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Nuestra Historia ….     2006... ...2007-2008.. ...2009-Ahora.. “Fortaleciendo la capacidad        “Desarrollando el       ...
La Historia ….     “Fortaleciendo la     capacidad comercial               “Desarrollando el                       “Genera...
El presente y futuro… LOS PILARES….                                                  I+D: Identificando y Desarrollando   ...
Las     del Management  de Compromiso en los        31 de Marzo 2011                           Página 5                   ...
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ANALIZANDO COMO IDENTIFICAR PALANCAS PARA SER MÁS EFECTIVOS EN VENTAS METODOLOGÍAS DE SOPORTE AL VENDEDOR         ORGANIZA...
ANALIZANDO COMO IDENTIFICAR PALANCAS PARA SER MÁS EFECTIVOS EN VENTAS METODOLOGÍAS DE SOPORTE AL VENDEDOR         ORGANIZA...
EL PASILLO DE CLIENTES                                   1. PRIORIZAR        2. PREPARACIÓN       3. CAPTACIÓN         4. ...
…PERO TAMBIÉN NOS HEMOS DADO CUENTA QUE…                            SI UN DIRECTIVO QUIERE….                              ...
LOS RETOS EXTERNOS…                      Página 11                      Página 11
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La relación entre colaboración e  Inteligencia Piramidal es muchas veces  dolorosa.Para saber más. Jean François   Nouvel....
…ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES       Departament                                   Inteligencia Piramidal     ...
…BORDEANDO LOS LÍMITES DE LA INTELIGENCIA PIRAMIDAL                                                      Página 15        ...
…ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLESCOOPERACIÓN BASADA EN EL SABER SERATENUAR LOS EFECTOS NO DESEAADOS DE LA        ...
…ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES?   EL SISTEMA DE TOMA DE DECISIONES, EN     CIERTOS CASOS QUE REQUIEREN EL     ...
…ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES  COOPERACIÓN BASADA EN EL SABER SER  ATENUAR LOS EFECTOS NO DESEADOS DE LA     ...
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ALGUNOS CASOS DE ÉXITO CON PERMISO DE INCLUSIÓN EMPRESA      ACTUACIÓN EN                           ACCIONES REALIZADAS   ...
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Un vez más,     muchas gracias         www.actitudpro.comww-actitudproconsultants.blogspot.com                            ...
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Conferencia 5 aniversari castellà

  1. 1. 5º inauguración de las nuevas oficinas de 31 de Marzo 2011 Página 1 Página 1
  2. 2. Nuestra Historia …. 2006... ...2007-2008.. ...2009-Ahora.. “Fortaleciendo la capacidad “Desarrollando el “Generando ventajas comercial de la Empresa” compromiso y las competitivas sostenibles” habilidades de las personas” Fede Sonia Claudia Susi Bruno Vanessa Jose Carlos Jorge Antonio Monica Página 2 Página 2
  3. 3. La Historia …. “Fortaleciendo la capacidad comercial “Desarrollando el “Generando ventajas de la Empresa” compromiso y las habilidades competitivas sostenibles” de las personas” •Consulting Comercial •Márketing •Formación •Gestión del cambio •Nuevas Oportunidades de •Coaching Dirección Comercial Organizacional Negocio •Selección Comercial •Coaching •Márketing de Clientes •Task force •Formación y Aprendizaje •On-line Márketing •Comunicación Empática •Márketing Operativo •TaoPro • Actitud Pro, tiene como objetivo dar soporte a las empresas e instituciones en los principales procesos clave de negocio: Personas, Marketing y Excelencia Comercial. Página 3 Página 3
  4. 4. El presente y futuro… LOS PILARES…. I+D: Identificando y Desarrollando Desarrollo de las personas que nuevas herramientas para ayudar formamos el equipo ActitudPro a nuestros clientes... EL SOPORTE… Nuevas tecnologías Nuevas oficinas Página 4 Página 4
  5. 5. Las del Management de Compromiso en los 31 de Marzo 2011 Página 5 Página 5
  6. 6. ANALIZANDO COMO IDENTIFICAR PALANCAS PARA SER MÁS EFECTIVOS EN VENTAS Página 6 Página 6
  7. 7. ANALIZANDO COMO IDENTIFICAR PALANCAS PARA SER MÁS EFECTIVOS EN VENTAS METODOLOGÍAS DE SOPORTE AL VENDEDOR ORGANIZACIÓN COMERCIAL METODOLOGÍAS COMERCIALES SISTEMAS DE SOPORTE Bases de datos de clientes: información Revisión del modelo comercial Alineación objetivos Marketing vs objetivos disponible Dimensionamiento ventas Utilización de Cuadro de Mandos Funciones y perfiles de los vendedores Gestión de la base de datos comercial: El uso del canal Online como captación de Esquema retributivo …. leads …. …. PASILLO DE CLIENTES ACCIÓN DE VENTA DIRECTA ACCIÓN DE VENTA CANAL INDIRECTO IDENTIFICACIÓN Planificación y ejecución de la visita de venta: - Preparación de la visita, Introducción, DE PALANCAS Procesos de interacción con el distribuidor Presentación, Objeciones, Cierre, COMERCIALES Acciones de fidelización al canal Seguimiento) … - … MOTIVACIÓN COMERCIAL GESTIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTA DIAGNÓSTICO MOTIVACIONAL La capacidad de liderazgo comercial: Situación clima laboral Política de supervisión El compromiso de las Personas - Políticas de formación y avaluación - Políticas de motivación y comunicación interna Análisis perfil persona-puesto Página 7 Página 7
  8. 8. ANALIZANDO COMO IDENTIFICAR PALANCAS PARA SER MÁS EFECTIVOS EN VENTAS METODOLOGÍAS DE SOPORTE AL VENDEDOR ORGANIZACIÓN COMERCIAL METODOLOGÍAS COMERCIALES SISTEMAS DE SOPORTE Revisión del modelo comercial Bases de datos de clientes: información Alineación objetivos Marketing vs objetivos Dimensionamiento disponible ventas Funciones y perfiles de los vendedores Utilización de cuadre de mandos Gestión de la base de datos comercial: Esquema retributivo El uso del canal Online como captación de leads …. …. …. PASILLO DE CLIENTES ACCIÓN DE VENDA DIRECTA ACCIÓN DE VENTA CANAL INDIRECTO IDENTIFICACIÓN Planificación y ejecución de la visita de venta: DE PALANCAS Procesos de interacción con el distribuidor - Preparación de la visita, Introducción, Presentación, Objeciones, Cierre, Seguimiento) COMERCIALES Acciones de Fidelización al canal - … … MOTIVACIÓN COMERCIAL GESTIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTA DIAGNÓSTICO MOTIVACIONAL La capacidad de liderazgo comercial: Situación clima laboral Política de supervisión El compromiso de las Personas - Políticas de formación y evaluación - Políticas de motivación y comunicación interna Análisis perfil persona-lugar Página 8 Página 8
  9. 9. EL PASILLO DE CLIENTES 1. PRIORIZAR 2. PREPARACIÓN 3. CAPTACIÓN 4. LA INTERACCIÓN 6. FIDELIZACIÓN COMERCIAL COMERCIAL LA PREPARACIÓN EL PIPELINE DE SALA DE ESPERA SEGUIMIENTO ANÁLISIS DE LA Interno). SOBRE EL CLIENTE VENTAS PROPUESTAS EN CARTERA COMERCIAL PRESENTACIÓN CURSO LA COMUNICACIÓN FUENTES DE PROPIA CLASIFICAR LA EFECTIVA CAPTACIÓN ACTIVAS PRESENTACIÓN DE EL ROL DEL ASESOR CARTERA EMPRESA TÉCNICO GESTIÓN DEL TIEMPO LA APROXIMACIÓN AL ORGANIZAR LOS DECISOR PRESENTACIÓN DE ORGANIZACIÓN DE LA OBJETIVOS POR PREPARACIÓN SOBRE OFERTA CARTERA CLIENTE EL PRODUCTO CONCERTACIÓN DE LA ENTREVISTA OBJECIONES CONFECCIÓN PLAN ORGANIZACIÓN DE LA FINES COMERCIALES PREPARACIÓN SOBRE DE VISITAS CARTERA EL CLIENTE CIERRE/ NO CIERRE PREPARACIÓN SOBRE DOSSIER DE WEB SISTEMÁTICA DE LA COMPETENCIA COMPAÑÍA DE SUPORT PLANIFICACIÓN DE DOCUMENTACIÓN CARTERA SUPERVISIÓN ARGUMENTARIO DE TÉCNICA Y CAPTACIÓN PROMOCIONAL UTILIZACIÓN CRM PLAN DE CUENTAS Página 9 Página 9
  10. 10. …PERO TAMBIÉN NOS HEMOS DADO CUENTA QUE… SI UN DIRECTIVO QUIERE…. Clientes fieles Clientes Satisfechos Empleados fieles Empleados Satisfechos y Comprometidos Página 10 Página 10
  11. 11. LOS RETOS EXTERNOS… Página 11 Página 11
  12. 12. LOS RETOS INTERNOS… Como hacer aflorar el talento? Como conseguir que esté coordinado e implicado? Página 12 Página 12
  13. 13. La relación entre colaboración e Inteligencia Piramidal es muchas veces dolorosa.Para saber más. Jean François Nouvel. Émile Zara Página 13 Página 13
  14. 14. …ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES Departament Inteligencia Piramidal interaccions Persones PEQUEÑO SECRETO: ACTUAR PRIMERO SOBRE EL COMITÉ DE DIRECCIÓN Página 14 Página 14
  15. 15. …BORDEANDO LOS LÍMITES DE LA INTELIGENCIA PIRAMIDAL Página 15 Página 15
  16. 16. …ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLESCOOPERACIÓN BASADA EN EL SABER SERATENUAR LOS EFECTOS NO DESEAADOS DE LA LÓGICA INDIVIDUAL Página 16 Página 16
  17. 17. …ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES? EL SISTEMA DE TOMA DE DECISIONES, EN CIERTOS CASOS QUE REQUIEREN EL COMPROMISO Before DECIDE EJECUTA PROPONE NE W Construir un circulo de confianza •Elección de Proyecto Leaders sin candidato •Gestión de objeciones. •Sistemática de 3 tiempos, 3 DECIDE EJECUTA movimientos PROPONE Realizar proposiciones en el Definir las soluciones. Asegurarse del •Yo en tu lugar. marco de un Circulo de Circulo de Toma de cumplimiento. Ejecutar la Trabajo. Decisiones toma de decisiones. Página 17 Página 17
  18. 18. …ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES COOPERACIÓN BASADA EN EL SABER SER ATENUAR LOS EFECTOS NO DESEADOS DE LA LÓGICA INDIVIDUAL Dinámica Taopro Página 18 Página 18
  19. 19. …ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES COOPERACIÓN BASADA EN EL SABER SER ATENUAR LOS EFECTOS NO DESEADOS DE LA LÓGICA INDIVIDUAL• La búsqueda viaja por 4 mundos, a lo largo del juego.• Objetivo: Que los otros me ayuden a conseguir mi búsqueda.• La Tierra mundo de la clarificación de la búsqueda. Dinàmica• El agua mundo de los recursos con que contamos. Taopro• El Fuego mundo de los obstáculos.• El Aire mundo del compromiso. 2 3 0 1 Dinámica de Talleres de Taopro: Implantación Búsqueda Tomade de decisiones Preanálisis colectiva decisiones • Existe la versión “Búsqueda Colectiva”. Página 19 Página 19
  20. 20. ALGUNOS CASOS DE ÉXITO CON PERMISO DE INCLUSIÓN EMPRESA ACTUACIÓN EN ACCIONES REALIZADAS • Equipo Directivo Planta • Sesiones de acompañamiento al Equipo de Gestión. Crioxom España • Construcción de proposiciones para la mejora del funcionamiento interno de la Planta. • Equipo de Dirección • Desarrollo de Proposiciones sobre como establecer una sistemática de reuniones más eficaces en el si del comité de dirección. • Comité de Dirección • Dinámicas orientadas a mejorar la relación y cohesión con sus integrantes. • Desarrollo de la capacidad de liderazgo mediante herramientas de coaching grupal. • Empresa seleccionada durante los 3 últimos • Directivos años para la impartición de los seminarios de coaching grupal Página 20 Página 20
  21. 21. ALGUNOS CASOS DE ÉXITO CON PERMISO DE INCLUSIÓN EMPRESA ACTUACIÓN EN ACCIONES REALIZADAS • Proyecto para mejorar las competencias y • Equipo Directivo i I+D habilidades del equipo directivo.TÉCNICAS DE • Implantación de una sistemática de cohesiónELECTRÓNICA Y grupal basada en metodología Scrum.AUTOMATISMOS • Equipo de Dirección • Proyecto de acompañamiento para ayudar al equipo directivo para alinear visiones y mejorar la organización de funciones de sus integrantes. • Comité de Dirección • Sesiones de acompañamiento para mejorar la implicación y cohesión de los mandos intermedios respecto del comité de dirección. Página 21 Página 21
  22. 22. FORJANDO LOS ARTESANOS DEL MANAGEMENT DE COMPROMISOLas 9 claves del éxito del Management de Compromiso en un Equipo deDirección 1- TRABAJA EL LIDERAZGO DE SERVICIO 2- ESTIMULA EL DESARROLLO PERSONAL-> LA DIMENSIÓN INTERIOR 3- FOMENTA LA INTELIGENCIA RELACIONAL->DIALOGO, EXPRESIÓN PÚBLICA 4- HERRAMIENTAS POTENTES DE COORDINACIÓN (ERP, CRM, KPIS, WIKI…) 5- SÉ A LA VEZ ALUMNO Y A LA VEZ FORMADOR 6- PON EL 2.0 AL SERVICIO DE LA INTELIGENCIA COLECTIVA (WIKI, WEBBLOGS, SINDICACIONES…). 7- PON A LAS PERSONAS A HACER AQUELLO PARA LO QUE TIENEN TALENTO 8- CUMPLE TODO LO QUE PROMETES 9- NO PROMETAS MÁS DE LO QUE ERES CAPAZ DE CUMPLIR Página 22 Página 22
  23. 23. Un vez más, muchas gracias www.actitudpro.comww-actitudproconsultants.blogspot.com Página 23 Página 23
  24. 24. Balmes 245 6-2 Página 24 Página 24

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