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Atelier Consultant : Déconstruire son CV pour créer son offre de service

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Si vous souhaitez devenir consultant indépendant ou freelance vous rencontrerez continuellement cette question de la part de vos prospects ou de vos contacts réseau : "quelle est votre offre de service?".
Cette présentation, utilisée lors de notre dernier atelier, vous explique comment passez du CV à une offre de service claire et définie. Vous découvrirez également comment vous crédibiliser et comment trouver vos futures missions.

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Atelier Consultant : Déconstruire son CV pour créer son offre de service

  1. 1. FREELANCES PASSEZ DU CV À L’OFFRE DE SERVICE FREELANCES PASSEZ DU CV À L’OFFRE DE SERVICE
  2. 2. PASSEZ DU CV À L’OFFRE DE SERVICE Sommaire 1. Les compétences 2. L’expertise 3. L’offre de service 4. La communication 5. Qui sommes nous ? J
  3. 3. LES COMPÉTENCES -> L’expertise LES COMPÉTENCES -> L’expertise
  4. 4. DES COMPÉTENCES À L’EXPERTISE Mon CV Compétence ü Listez vos compétences ! ü Que faites vous de mieux ? ü Quel est votre degré de technicité ? ü Qu’est ce qui vous rend remarquable ?
  5. 5. DES COMPÉTENCES À L’EXPERTISE Les Domaines d’Activité Stratégique (DAS) ü Organisez vos compétences en DAS Un DAS est un ensemble de produits ou de services qui partage les mêmes ressources, affronte les mêmes concurrents et peuvent faire l'objet d'une stratégie spécifique. ü Pensez vos services comme des produits : travaillez votre mix marketing
  6. 6. Oubliez les 4P et passez au modèle SAVE ! ü Solution : quelle est mon offre de service (OS) ? ü Définir son offre en fonction des besoins auxquels celle-ci répond. Il ne s’agit plus de décrire un produit par ses caractéristiques, fonctions ou options ni de mettre en avant sa supériorité technologique. DES COMPÉTENCES À L’EXPERTISE La Méthode SAVE
  7. 7. Oubliez les 4P et passez au modèle SAVE ! ü Accès : a qui s’adresse mon OS et comment je la distribue ? ü Développer une présence intégrée cross-canal qui considère le cycle d’achat du client dans son entier plutôt que de se concentrer uniquement sur le lieu d’achat et les canaux de distribution classiques Il y a ici un lien très fort avec les pratiques circulaires. DES COMPÉTENCES À L’EXPERTISE La Méthode SAVE
  8. 8. Oubliez les 4P et passez au modèle SAVE ! ü Valeur : a quel prix je prix vend mon OS ? ü Articuler le bénéfice de la solution plutôt que de mettre en avant le prix de production, coûts de fabrication, marges ou positionnement de prix par rapport à ses concurrents. DES COMPÉTENCES À L’EXPERTISE La Méthode SAVE
  9. 9. Oubliez les 4P et passez au modèle SAVE ! ü Education: Comment je communique sur mon OS ? ü Fournir suffisamment d’informations personnalisées à chaque client en fonction des besoins de chaque point de contact dans le cycle d’achat plutôt que de se baser uniquement sur la communication, les RP ou la relation commerciale « globale ». DES COMPÉTENCES À L’EXPERTISE La Méthode SAVE
  10. 10. DES COMPÉTENCES À L’EXPERTISE Vos expertises par DAS DAS 1 DAS 2 DAS 3 EXP. 1 EXP. 2 EXP. 3 EXP. 4 EXP. 5 Clients 1 Clients 2 Clients 3
  11. 11. DES COMPÉTENCES À L’EXPERTISE Généraliste, spécialiste ou expert ? ü Il est toujours mieux d’avoir un domaine d’expertise L’expert généraliste • Particuliers, PME/TPE, formation • Gestion de projet • Prospection active • Indépendance • Senior • Prix/récurrence : €€€/+ • Missions longues L’expert spécialiste • Sous traitants, startup, collectifs • Domaine d’intervention ciblé (compétence, délais, prix) • Prospection passive • Collaboration • Junior • Prix/récurrence : €/+++ • Missions courtes
  12. 12. DES COMPÉTENCES À L’EXPERTISE En résumé 1. Listez vos compétences 2. Identifiez vos DAS par le mix marketing du service 3. Attribuez à chaque DAS vos expertises
  13. 13. L’EXPERTISE Ou comment préparer son pitch L’EXPERTISE Ou comment préparer son pitch
  14. 14. L’EXPERTISE Les fiches d’expertise ü Par DAS, et donc par typologie de clients, structurez vos expertises Ø Rédigez des fiches d’expertise • Objet : domaine de compétences • Bénéfice : valeur ajoutée pour le prospect • Micro-cible : pas plus de 20 à 30 entreprises ou types de prospects
  15. 15. L’EXPERTISE Exemple L’objet de l’expertise Elaboration du cahier des charges, analyse des offres et aide à la décision pour le choix du prestataire pour des projets de gestion complète des eaux, énergies secondaires, déchets. Bénéfices pour le client Assurance d’avoir un cahier des charges qui couvre l’ensemble des domaines (technique, administratif, financier, contractuel) établi par un professionnel qui a été plus de 20 ans prestataire de services au sein d’un groupe leader mondial. Micro-cible Industrie (grands comptes) et collectivités territoriales qui souhaitent lancer un appel d’offres pour des prestations dans le domaine de la gestion des utilités. Les anciens clients industriels, les filiales de Suez et éventuellement des cabinets d’ingénieurs conseil.
  16. 16. L’EXPERTISE Le résumé ü Une phrase pour résumer ma fiche d’expertise : SOYEZ BREF ! Exemple 1 : Je pilote les grands projets de gestion complète des utilités du type eau, énergies secondaires et déchets dans toutes ses composantes. Exemple 2 : Je mets en œuvre les méthodes et les outils pour simplifier les processus RH et Paie, réduire les coûts sociaux, anticiper les transformations et maintenir le cap sur les objectifs stratégiques et financiers de l’entreprise.
  17. 17. L’EXPERTISE La micro-bio Après une formation d’ingénieur en traitement de l’eau et nuisances industrielles à l’ESIP de Poitiers et un master of sciences à Oregon University, aux Etats-Unis, j’ai officié au sein de la société Degremont, filiale de Suez. En tant que chef de projet j’ai gagné de multiples appels d’offres dans le domaine du traitement de l’eau et ai piloté quelques opérations clés en main d’envergure telle que la construction des stations d’épuration de la Ville de Lisbonne ou la mise en place de process de pointe chez des grands comptes industriels. Au sein de la holding Suez, j’ai étendu par la suite mon champ d’action en pilotant des opérations liées à la gestion des énergies secondaires et des déchets de tout type. L’expérience 2 expertises 2 La formation L’expérience 1 expertises 1
  18. 18. L’EXPERTISE L’elevator pitch 1. Le résumé 2. La micro-bio 3. L’expertise
  19. 19. L’EXPERTISE L’elevator pitch Expert en informatique aéronautique, je suis développeur Web & Logiciels. J’offre aux PME du secteur aéronautique de gérer le développement et la maintenance de leurs sites : je définis leurs besoins avant de concevoir et de développer leurs systèmes. Je m’occupe aussi de la réalisation des tests et des recettes avant la mise en production, l’intégration et selon les cas la maintenance. Ingénieur télécom, diplômé d’un mastère en Electronique embarquée, et fort de diverses missions en SSII j’ai acquis en 10 ans une solide expérience technique. J’ai travaillé entre autres sur : Windows server 8, IIS 7, ASP.NET, Apache, PHP5, XML, XHTML, CSS, Visual studio 2010, Visual Basic 6.0,… Je suis consultant adossé à une structure de portage, ce qui me permet de me consacrer à mon activité sans me soucier des aspects administratifs. Le résumé La micro-bio L’expertise Le plus
  20. 20. L’EXPERTISE En résumé 1. Faites des fiches d’expertise par DAS 2. Pour chaque fiche, faites un résumé d’une phrase 3. Construisez votre micro-bio 4. Pitchez ! a. Résumé b. Bio c. Expertises d. …
  21. 21. L’OFFRE DE SERVICE le workflow, le prix, les KPI L’OFFRE DE SERVICE le workflow, le prix, les KPI
  22. 22. Le workflow ü De quelle manière allez vous intervenir ? ü Quelles sont les phases de votre mission ? ü Quelle relation client pendant la mission ? Quels points de contrôle ? ü Comment rendez-vous le livrable ? Y a t’il un SAV ? ü … BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE Le workflow
  23. 23. Le workflow Exemple de workflow : mission de business development S1Etude de marché S3Target list S5Tournée RV 1 S7RV 2 S?Deal OPTION TEMPS PASSÉ FORFAIT FORFAIT COMMISSION BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE Le workflow
  24. 24. Le prix : ü Quelle est votre rémunération cible ? ü Quel est le prix du marché ? ü Quel est votre TJ : votre positionnement ü Combien de jours travaillez-vous dans une année ? Exemple avec 25k€ net de rémunération cible Ventilation CA TJ nb jours wés 25 0 50 0 350 € - € 143 - 20 5 40 10 350 € 500 € 114 20 BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE Le prix
  25. 25. BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE L’offre générale Votre expertise métier
  26. 26. BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE L’offre générale Le pitch
  27. 27. BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE L’offre générale Vos compétences clé
  28. 28. BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE L’offre générale Le workflow
  29. 29. BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE L’offre générale Le tarif : spécialiste
  30. 30. BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE L’offre générale Références, certifications, méthodes
  31. 31. « La décision de vous sélectionner se construit autour d’une série d’acquiescements de la part de votre client » BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE L’offre spécifique
  32. 32. BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE L’offre spécifique Votre expertise métier
  33. 33. BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE L’offre spécifique Le contexte
  34. 34. BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE L’offre spécifique Le pourquoi (objectifs)?
  35. 35. BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE L’offre spécifique Le comment ?
  36. 36. BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE L’offre spécifique Le workflow
  37. 37. BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE L’offre spécifique Résumez votre proposition de valeur
  38. 38. BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE L’offre spécifique Le prix
  39. 39. BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE L’offre spécifique Micro-bio
  40. 40. BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE L’offre spécifique Références, certifications, méthodes
  41. 41. ü Les annexes : o Références et clients, o Recommandations (et témoignages) o Études de cas, o Certifications o Outils et méthodes utilisés BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE L’offre spécifique
  42. 42. BÂTIR SON OFFRE DE SERVICE La preuve par KPI ü Ayez la culture du résultat ! • Placez des indicateurs • Indexez une partie de votre rémunération dessus • Vous vendez souvent de l’imateriel … q Gain de CA q Gain de parts de marché q Un délais court en situation d’urgence q Un nombre de personne (événement, followers, visites, …) q Un accord signé, un nombre de RV, …
  43. 43. LA COMMUNICATION Parler avec son client LA COMMUNICATION Parler avec son client ] !] !
  44. 44. LA COMMUNICATION Parler avec son client par Julien Lucas ü Définissez des attentes claires ü Établissez votre expertise ü Définissez des objectifs clairs et définissez à quoi ressemble le succès ü Planifiez une session mise au point (chaque semaine) ü Tenez-vous en au périmètre du projet ü Définissez vos limites ü Réitérez les demandes ou idées en d’autres mots ü Dites ce que vous pensez ü Écoutez ü Apprenez à parler le langage de votre client
  45. 45. ET MAINTENANT ? à vous de jouer ! J
  46. 46. Pour les consultants Permet à des « indépendants » non immatriculés, de pouvoir exercer une activité en toute autonomie, sans contrainte administrative ni de gestion, tout en bénéficiant des garanties sociales attachées au statut de salarié. ü Portage au sens juridique : gestion administrative, la gestion du salaire, des obligations sociales et des responsabilités associées ü Portage au sens opérationnel : accompagner le développement professionnel des individus, notamment dans la phase de préparation, de lancement puis de déploiement de leur activité LE PORTAGE SALARIAL Pour les travailleurs indépendants
  47. 47. MEETING VECTORS MISSION ü NEGOCIATION ü PRESTATION SALARIE ü CONVENTION DE PORTAGE ü CONTRAT DE TRAVAIL CONTRAT DE PRESTATION ü FACTURATION / RECOUVREMENT LE PORTAGE SALARIAL Le fonctionnement
  48. 48. ü Sécurité ü Accompagnement ü Réseau ü Autonomie ü Indépendance ü Liberté LE PORTAGE SALARIAL C’est quoi ?
  49. 49. Pour toute personne en quête de liberté ü Cadre en activité ou en recherche d’emploi ü Consultant indépendant ü Créateur / porteur de projets ü Senior ü Retraités ou pré-retraités ü Salariés ü Jeune diplômé ü Professionnels en temps partagés ü … LE PORTAGE SALARIAL Pour qui ?
  50. 50. CA HT - Frais de Portage 10 à 6% LA RÉMUNÉRATION Rémunération COMPTE DU CONSULTANT - Frais de missions, frais de fonctionnement, sous traitance, … - Charges patronales 47,16 % SALAIRE BRUT - Charges salariales 21,58 % SALAIRE NET ~ 50 % du CA HT
  51. 51. Une entreprise familiale … ü Créée en 2008 ü Avec un service client, RH et facturation internalisé, ü Un état d’esprit : accompagnement, réseau, sur-mesure et CONVIVIALITÉ Mais surtout un grande famille ! ü Plus de 1500 travailleurs indépendants ü Un réseau en France et ailleurs Notre particularité ? Croire en vos projets ! 2i PORTAGE Une grande famille
  52. 52. Prestations d’accompagnement ü Conseils juridiques et commerciaux sur-mesure ü Support Communication et Web Marketing ü Aide sur appel d’offres ü Aide au développement international ü Rencontres de consultants, réseaux (newsletter, mise en relation, intranet …) ü Formations gratuites ü Coaching ü N° d’organisme de formation 2i PORTAGE L’accompagnement
  53. 53. MERCI ! Et à très bientôt chez 2i 😉

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