riêng của mình. Cô ấy đã từng cố gắng gây áp lực cho chúng tôi bằng cách cầm quyển sổ séc ở tay này và tay kia thì cầm cây viết trước khi nói với người bán hàng - từ chúng tôi dùng để chỉ những doanh nhân tham gia chương trình
  3. 3. 26 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec để tìm kiếm đầu tư - rằng: “Tôi sẽ ký tấm séc này ngay bây giờ và trao nó cho bạn”, điều này có nghĩa là cô ấy chấp nhận tất cả khoản tiền mà người bán hàng yêu cầu. Mục đích của hành động này là để khiến thương vụ vuột khỏi tay chúng tôi. Cách này đã rất hiệu quả trong lần đầu tiên. Nhưng những lần sau đó, chúng tôi không còn thấy ấn tượng nữa. Thể hiện kỹ năng bán hàng trên Shark Tank là chuyện rất thú vị, nhưng phim trường không giống đời thực, nơi bạn cần tăng tốc để vượt qua nhiều vấn đề phức tạp, như xây dựng mối quan hệ lại từ đầu và xác định các yếu tố “muốn” và “cần” của người mua hàng tiềm năng. Tôi biết bạn hiểu rõ các mối quan hệ, nhưng bạn có thể cần hiểu rõ hơn nữa về sự khác biệt giữa “muốn” và “cần”. Hai từ này thoạt nghe có vẻ mang ý nghĩa giống nhau, nhưng không phải như vậy. Chúng rất khác biệt khi đặt trong tình huống bán hàng và việc hiểu rõ sự khác biệt này cũng như vai trò của chúng trong việc ra quyết định mua hàng chính là chìa khóa để bán hàng thành công. “Muốn’’ và “cần” là hai phạm trù khác nhau, và mỗi phạm trù đều được thỏa mãn theo cách khác nhau. Hãy nghĩ về chúng như thế này: Có người đi mua xe mới. Nếu chiếc xe nhằm đáp ứng yếu tố “cần”, anh ta hoặc cô ta sẽ nghiên cứu quảng cáo, đọc các đánh giá về cách chế tạo và kiểu mẫu khác nhau, tham khảo bạn bè về những chiếc xe của họ, đặt ra mức tối đa số tiền mà họ muốn chi và đến các đại lý (hoặc xem trên mạng) để tìm kiếm chiếc xe tốt nhất đáp ứng gần hết những gì họ cần.
  4. 4. 27Robert Herjavec Nhưng nếu yếu tố “cần” chịu thua yếu tố “muốn”... và “muốn” là bao gồm việc được lái một chiếc Porsche hay Ferrari… thì yếu tố “cần” sẽ bị tụt xuống vị trí thứ hai. Sẽ thật sai lầm và ngốc ng- hếch nếu người bán hàng giới thiệu một chiếc Ford hoặc Honda cho khách hàng muốn mua Porsche hoặc Ferrari. Người bán hàng trong tình huống này phải đáp ứng yếu tố “muốn”, chứ không phải “cần”. Một ví dụ khác là: Nếu bạn cần một chiếc đồng hồ mới để biết thời gian một cách chính xác, bạn có thể chọn Timex hoặc hàng trăm thương hiệu khác. Chỉ cần không quá 100 đô la là bạn sẽ có một chiếc đồng hồ đeo trên tay và có thể không bao giờ trễ họp nữa. Nhưng nếu những gì bạn muốn là một chiếc đồng hồ Rolex giá 10.000 đô la thì yếu tố “cần” của bạn không còn quan trọng nữa. Những ví dụ trên rất dễ hiểu, nhưng phần lớn việc bán hàng liên quan đến “muốn” và “cần” - những yếu tố không rõ ràng, và sản phẩm được bán hầu như không đắt tiền hay phức tạp. Bạn có thể nhớ lại những lần đi mua sắm một món hàng nào đó mà bạn không biết đó là thứ bạn “muốn” hay “cần”. “Tôi sẽ biết khi tôi nhìn thấy nó”, bạn có thể đã tự nhủ như thế. Nhưng tùy thuộc vào quy mô và độ phức tạp của việc mua hàng, bạn không chắc có thể “nhìn thấy” nó mà không có sự hỗ trợ từ người bán hàng lão luyện. Công việc của họ là xác định và đảm bảo rằng người mua hiểu rõ cả yếu tố “cần” và “muốn” của mình, đồng thời giúp họ đưa ra lựa chọn tốt nhất cho tình huống đó. Nếu trong lần mua sắm “sẽ biết khi tôi nhìn thấy nó”, bạn mua được thứ gì đó phù hợp hoàn hảo với cả yếu tố “cần” và “muốn”, thì rất có thể bạn đã gặp được một cao thủ bán hàng.
  5. 5. 28 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec Trước khi một nhân viên bán hàng có thể giải quyết các yếu tố “muốn” và “cần” của khách hàng, thì phải thiết lập sự kết nối giữa người bán và người mua tiềm năng trước đã. Thực tế thì sự kết nối đó không chỉ đơn thuần là một liên kết, cho dù chỉ trong khoảnh khắc, nó có thể được định nghĩa kiểu như một mối quan hệ. Nó gần như không thể tiến triển thành kiểu quan hệ BFF (bạn rất thân), nhưng nó cần sự trao đổi vừa đủ để cung cấp cho người bán một cái nhìn sâu sắc về một vài khía cạnh trong cuộc sống của người mua. Điều này nghe có vẻ như là nhân viên bán hàng đang ép buộc hoặc thao túng bạn, nhưng không phải vậy. Tuy nhiên, đó là việc cần thiết cho sự thành công của việc bán hàng. Dưới đây là cách việc bán hàng diễn ra: Khi đóng phim Sói già phố Wall, nhân vật chính, do Leonardo DiCaprio thủ vai, đang thực hiện một khóa đào tạo bán hàng. Anh ấy đưa một cây bút cho một trong những thanh niên đang say sưa lắng nghe mình và bảo rằng: “Hãy bán cho tôi cây bút này”. Trong khi người thanh niên đó đang bất ngờ, không biết trả lời như thế nào, thì nhân vật của DiCaprio giật lại cây bút và đưa nó cho người khác, tiếp tục lặp lại yêu cầu: “Hãy bán cho tôi cây bút này”. Cảnh quay này dần trở thành một trò chơi tại các bữa tiệc. Một cây bút hoặc một ly rượu được đưa cho một người lạ với yêu cầu là phải “Bán cho tôi cây bút/ ly nước/ hoặc bất cứ thứ gì”. Hầu hết phản ứng của mọi người đều là nói về vật mà họ nhận được. Họ có thể nói: “Đó là một cây bút rất đẹp”, “có ghim để cài vào túi và nó sử dụng loại mực xanh vĩnh cửu…”. Hoặc là “Cái ly này được thiết kế để dễ
  6. 6. 29Robert Herjavec cầm nắm và trụ vững trên mọi bề mặt mà không bị đổ”. Câu trả lời đúng không phải là nói về cây bút, ly nước hay đồ vật. Mà là nói về người mua, và những gì anh ấy hoặc cô ấy mong muốn từ sản phẩm. Trước khi người mua cần biết mọi thứ về cây bút, nhân viên bán hàng cần biết một vài điều về người mua. Vì vậy, câu trả lời cho yêu cầu: “Hãy bán cho tôi cây bút này” phải là những câu hỏi như: “Bao lâu bạn sử dụng bút một lần?” “Bạn sử dụng nó để ký các văn bản pháp lý, trong các dịp trang trọng khác hay chỉ để viết ghi chú cho bản thân?” “Bao lâu bạn mới mua bút một lần?” Tất cả những câu hỏi này, bạn đều nhận thấy có sự liên quan trực tiếp đến người mua chứ không phải người bán bút. Đó là lý do tại sao không có câu hỏi nào đề cập đến giá tiền mà người mua dự định chi, bởi vì đó là câu hỏi liên quan với người bán nhiều hơn (Tôi có thể kiếm được bao nhiêu tiền hoa hồng cho lần bán hàng này? Mức độ cố gắng của tôi được dựa trên giá trị của lần bán hàng như thế nào?) Câu hỏi của người mua có thể làm nảy sinh thêm nhiều câu hỏi mới cho tới khi người bán sẵn sàng nói rằng, Dựa trên những gì bạn đã nói với tôi, tại đây tôi có một cây bút đáp ứng mọi thứ bạn cần, với một vài tính năng đặc biệt mà bạn sẽ rất thích. Nhân viên bán hàng đã thực hiện được hai điều trong cuộc trao đổi này. Đầu tiên, thay vì lập tức nói ngay lời quảng cáo, cô
  7. 7. 30 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec ấy thực hiện một cuộc đánh giá để xem mức độ phù hợp của người mua với sản phẩm. Thứ hai, vì không thể hiểu rõ từ cái nhìn đầu tiên, cô ấy đã xây dựng mối quan hệ với khách hàng - người này nhận ra rằng nhân viên bán hàng đã hiểu đủ về mình để đưa ra một đề nghị thực tế về sản phẩm. Nếu tất cả điều này nghe có chút ngớ ngẩn, đó là vì chúng ta đang nói về cây bút và ly nước, những thứ nhỏ nhặt và ngẫu nhiên. Nhưng nguyên tắc cơ bản vẫn giữ nguyên cho tất cả những thứ được mua và bán. Ví dụ, thay cây bút bằng một ngôi nhà, các câu hỏi đánh giá vẫn tương tự vậy - chỉ có giá tiền là thay đổi. Nếu tôi yêu cầu bạn bán cho tôi một ngôi nhà, các câu hỏi sẽ lập tức xuất hiện trong đầu bạn, đó là: Bạn muốn sống ở đâu? - trung tâm thành phố, trung tâm quốc gia, hay vùng ngoại ô? Bạn đã có gia đình chưa? Có mấy đứa trẻ rồi? Có vật nuôi, ở với cha mẹ chồng/vợ hay cha mẹ ruột không? Bạn cần bao nhiêu phòng ngủ? Bao nhiêu nhà tắm? Việc nói với những khách hàng mua nhà tiềm năng, rằng: “Đây là một ngôi nhà rất đẹp…” trước khi có sự hiểu biết cơ bản về nhu cầu và sự kỳ vọng của họ - thậm chí còn chưa đề cập đến giá tiền mua nhà - là một điều ngu xuẩn. Coi trọng việc tạo ra mối quan hệ giữa người mua - người bán như là giai đoạn đầu tiên trong giao dịch thành công có lẽ là chìa khóa quan trọng nhất để hiểu cách toàn bộ quy trình diễn ra. Cần đánh giá cao giai đoạn bán hàng này, vì nó quyết định mọi thứ
  8. 8. 31Robert Herjavec khác về sau. Nó cũng cho thấy cách những nhân viên bán hàng kinh nghiệm có thể tạo ra tác động tích cực đến cuộc sống của họ - chuyện không liên quan gì đến việc tạo ra nguồn thu nhập dồi dào. Phần lớn bí quyết để có được hạnh phúc trong cuộc sống của chúng ta không dựa trên giàu có hay địa vị xã hội mà dựa trên cách chúng ta nhận biết và ứng phó với mọi vấn đề xung quanh - gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, đối tác, sếp, v.v. Khi bạn đang nói về cách vươn tới thành công trong sự nghiệp, nhiều người sẽ nói nó hoàn toàn tùy thuộc vào kỹ năng này, và tôi đồng ý với điều đó. Tôi có thể nghĩ về nhiều người tài giỏi xuất sắc, từ những kỹ sư, nhân viên y tế đến nhạc sĩ và thợ cơ khí, những người chưa bao giờ được công nhận hết tài năng bởi vì họ không biết cách ứng xử với người khác. Đa số mọi người đều hiểu tầm quan trọng của kỹ năng ứng xử và cố gắng có được nó. Một trong những cuốn sách bán chạy nhất là Đắc nhân tâm của Dale Carnegie được xuất bản lần đầu năm 1936, và tám mươi năm sau nó vẫn tiếp tục được in ra sau khi đã bán được hơn hai mươi triệu bản. Điều gì đã tạo nên sự thành công như vậy? Đó là cuốn sách đầu tiên dạy độc giả cách sống dung hòa với người khác. Một số chương trong cuốn sách có tựa đề là: “Những nguyên tắc đối nhân xử thế căn bản” “Mười hai cách thu phục mọi người nghĩ theo cách của bạn” “Cách thay đổi người khác mà không gây xúc phạm hay thù oán với họ”
  9. 9. 32 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec “Sáu cách khiến mọi người thích bạn”. Ngay sau khi nó được xuất bản, có người đã mô tả cuốn sách của Carnegie rằng ý tưởng cốt lõi của nó “là có thể thay đổi hành vi của nhiều người bằng cách thay đổi hành vi của một người đối với họ”. Và tôi đã nghĩ: Khoan đã - Đây chính là nền tảng để bán hàng thành công mà. Hóa ra đó là bí quyết để sống thành công hơn là thất bại, nhiều niềm vui hơn là ảm đạm, nhiều bạn bè hơn là kẻ thù. Liệu điều này có nghĩa rằng cuộc sống của nhân viên bán hàng giỏi thì vui tươi và ít căng thẳng hơn những người làm ngành nghề khác không? Tôi tin rằng đó là sự thật. Ít nhất họ biết cách làm điều đó hơn so với những người khác. Mặc dù việc họ có áp dụng nó vào cuộc sống cá nhân một cách hiệu quả hay không là tùy thuộc vào họ. Nhưng dưới đây là những điều mà tất cả nhân viên bán hàng hiệu quả đều biết về công việc của họ - những điều họ có thể sử dụng trong cuộc sống mà không cần biết Dale Carnegie từ Carnegie Hall: ● Họ biết cách đàm phán. Đây là một kỹ năng cần thiết và phải vận dụng khi giao dịch với khách hàng, nhà cung cấp và nhân viên. Đàm phán bao gồm lắng nghe cẩn thận, đánh giá các biến cố, vượt qua các trở ngại, đạt được thỏa thuận, và tránh tranh chấp, bất đồng cá nhân hay xung đột mối quan hệ. Bạn có thể nghĩ rằng tất cả đều liên quan đến việc chốt hợp đồng và tiến hành bán hàng. Nhưng nó cũng liên quan đến việc thuyết phục
  10. 10. 33Robert Herjavec bọn trẻ của bạn ăn rau hay là vợ/chồng bạn đảm nhiệm việc dọn dẹp hộp đi vệ sinh của mèo. ● Họ học cách quyết tâm. Một nhân viên bán hàng giỏi nhất vẫn thường nghe thấy từ “không”. Thay vì xem nó là một lời từ chối, họ coi đó là một thách thức. Rất nhiều thứ trong cuộc sống phụ thuộc vào việc chúng ta không từ bỏ mục tiêu của mình và nhiều người trong chúng ta không bao giờ học cách làm điều đó. ● Họ có được sự tự tin. Không gì mang lại sự tự tin tốt hơn là vượt qua các chướng ngại vật để ghi bàn thắng. Nó không chỉ là chìa khóa để bán hàng, mà còn là một vốn quý trong việc xử lý các tình huống khủng hoảng, dù nhỏ hay lớn. ● Họ khiến người khác đồng tình với mình. Trong bán hàng, đó là một phần nghệ thuật, một phần của khoa học. Nó cũng rất quan trọng trong nhiều mặt của hoạt động kinh doanh và cuộc sống cá nhân, từ việc được nhà tuyển dụng tăng lương cho bạn đến thay đổi hạnh kiểm của đứa con đang độ tuổi thiếu niên nhà bạn. ● Họ thực hành kỷ luật tự giác. Hầu hết các nhân viên trong các tập đoàn lớn đều có thể lờ đờ trong phần lớn ngày làm việc của họ hết lần này đến lần khác mà vẫn mang được tiền lương về nhà. Doanh thu quyết định số tiền hoa hồng bạn thu về thường dứt khoát có nghĩa là chỉ lờ đờ di chuyển trong suốt ngày làm việc cũng tốn kém tiền bạc, vì vậy bạn luôn nhận thức được mối quan hệ giữa hiệu suất và đồng tiền mình thu về.
  11. 11. 34 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec Không phải tất cả những điều này đều nằm trong triết lý của Dale Carnegie, nhưng chúng đều nằm trong khả năng ứng phó với cuộc sống và giúp thoát khỏi những điều thất vọng. Vì vậy, một lần nữa: Liệu điều này có nghĩa rằng, nhìn chung, nhân viên bán hàng thành công sẽ hạnh phúc hơn và cảm thấy hài lòng với công việc của họ hơn những người khác không? Với tôi thì chắc chắn là vậy rồi.
  12. 12. 35Robert Herjavec TÓM TẮT Để bán hàng, bạn cần xác định khách hàng đang tìm món hàng họ cần hay họ muốn. Món hàng cần là để đáp ứng nhu cầu thiết thân, họ quan tâm đến tính năng, độ bền nhiều hơn. Món hàng muốn là để đáp ứng nhu cầu thể hiện phong cách, con người, họ quan tâm đến vẻ ngoài và những đặc điểm độc đáo của món hàng đó hơn. Bán hàng xoay quanh chuyện xây dựng mối quan hệ, dù chỉ trong khoảnh khắc ngắn ngủi của cuộc trao đổi mua bán. Bởi thế kỹ năng bán hàng cũng là kỹ năng sống. Những người bán hàng giỏi có cuộc sống hạnh phúc hơn vì: - Họ biết cách đàm phán. - Họ học cách quyết tâm. - Họ có được sự tự tin. - Họ khiến người khác đồng tình với mình. - Họ thực hành kỷ luật tự giác.
  13. 13. 03 H iểu rõ việc bán hàng diễn ra như thế nào và thực hành các kỹ năng bán hàng có thể đem lại lợi ích cho bạn một cách kỳ lạ và bất ngờ. Bạn có thể gặt hái được một số bài học nghiêm túc về cuộc sống, như hồi tôi làm công việc toàn thời gian đầu tiên sau khi hoàn thành chương trình giáo dục chính thức. Trong suốt thời trung học, tôi không biết mình thích nghề nào. Mục tiêu duy nhất của tôi là trở thành “một cái gì đó”, tức là trở thành một người đạt được những điều tuyệt vời cho bản thân và cho cả người khác. Kế hoạch tốt nhất có vẻ là một nghề thuộc lĩnh vực kinh doanh. Mà kinh doanh cái gì? Thì tôi không biết. Nhưng học những điều cơ bản về cách vận hành hoạt động kinh doanh dường như là một khởi đầu tốt đẹp. Tôi nghĩ nếu không có CÁC LỚP HỌC TRONG TRƯỜNG HỌC NỢ XẤU
  14. 14. 37Robert Herjavec gì khác, thì tôi có thể gặp gỡ những doanh nhân giàu có và thành công, và có lẽ một số kiến ​​thức của họ sẽ dạy bảo cho tôi. Vì vậy, vào năm cuối cấp, tôi học nhiều lĩnh vực khác nhau liên quan đến kinh doanh, kể cả kế toán. Tôi lẽ ra đã phải giỏi về mảng kế toán hơn tôi tưởng, vì giáo viên dạy kinh doanh của tôi đề nghị tôi tham gia một cuộc thi kế toán dành cho học sinh trung học. Tôi đã không thắng cuộc thi, nhưng trong số hàng trăm người tham gia, tôi đã giành giải ba. Đây là một bất ngờ lớn đối với tôi, nhưng hơn thế là tôi biết rằng giải thưởng được trao cùng với học bổng học đại học chuyên ngành kế toán. Tôi sẽ là một kẻ ngốc nếu bỏ lỡ cơ hội này, vì vậy vào tháng Chín sau đó, tôi học tại một trường đại học và ngập trong những khoản nợ, tín dụng, tiền nợ, tài sản dùng để trả nợ, và hàng chục thứ tiểu tiết khác - những thứ hỗn độn trong đầu tôi, khiến tôi hoang mang. Những khoản đó chỉ có mỗi tác dụng là thuyết phục tôi rằng tôi có thể có sở trường về kế toán cơ bản nhưng tôi chắc chắn mình chẳng có hứng thú lâu dài để theo đuổi nó như một sự nghiệp. Sau sáu tháng, tôi nhận ra rằng bất kể tôi làm gì trong kinh doanh, thì cũng phải có người khác phụ trách mảng kế toán. Nói thẳng ra là tôi đã bỏ học. Tôi đã quyết định tương lai của mình sẽ ở đâu đó - trong “thế giới thực”, chứ không phải trong những lớp học ngột ngạt. Tôi sẽ có một công việc, kiếm được một mức lương hợp lý, và tiếp tục từ đó. Tất nhiên, tôi cũng sẽ phải nói với bố mẹ rằng sau tất cả thì đứa con duy nhất của họ, con trai của những người nhập cư, sẽ
  15. 15. 38 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec không nhận được bằng đại học. Họ sẽ thất vọng. Mà tôi nghĩ bố tôi còn hơn cả thất vọng. Ông sẽ giận dữ. Nhưng khi tôi đã có một công việc, thì mọi thứ ắt sẽ trở nên dễ dàng hơn đối với tôi. Khoảng một tuần sau khi bỏ học, tôi đang ở nhà vào giữa trưa để xem truyền hình thì bố tôi trở về sau giờ làm sớm hơn bình thường. Ngạc nhiên khi thấy tôi ở nhà, ông nói bằng giọng Xla-vơ: “Tại sao con không ở trường?”. “À,” tôi lắp bắp, “đó là một câu chuyện buồn cười bố ạ. Xem nào, con quyết định rằng con học đại học thế đủ rồi. Con sẽ nghỉ học và tìm một công việc tốt. Qua đó, con có thể học hỏi được nhiều điều về hoạt động kinh doanh hơn là bó buộc trong lớp học. Con sẽ tự làm bất kỳ việc kinh doanh nào mà con tìm được và tạo nên vị thế của mình trong xã hội theo cách đó”. Bố tôi, người đã làm việc trong một nhà máy và đi bộ mất hai dặm cả đi lẫn về mỗi ngày để tiết kiệm tiền vé xe buýt, đã đứng nhìn tôi một lúc. Sau đó, ông tiến đến ghế xô pha và ngồi xuống bên tôi - khiến tôi có chút lo ngại vì bố tôi chắc chắn không phải là tuýp người biết thể hiện những cái ôm thân ái. Ông nhìn vào mắt tôi và nói: “Bố yêu con. Nhưng con không được bỏ học. Con quay lại trường hoặc là bố giết con, chôn con ở sân sau, chẳng ai tìm thấy được.” Nói rồi ông đứng dậy và bước ra khỏi phòng. Bố tôi là một người bán hàng giỏi. Thường thì đe dọa không được xem là phương pháp bán hàng, nhưng lần này cách đó hiệu quả. Này chàng trai, nó thật sự hiệu quả đấy. Tôi đã hoàn toàn được bán cho cái ý tưởng trở lại trường học. Suy cho cùng, tất cả các quyết định mua hàng đều được thực hiện với một lợi ích nào đó
  16. 16. 39Robert Herjavec trong đầu. Trong trường hợp này, tôi hiển nhiên là có lợi. Thực tế thì tôi không lo lắng chuyện bố tôi sẽ làm tôi bị thương. Tuy nhiên, rõ ràng là việc bỏ học đại học sẽ làm tổn thương ông và phá hủy mối quan hệ giữa chúng tôi. Ông không thể tưởng tượng được việc tôi không học xong đại học. Tôi đã học cao hơn bất cứ ai trong gia đình, và ông đã hy sinh rất nhiều để tôi có được những điều đó. Tôi không thể để ông thất vọng, và thậm chí tôi đã nhận ra rằng mình cũng sẽ chẳng buồn nếu không được bỏ học đại học. Vì vậy, tôi sẽ trở lại trường học và theo kịp một số lớp học buổi tối và các khóa học hè. Nhưng phải học cái gì đây? Tôi phải học cách đọc các sổ cái kế toán. Nếu được đọc bất cứ thứ gì thì tôi thích những cuốn sách thú vị hơn, như một người bạn đang học văn học Anh ấy. “Thứ Hai cậu hãy lấy một cuốn tiểu thuyết dày mà đọc,” cô ấy nói, “đọc tới thứ Sáu. Rồi thảo luận nó trong lớp học.” Điều đó nghe giống như phương pháp giáo dục dành cho tôi vậy, kiếm được bằng đại học bằng cách đọc những quyển tiểu thuyết hấp dẫn. Tôi đã làm vậy ngay lập tức, đắm mình trong những cuốn sách tuyệt vời, và được trao bằng cử nhân nghệ thuật. Khoa học chính trị cuốn hút tôi, vì vậy tôi đã chọn nó làm bằng phụ. Nếu tôi thực sự muốn có một sự nghiệp kinh doanh, lẽ ra tôi nên kiếm lấy một tấm bằng thương mại nhỉ? Những người khác đã hỏi câu hỏi này, và nó nghe hợp lý. Xét cho cùng thì một tấm bằng văn học và khoa học chính trị là nền tảng thích hợp để trở thành một giáo viên, nhưng đó không phải là con đường nghề nghiệp mà tôi muốn theo đuổi. Liệu tôi có phạm sai lầm khi đã chọn những môn đó không?
  17. 17. 40 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec Thành công của tôi trong kinh doanh cho thấy tôi đã không sai lầm. Tôi tin rằng một tấm bằng đại học sẽ là hành trang cho bạn trong mọi mặt của cuộc sống, chứ không chỉ là một mối quan tâm hạn hẹp. Tất cả những bài học văn chương tuyệt vời và những ngóc ngách chính trị đều có giá trị trong kinh doanh và những lĩnh vực khác, và tôi tin rằng tấm bằng nghệ thuật cũng đã hỗ trợ tôi như bất kỳ tấm bằng kinh doanh nào vậy. Tôi cũng tin rằng việc kiếm được một tấm bằng đại học chân chính, cho dù về lĩnh vực gì, đều là bằng chứng cho thấy rằng bạn có thể thiết lập một mục tiêu và đạt được nó. Tự nó đã là một dấu hiệu của sự thành công. Tuy nhiên, tôi đang rơi vào thế tiến thoái lưỡng nan sau khi tốt nghiệp. Dạy học không phải là lựa chọn phù hợp với tôi, và tôi cũng không thể bước vào bất kỳ hoạt động kinh doanh nào chỉ với tấm bằng của tôi trong tay và cho rằng nó sẽ giúp tôi kiếm ngay được một công việc. Tuy nhiên, tôi cần phải tìm được một việc gì đó, nếu không thì bố tôi sẽ mắng cho trận vì tội không theo học một ngành nào đó thực tế hơn. Trước đây, nhiều người thực sự đã tìm kiếm việc làm trong các quảng cáo trên báo ở mục Cần giúp đỡ. Đó cũng chính là nơi tôi nhìn thấy một công việc thông báo Không yêu cầu kinh nghiệm, đây là tất cả động lực để tôi ứng tuyển. Nếu được nhận, thì tôi thấy biết đâu sau này mình sẽ trở thành một người thu nợ. Tôi đã trúng tuyển. Đó cũng là khi tôi phát hiện ra rằng công việc của mình là gọi điện thoại tại một công ty thu nợ xấu, liên lạc với những đối tượng thường vẫn có khả năng thanh toán hóa đơn nhưng họ lại không chịu chi trả. Họ rất khác với những người
  18. 18. 41Robert Herjavec muốn trả nợ nhưng không thể chi trả được vì nhiều lý do khác nhau, trong đó có thể là do sức khỏe yếu hoặc chỉ đơn giản là gặp vận xui. Các công ty thu nợ là những bãi phế liệu của giới thương mại. Cho dù bạn kinh doanh mặt hàng nào - đồ trang sức, xe hơi, thời trang, đồ nội thất, có rất nhiều mặt hàng bạn có thể liệt kê ra ở đây - cuối cùng thì mọi sự hấp dẫn đều tan biến. Và đừng cho rằng tất cả những người trong danh sách liên hệ của công ty thu nợ đều là những người sa cơ thất thế hoặc vô công rỗi nghề. Nhiều người trong số họ có công ăn việc làm ổn định và có một cuộc sống gần như là một giấc mơ Mỹ, hoàn toàn có thể trả các hóa đơn của mình. Chỉ có điều họ lựa chọn không thanh toán mà thôi. Công việc của tôi là ngồi tám tiếng một ngày trong một cái buồng nhỏ với một chiếc điện thoại quay số nhanh và tên của những người cần gọi. Các khoản nợ chưa thanh toán tồn đọng ở mọi nơi từ một vài tháng đến vài năm, với khoản tiền từ vài trăm đến vài nghìn đô la. Nhiệm vụ của tôi rất đơn giản: liên lạc với mọi người qua điện thoại và thuyết phục họ trả tiền. Nghe có vẻ đơn giản, nhưng kì thực thì không phải dễ. Làm thế nào để có thể thực hiện được điều đó? Tôi không biết những người tôi đang gọi điện thoại, và họ cũng không biết tôi. Chúng tôi chưa bao giờ gặp nhau, và chắc chắn rằng chúng tôi chưa bao giờ trở thành bạn bè. Tuy nhiên, tôi muốn họ gửi tiền cho mình. Còn nữa, tôi không phải là người đầu tiên đề nghị họ ngừng trốn tránh nghĩa vụ và hãy chịu trách nhiệm đối với khoản tiền họ nợ. Hầu hết mọi người đều bị những người
  19. 19. 42 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec như tôi theo đuổi vài tháng, hoặc thậm chí vài năm. Họ biết lộ trình, và đa số bọn họ biết rằng không thể biện minh là do kém may mắn hoặc vì nền kinh tế trì trệ nữa. Dù cho việc kinh doanh có thể đang tiến triển tốt như thế nào, hoặc là nền kinh tế tăng hay giảm, thì một tỉ lệ phần trăm nào đó trong doanh thu là không thể thu hồi; trên thực tế, hầu hết các công ty lớn đều có tỷ lệ phần trăm cố định của các khoản nợ xấu trên sổ sách. Sau khi đầu tư quá nhiều thời gian và công sức của mình để thu tiền, các công ty muốn thoát khỏi vấn đề này. Khi công ty đòi nợ nhận được thông tin về những người không bao giờ trả tiền cho những công ty này, thì họ đều thực hiện hầu hết những biện pháp cơ bản rồi. Và chẳng ích gì. Đó là khi các khoản nợ được bán cho một công ty thu nợ với giá bằng một tỷ lệ phần trăm nhỏ của số tiền nợ. Số lượng tên người có thể lên đến hàng trăm, và số tiền nợ cộng dồn lại có thể lên đến hàng trăm nghìn, nhưng thu về được một vài xu cũng còn hơn là mất trắng, đặc biệt là kể từ khi các công ty đã tuyên bố rằng những khoản nợ này là không thể thu hồi. Tôi có thể tùy chọn liên lạc với ai trên danh sách và hỏi xem khi nào họ có thể giải quyết các khoản nợ của mình. Phản ứng thông thường là họ sẽ thêu dệt một hoặc hai câu chuyện làm cớ thoái thác. Nhiều câu chuyện rất thương tâm. Trong lúc tôi đang quát tháo một người đàn ông vì không trả nợ, anh ta đã cố ngắt lời tôi một lúc đủ để giải thích rằng mình bị đau tim, mất việc và gia đình phải dọn ra ngoài vì anh ta không có tiền để chăm lo nuôi gia đình. Tất nhiên tôi nghi ngờ điều. Sau đó, tôi kiểm tra trường hợp
  20. 20. 43Robert Herjavec của anh ấy và phát hiện anh ấy đang nói thật. Một lát sau, tôi gọi cho một người đàn ông khác - và cũng nhận được cái cớ tương tự - là đau tim, thất nghiệp, bị gia đình bỏ rơi. Khi tôi kiểm chứng và biết rằng tất cả đều là lời nói dối - anh ta có một công việc với mức lương cao và có thể dễ dàng giải quyết các khoản nợ của mình.Anh ta chỉ muốn tôi ngừng gọi cho anh ta mà thôi. Tôi nghiệm ra rằng rất nhiều người dường như sẽ bị đau tim chỉ vài ngày trước khi tôi tình cờ gọi cho họ. Không giống như người đàn ông đầu tiên, hầu hết trong số họ đều đang nói dối. Đối với họ, tất cả chỉ như trò chơi Wild West - trò chơi có nhiều kẻ phạm tội đầy màu sắc đang lẩn trốn cảnh sát trưởng - chính là tôi, một trong hàng chục “cảnh sát trưởng” của công ty thu nợ. Tôi không có huy hiệu làm lóe mắt và không có súng để xoay vòng vòng. Chỉ có một chiếc điện thoại, một danh sách tên dài ngoằng, và một đống nợ còn tồn đọng cần thu hồi trước khi một ngày kết thúc. Giống như là bị ném xuống đáy bể sâu vậy! Nếu bạn đang nghĩ rằng việc trở thành một người thu nợ xấu không phải là cách tốt nhất để khởi nghiệp, thì bạn đã sai rồi. Tôi đã vỡ lẽ ra rất nhiều điều từ công việc đó, và cả một số bài học nữa - những bài học quý giá - vẫn đồng hành cùng tôi cho đến ngày hôm nay. Hơn nữa, gần đây tôi phát hiện ra rằng bốn trong số năm Cá mập trên chương trình Shark Tank đã từng đảm nhiệm một vài vị trí trong một doanh nghiệp thu nợ. Vì vậy, vài tuần ra khỏi trường đại học, tôi thấy mình đang gọi điện thoại cho những người hoàn toàn xa lạ và bắt đầu những cuộc trò chuyện thường kết thúc trong tiếng la hét, nước mắt, lời
  21. 21. 44 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec chửi rủa, đe dọa, và tiếng dập máy. Không cần phải nói, tôi thu được rất ít tiền vào ngày đầu tiên đó. Khi ca làm việc của tôi kết thúc, tôi sẵn sàng tìm việc ở nơi khác. Mặc dù thất vọng, nhưng tôi quyết định không từ bỏ dễ dàng. Tôi biết mình sẽ không dành thời gian làm việc cả đời cho công ty thu nợ, nhưng tôi sẽ không từ bỏ khi chưa nỗ lực nghiêm túc hướng tới thành công. Thêm vào đó, tôi sợ về nhà nói với bố tôi rằng tôi không thể hoàn thành công việc “kinh doanh” duy nhất mà tôi bắt đầu. Đêm đó, tôi nghĩ về những điều cơ bản trong kinh doanh và tất cả những gì thực sự liên quan về nó. Tôi phân tích những gì dự định ​​sẽ làm với công việc này, cách tiếp cận, và lí do tại sao nó không hiệu quả. Những người tôi đã gọi điện thoại đều nợ tiền. Rất ít người trong số họ chối cãi điều này. Và tôi biết nhiều người trong số họ có khả năng giải quyết các khoản nợ nếu họ muốn làm vậy. Nhưng thay vì trả tiền, thì họ dựng lên những lời hứa sáo rỗng hoặc đưa ra những lời bào chữa ngớ ngẩn - bất cứ điều gì để né tránh nghĩa vụ của mình. Tôi biết những gì họ đang làm trong khi viện lý do, và họ biết rằng tôi biết những gì họ đang làm. Cuối cùng, cuộc gọi kết thúc bằng tiếng la hét và đe dọa bởi một hoặc cả hai phía, mà chẳng ích lợi gì cho công việc của tôi. Nhiều lúc tôi thấy công việc của mình không phải là tạo ra mối đe dọa cho mọi người. Đó là về bán hàng. Nếu tôi có thể bán cho họ tư tưởng trả lại thậm chí chỉ một phần nợ của họ, thì tôi sẽ kiếm được tiền cho công ty thu nợ. Và nếu tôi vượt qua chỉ tiêu của
  22. 22. 45Robert Herjavec mình, tôi sẽ kiếm được một khoản thu kha khá cho bản thân. Vì vậy, tôi bắt đầu nghiên cứu hành động, và thấy rằng các công ty thu nợ chỉ thu hồi được một phần số tiền còn thiếu. Tôi cũng nhận ra rằng khoảng 20% số người trong mỗi danh sách sẽ không bao giờ hoàn trả, dù trong trường hợp nào đi chăng nữa. Nếu tôi có thể xác định 80% số người sẵn sàng trả ít nhất một phần nào đó trong khoản nợ của mình, và nếu “một phần nào đó” hơn 10% số tiền nợ, tôi sẽ đem lại lợi nhuận cao hơn mức trung bình cho công ty. Tôi cũng sẽ nhận được sự hài lòng thay vì thất vọng trong quá trình làm việc. Đây có vẻ như một thanh ngáng đường khá thấp để vượt qua. Dù việc bán hàng đã thay đổi nhiều trong những năm qua kể từ khi tôi có công việc đó – và nó đã thay đổi rất nhiều, như tôi sẽ giải thích trong cuốn sách này – nhưng vẫn có thể áp dụng một vài quy tắc. Một là tập trung năng lượng vào các khách hàng tiềm năng nghiêm túc, tránh những người chỉ hỏi mà không mua và những người chỉ xem chơi cho vui chứ không định mua. Đúng vậy, nhiều người trong số những người này có thể trở thành người mua hàng nếu người bán có chút kỹ năng và bỏ chút công sức, nhưng điều này sẽ không hiệu quả đối với doanh nghiệp thu nợ xấu. Theo thời gian, tôi học được cách xác định 20% số đó trong vòng vài phút đầu gọi điện cho họ. Tôi sẽ xếp nhóm này xuống dưới trong danh sách của mình và tiếp tục công việc với 80% số người tôi có thể thuyết phục họ xuất tiền trong túi. Bất cứ khi nào gọi điện cho những người mà tôi xác định nằm trong 80% đó, tôi sẽ tiến hành nghiên cứu về họ càng nhiều
  23. 23. 46 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec càng tốt. Tôi tránh gây đe dọa hoặc trở nên tức giận về bất cứ điều gì họ nói với tôi. Những lời đe dọa và sự giận dữ không làm nên trò trống gì cả. Tôi muốn biết bất cứ thứ gì tôi có thể tìm hiểu về lối sống của họ, hiểu được giá trị của họ, và đánh giá được sự mong đợi của họ. Nói cách khác, tôi đang tìm cách xây dựng mối quan hệ giữa chúng tôi đủ khăng khít để họ có thể đáp ứng lời đề nghị tôi sẽ đưa ra. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của bạn không phải là một ý tưởng mới vào thời điểm đó. Tuy nhiên, việc sử dụng phương pháp này để thu nợ xấu thì có chút mới lạ. Không ai ở công ty thu nợ muốn có mối quan hệ với một người vô công rỗi nghề cả. Họ chỉ muốn tiền thôi. Đòi tiền không phải là một trong những cách hiệu quả nhất để xây dựng một mối quan hệ, vì vậy tôi đã có một cách tiếp cận khác. Ngay sau khi người tôi gọi điện thoại hiểu ra tôi là ai và tôi định làm gì sau đó, họ sẽ dựng lên những lời bào chữa và hứa hẹn vô ích. Tôi không muốn nghe những lời bào chữa và hứa hẹn. Tôi muốn nghe điều gì đó về con người ở đầu dây bên kia, và tôi sẽ bắt đầu gợi ý để họ cung cấp thông tin về bản thân họ. Ví dụ tôi có thể hỏi xem anh ấy hay cô ấy đã học xong đại học chưa. Câu hỏi của tôi thường khiến họ mất cảnh giác, điều đó thật tuyệt. Xét cho cùng họ sẽ cho là tôi đang đối xử với họ không giống những người phạm tội, mà như là những người có cuộc sống tạo hứng thú cho tôi. Thay vì ném cho tôi một số lý do đã chuẩn bị sẵn, họ sẽ tạm nghỉ để đưa ra một câu trả lời thật thà. Nếu họ nói với tôi rằng họ đã theo học đại học, tôi sẽ hỏi liệu
  24. 24. 47Robert Herjavec họ có đang làm việc trong một lĩnh vực liên quan đến ngành học của họ không, giống như hai người đang trò chuyện trên tàu hoặc trong một quán bar vậy. (“Ồ, bạn học dịch vụ khách sạn à. Đó là công việc thú vị. Bạn đã làm gì trong lĩnh vực đó chưa?”) Quan điểm của tôi là làm thay đổi vai trò. Lúc mới đầu tôi là cảnh sát trưởng sẵn sàng tóm lấy kẻ tội phạm. Khi chúng tôi bắt đầu thảo luận về việc học đại học và nghề nghiệp, thì đó lại là một kịch bản khác. Bây giờ chúng tôi có mối quan hệ hỗn tạp. Có thể là một mối quan hệ còn non yếu nhưng vẫn là một mối quan hệ. Những điều mà chỉ một hoặc hai khoảnh khắc trước đó là hoàn toàn không đúng đã trở nên dễ chấp nhận hơn. Khi kịch bản cảnh sát trưởng đối đầu với kẻ tội phạm đã bị gạt bỏ, hai chúng tôi có thể tìm thấy một điểm gì đó cùng đồng tình. Đó là khi tôi áp dụng chiến thuật “hãy tạo ra một thỏa thuận”. Tôi sẽ nói rằng “Tôi thường không được phép làm điều này”, “nhưng nếu bạn gửi cho tôi [ở đây tôi sẽ đề cập đến một số tiền bằng khoảng một nửa số tiền họ nợ], tôi sẽ thuyết phục ông chủ của mình chấp nhận con số này và cả hai chúng ta đều có lợi. Bạn trả cho tôi con số này cho khoản nợ của bạn ngày hôm nay và tôi sẽ không gọi lại cho bạn nữa.”Tôi đã không hứa rằng phần còn lại sẽ được xóa bỏ. Nợ xấu không được xóa bỏ dễ dàng như thế. Nhưng bây giờ thay vì tôi chống lại họ, thì cả hai chúng tôi cùng chống lại ông chủ của tôi. Nếu họ không thể đồng cảm với tôi, thì có thể họ cảm thấy hí hửng khi tin rằng họ đã thành công thuyết phục tôi là họ chỉ trả một nửa số tiền nợ. Tôi không quan trọng chuyện có hay không những người ở đầu dây bên kia có khoe khoang với bạn bè của họ về thỏa thuận họ thương thảo được với tôi, một anh chàng thu nợ không
  25. 25. 48 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec khoan nhượng (anh chàng này đang đòi một khoản nợ ngàn đô la, và tôi thuyết phục anh ta chỉ trả năm trăm đô thôi). Khoe khoang về điều đó có thể làm cho họ cảm thấy vui, nhưng tôi còn cảm thấy tốt hơn nữa bởi vì tôi thu được nợ với mức cao hơn dự kiến của công ty rất nhiều. Đây chính là điều bí mật: Tôi khiến những người này cảm thấy như là người chiến thắng thay vì người thua cuộc bằng cách đưa ra một đề nghị đáp ứng khả năng thanh toán của họ. Tại một số thời điểm tôi nhận ra rằng tôi không còn là một người thu nợ nữa. Tôi đã trở thành một nhân viên bán hàng, bán các giải pháp thỏa mãn cả hai bên. Nó có hiệu quả không? Nó đã từng hiệu quả. Sau sáu tháng sử dụng phương pháp này, tôi đã lập kỉ lục về mức tiền thu được so với bất cứ ai trong công ty trong suốt thời gian đó. Khi tôi thông báo rằng tôi sẽ ra đi, ban quản lý đưa ra một loạt những đề nghị hấp dẫn để giữ tôi ở lại. Nhưng tôi quyết định đặt tương lai của mình ở một nơi khác. Tôi không có gì ngoài công việc, và tôi đã chứng minh rằng mình có thể làm điều đó, nhưng đã đến lúc phải ra đi. Tôi luôn luôn tin rằng, đối với tôi, để phát triển thì tôi phải ở trong một môi trường tích cực, và tôi thấy rằng khó có thể đi lên trong môi trường một công ty thu nợ như thế này. Đã đến lúc phải dấn thân sang một lĩnh vực khác rồi. Khi dời công ty thu nợ, tôi mang theo rất nhiều bài học về kĩ năng bán hàng và về cuộc sống. Một trong số đó là ứng phó với việc nói sự thật. Hay chính xác hơn là không nói sự thật.
  26. 26. 49Robert Herjavec Nhiều người nói dối với người bán hàng vì họ muốn tránh tra- nh cãi. Nói dối dễ hơn là từ chối thẳng thừng. Đó là cách ứng xử lịch sự của các khách hàng tiềm năng khi “làm cho người khác thất vọng một cách nhẹ nhàng”. Họ không nhận ra rằng việc né tránh sự thật trong những tình huống này cướp đi nguồn tài nguyên quý giá nhất của nhân viên bán hàng: thời gian. Tôi muốn mọi người trung thực với tôi một cách tàn nhẫn còn hơn là “khiến tôi thất vọng một cách nhẹ nhàng” khi họ không quan tâm. Bởi vì như thế, tôi có thể dành thời gian để chuyển sang khách hàng tiềm năng khác. Những người bán hàng giỏi sử dụng thời gian của họ một cách khôn ngoan bằng cách đầu tư vào nơi họ có thể tìm thấy cơ hội sinh lời lớn nhất. Quan niệm cho rằng bạn có thể tìm lại mọi thứ đã mất đi trừ thời gian bạn lãng phí có thể là một quan niệm cũ kỹ lắm rồi, nhưng điều đó vẫn đúng. Có lẽ đúng hơn bao giờ hết. Khi tôi mua chiếc máy bay đầu tiên cho công ty, nhiều người cho rằng tôi đã mua nó vì sự sang trọng và có thể vì ý muốn khoe khoang, nhưng họ đã sai. Đối với tôi, nó không chỉ là một chiếc máy bay; mà đó còn là một cỗ máy thời gian, một cách để lấy lại những giờ đồng hồ quý giá có thể bị mất nếu tôi phụ thuộc vào lịch bay của các hãng hàng không thương mại. Nó cho phép tôi đi lại tùy theo chương trình làm việc của mình và không phụ thuộc vào ai khác. Tôi thừa nhận - tôi ám ảnh về thời gian. Chúng ta đều có hai mươi bốn giờ mỗi ngày, và tôi cố gắng vắt cạn từng giọt năng suất trong mỗi giờ đó. Phải sử dụng tối đa thời gian của bạn dường như là một điều hiển nhiên rồi, nhưng nhiều nhân viên bán hàng lại không giành
  27. 27. 50 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec được thời gian từ những khách hàng tiềm năng - những người đang nói “Có” khi thâm tâm họ nói “Không”. Tại sao vậy? Bởi vì họ có thứ tôi gọi là “đôi tai hảo ngọt”. Bán hàng có thể là một trải nghiệm tiêu cực; mỗi nhân viên bán hàng cần sẵn sàng để nghe từ “Không” hết lần này đến lần khác. Tuy nhiên, mặc dù họ có thể sẵn sàng chấp nhận từ “Không”, nhưng họ thích được nghe từ “Có!” hơn. Tích cực là một thái độ tuyệt vời nên có, cho dù bạn làm công việc gì. Sai lầm mà nhiều người bán hàng mắc phải là họ rất háo hức được nghe từ “Có!” nên bỏ lỡ từ “Không” trong cuộc trò chuyện với khách hàng. Họ đang nghe nhưng không thật sự lắng nghe. Bởi vì họ có đôi tai hảo ngọt. Những đôi tai hảo ngọt chỉ nghe những điều dễ lọt tai. Những đôi tai hảo ngọt không thừa nhận những điều mà ai đó nói với họ. Khi khách hàng nói: “Anh có một sản phẩm tốt, tôi không nghi ngờ gì về nó”, đôi tai hảo ngọt sẽ nghe thành “Tôi đặt hàng này” và bắt đầu ăn mừng. Người bán hàng giỏi không có có đôi tai hảo ngọt. Họ nhắc nhở bản thân rằng hiện thực đang ngồi ngay trước mặt họ. Vì vậy, khi họ nghe điều gì đó tích cực về bản thân họ hoặc về những gì họ đang bán, họ không tự nhủ rằng họ sắp bán được hàng. Họ đáp lại bằng những lời bình luận như “Cảm ơn vì sự tín nhiệm của quý khách. Bây giờ, liệu tôi có thể hỏi, bước tiếp theo là gì không? Liệu có ai chuẩn bị đặt hàng hoặc kí hợp đồng không? Nếu vậy, khi nào chúng ta có thể làm điều đó, để tôi có thể chuẩn bị tinh thần?”.
  28. 28. 51Robert Herjavec Đây không phải là “sự tự đề cao”. Nó chỉ đơn giản là thực hành việc kinh doanh tốt. Nhân viên bán hàng rất coi trọng đơn đặt hàng (nếu có) và thắc mắc về bước tiếp theo (nếu có) đồng thời ứng xử lịch thiệp với khách hàng một cách tôn trọng. Tại một số thời điểm, khách hàng phải hoặc xác nhận rằng sắp hoàn thành một thương vụ hoặc giải thích rằng họ đã bị hiểu lầm. Cho dù bằng cách nào thì cũng không để một khắc nào trong thời gian của nhân viên bán hàng bị lãng phí. Đây là sự khác biệt giữa những người có đôi tai hảo ngọt và những người không như vậy: Những đôi tai hảo ngọt thường ăn mừng quá sớm. Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp chỉ ăn mừng khi nhận được thanh toán. Hiểu cách thức và lý do mọi người tránh nói sự thật đã được chứng minh là một điều có giá trị với tôi trong những năm qua, nhưng nó chỉ là một trong nhiều bài học tôi tiếp thu được ở công ty thu nợ. Tôi đã vận dụng chúng khi tôi tạo dựng công việc kinh doanh đầu tiên của mình - khởi nghiệp với một chút tham vọng và năng lượng của bản thân, và cuối cùng xây dựng thành một công ty mà tôi đã bán được với số tiền rất lớn. Đó là giá trị của các bài học mà tôi học được từ công ty thu nợ. Đối với bạn, thì giá của những bài học đó chính là giá của cuốn sách này. Này, tôi đang bán cho bạn một món hời, ngay tại đây đấy nhé.
  29. 29. 52 Bùng nổ bán hàng cùng Shark Robert Herjavec TÓM TẮT Những bài học tác giả học được trong công ty thu nợ hết sức bổ ích. Ở trong công ty đó, đối mặt với những đối tượng thiếu nợ hết sức, mánh khóe, và biết hết mọi đường đi nước bước của nhân viên thu nợ, tác giả phải nghĩ ra một cách làm việc khác để đạt kết quả và số tiền thu về tối đa. Trước tiên ông xác định số người xù nợ bằng bất cứ giá nào. Ông lờ những đối tượng này đi, mà chỉ tập trung vào những đối tượng có khả năng sẽ trả nợ. Tiếp theo, ông xác định trung bình công ty thu nợ chỉ thu được ở những người trả một khoản phần trăm nợ nhất định. Từ đó ông bán cho con nợ một thỏa thuận: trả 50% số nợ và ông sẽ không làm phiền họ nữa. Lúc này, con nợ nghĩ mình đang có món hời và thế là cắn câu, trả 50% số nợ, mà thực ra vượt tỷ lệ trung bình của công ty này. Bài học rút ra là hãy tập trung vào khách hàng tiềm năng và tạo ra tình huống để người mua thấy rằng mình được món hời.

×