Selling Travel July 2011


Published on

Marketing Ideas for the Travel Trade

Published in: Travel, Business
1 Like
  • Be the first to comment

No Downloads
Total views
On SlideShare
From Embeds
Number of Embeds
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Selling Travel July 2011

  2. 2. JULY 2011 In this issueDo  you  have  your  ships  together?  Hope  so.  GET YOUR SHIPS TOGETHER! – Nautical niches. This  month’s  Selling  Travel  has  a  special  THE O&M – What do you say when you hear this? article  on  nautical  vacations  that  explores more then the deep water cruising phenom.   TRAVEL WRITING WEBINAR‐ The write way to sell travel. There  are  more  revenues  to  be  had  in  THE FRONTLINE – Can you DAZZLE your clients? several  other  hulls  on  the  water!  Check  it out.  THE EDGE – Don’t do it cheap! Invest in yourself.  I’m  also  talking  about  the  use  of  images  to  WHY ARE ALL NICHE MARKETS GROWING FAST? generate  some  clicks,  putting  on  a  Travel  THE EXTREME BDM – What can you share? Writing  webinar  to  help  you  boost  your sales and introducing more tips and tools for  RECOVERY SELLING‐ Guest Article by Steve Gillick, CTM. owners,  managers,  frontline,  home  based and you BDMs too.  CLOSING THE SALE – The Assumptive Close.   ADVENTURE FOR ALL – Your Gay clients too! Great  guest  article  from  Steve  Gillick, Recovery  Selling,  who  has  just  returned  AN IMAGE IS WORTH A THOUSAND CLICKS! from Japan.    WORDART – Tips & techniques.   You  can  now  view  Selling  Travel  right  from  FROM THE BOOK – Idea #161 Movies and Travel. my website – so if you get lost in translation somewhere in the clicks, head over to SMP.  MANGA MANAGEMENT – Business Toon‐Ups for ALL!   PRODUCTS & SERVICES – SMP support resources. If  you  need  help  with  anything  you  see  in Selling Travel I am as close as your email or  BACKPAGE COMMENT – Something to think about. Skype button.     Best regards,   Steve Crowhurst, CTM Publisher Skype: smptraining1 T: 250‐752‐0106  Selling Travel is owned and published by Steve Crowhurst, SMP  Training Co. All Rights Reserved. Protected by International Copyright Law. Selling Travel can be shared, forwarded, cut and pasted but not sold, resold or in anyway monetized. Using any images or content from Selling Travel must be sourced as follows: “Copyright SMP Training Co.” SMP Training Co. 568 Country Club Drive, Qualicum Beach, BC, Canada V9K 1G1
  3. 3. CT MAGAZINE IS FREE TO  TRAVEL AGENTS ‐ YOU CAN  FIND IT RIGHT HERE AT And guess what? I write a monthly sales column for CT and feature articles on how to sell destinations – PLUS I get to deliver the CT Webinars that are FREE to YOU every last Thursday of each month!All this and pages of top quality destination information too. Read CT and check for webinars Here.
  4. 4. As you know, deep water cruising is that niche that is no longer a niche. It is now one  hundred  percent  mainstream.  That means everyone is selling it and anyone can  buy  it.  When  it  relates  to  cruising the  word  niche  will  apply  to  the  many offshoots  such  as  adventure  cruises,  My  love  for  the  sea  dates  back  to  my small boat cruises and so on. Your job at  study  of  those  old  explorers  in  whose this point on the page is to start thinking  wake  I  sailed  when  I  was  18.  The  map  shows my voyages around the globe. The about  which  nautical  niche  you  would  mug shot was taken on the Oriana when I like  to  take  on.  There  are  about  18  of  held  the  illustrious  position  of  SPA  – those nautical niches to consider.  Swimming  Pool  Attendant!  Otherwise   known as a “doddle”.  Before we get into those niche markets, lets review  selling  the  current  deep  water  cruise product.  There  are  tens  of  ships  and  To win your piece of the cruise pie you must continue to sell as many thousands  of  beds  waiting  in  hundreds  of  deep  water  cruises  as  you  can  ‐  focusing  on  the  upscale  market  to staterooms for you to sell. When you do the  generate  decent  commissions.  To  thrash  yourself  selling  discounted math  and  calculate  the  potential  sales  for  cruises and two‐for‐ones is not really where you want to be. It is true, each travel agency you’ll be surprised at how  some  agencies  are  doing  well  in  this  low  priced  segment  –  you  just low    the  number  is  –  especially  when  there  have to sell harder, faster and sooner. are  agencies  selling  thousands  of  cruises   each  year  and  cruise  lines  taking  thousands  Choose Your Three: of  direct  bookings.  This  leaves  little  for  the  You can never be all things to all clients. It just doesn’t make sense. average  agency  or  home‐based  agent  to  You’ll  need  to  make  some  choices  and  here  we  use  the  Power  of close.    Three  to  help  you  decide.  Choose  three  cruise  lines  –  high  end,  mid   and low. Then choose three cruise itineraries, three categories… you  A recent study released by Amadeus  get the picture. What you will end up with is a niche within the cruise  suggested that large travel agencies sell a  market.  Your  next  step  is  to  study,  truly  study  and  learn  everything  minimum of 300 cabins a year, medium‐ possible  about  your  three  chosen  cruise  lines  and  categories.  Now  sized travel agencies sell between 50 – 299  you  can  market  yourself  as  an  expert.  You’ll  have  your  ships  cabins a year and small travel agencies sell  together!    between 1 – 49 cabins a year.     You could try to sell every cruise line, category and itinerary however What  does  this  mean?  Well  for  the  home  this  stretches  your  marketing  dollar,  your  time  and  energy  to  the based agent and the small travel agency you  limit.  Getting  your  ships  together  allows  you  to  focus,  target,  follow have  an  uphill  battle  to  out‐market  those  up and close without all the stress.   larger  agencies  and  the  cruise  lines   themselves.  Naturally  you  must  go  for  your  Assuming you have your  piece of  the  cruise pie but want  to explore piece  of  the  cruise  pie,  however  let’s  see  if  other nautical vacation opportunities here are a few ideas for you to there’s  more  opportunity  for  you  in  one  or  consider.  Each  one  can  be  as  lucrative  as  you  wish  –  the  key  point more of the other nautical offerings.  here is that few of your competitors know about these niches.  
  5. 5. Here are the other nautical vacations you could think about selling:  What you  choose from this list will depend upon your personal interest and experience.   q Adventure  This  list  includes  deep  water  q Barges & Canal Boats  cruising as it should be part of  q Canoeing  your  Cruise  Sails  Plan.  Each  q Deep Water  one of these nautical vacations  q DIY Yachts  can  result  in  a  high  revenue  q Freighters  generating  niche  if  you  focus,  study and claim it as your own.  q Kayaks    q Lake Boats  Rafting a Nepalese river is not  q Luxury Cruises  The  image  above  was  shot  February  1968 off  Japan a  cheap  weekend.  Sailing  on  q Motor Launch  after a storm. Remember to use your own images for  working  boats  will  cost  your  “been there, sailed that” credibility.  q Private Yacht  clients  $5,000  and  up  per  q Rafting  person.  Adventure  sailings  q River Cruises  with  such  companies  as  GAP,  One thing you’ll want to do is this:  ask your cruise  q Schooners  National  Geographic,  Quark  clients how long they intend to cruise  on the ‘big  q Small Boat  can  go  from  $10,000  to  ships’  and  take  a  reading  on  their  ideas  for  going  q Steamboat  $20,000.  Is  there  opportunity  here  for  you  to  marry  your  to a next level of nautical vacation. Remember you  q Themed Cruises  are  trying  to  expand  your  nautical  vacation  own  passion  with  a  nautical  q Working Vessels  niche?  product line.        A typical move for a big ship cruiser is to try river   cruising  where  the  experience  is  much  more Themed cruises such as those focused on dancing could be a  personal.  For those bucket list cruisers who really terrific niche if you have a client base to match it. The working  do want to challenge their mortal coil, find them a vessels  that  sail  ocean,  lake  and  river  are  not  cheap  and  the  grade  4  rapid  on  a  world  renowned  stretch  of passengers  go  where  the  cargo  is  required.  Freighter  travel,  white knuckle white water. given  up  by  most  travel  agencies  is  alive  and  well  and   expensive  too…  chances  are  there’s  not  one  agency  in  your  Kayaking  with  Inui  in  the  Arctic  might  be  fun.  For area  selling  this.  If  you  have  clients  who  think  and  live  the knowledge loving client, book them on cruises adventure  and  don’t  really  care  about  that  bottle  of  wine  where  guest  speakers  such  as  author  Anthony each night or the Baked Alaska, then you might be closer to a  Dalton talk about their lives and those they write niche that is exciting and tied to historically to the days when  about.    those  that  broke  from  tradition  signed  on  those  tramp steamers not knowing where they were going. Different times   Don’t be shy about striking of  course…  however  the  escapism  that  goes  with  freighters  out and going for it. Trying and working vessels is one‐hundred percent real.   something  different.  That   is  your  job.  To  find  your How about pushing those gorgeous motor launches that ‘rent’  clients  new  and  exciting for  half  a  million  bucks  for  the  week?  Now  that’s  a  product  places  to  visit  and  to you could sell. All you need is one group to fill the ship and to  experience  what  the  world split that fare of $500K – works out to $5K per person.  of travel offers.   
  6. 6. WHAT DO YOU SAY WHEN YOU HEAR THIS: “USING TRAVEL AGENTS IS EXPENSIVE!”?I  am  hearing  this  comment  from  the  Then  there’s  the  evening  news  where  the  anchor  reels  off  bit consumer,  the  news  on  TV  and  also  from  and  pieces  from  ‘brand  new  surveys’  that  clearly  state suppliers. When YOU hear it and read it you  everyone is staying home this year. Well of course the anchor must  have  a  come  back  ready  to  fire  off  in  knows  nothing,  just  reading  and  putting  that  well  trained  inflection  in  their  voice  to  highlight  the  negative  points.  They the general direction of the source.  don’t bother to research or check the statistics on world wide    cruise activity, or where those Baby Boomers are travelling to – A  recent  trade  magazine  quoted  a  supplier  so  they  just  parrot  the  survey.  They  also  don’t  care  about stating  that  travel  agents  are  expensive  (as  a  instigating a loss of revenues for the travel agency community. sales  outlet)  yet  they  do  a  good  job.  You  show  These  surveys  typically  interview  1,000  to  1,500  people  not  a me  any  industry  that  wouldn’t  jump  at  the  true  representation  of  what  multi  millions  of  Baby  Boomers chance  to  have  thousands  of  sales  outlets  that  and retirees are doing when it comes to travel. actually  cost  the  supplier  nothing  to  operate,   that  promote  a  supplier’s  product  in  advance  of any  commission  and  invest  50%‐75%  of  any      MAKE YOUR VALUEcommission  in  running  that  ‘sales  outlet’  and that  includes  advertising,  emailing  and    KNOWN EACH DAYpromoting  those  supplier’s  products  AND      EVERY DAY!boosting their brands.  Then  there’s  those  consumers  who  preach  travel  agents  are   too expensive, it can all be done online.  So what will you do or Remember when the airlines cut commissions to  say the next time you hear or read these comments? Try this: 5% then zero. A group of travel agents decided to   calculate the outcome to one offending airline if  Suppliers:  Call  the  chief,  the  boss  the  prez!  Ask  him  or  her  if all agents stopped selling that airline for 90 days.  they want to continue receiving your business.  Remember, you Well  you  know  the  answer.  With  no  revenues  own  your  own  business  and  you  have  choices  too.  For  home‐from travel agents and with billions of yet to be  based ask your host agency to speak directly with the supplier.  redeemed  frequent  flyer  points…  the  airline   involved would have been out of business. There  Television / Radio: Call in or send an e‐mail and challenge their would be no way for them to install ATMs or hire  statements and back up your statements with facts that people staff  or  open  offices  in  every  State,  Province  or  are travelling.  Get yourself interviewed and go for gold. small town or village quick enough to sustain the   cash  flow.  So…  the  value  of  using  a  travel  agent  Consumers: Best not to challenge directly, but to respond with from  a  supplier’s  point  of  view  –  HIGH!  A  5%  to  statements  and  promotions  as  to  why  travel  agents  are  well 10%  sales  commission  or  cost‐of‐sale  to  the  worth that fee.   supplier… CHEAP!      Social Media: Get the buzz buzzing. Send it viral. Put a call out Remember  a  certain  cruise  line  that  actually  – is anyone travelling overseas?   advertised  ‘don’t  use  travel  agents  –  book   direct’?  How  about  the  Australian  travel  At the same time, be sure to keep selling your value and what insurance  company  that  did  the  same  thing?  you  do  for  your  clients  AND  the  dangers  of  not  using  your Well they didn’t do too well after that.  services.   
  7. 7. FOR ALL TRAVEL AGENTS LOVE TO TRAVEL AND LONG TO WRITE? Find out how you can profit from your travel experience, how you can attract new customers, more groups, publicity and even offers of travel! Over 75 minutes of tips, tools and techniques that will point you in the WRITE direction. MAKE TRAVEL WRITING YOUR NEW BUSINESS GENERATOR FOR 2011HERE’S SOME OF THE TOPICS:   SATURDAY JULY 30thq How Writing Can Boost Your Travel Agency Sales  q Simple Blogging, E-Books & Press Releases  q Creating Chatter & Buzz Through Twitter TIME: 10 A.M. PACIFIC  q How To Create An Agency E-Magazine DURATION: 75 MINUTES q What To Write, When And To Whom INCLUDES: WORKBOOK  +  q Travel & Writing - A Dual Career 30 MINUTES FOLLOW UP q Selling Your Niche Articlesq What Editors Want FEE: CAD $45 + Taxes q Involve Your Agency Team! WEBINAR LEADER: STEVE CROWHURST, CTM, AUTHOR, COLUMNIST, SPEAKER Audio will be VOIP – you can listen through your headset or speakers.
  8. 8. The  FRONTLINE!  Where  it  all  happens. Where the sales are made.  Where  the  excitement  is.  Where  DAZZLE is the name of the game! ARE  YOU  DELIVERING  DAZZLE!  IS  YOUR  SERVICE  SO  BRIGHT  YOUR  CLIENTS  HAVE  TO  WEAR  SHADES?  WELL  “WOW! THAT WAS GOOD FOR YOU! FOR THOSE  SOME DAZZLING READERS WHO WANT TO UP  SERVICE I JUST THEIR DAZZLE… READ ON.   RECEIVED!” Delivering service that DAZZLES requires  a couple of things to be in place.  First it should be understood that there are two customers that need to be                                                    well serviced  and they are the ‘internal customer’ that would be you and your fellow agency                 team  members  and then there is the ‘external customer’ and they would be your clients.  If  the                                internal customer is  not happy – then there will not be too much DAZZLE happening on the frontline.                             So, you need to  DAZZLE both your team mates and those other customers who pay the fees, bills and put that food on your table.              Selling The Invisible  client heads to the airport. How they are treated at Many  times  you  will  hear  the  words  tangible  and  the  check‐in,  and  by  the  Flight  Attendant  when intangible  applied  to  what  you  sell.  The  definition  of  an  boarding  the  flight,  the  take  off  and  the  in‐flight intangible  is  this: “that  which  cannot  be  assessed,  felt,  service  etc.,  everything  you  sold,  has  now  become measured, or moved because it has no physical substance”  tangible  to  the  traveller.  And  there’s  more!  The and  there  are  more  definitions  that  this  one  –  however  hotel you suggested – the lobby, the welcome, their this  one  suits  the  purpose  of  the  article.  There  is  a  point  room,  the  first  sleep…  what  you  sold,  just  became when  travel  becomes  tangible  and  there  is  a  point  when  tangible.  You  get  the  picture.  The  DAZZLE  in  what service  itself  becomes  tangible  too  and  both,  in  fact,  can  you do happens when what your client experiences be felt and measured. The definition, when applied to the  exactly what you told and sold.  frontline  sale  refers  to  the  sales  process  when  you  are   talking  about  the  trip  to  the  customer.  This  step  in  the  Of course you have no control over the weather, or sales process is called ‘Selling The Invisible’.   the  level  of  service  your  client  will  receive  along   their  journey.  In  actual  fact,  it  takes  hundreds  of The  components  of  the  trip  you  just  presented  and  sold,  people  to  be  on  their  game  at  each  and  every become very real  and  extremely  tangible as soon as your   interaction  with  your  clients  if  your  clients  are  to  return DAZZLED with the vacation you arranged. 
  9. 9. It takes hundreds of people to be on their  game at each and every interaction with  your clients if your clients are to return  DAZZLED with the vacation you arranged. Service does not come in various widths, sizes and degrees. Service  at  it’s  best,  is  simply  100%.  That’s  it.  Excellence  is not  110%.  Excellence  is  100%.  Excellence  is  not  ‘going  the extra mile’ – that extra mile is included in the 100%.      2. Your  focus  must  always  be  on  the  suppliers  and  products To truly DAZZLE a customer with your service, all you have  that make up your agency’s marketing plan. No use being an to do is deliver what you are supposed to deliver and what  expert  on  anything  other  than  what  your  agency  is  selling your client is expecting – YOUR BEST. That ‘best’ must then  and making money on. Of course in your spare time you can be at the level of Excellence or 100%.   become  a  specialist  in  anything  you  choose  if  there  is  an   opportunity for you to strike out and do nothing but sell your Now it’s true to say that most customers (that’s you and me  specialty.  too!)  are  used  to  poor  service  and  middle  of  the  road  3. Reading  business  books  written  by  the  worlds  best service.  Anything  above  reasonable  service  is  a  bonus.  companies  is  your  next  step.  Once  again  too  few  if  any WOW! Your clients would feel like a Million Dollars if they  frontline  counsellors  actually  read  business  books  –  do  this received service at the DAZZLE level.   and you’ll be even further ahead of your competition. Off to   the book store you go and be prepared to invest in yourself.   Books are not cheap. There are service books by Nordstrom   – one is called “Fabled Service”. Then my favourite, “The Ten   Demandments”  by  Kelly  Mooney.  All  the  books  by  Harry   Beckwith are a must read. Start with these. Read them, share   what you learn with your manager, ask to be coached to be   best.     4. The  next  step  in  your  plan  is  to  be  ‘well  informed’.  Sounds  simple  –  and  it  is.  When  you  are  well  informed,  this  means   you  are  on  the  cutting  edge  of  local  to  world  events.  It   means  you  watch  the  morning  and  evening  news  online  or   on  TV.  You  catch  the  major  headlines,  you  know  the  world As the graph depicts, if you cannot find it in you to deliver  weather this week. You can anticipate. You can factor in. You service excellence, then best you either stay home or learn your craft. No use turning up to offer Yawn Level service is  are just on the ball, top of your game. You know what’s going  on in the world you sell.   there? So if you plan on DAZZLING your clients you’ll need a plan and a pair of shades to get there. Here we go:  5. You’ll  watch  travel  programs  online  or  on  television  –  from   Rick  Steves  to  National  Geographic.  You’ll  be  subscribed  to  all  RSS  news  feeds  that  will  deliver  the  news  you  need  into THE DAZZLE PLAN  your inbox. You’ll arrive at the agency early each morning so   you can relax with a coffee and review those news feeds. By 1. Everyone talks about product knowledge however few  9am – you would be informed, well read, in the know, up to  frontline  counsellors  if  any  have  actually  gone  the  speed, on your game and ready to deliver service at the only  distance to truly study their preferred suppliers. If you  acceptable level – 100% and DAZZLING!.  do  this,  you  will  rise  head  and  shoulders  above  the  competition. To be the best means you have read the    main  brochures  from  cover  to  cover.  You  know  the  Don’t forget, when you can deliver DAZZLE your fees  content,  the  main  features,  the  minimum  age,  the  go  up.    Clients  will  pay  you  more  to  receive  your  insurance  coverage,  deposit  requirements  and  which  DAZZLING  service  because  up  until  they  met  you  –  hotels are closest to that special café.   they’ve been paying fifty‐bucks for poor service!   
  10. 10. DON’T  DO  IT  ON  THE  CHEAP!  BUILDING  A BUSINESS  YOU  CAN  BE  PROUD  OF  MEANS INVESTING  IN  YOURSELF  AND  THE  TOOLS THAT  WILL  HELP  YOU  MAKE  A  MILLION BUCKS. The  life‐cycle  of  a  new  home  based  agent  is not  that  long  it  seems.  Some  stay  in  the business  only  a  few  months,  others  struggle for  a  few  years  before  giving  up  and  leaving  I’m looking for real‐time challenges that stop you from the  industry.  Quite  often  the  response  to  my  being the best you can be. Be sure to include your email question  “Why?”  is  something  between  –  and website links. Thanks! “There’s  no  money  in  this  business…”    to  “I can’t  generate  any  sales.”  Digging  further  I find  that  there  has  been  little  investment  in  If  you  have  no  other  options  re  developing  a  website  then  I’ll sales training, they are using old or borrowed  point  you  in  the  direction  of  –  it’s  a    DIY  program with excellent tools and if you need help or wish the software, no digital tools, a lack of marketing  Weebly team to create your website – for a few hundred bucks know‐how  and  a  website  that  to  put  it  you’ll get a pro site. politely,  sucks!  For  my  home‐based  followers   then  –  here’s  how  “we”  can  correct  this  To the statement “There’s no money in this business…”  problem and re‐focus, re‐build and re‐energize  Well of course we know different. There’s plenty of money to a  career  in  the  best  industry  in  the  entire  be made in the travel business – it just doesn’t come walking in world!  these days. Not only that, there are thousands of well travelled    long  term  travel  agents  in  the  trade  that  a  new  home‐based Okay. First things first. A website is expected today.  agent must try to out market. That’s going to be tough unless It’s  not  a  luxury.  A  quality  website  is  considered  the new HBA has travelled to more than 30 countries and has a traditional marketing – it’s no longer a new fangled  specialty, a niche market that few if any agents offer.  thang.  It’s  in  the  box.  Got  to  have  one  and  when   you  have  it,  it  has  to  work  for  you.  So  that  means  “I can’t generate any sales…” excellent  imagery,  great  writing,  superb  headings  As with any business that thrives on sales and travel is a sales and titles. You know what it’s supposed to look like.  industry,  it’s  a  numbers  game  pure  and  simple.  The  more   people you talk to, email to, market to, the better the response If  you  are  using  a  template  provided  by  your  will be and the more sales you will make. Popping off a couple hosting agency / group then you’ll need to tap into  of  e‐mails  each  day  will  not  do  it.  Chatting  with  people  you the  web  master’s  knowledge  and  stand  firm  until  already  know,  won’t  do  it.    You  need  to  invest  in  a  marketing your website looks like a professional job. There are  campaign and perhaps also buy into a local mailing list. A good rules  to  creating  a  website  and  the  first  rule  is  to  old  traditional  ad  in  the  local  rag  can  also  go  a  long  way  – decide what you want your website to do for YOU.   however a one shot event will not get the job done.  A repeat Based on your response, your web master can help  ad will go a lot further in building recognition for you.  you create the site you need and want.    There’s also a lot more you can do – here’s a few ideas: 
  11. 11. If  you  want  to  meet  more  people  than  you  are  right  now,  you’ll  have step outside that ole comfort zone and strut your stuff to an  audience of say 20 to 50 people. Some new HBAs make the mistake  of going to senior homes to entertain the dear souls who are there.  The  trouble  is  these  seniors  are  not  travelling.  You  can  still  visit  seniors homes and chat with them and you do that for a different  reason. This is not a selling situation.     You must sell yourself as  a speaker, a  presenter and you  must  pay for a professional publicity shot of yourself versus having a  buddy shoot a picture of you on their cell phone! Not good.     Next, invest a few hundred dollars in the best venue for your  event.  A  hotel  can  offer  whatever  you  want  and  need.  A  library  can  too  and  for  much  less.  There  are  other  venues  such as museums and art galleries too. When you use these  Good evening everyone… are  types  of  venues  you  can  use  wording  such  as  The  ART  of  Travel.  If you have an adventure niche you would go with:  you ready for a  trip of a  The ART of Adventure Travel.   lifetime?    Learning to Present  Not everyone can stand up in front of a room full of people     and  speak.  So  if  you  can  do  this,  you  will  be  ahead  of  the  local game as so many travel agents seem to shy away from  the public speaking business‐building activity.     Presentation Tools   You  may  need  to  purchase  your  own  LCD  projector  ‐  plan  on spending $500 + but not too much more.  You will need  If  you  want  to  sell  a  million  dollars  of  travel  you’ll  a laptop and as you know, a mini 10” laptop can be bought  need  to  sell  high‐end  products.  No  use  working  in  for under $300.   the two for one cruise market, or low cost air travel.    You’ll need to seek out the products that sell for fifty  PowerPoint  grand  and  up.  That  would  be  luxury  cruises.  High  This  program  can  be  purchased  as  a  stand  alone  software  end  safaris.  Hotels  that  sell  for  $10,000  a  night.  or  if  you  buy  MS  Office  it  will  be  included  along  with  MS  Imagine  you  are  selling  this  type  of  travel  product  Word  and  Outlook.  The  thing  about  PowerPoint  is  that  so  and  imagine  your  customer  list  and  who  they  are.  many  people  know  how  NOT  to  use  it.  So,  here’s  where  Now  look  in  the  mirror.  Do  YOU  look  like  a  million  you’ll  need  to  invest  in  some  training  and  learn  how  to  bucks?  Hair,  clothes,  style…  are  you  in  the  game  or  create  a  fantastic  PowerPoint  that  will  capture  your  what?  If  you  need  a  makeover  –  invest  in  yourself.  audience’s attention.   Git ‘er done and come out selling.      Presentation Style   What is one‐million in sales anyway? Try 33  At  this  stage  you  have  all  the  tools  you  need  to  deliver  a  trips valued at $30,000, OR two world cruise  terrific  presentation.  Your  presentation  style  is  all  important.  Once  again  invest  in  training  that  can  improve  cabins at $500,000, OR… thirty three hundred  your  presentation  skills.  Be  humourous  not  funny.  Be  well  air bookings at $300 each!! Stick with the  informed  not  boastful.  Deliver  quality  information  and  high‐end, live long, travel, spend your  learn how to ask for deposits.  commissions! 
  12. 12. THERE ARE OVER 350 NICHE MARKET ACTIVITIES IN THE TRAVEL & TOURISM INDUSTRY, NOT TO MENTION EACH  AND  EVERY  COUNTRY,  BEACH,  LIFESTYLE  AND  MODE  OF  TRANSPORTATION  BEING  A  NICHE.    MY QUESTION IS: HOW CAN THERE BE SO MANY FASTEST GROWING NICHES? SOME FACTS AND FIGURES AS TO WHY MIGHT HELP ‐ MIND YOU A NICHE MOVING FROM 2 SALES TO 15 WOULD LOOK IMPRESSIVE IN ANY LANGUAGE. LET’S GET PAST THE FLUFFY COMMENTS AND GO WITH THE TRAVEL PASSION THAT CAN REALLY DRIVE YOUR SALES.  Let’s  go  with  weddings  and  honeymoons.  According  to  most  trade  press…  Medical  Tourism  is  one  of  Divorces  are  down  –  it’s  no  longer  1  in  2.   the fastest growing niches. Just caught a glimpse about Minority  Marriages  are  up  and  still  happening  and  yes  Travel  also  being  fast  growing.  Cruising  is  always  growing,  at  there’s a whole bunch of young people working  least  in  the  number  of  new  builds…  and  Eco‐Tourism,  Green  their  way  towards  getting  married.    So  the  Tourism, Sustainable Tourism (so many labels for this one) also  client  base  is  there  for  many  many  years  to  growing,  and  fast  too.  So  what’s  a  travel  agency  owner  to  do  come.  The  niche  within  such  a  niche  could  be  when  trying  to  plan  the  next  step  for  increasing  revenues?  So  the wedding destination. Most North American  many niches, so little time! Here’s a couple of ideas.  agencies  are  flogging  the  Caribbean,  European    agencies  have  all  those  historical  sites  to  focus  #1: Forget all you read  about every conceivable tourism ‘this  on,  then  there’s  the  extreme  version  as  in  &  that’  being  the  fastest  growing.  Concentrate  on  what  you  Bungy  Weddings,  Snorkelling  I  Dos  and  then  know and love. Now, if you don’t actually have a travel passion,  there’s  the  Ice  Hotel    or  that  old  motel  up  in  be it a place, a route, a travel style, destination or activity then  Inuvik  or  perhaps  try  a  cultural  wedding  in  hold on – we’ll get to your challenge in a moment. For those that  Japan.  Kyoto  perhaps  and  a  room  costing  ten  do – that’s all you need to build your niche. Mind you, you really  thousand dollars a night! Now that’s a niche!  must know your niche well. If there’s a thousand things to know    about your niche – then you must know them all.  It’s  much  more  fun  to  sell  your  own  travel    passion  than  an  unsubstantiated  fastest  #2:    For  my  no‐niche  readers  ‐  it’s  hard  to  imagine  that  growing.  Build your own niche and enjoy!  anyone  in  the  travel  business  not  having  a  particular  travel    passion. If it’s true that you don’t, and you feel you need a niche,    “My niche is panning  then it will be a cold hearted business decision – and that’s okay.   for gold tours!  I even  It  simply  means  studying  which  niche  is  actually  the  fastest  sell  small gold nuggets  growing and then deciding if you can actually sell it.  if my customers don’t  strike it rich!  There’s    riches in them thar  #3: The Niche Within The Niche  is where you might want to  niches within the  look.  That’s  right.  There  are  riches  in  the  niches  within  the  niches, that’s for sure!”  niches and yet few agents look further than the original niche. 
  13. 13. On this page we enhance the sales relationship between supplier BDMs and the travel agent. Outcome: faster, quicker, larger, higher revenue sales!SO  WHAT  DO  YOU  KNOW  THAT  YOU  CAN  SHARE WITH YOUR AGENCY ACCOUNTS AND WHAT DATA DO  YOU  HAVE  THAT  YOUR  AGENCY  ACCOUNTS CAN ASK FOR? Here’s  the  difference  between  making  a  sales  call  and making  a  call  for  sales.  Your  job  is  to  help  your  agency accounts  sell  more  of  your  products  and  services.  To  make sure that happens you’ll need to advise your agency clients about  a  few  facts  and  figures  that  they  can  use  to  make informed  marketing  decisions.    So  what  do  you  have  that you can pass along and obviously with the blessing of your Director of Sales?  Their Figures Compared to Others These  statistics  are  always  a  heads‐up  and  jolt  in  the  revenue wallet if the agency you are calling on is lagging behind the rest of the  agency  community.  It  could  be  they  are  not  interested  in selling ‘that’ particular product or destination or it could be they don’t  know  how,  and  yet  again,  it  could  be  they  just  were  not aware of the sales going on around them.   The  fact  you  mention  it  could  be  the  wake  up  call  they  needed and you might just have helped them prevent a loss of business if their clients are actually migrating to the competition to buy what their agency isn’t offering.   Boosting Their Sales Through Data When  you  have  the  statistics  in  your  hands  it’s  an  easy  step  to show your agency account how to boost their sales of this specific  The Sales Plan product that everyone else is selling. The first thing to disclose is  It’s  been  mentioned  many  times  in  the  past, the seasonality of the bookings. Here you caution your account as  that as a BDM you should be able to work side to  when  the  bookings  happen  and  when  they  taper  off.  Then,  by  side  with  your  agency  owners  and  build looking  at  the  calendar  you  can  advise  “Now  is  a  great  time  to  yourself,  as  in  your  company,  into  their  sales advertise…” and encourage the owner / manager to invest and if  plan. This is an art form as many owners would you have a co‐op plan in place, now would be the time to put that  be suspicious of your intentions. Some however on the table.   will  jump  at  the  chance  to  have  your  expertise   on  their  side  and  so  these  are  the  agency If  the  ‘season’  is  over,  then  you  would  counsel  your  account  to  owners and managers you work with first. hold off – then you help them plan for next time – blocking time   and money for when they should launch their ad campaign. With that done – you can move onto other products and destinations  Remember the BDM Mantra:          that  they  can  sell  now,  today,  this  week.  This  Data  to  Dollars  “If I can’t sell it to them…              technique is a sales booster for you and your account.  they won’t sell it for me!” 
  14. 14. GUEST ARTICLE by: Steve Gillick, CTM President & COO, CITC. It  wasn’t  the  radiation  scare,  the  concern  about  eating  raw  With the recent nuclear calamity in Fukushima,  seafood,  the  myth  about  the  cost  of  hotels  or  taxis  or  any  there  is  concern  with  travellers  about  how  the  potential language barrier that was deterring this traveller from  situation  will  affect  them  in  terms  of  the  air  visiting Japan.  It was the crowds.  “I understand it is so crowded  they breathe, the water they drink and the food  there all the time and I don’t think I could handle that”, she said.  they  eat.    These  concerns  are  usually  not  “Obviously Japan is not for me”.  something the traveller will hide from the travel    agent—we call them ‘articulated concerns”.  But  Myth‐conceptions about a destination can be a major roadblock  it is the ‘unarticulated” that cause the damage.  for the traveller who would love to visit a particular destination    but has, in fact, handcuffed themselves against even considering  The  number  one  unarticulated  concern  for  all  travel  to  that  place.    Myths  can  also  pose  as  roadblocks  to  the  travellers?    What  are  the  bathrooms  like?   travel  agent  who  just  doesn’t  understand  the  traveller’s  Followed  closely  by,  where  will  I  sleep?    So  a  reluctance to even consider the suggested destination.  The old  travel  agent,  in  selling  Japan  to  the  first  time  sales adage is “give them what they want”.  If a client lists all the  visitor,  has  to  keep  some  of  these  issues  in  benefits that Japan would provide but then turns off when you  mind.  If the client does not raise them, then it’s  say “Aha!  Japan seems like the place for you to travel this year”,  up to you.  then  you  need  to  re‐think  your  fact‐gathering  strategy  and    probe a bit more.  So let’s get started.    Nuclear Concern:   Fukushima, where the nuclear  As  far  as  radiation  exposure  is  concerned,  current  reports  indicate  that  reactor melted, is 238 Km (148 miles) north east of  radiation levels are no greater than travellers would find anywhere else in  Tokyo.  Travellers could not visit Fukushima if they  the  world.    There  are  some  ‘hot  spots”  identified  in  various  areas  (eg  wanted to as there is a 30 km safety zone around  Adachi‐ku—which is north of downtown Tokyo) but even in these areas of  the  site.    Most  travellers  will  be  flying  into  Narita  concern  the  rule  of  thumb  is  to  wash  your  food  and  take  showers  after  airport,  just  outside  of  Tokyo,  or  into  the  new  being outside for long periods. This tends to negate any effects of radiation  international  facilities  at  Haneda  Airport,  which  is  dust.    Again,  we  are  talking  about  areas  where  tourists  don’t  normally  even  closer  to  downtown  Tokyo.    Most  tourist  congregate.  activities  are  in  the  Tokyo  area  with  day  or    overnight  trips  to  sites  such  as  Hakone  (hot  Lesson #2:  World situations can change at a moments notice. This may  springs),  Nikko  (the  elaborate  shrine  and  affect  visa  requirements  or  health  issues  or  safety  concerns.    Travel  mausoleum of Ieyasu, the founder of the powerful  agents should be aware of what is happening, and check travel advisories  Tokugawa  Shogunate  in  the  17th  Century).   and updates on health and also visit other ‘travel intelligence’ sites.  This  Travellers usually include Kyoto and Nara on their  is part of the expertise and preparation you bring to the sales equation.  itinerary and some go as far west as Hiroshima and  Nagasaki.    All  these  destinations  are  south  and  west of Tokyo.      “…having just returned Lesson  #1:    In  selling  Japan  (or  any  destination,  for  that  matter),  know  your  geography!   from my ninth trip in Remember  when  the  SARS  epidemic  hit  Toronto  June 2011, I can attest and all of Canada was painted with the SARS do‐ to the fact that the food not‐travel  brush.    Travel  agents  were  incensed  that  all  of  Canada  was  being  treated  as  if  SARS  is delicious, the sake is was everywhere.  A reminder that agents should    wonderful…” not commit the same injustice to other countries.      
  15. 15. Airport Concern:  The common myth is that it costs at  Bathroom Concern:  “Do I have to use a squat toilet”?  A good travel least $250.00 to get from Narita Airport to downtown  agent  could  respond  by  using  the  Jerry  Seinfeld  approach  and  ask:  Tokyo.  In fact, you might spend that much if you opted  “Do you want to use a squat toilet”? Assuming the response is “No”, for  a  private  car  transfer.    You  can  take  a  train  to  then you can re‐assure your clients that western‐style toilets are just downtown  Tokyo  for  about  $20.00  but  for  first  time  about  everywhere  throughout  Japan.    You  can  also  note  that  unlike travellers with luggage to manage, the best option is to  North  American  cities,  public  washrooms  are  free  and  in  abundance take  a  $30.00  Airport  Limousine  bus  directly  to  your  throughout  all  cities  (in  stores,  train  stations,  and  on  the  street)  and hotel.  The time, with traffic is anywhere from 1 ½ to 2  that bathroom cleanliness is the norm. In fact Japanese toilet seats are hours. Haneda airport is even closer.  A Limousine bus  padded, some are heated, most have built in wash‐and‐dry functions will  set  you  back  about  $10.00  on  a  one  way  trip  to  and some even play sounds of nature when in use.  your Tokyo hotel.     Lesson #4: Know Thy Client’s hidden (unarticulated) concerns.  If you Lesson  #3:    Know  thy  transfer  options!    Remember  already  know  that  travellers  may  fret  over  the  bathroom  situation, that when you sell a destination, you are also selling  then  be  upfront  and  address  it  for  them—either  verbally  or  with  a confidence  in  YOUR  ability  to  respond  to  all  the  FAQ  or  fact  sheet  that  you  have  prepared  in  advance.  Destination questions  your  client  may  have.    Be  proactive  and  specialists  are  those  who  not  only  understand  what  a  destination think of a list of FAQ’s that you could be asked.    holds for their clients, but they understand what their clients want to  know about that destination. The  “It’s‐too‐crowded”  Concern:    Now  we  are  back  to  the  Food  Concern:  So  your  client  doesn’t  like  seafood.    That  is original  concern.    A  client  has  travel    concerns  deserves  a  few  not all they eat in Japan.  Beef and chicken and noodles and more  probing  questions.    Do  they  have  demophobia  (fear  of  tofu  and  salads  can  be  found  on  any  menu.    Even  Western crowds)  or  claustrophobia  (fear  of  being  enclosed  in  small  dishes  (and  French  and  German  and  Italian  etc)  are  in spaces) or are they simply under the impression that walking on  abundance  as  well  as  good  old  ‘pub  grub’.  Of  course  for streets in major Japanese cities is like trying to squeeze through  those  who  want  to  sample  sushi  and  sashimi  at  its  best, the  stand‐up  section  at  a  rock  concert—where  you  can’t  move  there is no place like Japan where the freshness and quality unless the 10 people in front  of you move first?  of  the  raw  seafood  (as  well  as  cooked,  grilled  and  fried   seafood) is melt‐in‐your‐mouth unbelievable. Tokyo (as a case in point) is simply not that crowded. Yes there   are 13 million people in the city—but it’s a big city. Yes there are  Lesson  #6:  Sales  is  a  process  where  you  determine  your times (we call it rush hour) where there are lots of people on the  client’s needs.  Find out why they want to travel, what they streets  and  in  the  subway  system  and  you  will  definitely  feel  want  to  do  in  the  evenings,  what  kind  of  food  they  enjoy crowded.    And  yes  there  are  major  festivals  at  some  of  the  eating.  It may even surprise you to find some ‘foodies’ in temples  (eg  at  Asakusa)  where  you  will  have  to  wade  through  your  database—those  who  watch  the  Food  Network  and crowds.    But  this  is  no  more  dramatic  than  wandering  through  are ideal candidates for your culinary niche market trip to the CNE or the PNE or Calgary Stampede.  Every major city has  Japan.    A  good  database  management  (CRM)  system  will rush hours.  You avoid them at home—and you can do the same  help  you  keep  track  of  your  foodies  (as  well  as  your when travelling.  adventure  types  for  hiking  in  the  Mt.  Fuji  area  or  visiting   the snow monkeys or tackling a rope suspension bridge).  Lesson #5:  A successful sale relies on your ability to deal with so‐called ‘objections’.  In order to uncover those concerns, you need  to  ask  probing  questions—some  open  ended,  some closed,  some  direct,    and  the  more  you  sell  the  same destination  (along  with  the  experience  you  gather  from  your own  travels  to  that  destination)  you  will  develop  a  list  of possible  objections  that  you  can  keep  in  mind,  and  these  will help you ease your client’s concerns. CONCLUSION: The sales process can be a great platform for you to establish your expertise as a destination specialist.  Every tidbit you learn about a country, every post‐trip report from a client, every webinar you attend and every article you read, becomes part of the treasure trove of great ideas that help define you as  Read morean  experienced  and  reliable  professional.    It  is,  after  all,  what  you  do  with  your  education  and  how  you apply it to service your clients that counts.   Japan is an amazing country that has gone through a lot in the  Steve Gillickpast few months. But having just returned from my ninth trip in June 2011, I can attest to the fact that the  HEREfood  is  delicious,  the  sake  is  wonderful,  the  trains  are  running,  the  western  toilets  are  flushing  and  at  no time, day or night, were we pinned to the walls of a subway car due to excessive crowding.  Stay on top of the destinations you sell and your clients will thank you for it in their travel evaluations and referrals. 
  16. 16. THE ASSUMPTIVE CLOSE I’ve never really understood the fact that so many travel  agents  are  reluctant  to  practice  selling  techniques.  Mention role plays or simulations and suddenly there’s a  cloud of dust, with over the shoulder comments coming  from  those  hoofing  it  out  the  door,  such  as,  “I  have  to  catch an early flight…”  So in the end, few travel agents  ever  truly  learn  how  to  close  a  sale.    Here  then  is  an  attempt  to  explain  the  science  of  closing  and  we  start  with the Assumptive Close.The  Assumptive  Close  is  based  on  you  acting  as  if  the  Principle Behind This Technique customer  has  already  decided  to  buy.    This  is  how  so  If  you  act as  if something  were  true,  the  customer  may many  super  sales  people  in  the  past  and  present  well believe you.  manage to produce the sales and revenue that they do.    How it works   If  I  act  as  if  something  is  true,  then  other  people  around They  assume,  more  so  believe,  that  the  reason  the  me have two choices. They can either assume I am lying or customer visited the agency or called in by phone was  I  am  telling  the  truth.  Generally,  we  assume  people  are to  book  that  trip  of  a  lifetime  –  not  to  just  chat  about  telling the truth unless we have a reason to distrust them. the brochure.   We have beliefs in the overall trustworthiness of others.     How would you act and what questions would you ask  Assumption  is  a  part  of  creating  a self‐fulfilling  prophecy, if “this customer” was going? Well of course your body  where your belief in something leads to it coming true. Not language  would  be  forward  and  your  face  would  be  magically,  but  through  the  conscious  and  subconscious beaming  and  your  eyes  would  be  glowing  and  you  actions  in  which  you  consequently  engage.  Thinking  “I  really need and deserve that vacation!” leads to fulfilment.   would overall be 100% interested and engaged.       You can even make that statement to your customer “You The Technique Behind the Assumptive Close:  really  deserve  this  trip  don’t  you…”  and  they’ll  confirm Assuming  the  customer  is  booking  you  move  the  back, “Yes  I do…”   At this point you  can use  the  Either or conversation  from  chit‐chat  about  the  destination  or  Close: “Shall I reserve tour A or tour B for you, which one product  to  how  many  people  are  going,  how  many  did you like the most?” seats, ocean view preferences, which deck, date of the   tour… in other words you are locking in specifics.  Now you practice until you can use    this technique and apply it in all situations.  “What  will  your  friends  say  when  they  know  you  are    travelling to Australia?”   BUT THERE’S MORE…  “I hope you have a nice camera to record this trip…”  “How many seats should I reserve for you…?”  
  17. 17. So  that’s  one  technique.  There  are  over  30  different  FACE‐2‐FACE:  Closing  face‐to‐face  is  your  best generic  closes  and  it  could  be  argued  that  not  all  opportunity  to  actually  win  the  business.  Your  client would  work  when  selling  travel.  That  said,  selling  is  will,  or  should  follow  your  lead,  meaning  you  are,  or selling  and  closing  is  closing.  The  art  of  closing  a  sale  should  be  controlling  the  sales  process.  To  help  you has  been  with  us  for  centuries.  Travel  agents  of  days  you’ll  have  every  visual  clue  working  in  your  favour. past  used  each  and  every  one  of  those  thirty  That  means  you  are  watching  the  clients  body techniques. Moving from one to the other, combining  language,  picking  up  on  messages  their  facial this one with that one until the resulting outcome was  expressions and eye movements are sending, and  their money on the table.   verbal responses too.  If you present well, articulate the   value  of  your  offer  etc.,  then  answer  the  clients Somewhere  along  the  highway  someone  said  “Hey  questions,  you  should  be  able  to  move  to  the  point business  is  so  good  we  don’t  have  sell!”  Then  there  where  you  ask  for  the  sale.  “I  believe  we’ve  covered was a loud cheer followed by a resounding crash a few  everything  you  should  know…  and  you’ve  selected  this years later as the economy fell off the mantle. Trouble  tour…  excellent,  how  will  you  be  paying…?”  This  is  the was – few could remember how to sell and even less   Assumptive Close. mustered the courage to try.      E‐MAIL:  Some  believe  that  the  words  in  the  email  do If  you  are  new  to  the  trade  and  have  a  sales  the selling. This is true to a point – and that point starts background  make  sure  you  keep  that  skill  sharpened  right  after  the  client  is  attracted  to  the  layout  of  your everyday.  The  closing  technique  changes  somewhat  email. If the email is jumbled and just rows of text that based  on  the  selling  situation  and  location.  Face‐to‐ are  tough  to  read…  you’ve  lost  the  client.  So,  make face  with  all  visual  clues  available  is  the  best.  On  the  good use of bulleted statements. Use short and concise telephone  –  your  voice  and  words  are  what  the  sentences  and  leave  the  flowery  verbiage  to  someone customer is responding to. Email will make use of your  else. You stick to a clear and concise presentation with ability  to  ‘paint  a  picture’  and  through  your  words,  a call to action: “ If this matches what you were looking attachments,  design  and  layout  of  your  email  –  will  for please call me, or click here where you will be able encourage the reader into action.  to  purchase  your  tour  online…”  The  client  retains  the   power here. They can click away, delete at their will.      PHONE:  Selling  over  the  telephone  is  based  on  your   tone  of  voice  and  then  the  words  you  use.  Once  the   client  “feels”  wanted,  that  you  care  and  they  like  how   you sound – you will gain their interest. This happens in   a  matter  of  seconds.  Now  that  you  have  the  client   listening to your voice, it is your words, questions etc.,   that will move this interaction to a close. The only clues   you  have  are  your  clients  voice,  intonation  and  the   questions  they  ask.  You’ll  need  to  focus  on  each  of   these  sound  /  audio  based  clues  and  determine  your   next string of words to keep moving the sale forward.     Let’s  review  examples  of  the  Assumptive  You will be listening for their words and phrases where  they  might  say,  “  I  hear  you”,  “Sounds  good…”  or,  “  I Close  in  three  different  scenarios  –  face  see  what  you  mean…”  or,  “That  feels  good…”  Here’s to face, in an email and on the telephone:  how you can move forward to the close.    Continued…
  18. 18. Continued…  No matter how your customer processes their information  there  are  a  few  more fundamentals that every person selling travel should  know  about  and  include  in  their dialogue with the customer.  1. Never  ask  for  permission:    If  you  hear  yourself  asking,  “Would  you  like  me  to  book that for you…?” use one of your feet  to  kick  the  other  shin!  Never  ASK  in  this  way  –  the  customer  will,  most  of  the  time,  find  a  reason  to  linger,  respond  with  a  no,  a  not  yet,  a  perhaps  –  or  TUNE INTO HOW YOUR CLIENTS suggest  they  must  first  visit  their  Auntie  in another country before committing.   PROCESS INFORMATION   2. Always  make  the  assumption  they  are  Your  client  will  often  reveal  how  they  process  information  and  all  it  buying  this  one  or  that  one  and  present  takes on your part is to listen.   your  question  this  way:  “Out  of  the  two    tours, which one shall I reserve for you?”   AUDIO:  An  audio  based  client  will  say  something  like  this:  “Sounds  Yes,  you  are  still  asking,  however  the  good…” “I hear what you’re saying…”  focus  is  now  on  one  of  the  two  tours  –  When you hear audio based responses you know your client is audio  and nothing else.   based  when  it  comes  to  processing  information  –  therefore  you   respond with: “Wait til you hear this…” “This is going to sound  even Everyone  has  heard  of  the  “Fries  with  that?”  better…” “The price will ring true for you too…” question  when  at  the  counter  of  a McDonalds.    If  the  question  was  asked  this   way: “Would you like fries…?” there might be  VISUAL: The visual customer will utter words like this: “Looks good…” a 50/50 split re Yes and No responses. A more  “I see what you mean…” direct “Fries with that?” will gain more “yes”  The  visual  client  can  be  spurred  into  buying  through  imagery.  This responses  simply  by  removing  the  words  means  you  open  the  brochure  to  show  images  and  with  your  finger “would you”.    on the sunset you say, “Look at this, can you picture yourself there?”   Continue on using visual based language. “This price looks about right Listen  to  how  you  engage  your  clients,  study  doesn’t it?” “ Take a look at this itinerary… what do you think…? their responses and the sales you close based   on the words you use.   FEELINGS:  The  customer  who  is  kinaesthetic  or  feelings  based  will    offer: “Feels good…” “Ah yes...”    The client that is feelings based needs those same feelings responded  CHECK BACK NEXT MONTH FOR  to. When you hear the ‘feels good to me’ comment you respond with,  ANOTHER CLOSING TECHNIQUE  “You  are  going  to  relax  and  enjoy  this  vacation  –  I  promise  –  how  would you feel laying on that beach?” When  you  want  to  guide  your  customer  and  lead  them  happily  to  a  closing  situation you may want to study the art of NLP or Neuro Linguistic Programming.  Here’s a book from  my  library  that  is  excellent  and  there  are  many  other  books  on  the  subject  too. Search online for more information. A study of NLP basics will reveal hidden gems that you  can  use  from  better  understanding  their  speech  pattern,  to  their  body  language, you’ll be able to read their eyes and overall be better able to control the conversation. There are levels of NLP and we’re talking about the very basic level. At the higher levels, NLP  is  used  by  police  negotiators  in  stand‐off  situations.  In  a  business  environment corporate negotiators use NLP in  various situations around a board room table to win, or  lose,  attain,  give  up…  whatever  the  outcome  is  that  they  want.    NLP  is  a  fantastic sales tool – used wisely, it can help you grow your sales. 
  19. 19. Adventure is where you find it, as you want it and at any level that your customer can enjoy. That means there’s a tour, a destination, an adventure for all ages and all customer profiles. When you are promoting an adventure niche, you should not only push those soft safaris, but also close to home adventures too. The extreme versions such as climbing Kilimanjaro, trekking in Nepal and if you are into it, the extreme expedition are also products that  you  as  an  Adventure  Agent  can  sell.    Most  travel  agents  consider  adventure  travel  to  be  ‘over  there’  in  a different country far far away. The type of customer who fits the adventure profile would normally be thought of as  young,  strong  and  very  macho.  That’s  close  –  but  not  the  truth.  Here’s  how  you  can  increase  your  sales  of adventure travel products.     Photo:  That’s  me  being  a  bloody  fool  (taking  my  gloves  off  for  the  picture)  sitting  at  a  picnic  table  in  Canada’s  NWT…  the  ice  behind  me  is  the  Beaufort  Sea.  The  mercury was down to minus ‘a lot’! Enough to freeze said  un‐gloved hands!       From  my  experience,  there  is  in  fact  an  adventure  for  all.  I’ve  seen,  as  you  probably  have too, people in their 70’s and 80’s who can  bound  up  a  cliff  face  with  no  problem  and  out  walk  the  youngsters.  There  are  family  groups  that  include  children  and  teenagers  who  also  I’m sure you are aware of the movie “The Bucket List” and the overall  like the outdoors and can handle it.   implications  it  had  on  the  travel  trade.  It  was  quickly  taken  on  by  so    many  of  your  customers  as  they  created  their  bucket  list  –  the  list  of  One customer segment attracted to  adventure  places and things they wanted to do before kicking the bucket.   product  that  is  not  generally  focused  on  is  the    gay  and  lesbian  client.  If  you  do  your  research  What  you  are  about  to  undertake  then  is  called  BTD  Marketing….  you  will  find  that  this  customer  segment  is  as  Before They Die Marketing! What you will be promoting is that one last  tough  and  as  resilient  as  any  other  when  it  gasp  at  something  awesome,  chilling,  nerve  racking,  over‐powering  comes to adventure travel.  and almost surreal. What could this be? To get to the ‘what’ you must    ask your clients directly – like this: “So Steve, tell me, what would you  So  with  that  in  mind,  the  fact  that  almost  like  to  see,  or  do  in  terms  of  adventure  before  you  die?”  You  could  anyone on your mailing list is a prospect for an  soften  this  a  little  if  you  cannot  say  the  word  die.  Try  ‘leaving  the  adventure trip – it’s now time to market.  Never  mortal  coil..”  –  if  that’s  too  Monty  Pythonish…  use  the  term  Bucket  believe  that  Mr.  &  Mrs.  Cruise  Client  will  want  List.  “So  Steve,  what  big,  got‐to‐do‐it‐adventure  do  you  have  on  your  to  cruise  every  year.  There  is  a  time  when  all  Bucket List..?”       that  fluffy  travel  needs  to  be  purged  from  the    system  and  ‘real  travel’  needs  to  be  If you are new to the adventure market, try, as mentioned, to create  experienced. Also, when it comes to marketing  a  local  product.  Most  countries  can  offer  rivers,  mountains,  desert,  your  adventure  product,  you’d  be  tapping  into  forests… even herds of animals from wildebeest to caribou migrating  almost  everyone’s  need  to  do  something  – look for that local adventure.  Whitewater, trekking, walking… start  adventurous, “BEFORE WE DIE”.  somewhere and build up to K2! Adventure For All. 
  20. 20. When you plan on using images to attract attention to your promotion make sure you go for the best photos or graphics you can find.  The image you want might just be waiting for you somewhere on your supplier’s website. Also check out the websites of tourism boards and don’t forget to use your own images for that been there shot this promotion. With  thousands  of  images  shot  every  year  by  tourist  boards  and  POWERPOINT is an excellent tool for suppliers  there  can  be  no  excuse  for  using  poor  imagery  to  showing  full  screen  images.  Simply promote  your  business.  Same  thing  with  graphics.  There  are  so  many  insert  one  image  per  slide  and  then travel  graphics  available  either  free  or  for  a  small  fee.  There’s  also   save  the  presentation  as  PPS  or software you can purchase for about fifty‐bucks that contain thousands of  PowerPoint Show. Set the settings as images.  Make sure you tap into these resources and secure the best image  playing  full  screen  at  a  kiosk  and for whatever it is you are promoting.  you’re  done.  Save  and  send.  When   your  client  clicks  on  the  attachment The OOH and AHHH of it all…  –  your  PPS  will  open  full  screen. That’s  the  response  you  want  to  your  images.  Those  sounds  mean  your  Imagine  if  your  customer  has  a  24” promotion just made contact with the customers travel gene. That “I gotta  computer  screen  or  using  their  flat go there!” response is usually preceded by the Ooh and the Ahh outburst.  panel TV for viewing your promo. Then comes the click, the call or the visit.     With  PowerPoint  you  can  also  add When you choose your imagery, test it out and show a few people on the  text,  you  can  even  narrate  your street as they walk by your agency – or if you are home‐based, head to a  slides  or  add  music  –  so  there’s  the shopping centre and do a test there.  You’ll need a promotional intro such  image and supporting text and audio as: “Hi… we’re doing a response test to travel scenes… can I ask you to look  and all of that is generating an image at an image and respond with what the images makes you think of…? Or  that  is  worth  a  thousand  clicks  – words  to  that  affect.  Then  you  flash  the  image  at  them  and  check  their  especially  if  you  ask  each  recipient eyes and facial reactions.  to pass it along to their friends.   You will get some WOWs and some of those oohs and ahhs… and then you  You  can  also  use  Flickr  and  similar can  ask,  “If  this  arrived  in  your  email  –  would  you  be  inclined  to  click  for  photo‐based  sites  to  upload  your more information?”  best  FAM  or  vacation  photos  that   truly  show  the  area.  Then  you  can You  can  target  who  you  send  which  image  to  or  you  can  go  across  the  send the link out for your clients.  Be board  and  monitor  for  overall  response.    One  important  thing  to  think  sure arrange the images so that they about is the ‘delivery system’ you’ll use.  You can email the image, post it  flow,  and  keep  the  number  to online and send a link, or you could use PowerPoint. With PowerPoint you  around  7  or  so…  add  a  call  to  click can actually create a full multi media event for your clients to watch.  and get ready to sell!  Once  completed  you  can  also  upload  your  PowerPoint  to  SlideShare  and Brainshark for world wide viewing. Hey ya never know! Business can come from anywhere these days.