1. MISSIONE FUNDRAISING
A caccia di donatori

2. Un video…per iniziare

3. Definizione
 Fundraising = l’arte gentile d’insegnare la gioia di
donare
(Henry Rosso - fondatore scuola di fundraising)
 Qualsiasi forma di ricerca diretta o indiretta di
risorse finanziarie, proprietà o crediti, beni
materiali utilizzata per fini di solidarietà,
promozione sociale e culturale
 Obiettivo: raggiungere gli obiettivi previsti dalla
mission

4.  Attenzione:
 no atteggiamento pietistico/ricerca di elemosina
 no improvvisazione
 Azione di fundraising deve essere oculata,
fruttuosa e strategica:
 Chiara definizione degli obiettivi da raggiungere
 Individuazione delle necessarie risorse per poterli
conseguire

5. Le 8 C del fundraiser

6. Matrice del buon fundraising

8. Per garantire fiducia
 Da qualche anno si può donare con fiducia: l’Istituto Italiano della
Donazione, con i suoi strumenti e le sue verifiche, ha infatti la
missione, da una lato, di rassicurare il donatore e, dall’altro, di
aiutare le organizzazioni non profit corrette a qualificare la loro
attività.
 Per meritare il marchio ufficiale dell’Istituto le organizzazioni non
profit devono dimostrare, attraverso una serie di verifiche, che i
loro standard gestionali rispondono a criteri di trasparenza,
credibilità, onestà
 Per rafforzare il rapporto di fiducia tra chi dona e chi riceve,
l’Istituto Italiano della Donazione propone quattro semplici
principi:
 la ricerca/verifica di una coerenza tra la promessa e il progetto da
realizzare;
 l’efficienza e l’efficacia gestionale e organizzativa;
 la verità e la completezza dell’informazione;
 La puntualità nella rendicontazione al donatore.

9. Il ciclo del fundraising
 Avvio al fundraising: è necessario creare e
condividere una vision e una mission.
La vision è l’immagine completa di ciò che si
desidera raggiungere, è l’idea che motiva la nascita
di un’associazione.
La mission definisce gli ambiti di cui si occupa
l’organizzazione; deve essere ben definita e chiara
per fare da filo conduttore tra i vari soggetti che
partecipano alla vita associativa.

10.  Identificazione degli obiettivi
E’ bene specificare i progetti che s’intendono sviluppare
e raccogliere tutte le informazioni relative.
 Analisi dei mercati
individuare i mercati di riferimento, ovvero deve
scegliere a chi rivolgere la sua richiesta di fondi.
 Scelta degli strumenti da utilizzare:
mailing, telemarketing, contatto diretto,
sponsorizzazioni, realizzazione di eventi, posta
elettronica, social network.

11.  Messa in opera:
Questa fase è molto delicata perché, se viene organizzata
male, rischia di compromettere tutto il lavoro fino ad ora
eseguito. In questa fase è importante creare un gruppo di
persone valide e motivate
 Valutazione dei risultati:
Considera i risultati ottenuti, gli obiettivi preposti e dà così
modo di valutare l’operatività, gli errori, le mancanze e i
punti di forza. Inoltre permette di valutare i costi sostenuti
per ogni singola attività, che a loro volta serviranno da
parametro valutativo.

12. Documento buona causa
 documento che riassuma una serie di informazioni
utili per rappresentare l’associazione di fronte al
suo pubblico interessato (donatori, volontari,
personale retribuito, sponsor, pubblica
amministrazione, ecc.)

13. Gli elementi da inserire
 Mission Un esempio:
 Obiettivi strategici http://issuu.com/cgsbachelet/docs/docume
 Obiettivi operativi
 Programmi e servizi
 Organi di governo
 Personale
 Strutture o meccanismi di erogazione dei servizi
 Finanze
 Pianificazione, sviluppo e valutazione
dell’organizzazione
 Storia della nascita e della crescita dell’associazione

14. La logica del fundraising
 La legge di Pareto vale anche per il fundraising:
L’80% delle donazioni arriva dal 20% dei donatori

15. Fare fundraising attraverso
 Direct mailing
 Telemarketing
 Face – to –face
 Eventi
 Salvadanai
 Imprese
 Grandi donatori
 Sms solidali
 Donazioni on line

16. Regole e comportamenti generali
 Tutela della privacy
 Etica nella comunicazione
 Prudenza e rispetto
 Onestà
 Comprovazione
 Gestione dei reclami
 Ringraziamento ai donatori

17. DIRECT MAILING
 qualsiasi tipo di materiale cartaceo finalizzato alla
raccolta fondi diffuso per via postale, tra cui
lettere personalizzate, materiali promozionali (per
esempio dépliant, brochure, flyer-volantino),
questionari, messaggi non indirizzati o non
personalizzati, consegnati nelle portinerie o inseriti
nelle caselle postali.
 Selezionare il target
 Gestire gli indirizzi postali
 Allegati
 Rispetto dell’ambiente

18.  assicurarsi che il materiale promozionale non venga inviato privo
del richiamo alle norme che regolano la privacy, in particolare esso
deve riportare sempre l’informativa di cui all’art. 13 del decreto
legislativo n.196/2003 (Codice privacy);
 prevedere la richiesta di consenso al trattamento dei dati personali
ogni qualvolta si renda necessario in relazione a specifiche finalità;
 garantire che non venga spedito materiale promozionale finalizzato
alla raccolta fondi ai minori di 18 anni;
 indicare chiaramente sui materiali promozionali la finalità della
raccolta, gli strumenti - bancari o postali - attraverso cui effettuare
la donazione, l’eventuale beneficio fiscale di cui il donatore può
fruire,
 i recapiti postali, telefonici, indirizzi e-mail e il sito web
dell’organizzazione per consentire al destinatario di chiedere e
ricevere le informazioni di cui necessita;

20. Come scrivere una lettera per la
raccolta fondi?
Le aree che interessano il mailing sono tre:
 Potenziali donatori: acquisire nuovi donatori.
 Rinnovi: rinnovo o aumento delle donazioni
attuali, almeno una volta all’anno
 Appelli straordinari: ricerca di donazioni, in
aggiunta ai rinnovi, dai donatori attuali per finalità
straordinarie.

21. Uno schema da seguire
 Attirate l’attenzione, avvincete il lettore alla prima frase.
“All’inizio non credevo alle parole dell’infermiera. Trovammo la
bimba in una scatola da scarpe. Pesava appena due chili”.
 Mostrate il problema. Raccontate una storia.
“Marie, così la chiamarono le infermiere, fu la prima neonata
abbandonata che curammo al Memorial, ma non è stata l’ultima.
Vorrei raccontarvi...”
 Proponete una soluzione, il modo in cui il programma o la buona
causa della vostra organizzazione non profit stanno aggredendo il
problema.
“Con l’affetto e con le cure mediche adeguate, bambini come
Marie hanno la possibilità di salvarsi”.
 Spiegate il modo in cui il lettore può contribuire, ad es. con una
donazione.
“Questa importantissima attività del Memorial in difesa della vita è
possibile soltanto grazie alle donazioni che riceviamo da...”

22.  Informate il lettore dei benefici che lo attendono
partecipando. “Facendo una donazione, Lei sarà mille
volte ripagato dalla gioia di sapere che...”; “La Sua
donazione consentirà al Memorial di...”.
 Chiedete la donazione oggi. Siate specifici sulla somma
richiesta. “Abbiamo urgentemente bisogno di una Sua
donazione di € 25, € 40, o più: insomma la donazione più
alta che Lei possa permettersi”
 Ringraziate.
 Aggiungete un postscriptum. I postscriptum devono
sempre spingere il lettore ad agire e devono quindi avere
una forte carica emotiva. In genere, i lettori leggono le
prime due frasi e poi vanno direttamente alla fine della
lettera.

23. Let’s try!

24. TELEMARKETING
 un’attività di marketing attraverso l’uso del
telefono, funzionale allo sviluppo di contatti
telefonici diretti e mirati a target interni o esterni
all’organizzazione, allo scopo di raccogliere
adesioni, promesse di adesioni, fondi, beni, servizi
e altro ancora, a sostegno della causa, della
missione, delle attività o dei progetti
dell’organizzazione stessa.

25. Escludere dai contatti telefonici
 coloro che sono iscritti nel Registro pubblico delle
opposizioni;
 coloro i quali in passato abbiano espresso contrarietà
o lamentele circa l’utilizzo del telefono come
strumento per sollecitare donazioni o sostegno
all’organizzazione;
 coloro i quali abbiano chiesto espressamente (per
iscritto o in qualsiasi altro modo) che i propri dati non
siano utilizzati ai fini della raccolta fondi, anche se
presenti negli elenchi telefonici pubblici e non siano
iscritti al Registro pubblico delle opposizioni;
 i minori di 18 anni.

26. EVENTI
 Gli eventi speciali più comuni sono: cene o pranzi
di beneficenza, proiezione di filmati, feste da ballo,
sfilate, feste di gala e vari tipi di vendite, aste
eventi sportivi o esibizioni canore.

27. Alcuni suggerimenti
 L’evento non può essere fatto solamente perchè c’è
una campagna in atto, bisogna avere una ragione per
cui il donatore sia stimolato a venire.
 Testimonial, invitati speciali, e simili.
 Fissare la data dell’evento stando attenti ad altre
eventi locali ma anche ad altre campagne nazionali di
grande risonanza (una delle tante “Giornata del…” o
“per…”)
 Prenotare: non c’è solo lo spazio fisico da prenotare e
tutto il contorno (pranzo, cena, buffet) quanto le
prenotazioni nelle agende di persone potenzialmente
interessante all’evento ma molto impegnate..

28. Alcuni suggerimenti (continua)
 Gadget: utile promemoria delle attività
dell’associazione o prodotti, anche donati da terzi, utili
e di qualità
 I volontari: sono cruciali per l’evento, vanno
coordinati prima e durante l’evento e vanno ringraziati
durante l’evento. Spesso il loro apporto è
fondamentale e con risvolti non da poco sul budget
dell’evento
 Curiosità: una stanza in cui è stata spruzzato un
profumo a base di limone rende i soggetti più
predisposti a fare volontariato e donare ad una
organizzazione nonprofit. [Se non ci credi qui trovi il
testo della ricerca.]

29. IMPRESE
oltre ad una donazione in denaro, un impresa può finanziare i progetti
attraverso:
 Donazioni in natura: pc e le attrezzature informatiche che non gli
servono più.
 Donazione in servizi: un’impresa può utilizzare a favore
dell’associazione le conoscenze e le professionalità proprie attraverso
consulenze di vario tipo.
 Personale: prestare un dirigente, offrire servizi ai propri dipendenti
su base volontaria,
 Strutture: l’utilizzo di spazi, compreso le forniture come luce, acqua,
telefono, può rappresentare una donazione significativa.
 Prestare denaro a interesse basso o nullo, invece di donarlo.
 Collaborazioni
 Consulenza manageriale ed assistenza nelle tecnologie e
telecomunicazioni.

30. INTERNET
 sensibilizzare i donatori inviandogli newsletter,
garantendogli l’accesso a servizi gratuiti on line
 acquisire nuovi donatori attraverso la posta
elettronica, sostituendo impegnative operazioni di
mailing o di visite porta a porta.
 rinnovare i contributi, inviando un e-mail ai
donatori.
 Nelle pagine web può anche comparire un invito a
contribuire alle attività dell’organizzazione non
profit, ad esempio facendo una donazione online

31. INTERNET
 organizzare eventi speciali “virtuali” al posto dei
tradizionali incontri di gruppo
 garantire una rapida comunicazione
 ricercare i potenziali grandi donatori.
 raccogliere fondi dalle imprese che nei loro siti
specificano preferenze e priorità di donazione, o
comunque reperire le informazioni che saranno
utili per effettuare una futura richiesta.

32. Fidelizzare i donatori
PRINCIPI BASE DELLA CAMPAGNA DI FIDELIZZAZIONE
 I donatori del passato saranno con grande probabilità i
donatori del futuro
 Il 50% dei sostenitori degli anni precedenti devolveranno lo
stesso ammontare
 Se verrà richiesto, il 15% dei supporter già in contatto con
l’organizzazione aumenteranno l’ammontare donato
 Dopo il secondo rinnovo, la fedeltà si estenderà per altri 7
anni
 Coloro che sono alla prima donazione offriranno cifre da 5
a 8 volte inferiori rispetto agli altri
 Dopo 5 anni l’80% del denaro raccolto darà devoluto da
donatori influenzati dalle campagne di rinnovo

33. Si può fidelizzare tramite
 LA COMUNICAZIONE: far capire gli obiettivi, i progetti
 IL COINVOLGIMENTO: mantenimento di attenzione
operativa del sostenitore rispetto alle attività svolte
dalla no profit (far capire come procedono i lavori,
ascoltare i suoi pareri, …)
 IL RINGRAZIAMENTO
 Lettere di ringraziamento tempestive
 Invio di una relazione bimestrale sullo stato di
avanzamento
 Creare eventi di risonanza pubblica
 Relazione di fine anno
 Campagna speciale una volta all’anno per integrare la
donazione