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Claves de aceleración comercial por AD - Biz 2014

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Claves de aceleración comercial por AD - Biz 2014

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Para los que nos visitasteis y para aquellos que os lo perdisteis os dejamos con nuestra presentación del entrenamiento de “claves de aceleración comercial” que presentó nuestro CEO, Joan Riera, en la pasada edición del BizBarcelona 2014.

Para los que nos visitasteis y para aquellos que os lo perdisteis os dejamos con nuestra presentación del entrenamiento de “claves de aceleración comercial” que presentó nuestro CEO, Joan Riera, en la pasada edición del BizBarcelona 2014.

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Claves de aceleración comercial por AD - Biz 2014

  1. 1. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 ACELERACIÓN COMERCIAL Joan Riera Cofounder & CEO Active Development Colaborador Académico ESADE @Riera_Joan @ActiveDe 5’jun’14
  2. 2. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 Actualmente Joan Riera es socio cofundador y director de Active Development y Profesor Colaborador del departamento de Estrategia y Dirección General en ESADE Business School. En el ámbito de la Asociación de Antiguos Alumnos de ESADE, es Presidente del Club de Innovación y miembro de la Junta del Club Alumni Entrepreneurship. Es consejero independiente de diversas iniciativas. Además, es un escritor activo, autor del libro Emprende tu propia aventura, el primer libro dinámico y activo de creación de empresas, así como conferenciante en foros de innovación y emprendimiento. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y MBA por ESADE (programa Lic&MBA) y la escuela de negocios Johnson’s School en Cornell University, Ithaca New York, con formación ejecutiva en IESE. Su experiencia emprendedora es muy intensa, habiendo creado más de 8 empresas. Ha trabajado en Reino Unido, Estados Unidos y España atravesando distintos ámbitos, como la consultoría en el sector de la banca. la creación de un nuevo departamento en compañía multinacional, la creación, desarrollo y cierre de una compañía tecnológica. Es uno de los fundadores de ESADE CREAPOLIS, el primer parque de innovación impulsado por una escuela de negocios, asumiendo la posición de primer director general durante 5 años desde su concepción, la capitalización, la construcción, el lanzamiento y su consolidación. En su trayectoria ha dado coaching a más de 400 empresarios y organizó el primer foro de emprendedores de España en el año 2004. Con más de diez años de experiencia docente en los campos del emprendimiento, el liderazgo, la gestión del cambio, la gestión del crecimiento y la innovación, ha participado en programas ejecutivos para compañías como Telefónica, Boston Scientific, Pfizer, Danone, Novartis, PricewaterhouseCoopers, Abbott, Solvay o Adif. Joan Riera, CEO de Active Development
  3. 3. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 ¿POR QUÉ HAY QUE ESTAR ORIENTADO A VENDER?
  4. 4. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50  Porque sin ventas no hay negocio  Porque somos un país poco comercial  Porque las previsiones de costes siempre se cumplen, el punto crítico son las ventas y por tanto los ingresos  Porque hoy hay que salir a vender, los clientes ya no vienen  Porque el 70% del fracaso empresarial se debe a la insuficiencia de ingresos  Porque en cualquier compañía de éxito, todos venden ORIENTADOS A VENDER ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN ORIENTACIÓN AL PRODUCTO ORIENTACIÓN A LAS VENTAS ORIENTACIÓN AL MERCADO ORIENTACIÓN A LA SOCIEDAD OFERTA << DEMANDA OFERTA ≈ DEMANDA OFERTA >> DEMANDA TIEMPO ALTA COMPETITIVIDAD MERCADO SATURADO DE PRODUCTO
  5. 5. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 ANTES AHORA Demanda fuerte y constante Demanda debilitada, muy escasa, imprevisible “Orientación a producto” “Orientación al cliente”: ¿Qué necesita el cliente? “Vienen a comprar” (Farmer) “Salgo a cazar” (Hunter) Producto entendido como único y escaso Productos entendidos como una ‘commodity’ Propuesta de venta simple: en función de la especificidad del producto Propuesta de venta sofisticada: en función de una propuesta de valor ampliada Producto ofrecido como una unidad Producto ofrecido como un conjunto / ecosistema Producto estrictamente físico Producto ampliado con contenido / intangible LA NUEVA ERA COMERCIAL Un entorno hostil como el actual exige ‘cazar’ los clientes. Los clientes ya no vienen solos, las épocas de bonanza son historia. Source: http://office.microsoft.com/en-us/images/results.aspx?ex=2&qu=SHOES#ai:MP900442492|mt:2|
  6. 6. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 Lanzamiento Desarrollo Crecimiento Redefinición/ Consolidación Redefinición/ Reinvención Tiempo VentasPreconcepción TODA LA VIDA VENDIENDO Source: http://office.microsoft.com/en-us/images/results.aspx?qu=plant+hand&ex=1&ctt=1#ai:MP900438524|
  7. 7. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 La receta: proactividad, rapidez, flexibilidad, eficacia Recuperar el espíritu emprendedor Ganar flexibilidad, rapidez y efectividad Conseguir una cultura organizativa proactiva Hacer su organización más permeable para capturar valor del entorno Orientar el equipo a resultados, a negocio, a ventas y en definitiva, a cliente NUEVOS TIEMPOS http://t0.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcQvhHxQrWWaSwub2DjNheLQC_xV- 29GsGz6ToRe0kNqeIt_FwZQ9Pg2jQb5
  8. 8. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 ANTES DE ACELERAR TUS VENTAS… Pakorn by freedigitalphotos.net MODELO DE NEGOCIO?
  9. 9. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 ¿Quién es nuestro cliente? ¿Qué ofrecemos? ¿Cómo lo ofrecemos? MercadoTecnología ¿Dónde operamos? EL CONCEPTO DE NEGOCIO
  10. 10. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 LA PROPUESTA DE VALOR MARCA EXPERIENCIA € 40 CAFETERÍA SERVICIO € 15 CAFÉ A GRANEL COMMODITY €.61 CAFÉ ENVASADO PRODUCTO € 4
  11. 11. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 ¿QUÉ VENDE TU EMPRESA? ¿GENÉRICOS CON POCO MARGEN O EXPERIENCIAS DE COMPRA? + Satisfacción - Satisfacción - Precio + Precio GENÉRICO PRODUCTO SERVICIO EXPERIENCIA
  12. 12. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 UNIQUE SELLING PROPOSITION Soy el único capaz de… Ventajas competitivasVentajas competitivas Source: http://sqasolution.com/competitive-advantages/
  13. 13. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 MARKETING PLAN FINANCIERO OPERACIONES RECURSOS HUMANOS PLAN DE ACELERACIÓN COMERCIAL El PLAN DE ACELERACIÓN
  14. 14. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 Penetración del mercado Desarrollo de productos o diversificación Desarrollo de mercados o diversificación Diversificación EXISTENTES NUEVOS EXISTENTESNUEVOS PRODUCTOS MERCADOS EXPANSIÓN CRECIMIENTO DESARROLLO
  15. 15. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50
  16. 16. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 Vive en la piel del cliente Termina tu conversación recordando el propósito original No abandonar la reunión sin programar la siguiente El precio de venta tiene que atraer al comprador, no al vendedor ALGUNAS CLAVES Monitoriza tus acciones / seguimiento / métricas Identifica las tres principales quejas de tus clientes Mide y contrala la rotación de tus clientes Prepara la presentación
  17. 17. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 Comparte los beneficios Involucra a tu “back office” Incorpora servicios a tu producto y productos a tu servicio Rodéate de Partners ALGUNAS CLAVES Enfoca la visión de tu empresa en las ventas Lanza iniciativas adyacentes hacia mercados similares Expande mercados a través de gastos variables, sin crear infraestructura Confianza! (5% lógica , 95% emocional)
  18. 18. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 PERMÍTANME QUE LES VENDA ALGO…
  19. 19. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 “EL PLAN DE NEGOCIO: LO QUE NO TE ENSEÑARÁN LOS LIBROS” HOY: A LAS 15 H - SALA: S4-P1 “LOS 20 ERRORES QUE NADIE DEBERÍA COMETER” 5 DE JUNIO: A LAS 14 H - SALA: S4-P1 “RENUÉVATE: ACTIVA TU EMPRESA” 5 DE JUNIO: A LAS 16H - SALA: S4–P5 “INNOVACIÓN: CASOS PRÁCTICOS” 5 DE JUNIO: A LAS 18H - SALA: S1–P1
  20. 20. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 Más de 12 años creando y acelerando empresas Para más información sobre nuestros productos puede consultar nuestras webs www.ActiveDe.com Más de 30 casos de éxito en http://www.activede.com/es/casos-de-exito.html www.EmprendeTuPropiaAventura.com http://www.facebook.com/EmprendeTuPropiaAventura
  21. 21. © Active Development / Think Fast & Move Forward www.ActiveDe.com, info@ActiveDe.com, +34 93 557 23 50 BARCELONA Headquarters Aribau 240, 7ª-i 08006 Barcelona +34. 935.57.23.50 www.ActiveDe.com Síguenos en: Joan Riera CEO de Active Development Colaborador Académico de ESADE joan.riera@ActiveDe.com joan.riera@esade.edu Tel. +34 629 14 58 17 Skype: joan--riera jriera @riera_joan

Editor's Notes

  • http://smallbiztrends.com/2011/11/5-keys-successful-sales-strategies.html
  • http://smallbiztrends.com/2011/11/5-keys-successful-sales-strategies.html

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