Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Collaboration - результати опитування та контекст АППАУ

227 views

Published on

до клубної зустрічі АППАУ - B2B Ukraine 2 березня

Published in: Education
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Collaboration - результати опитування та контекст АППАУ

  1. 1. Сектор АСУ ТП – як дзеркало інших хай-тек та стану української економіки спільна зустріч В2В Ukraine та АППАУ 2 березня COLLABORATION Питання співпраці в розвитку ринку
  2. 2. В програмі  Контекст співпраці в розвитку ринку в АППАУ  Результати опитуваннѐ  Клячові питаннѐ 2
  3. 3. Загальний контекст теми Collaboration 3 1. Розвиток Екосистеми 2. Рівень (стандарти) 3. Протистояння негативним трендам
  4. 4. Вендори Поставники систем (СІ, ОЕМ, ТІ) Кінцеві замовники Регулятори, лідери думок, медіа, ВУЗ-и Спеціалізований сервіс та послуги Галузеве серед-ще Зовнішнє середовище Контекст №1 “Екосистема” Короткострок. фокус Відсутність планування та стратегій розвитку Слабка консолідація Не знання стандартів Профанація концептів Нові рішення та можливості
  5. 5. Ключові гравці не вибудовують екосистему – вони фокусуються виключно на ланці “Продажі” • ВУЗ, учебные центры, партнеры • Проф. ассоциации, клубы, сообщества Просвещение, обучение • Проф. ассоциации, агентства • Все партнеры в каналах продаж Продвижение, Знание рынка • Разные категории в инжиниринге • Длѐ малых задач – спец. дистрибуторы Продажи, Решениѐ • Сервисные центры • Инжиниринговые партнеры и дистрибуторы Сервис • Проф. ассоциации, агентства • Лидеры мнений Репутациѐ, имидж • Разработчики • Новые категории игроков Инновации
  6. 6. 1. Потенціал екосистеми – величезний! Є ще база – інфраструктура, досвід, люди (Just look at IT-sector..) 2. Але якщо ви її не розвиваєте – сектор дегадує (сьогодні сектор АСУТП скоріше деградує, ніж розвивається – як і інші хай-тек (крім ІТ) 6
  7. 7. Контекст №2 “Стандарти – як рівень розвитку” Спільні концепції та моделі Спільні стандарти Дорожні карти Моделі компетенцій OpX, CVN, ARM, EAM, TPM/RCM ISA 88, ISA 95, ISA 99 Industry 4.0 і подібні ….. Нові технології IoT, wireless, remote control, smart devices
  8. 8. Наслідок відсутності розвитку в стандартах – ми не можемо відповідати на стратегічні виклики Зовнішній тиск Реакція компаній 1. Фокус на економічних показниках Інвестиції Безпека УправлінняЕнергоеф. Здатності Технологічний інжиніринг Технології Проекту ваннѐ Методики ROI / TCO… Бізнес-модель ЕРС Проектне управліннѐ
  9. 9. Домінування інженерного мислення над економічним (бізнесовим) Знання продуктів Експертиза в бізнесі Розрив в розумінні бізнесу Задовільний на 88% Задовільний На 24% Компетенції та Експертиза в Бізнесі в 4 рази нижчі
  10. 10. 1. Системно розвитком в АСУ ТП не займається майже ніхто, крім купки ентузіастів (що важливо – великі бренди – як вендори, але так само і промисловці – більше займаються пустим піаром, ніж насправді інвестують в питання розвитку) 2. Результат – Україна від Росії відстає на роки, не кажучи вже про розвинутий світ 10
  11. 11. Контекст № 3 “Протистояння негативним трендам” 11
  12. 12. Голодні ігри гра на виживання Ціновий тиск – ще більший Значне скорочення бюджетів Конкуренція – ще більша Правила ??? Падіннѐ маржі Падіннѐ довіри Падіннѐ ѐкості Вихід з ринку?
  13. 13. Чи є переможці “голодних ігор”? Замовник Департамент АСУ Технологи Закупівельники Ген. дирекціѐ Провайдери Вендори Ген підрѐдники Інтегратори Дистрибутори win-win win-lost lost-win LOST-LOST Короткостроковий фокус Доміную ЦІНА Падіння довіри Проблеми з якістю рішення Проблеми з обслуговуванням
  14. 14. «…я понимаю, что проект стоит 1 млн грн. Но у меня есть только 600 тыс. Хочешь бери, хочешь не бери.» Через 2 дні з’являється фірма яка пропонує роботи за 400 тис. Директор каже – “мені немає чим платити зарплату співпробітникам”. Через 2 тижні ця фірма починає інтенсивні пошуки по ринку – “хто може зробити ці роботи за мою ціну”
  15. 15. 4. Развитие региона/ отрасли 3. Развитие предприятия 4. Развитие отрасли - региона 2. Партнерство с подрядчиком Идея ТЗ Проектирование Запуск проекта t A B C 1. Конкретный проект ? Спостереження з Хакатонів АМКР - 4 рівні мислення (90% працює на 1-ому)
  16. 16. Где мы в маркетине и продажах в АСУТП? - начальный уровень зрелости EU SI Vendor Ситуация Х Вся Отрасль /Рынок Short-term Long-term 1.0 2.0 • Цена – Скидка – Взятка • Управление KAM • Методы SPIN / УТП и т.п. • Активное продвижение / NPL • Развитие каналов продаж • Программы лояльности • Buyer journey / persona • Лид менеджмент / ABM / PRM • Sales / Channel Enablement • Thought leadership • Customer Experience Management • Business Dev programs
  17. 17. 1. Більшість гравців зосереджені виключно на короткострокових, реальних проектах 2. Здатність розглядати та реалізовувати віддалені в часі можливості – близька до нуля 17
  18. 18. Як АППАУ як спільнота професіоналів справляється з усім цим та розвиває свій сектор? 18
  19. 19. Подорож змін – разом з АППАУ 1. Спільнота 2. Бізнес- мисленнѐ 5. Дорожнѐ карта АСУ 4. Просвіта ринку 3. Стандарти та Бенчмарк
  20. 20. Підходи АППАУ до прийняття викликів 1. Усвідомити • озвучити - проаналізувати • зрозуміти наслідки 2. Обговорити • - в різних спільнотах • затвердити остаточно висновки 3. Прийняти рішення • розробити сценарії • запропонувати дії
  21. 21. і все це - РАЗОМ
  22. 22. Аналітика АППАУ базується на - власному досвіді, проф. обмінах, свідченнях та фактах….але також на припущеннях.. Щоб перевіряти припущення та власні висновки ми регулярно проводимо ОПИТУВАННЯ 22
  23. 23. Опитування лютого 2017 “Стан співпраці”  Фокус – зрозуміти стан відносин між клячовими категоріѐми гравців  Окремий фокус – виѐвити кращі практики та причини негативних тенденцій, що наростаять  Метод – он-лайн опитуваннѐ  Прийнѐли участь – 65 респондентів 23
  24. 24. 22% 12% 12% 6% 25% 11% 10% 2% Поставщики оборудования Системные интеграторы Ген. подрядчики и инжиниринговые компании Производители щитового оборудования Предприятия – конечные заказчики Научно-исследовательские институты, проектные бюро ВУЗ-ы Другое 1. С кем вы обычно сотрудничаете в вашем бизнесе? 24
  25. 25. 24% 15% 7% 5% 28% 7% 9% 5% Системные интеграторы Ген. подрядчики и инжиниринговые компании Производители щитового оборудования Предприятия – конечные заказчики Научно-исследовательские институты, проектные бюро ВУЗ-ы Другое 2. Кого вы считаете наиболее близкими партнерами? 25 поставщики Бизнес АСУТП – это проектный бизнес (т.е. главные провайдеры решений – это интеграторы). Тем не менее, мы их не видим в числе главных партнеров
  26. 26. 57% 41% 2% Да Нет Нет ответа 3. Есть ли у вас политика партнерства – ясные правила и процедуры, направленные на развитие сотрудничества? 26
  27. 27. 53%38% 9% Да Нет Нет ответа 4. Являются ли эти правила формализованными? 27
  28. 28. 22% 39% 23% 14% 2% Высокий Средний Низкий Не знаю Нет ответа 5. Как в целом, со своей стороны, вы оцениваете уровень партнерских отношений на рынке? [Вендоры-интеграторы] 28
  29. 29. 9% 50% 28% 11% 2% Высокий Средний Низкий Не знаю Нет ответа 5. Как в целом, со своей стороны, вы оцениваете уровень партнерских отношений на рынке? [Вендоры-заказчики] 29
  30. 30. 16% 50% 21% 11% 2% Высокий Средний Низкий Не знаю Нет ответа 5. Как в целом, со своей стороны, вы оцениваете уровень партнерских отношений на рынке? [Интеграторы-заказчики] 30
  31. 31. 2% 23% 43% 29% 3% Высокий Средний Низкий Не знаю Нет ответа 5. Как в целом, со своей стороны, вы оцениваете уровень партнерских отношений на рынке? [Вендоры-ВУЗ-ы] 31
  32. 32. 2% 11% 57% 27% 3% Высокий Средний Низкий Не знаю Нет ответа 5. Как в целом, со своей стороны, вы оцениваете уровень партнерских отношений на рынке? [Интеграторы-ВУЗ-ы] 32
  33. 33. 3% 11% 50% 32% 4% Высокий Средний Низкий Не знаю Нет ответа 5. Как в целом, со своей стороны, вы оцениваете уровень партнерских отношений на рынке? [Заказчики-ВУЗ-ы] 33
  34. 34. 5. Как вы оцениваете уровень сотрудничества по категориям» - резюме ответов  Все игроки основной цепочки между собой (Вендоры –Интеграторы – Заказчики): СРЕДНИЙ УРОВЕНЬ  Игроки основной цепочки с другими провайдерами (ВУЗ-ы): низкий 34
  35. 35. 48% 41% 9% 2% Вполне эффективным и Малоэффекти вными Полностью не эффективным и Нет ответа 6. Насколько эффективными вы считаете процедуры и правила вашей организации, определяющие взаимоотношения с другими игроками? 35
  36. 36. 13% 8% 20% 24% 19% 9% 4% 3% Получение для себя наиболее выгодных условий Выполнение своего плана продаж Установление равных отношений и взаимовыгодных условий для развития Детализация условий для конкретных условий проектов Стратегическое развитие и планы на среднесрочный период Просто фиксации намерений в двусторонних отношениях Нет у нас никакого фокуса, - как и самих стратегий Другое 7. На чем вы делаете основной фокус в ваших политиках и стратегиях сотрудничества? 36
  37. 37. 7% 14% 8% 21% 15% 18% 15% 2% Получение для себя наиболее выгодных коммерческих условий Качественная техническая поддержка Качественная логистическая поддержка и сервис Прозрачные условия и равные, партнерские отношения (без давления) Более эффективная коммерческая и маркетинговая поддержка по всему циклу проектов Программы стратегического развития на среднесрочный период Лучшее обеспечение полезным контентом, обучением и инструментами ускорения бизнеса Другое 8. В чем нужен лучший фокус (в чем есть недостаток ценности) ваших 1-2 главных партнеров из разных категорий? 37 В дефиците – а) отношениѐ равных, б) стратегич. фокус
  38. 38. 9% 9% 48% 12% 20% 0% 2% Отсутствие довериѐ по отношения друг к другу Эгоизм каждого из участников по отдельности Общий подход, ориентированный исклячительно на краткосрочные цели (как выигрыш в 1-ом отдельно взѐтом проекте) Обычно игроки не слышат друг друга – «каждый на своей волне» Применѐемые практики и методы развитиѐ отношений ѐвно устарели и не соответствуят рыночным вызовам Другое 9. В чем главная проблема установления крепких долгосрочных, партнерских отношений на рынке? 38 Гл проблемы – а) краткосрочное мышление, б) устаревшие практики
  39. 39. 10% 20% 17% 16% 27% 10% У нас слишком краткосрочный фокус Мы слишком слабые (малые) – рыночная власть на другой стороне и с этим сложно что-то поделать Наши ответственные лица не имеют достаточной подготовки и не умеют договариваться У нас нет ни стратегий, ни политик, ни ресурсов кому этим заниматься У нас с партнерами все есть, но проблема в самом рынке (культура и т.п.) Другое 10. Чего, на ваш взгляд, не хватает вашей организации, чтобы вести бизнес с партнерами более эффективно? 39 Как респонденты видѐт проблемы на своей стороне – а) ПРОБЛЕМА – В РЫНКЕ (=не в нас), б) МЫ - СЛАБЫЕ
  40. 40. 11% 16% 25%16% 25% 7% Полная «сдача» закупочной власти от тех. директоров - в отделы закупок предприятий Несовершенные процедуры и правила предприятий Отсутствие понимания у собственников и на С-уровне о вреде подобных подходов Демпинг со стороны других участников рынка Отсутствие ясных и развитых критериев качества в области услуг Другое 11. Что вы считаете основными причинами так называемых «голодных игр» (значительного доминирования фактора цены в тендерах с множественными участниками, и где есть очень слабый учет-контроль других критериев)? 40 2 гл проблемы «голодных игр» - 1) проблемы пониманиѐ С- уровнѐ заказчиков, 2) нет критериев качества услуг
  41. 41. 19% 20% 15% 16% 15% 14% 1% Более высокие темпы инноваций в сфере новых разработок Более высокие темпы вхождения на рынок новых технологий Лучшую маржу и прибыль на стороне всех участников проектов Более быстрое развитие новых сегментов рынка (география, отрасли, направления…) Вовлечение новых партнеров (например, разработчики из области ИТ и т.п.) Снижение конфликтности в отношениях – и это уже немало Другое 12. В чем вы видите выгоды от улучшения партнерских отношений? 41 Инновации – NPL – новые сегменты
  42. 42. 13. Что нужно делать участникам рынка, чтобы повысить уровень партнерских отношений? 42 №1 - соблюдение декларируемых правил 44% 34% 17% 5% Просто соблядать декларируемые принципы и правила Установить (прописать) более развитые принципы, правила и планы; установить контроль Наказывать тех, кто их нарушает Другое
  43. 43. 14-15. Кого вы считаете лучшим-худшим примерами партнерских отношений? 43 Нет ни лучших, ни худших – разброс слишком большой (ѐвлѐетсѐ ли сектор АСУТП – зрелым рынком???)
  44. 44. 6% 13% 20% 9%19% 13% 17% 3% Мы применяем комплексные методы и подходы в области СЕМ Мы работаем в рамках комплексной программы лояльности Мы делаем периодические опросы удовлетворенности потребителей и анализ недостатков У нас установлена система поощрений и стимулирования за повторные закупки Мы делаем регулярные встречи и обсуждаем проблемные зоны По результатам опросов, мы делаем план корректирующих воздействий и внедряем его Вопрос не применим к нашей категории Другое 16. Укажите, какие методы лояльности и управления потребительским опытом применяются в вашей организации? 44
  45. 45. 19% 17% 16%10% 15% 21% 2% Распространять кейсы и примеры лучших практик Проводить широкие информационные кампании, направленные на первых лиц Делать «вакцинации» заказчиков (кейсы о негативных последствиях «голодных игр») Чаще проводить встречи и обсуждения на эту тему Обучать игроков рынка по вопросам дифференциации, роста ценности предложений, партнерских политик, программ лояльности и управления опытомСпособствовать установлению критериев качества в области услуг 17. Что может сделать АППАУ, чтобы повысить уровень доверия и сотрудничества на рынке промышленной автоматизации? 45
  46. 46. 7% 27% 14% 50% 2% Да Нет По плохим примерам – только на условиях анонимности У меня нет подобной информации Нет ответа 18. Если у вас есть подробная информация о кейсах-примерах по теме сотрудничества в развитии рынка АСУТП, согласны ли вы дать ее представителям АППАУ для публикаций и распространения? 46
  47. 47. 47 19% 17% 16%10% 15% 21% 2% Распространѐть кейсы и примеры лучших практик Проводить широкие информационные кампании, направленные на первых лиц Делать «вакцинации» заказчиков (кейсы о негативных последствиѐх «голодных игр») Чаще проводить встречи и обсуждениѐ на эту тему Обучать игроков рынка по вопросам дифференциации, роста ценности предложений, партнерских политик, программ лоѐльности и управлениѐ опытом 19. Что может сделать АППАУ чтобы повысить уровень доверия и сотрудничества на рынке пром автмоатизации
  48. 48. Головні результати  Більшість респондентів маять формалізовані політики партнерства та вважаять їх ефективними  Водночас, респонденти визнаять, що  головний фокус цих політик – на «детализации условий под конкретные сделки»  І нарікаять на дефіцит відносин рівних та страт. фокусу  Відсутність стратегічного фокусу також названо головноя проблемоя відносин  При цьому респонденти вважаять, що корнева причина не в їх організації – а в «культурі ринку» 48
  49. 49. хто формує “культуру ринку”? 49
  50. 50. Головна проблема 50 Як змістити фокус в партнерських політиках – від короткострокових потуг на виживання на стратегічний фокус розвитку?
  51. 51. 5 питань до спільноти 1. Хто маю формувати культуру ринку? Хіба не самі учасники ринку? 2. «Як зміщувати фокус на стратегії» - кращі методики, практики та приклади 3. Як залучати провідних гравців до питань розвитку? Як прискорити перехід від декларацій до дій (методики, кращі практики) 4. Які ю кращі практики в Україні (стратег. розвиток, партнерство…) – ѐкщо це ІТ, то де їх бенчмарк? Чому самі ІТ це не зроблѐть длѐ інших хай-тек? 5. Яка може бути допомога та коопераціѐ з іншими бізнес-спільнотами (почнемо з B2B Ukraine) 51

×