Oviedo mediacion de conflictos

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Oviedo mediacion de conflictos

  1. 1. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coNegociación y Mediación deConflictosWilson López LópezLopezw@javeriana.edu.co
  2. 2. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coTemas a Tratar Qué es un conflicto ? Técnicas de Resolución de ConflicosLa NegociaciónLa Mediación
  3. 3. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coPRESENTACIONES... QUIÉNESSOMOS?... QUÉHACEMOS?...• QUÉ ES UNCONFLICTO?
  4. 4. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coEJERCICIO 1.CADA QUIEN EN SU CADA CUAL CONFORMACIÓN DE EQUIPOS DETRABAJO: 1,2,3,4...1,2,3,4... SE UNEN LOS 1S, LOS 2S... CADA GRUPO RECIBE UNA INSTRUCCIONSECRETA... EJECUCIÓN: el equipo que pueda cumplircon su tarea ganará un premio... 10 minutos. ALTO....qué esta pasando y qué podemosmejorar...REFLEXION. 10 minutos SOLUCIÓN...
  5. 5. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coQué es un Conflicto? Hay múltiples formas dedefinir un conflicto:Definición 1: son formasde interacción queimplican la presencia depor lo menos de dos omás personas cuyosintereses y aspiracionesson antagónicos.
  6. 6. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coQué es un Conflicto ? Definición 2: Ross(1995) afirma queson las acciones dedos o más partesque discuten por elcontrol demateriales escasoso recursossimbólicos.
  7. 7. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coQué es un Conflicto ? Definición 3:Cuando haydiferentes partesinvolucradas queperciben que tienenrazones suficientespara disputar lo quesea cuando sesienten justificadaspara hacerlo.
  8. 8. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coCómo se Perciben los Conflictos? Los conflictos seperciben comonegativos,agresivos, violentosnocivos y peligrosos Los conflictos sonpercibidos comoconstructivos,necesarios paragenerar identidades,inevitables pararacionalizarestrategias decooperación ycompetencia.
  9. 9. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coAlgunos de los Ingredientes Diversidad y diferencias Ignorar las necesidades De la otra parte Las propias De la relación Cuando no sesatisfacen lasnecesidades Cuando lasnecesidades parecenincompatibles Los sentimientos y lasemociones La percepción de simismo La percepción delos otros y delconflicto La precepcion delas situaciones El poder Los valores y losprincipios
  10. 10. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coEnfoques del conflictoEl conflicto ocurre porincompatibilidad deintereses y objetivosEl origen se encuentraen la forma como seestructura lacomunicación en lassociedadesTeorias:marxismo,escuela de frakfurt,T. Sistemas.El conflicto esconsecuencia deproblemas perceptuales,de una comunicaciónpobre.El hombre es el eje dela comunicación.Lo fundamental es elcomportamiento.Teorías: conductuales,expectativas,estereo-tipos,disonancia,simu-lación, entre otras.Los conflictos soninnatos enanimales yhumanosEl determinante esel instinto deagresión.Etología ,Psicoanálisis,Reduccionismopsicofísico.Principiosbásicos.TeoríasEstructuralistaPsco-sociológicoBiológicoEnfoque
  11. 11. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coCONTEXTO Y CONFLICTOS Contexto pareja Algunos autoreslos incluyen dentrode los conflictosfamiliares. Pero notoda pareja esfamilia y puedereferirse a parejasen formación Contexto familiar Surgen entre losdiversos componentesde la familia: padres,hermanos,tios,primos, abuelos y suscombinaciones.
  12. 12. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coCONTEXTO Y CONFLICTO Contexto comunitario En general obedecen aproblemas entre vecinos. Implican: uso del espaciopúblico común, reglas deuso de espacio privadoque trasgreden el espaciopúblico. Estrategias para afrontarriesgos externos y decambio interno a lavecindad. Contexto educativoSe constituyen en el ámbitoescolar. Entre estudiantes Entre docentes Entre personaladministrativo Entre los diferentesactores descritos Entre estos y lacomunidad en la que seencuentra el contextoGestión, compromisosde grupos, rendimientoescolar.
  13. 13. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coCONTEXTO Y CONFLICTOS Contexto laboral El ámbito es el trabajo Los actores formales einformales queconstituyen el ambiente: Entre trabajadores Entre directivos Entre estos actores Entre una organización yotras. Motivos salariales ylaborales , dedepartamentos encompetencia y de poderentre directivos. Contexto mercado Suelen surgir conrelación a los actoresde la cadena que vade los productores alos consumidores. Suelen expresarse enlas ligas de defensade los consumidores ypueden implicar elsistema jurídico.
  14. 14. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coCONTEXTO Y CONFLICTOS Contexto político Se trata de conflictoscolectivos, gruposhumanos, extensos yhetereogeneos Tienen formas,organización, mecanismosde representación y algúnliderazgo que puede sercuestionable. Carecen de límitespredeterminados y enraras ocasiones sereconoce la autoridad y lamisma no ésta reguladapor el sistema jurídico; esun recurso, un medio. Suelen dejar alguno de losmiembros del grupoinsatisfación. Se complejiza la negociacióncuando una de las partesambiciona la aniquilación delcontrario. Como no tiene límites laviolencia suele hacer másrigidas las partes y estarmenos dispuestos a negociar. Otros contextos jurídicos Ambientales Ideológicos Religiosos
  15. 15. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coTacticas para asumir unconflicto Evitación Postergar, enfriar elconflicto. Afrontar, por medio deluso de la fuerza o Negociar.
  16. 16. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coAlgunas tacticas La conquista: ustedy los suyos siempreestan en lo cierto yel otro si empre estaequivocado. Depende de la intimidación, elpredominio y la manipulación paradebilitar al otro. En general cuando se tiene el poderesta forma es mas coercitiva ydetermina los resultados de ladominación Tiende a polarizar los conflictos yrestringe las nuevas alternativas deresolución Un perdedor es necesario, esdesautoorizado y desmoralizado. No hace nada para mejorar larelación Tiende a dañar todas las partes,contribuye poco a relaicones de largoplazo.
  17. 17. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coAlgunas tacticas La evitación suponeesquivar laconfrontación,evidencian la existenciadel conflicto pero seniegan a confrontar. Seimpiden estarexpuestos anterelaciones o personasdiversas. Se privan decrecimiento personal Solo se pospone elabordaje del conflicto, yse permite elempeoramiento delmismo. Hay mucha frustración Niega a las partes laposibilidad de usar lasdiferencias paraclarificar las relaciones
  18. 18. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coAlgunas tacticas El regateo. Todo eltiempo lasdemandas y losintereses soncomerciados y eléxito se define enrelación con lo quecada parte deja deconceder. El poder se define en loque un bando puedepresionar al otro paralograr que renuncie. Genera y ampliaconflictos cuando seexigen demandas noaceptables para el otro. Oscurece el valorrelativo de lasnecesidades, losintereses y los deseos.
  19. 19. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coAlgunas tacticas Solución rapida osuperficial: suponeque una busquedarapida que impide laemergencia delconflicto Crea la ilusión que losproblemas han sidotratados y que lascosas mejoraran. Aumenta la falta deconfianza en la soluciónde conflictos Premia rapidamente almediador Quita poder a loscontrarios pues nopermite la dinamica delconflicto.
  20. 20. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coAlgunas tacticas Jugar papelesestables: el conflictoesta delimitado a lospapeles que jueganlos actores. Tiende a perpetuarrelaciones injustas eimpone barreras alcambio. Impide el ingreso delo nuevo Restringe lasopiniones
  21. 21. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coEjercicio 2:Identifique el conflicto Describan un conflicto de acuerdo a loscontextos asigandos. Los 4 grupos, asu vez, deben usar lasestrategias propuestas evitación,postergación y afrontamiento. Discutan las sensaciones y lascaracterísticas de cada una de lasalternativas Discuta las ideas que caracterizaria unaopción negociada Plenaria y socialización.
  22. 22. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coFormas de abordar la resolución deconflictos Los grandes conflictos del siglo XXllevaron al desarrollo de estrategias ytécnicas no violentas de resolución deconflictos. La más importante de ellas, la negociaciónla cual para algunos es un antecedente deotras estrategias como la mediación y laconciliación.
  23. 23. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coQué es negociación? Se refiere a laforma como dos omás partesinteractúan con lasotras parasolucionar unasituación conflictivaP1P2conflictoDecisor Decisor
  24. 24. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coNegociación y comunicación La negociación suponeentonces un flujo decomunicación entre laspartes. En este esquema nohay terceros quemedien o que esténasociados a las partes.P1 P2conflictoFlujo de comunicación
  25. 25. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coQuiénes participan ? Terceras partes:pueden ser referidospor una de laspartes pero notienen un interesdirecto y específicoen la resolución deconflictos.
  26. 26. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coQuiénes Participan? El Soporte (SP) Es una persona que consus actos da soporte auna parte interesadadentro de la negociación,estos afectan el balancede poder entre las partespues pueden proveer: auna de las partes coninformación, habilidadespara el afrontamiento yotros recursosSP1 SP2P1 P2CONFLICTOFlujo deComunica-ción
  27. 27. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coQuiénes Participan? Expertos / consultantes Es un profesional queprovee informaciónespecializada paracualquiera de las partesinteresadas, para ayudar aresolver el conflicto es untipo de tercera parte. Elexperto no es un facilitadorde la comunicación y noparticipa directamente en lasolución del conflicto.P1 P2EXPERTOCONFLICTOFlujo de comunicaciónprimaria
  28. 28. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coQuiénes participan? AsesorEs un profesionalexperto que suelehacer recomendacionesa un juez. Las partesproveen de informaciónal asesor quienrecomienda al juez.P1 P2ASESORJUEZrecomendacionesconflictoFlujo deComunicaciónprimariaDecisorFlujo deComunicaciónprimaria
  29. 29. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coQuiénes participan? FacilitadorEs un profesional concomunicación entre partesde un conflicto. Es unpuente clarificandoconfusiones, solucionandoproblemas, asistiendo acada una de las partes. Elfacilitador puede trabajardirectamente con cadauna de las partes o consus soportes o abogados. P1 P2FACILITADORCONFLICTOFlujo deComunicaciónprimariaFlujo deComunicaciónprimaria
  30. 30. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coQuiénes Participan? Mediador.Es una tercera parteque asiste a las partesinteresadas, este notiene autoridad paradecidir. Es un tipo defacilitador que tiene unmodelo en particular deintervención.P1 P2MEDIADORControl de Procesos
  31. 31. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coQuiénes Participan? SanadorEs una persona que ayudaa las parte a trabajar sobrelas causas, lasconsecuencias del conflictoen terminospsicosocioemocionales.Este trabajo lo suelenadelantar además depsicólogos, trabajadoressociales,clerigos, ancianosexperimentados. Implica entérminos estrictos un trabajoterapéutico.P1 P2SANEADORDecisor Decisor
  32. 32. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coQuiénes Participan? Arbitro Es una tercera parteindependiente queescucha la evidencia delas partes en conflicto ydecide sobre unadecisión apropiada, unjuez es un tipo de arbitro,el cual es impuesto por laley; en ocasiones laspartes pueden decidirpor un arbitro y por unconjunto de reglas previoacuerdo.P1 P2ArbitroImponedecisionesa las partes
  33. 33. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coQuiénes participan? AdministradorEs un profesionalque asiste laimplementación en laresolución de unconflicto. La funciónes similar a la de unmediador o unfacilitador.P1 P2Administrador
  34. 34. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coQuiénes participan? Bloqueadores oBarreras: Es un un individuo o unaagencia que separa laspartes en conflicto duranteuna fase intesiva odestructiva del conflicto.P1 P2BarreraTOMA DE DECISIONES
  35. 35. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coQuiénes participan ? Penalizadores Son individuos oagencias queimponen sanciones apartes que asumencomportamientos porfuera de la reglas.P1 P2PenalizadoresImpone sancionesa las partestrangresorasConflicto
  36. 36. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coOtros terceros Exploradores:tranquiliza a losadversarios Convocador: iniciaprocesos dedialogo. Desacoplador:ayuda a que lossoportes se retirendel conflicto Unificador: reparadivisiones que seden entre las partes. Habilitadores:desarrollahabilidadesnecesarias para quelas partes busquensolucionen.
  37. 37. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coOtros terceros Visualizadores:Proporciona nuevainformación, ideas yteorias. Garante:garantiza que las partesno soporten un costeexcesivo por entrar enel proceso. Legitimador:ayuda a los adversariosa aceptar el proceso yel resultado. Potencializador:proporciona recursosadicionales a las partes. Monitor: entregainformación para verificaracuerdos. Implementador:Vigila el cumplimiento pleno delos términos de los acuerdos. Reconciliador:emprende acciones a largoplazo para construción yreconstrución de larelación.
  38. 38. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coEjercicio 3. LA REDIdentifique quienes pueden estar implicados Todos son miembros del mismo equipo Cada persona ha de ocupar solamente unlugar Si algún miembro del equipo toca la red,TODOS deberán iniciar nuevamente el pasopor la red REFLEXIÓN - I FASE – Qué esta pasando? De acuerdo con los tipos de terceros queparticipan en un conflicto, Cuál ha sido elimpacto de su participación en el proceso
  39. 39. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coAproximaciones a la negociación Aún cuando haymúltiplesaproximaciones a lanegociaciónasumiremos laaproximación de Vanes( 1996) el cual asume lanegociación con baseen el poder, losderechos, los interesesy la transformación.InteresesInteresesPoderPoderDerechosDerechosTransformaciónTransformación
  40. 40. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coLa negociación basada en el poderEl poder interpersonal se refiere a la capacidadde los individuos o grupos de influir en otros, esta visiónasume que el poder es situacional.La negociación basada en el poder implica una interaccióncompetitiva por cuanto la meta principal es maximizar laganancia de una de las partes.Esta visión incluye negociación posicional, intransigente,reservada, blofeo, amenazante y el uso de la fuerza.
  41. 41. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.co1.Negociación basada en elpoder Negociacion posicionalCada una de las partestoma una postura yargumenta en favor deesta. Más que comenzarpor definir el problemacada parte ofrece unasolución de llegada. Hacer una oferta extrema ysostenerla. Permitir que el otro haga laprimera oferta. Ser reservado Blofear Ser o mostrarse paciente enla negociación Si usted haceCompromisos hagapequeñas concesiones Ojo por ojo Amenazar Acosar, Hostigar
  42. 42. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.co2. Negociación basada en losDerechos En este tipo de negociación lo fundamentales el seguimiento de las reglas y las leyes. Los negociadores argumentan conrelación a su perspectiva de los derechoso en su sistema de reglas. Los negociadores buscan solucionescreativas al conflictos donde el referenteson los derechos de las personas, lascomunidades o las instituciones.
  43. 43. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.co3. Negociación basada en el interés Hace referencia a la solución deproblemas donde el centro del conflictoson los intereses de los individuos quedefienden derechos o posiciones. Autores como Fisher (1997) lodenominan principios de negociacion,Ellis y Stuckles (1996) aproximaciónintegrativa.
  44. 44. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coNegociación basada en elinterés Esta posición corresponde a una visión de lanegociacion centrada en la cooperación: En una visión, similar a la centrada en losderechos, sin embargo en esta se debeconcluir con una suma cero para las partes.Esto es, si una parte gana más, la otra debeperder proporcionalmente. En una visión basada en los intereses, elasunto es cooperar para que las partesganen, a partir de sus intereses.
  45. 45. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coNegociación basada en elinterés El proyecto Harvard propone 7pasos para la negociación:1. Centrarse en intereses y no en posiciones2. Inventar opciones donde las partes ganen3. Buscar y aplicar criterios objetivos4. Mejorar comunicación5. Construir una relación positiva6. Considerar múltiples alternativas7. Obtener compromisos.
  46. 46. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coCentrarse en intereses Identificar los intereses, serefiere a las necesidades, losvalores, preocupaciones, odeseos Aquí es necesario enfatizar lanecesidad de ver los interesesde todas las partes. Los deseos están basados en latoma de decisiones Los valores son convicciones queno dependen del razonamiento Las necesidades básicas sonrequerimientos de los valores.
  47. 47. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coInventar Opciones de Mutua Ganancia Cada opción es una posiblesolución Cuando se enlistan un conjunto desalidas el asunto no es de si o no,sino de cuál es la mejor salidapara todas las partes. La gente suele ser más activacuando: el estrés es más bajo,cuando tiene metas positivas,crear un clima de honor y buscarun lugar tranquilo para lanegociación.
  48. 48. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coBuscar y aplicar criterios objetivos Elegir los criterios deevaluación y decisiónconjuntamente. Buscar estándares queexpertos o en todo casoterceros no interesados,sugieran. Explorar qué criterioshan sido usadosanteriormente
  49. 49. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coMejorar la comunicación Identificar y mejorar lashabilidades básicas decomunicación. Escuchar Preguntar Proponer Comunicación escrita Se deben prevenir: La falta de oportunidadesde comunicación La desinformación La duda
  50. 50. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coConstruir una relación positiva denegociación A diferencia del enfoquebasado en la posición, elenfoque basado en losintereses, coloca en primerlugar la relación entre laspartes. Al centrar el análisis en losintereses se saca a laspersonas del conflicto paraque el centro sea lasolución del problema.
  51. 51. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coElementos para construirrelaciones positivas Racionalidad Comprensión Comunicación Confianza Aceptación No use modoscoersitivos deinfluencia
  52. 52. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coConsidere las alternativas Pueden considerarse otrasposibles alternativas al uso deeste método. Evitación Confrontación Mediación Litigar Dejarlo al cara o sello Para escoger un camino esnecesario evaluar los costos yla efectividad del proceso El tiempo Imparcialidad y justicia Satisfacción mutua
  53. 53. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coObtenga compromisos La resolución de conflictossupone que más quedecisiones se lleguen aacuerdos de acción. Para asegurarse de uncompromiso genuinoEvalúe cómo las partesimplementaran el plan dedeciciones?Es el plan realista?Ha detectado alguna duda?Esta seguro de lasatisfacción de las partes? Pueden requerirse tercerosactores.
  54. 54. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coLimitaciones de la negociación basadaen intereses El modelo funcionabien cuando: Las partes sonflexibles Es posible eliminarambicionesindividuales Tienen habilidadesmínimas denegociación La prioridad esresolver un problema El modelos selimita cuando: Falta confianza Hay un fuertecomponenteemocional No hay procesos deconcenso
  55. 55. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.co4. Negociación Transformativa o Mediación Bush y Folger(1994) denominaronnegociacióntransformativa omediación a unaaproximación quepromueve elempoderamiento yel reconocimientoentre las partes.
  56. 56. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coCARACTERÍSTICASEmpoderamiento es unproceso en el que losindividuos o los grupos ganancontrol sobre los temas quelos afectan.Supone ganar enautoestima, confianza yautoeficacia.Ganar en la toma dedecisiones sobre educación,participación política.
  57. 57. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coEmpoderamiento Ellos identifican con claridad losobjetivos e intereses. Discriminan más las opcionesdisponibles que tienen. Ellos mejoran sus habilidades deescuchar,comunicar,organizar yanalizar los temas, presentarargumentos,sugerir ideas yevaluar soluciones alternativas. Reflexionan, deliberan y tomanconciencia de sus decisiones
  58. 58. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coReconocimiento Reconocimiento: Implica demostrar interéspor el conocimiento de laotra parte, por su marco dereferencia. Las partes son másabiertas, atentas,simpáticas y sensible a lasotras partes.
  59. 59. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coReconocimiento Ponerse en la situaciónde otros. Hacer conciencia delpunto de vista del otro ytener un punto de vistaamplio Poner a prueba otrasformas de responder noagresiva e irracional Estar abierto al cambioy al conocimiento deotros. Evitar pensar lo peor dela otra parte y dejar enel pasado la conductaretaliatoria. Asumir cambioconductual de acuerdocon los nuevosintereses yconocimientos.
  60. 60. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coReconocimiento La experiencia dereconocimiento esmás asociada al darque a recibir. Sinembargo, tiene unefecto interactivo yde empoderamiento
  61. 61. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coLimitaciones de la aproximacióntransformativa Es un enfoque quepresupone el cambio de lagente, la cultura y el mundopor una visión unificada demejorar la realidad. Es dificil de aplicar cuando elbalance de poder no esequitativo entre las partes. Necesita que las partesestén motivadas al cambiotransformativo.
  62. 62. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coHerramientas para preparar lanegociación 11. CONSIDERACIONES GENERALESPARA HACER EL ANÁLISIS Defina el tema en disputa sumerjaseen la negociación Diferencie la naturaleza subyacentedel conflicto Diferencias de interés (distribución derecursos entre las partes) Diferencias de comprensión,pensamientos, percepciones, recuerdos,comunicaciones o información. Diferencias de ideologías, creencias ovalores.
  63. 63. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coHerramientas para preparar lanegociación 1 Qué teorías adicionales depsicología o ciencias socialespueden ayudar a comprender elconflicto? Cuáles son todas las metas de lanegociación? Las metas están basadas enobjetivos específicos? Son factiblesde conseguir? Qué aproximación es la que mejorpuede ayudar a conseguir la meta?
  64. 64. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coHerramientas para preparar la negociación2: CENTRADAS EN EL PODER Cuál es la posición original? Cuál es el origen de esa posición? Qué concesiones podrían hacercesin problemas, bajo que circustanciasusted podria comprometerse ? Hasta dónde puede bajar? Cuál es la mejor estimación sobrelo que el otro esta dispuesto a ceder? Qué información puede sercompartida con la otra parte? Qué información no se puedecompartir?Qué informacion esperamos obtenerde la otra parte? Qué tácticas usan losnegociadores? Debate, hacer una ofertaextrema y sostenerla.Permitir que el otro haga laprimera oferta. Serreservado,Blofear,Ser omostrarse paciente en lanegociación. Si usted haceCompromisos hagapequeñas concesiones,Ojopor ojo,Amenazar,Acosar,Hostigar Identifique las razones de suuso y los riesgos posibles? Puede usted mejorar su poderrelativo?
  65. 65. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coHerramientas para preparar la negociación2: CENTRADAS EN LOS DERECHOS Qué leyes, políticas u otras reglasson relevantes en el presenteconflicto ? Qué leyes, políticas u otras reglasestán sobre nuestros derechos olos derechos de otros ? Qué argumentos soportan estosderechos o los de los otros? Qué tipo de leyes pueden cambiar? Cuál es la forma más efectiva decomunicar los derechos a laspartes. Qué ventajas y riesgostienen de comunicación ? Necesita representación legal?
  66. 66. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coHerramientas para preparar la negociación2: CENTRADAS EN INTERESES Estrategias basadas enintereses. Focus de interés, cuáles sonsus intereses? Qué interesestienen en común? Cuáles sonlos intereses en conflicto? Invente opciones de mutuaganancia? Identifique lasposibles opciones de solución,a qué fuentes de informaciónse pueden acceder paraoptener información?
  67. 67. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coHerramientas para preparar lanegociación 2 Aplique criterios objetivosqué estándares se puedenusar para evaluar lasopciones, Con quérecursos se cuenta paraencontrar criteriosobjetivos? Constuir una relaciónpositiva: racionalidad,comprensión,consulta,modos no cohersitivos deinfluencia; qué estrtaegiasdificultan el presenteconflicto? Puedenensayarse cambios?
  68. 68. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coHerramientas para preparar lanegociación 2 Considerar alternativas de negociación y acuerdo.Pueden cambiarse? Optener compromisos por concenso, qué compromisosestán dispuestos a hacer las partes? cómo ayudar a laspartes a realizar los acuerdos? Estrategias de comunicación, revisar el pasado deproblemas de comunicación? cómo puden rectificarseesos problemas de comunicación? cuál es el proósito dela comunicación? la comunicación directa esproblemática? qué tipo de tercero puede ayudar en esteconflicto?
  69. 69. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coHerramientas para preparar la negociación2: TRANSFORMACIÓN O MEDIACIÓN Estrategias basadas en latransformación. Estrategias de empoderamientocomo empoderarse asi mismo?como empoderar a cada parte?que barreras se puedenencontrar para generarempoderamiento? Como sepueden resolver? Estrategias de reconocimiento.Que procesos ? Que puededificultar el reconocimiento?Como pueden solucionarse estasdificultades?
  70. 70. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coHabilidades Generales Usar habilidades decomunicación. ( escucharefectivamente a la otraparte,preguntar, asegurar lacomprención,responderacertivamente Diferenciar intereses. Demostrar racionalidad Demostrar confianza. Demostrar apertura, serpersuasivo y creativo enideas Separar la persona delproblema Demostrar aceptación Optener un acuerdosigiendo una agenda
  71. 71. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coHabilidades Generales Establecer reglas contructivaspara interaccion. Uso de habilidadespersuasivas. Comunicación efectiva Analizar la informacion quetiene las partes y las areas deacuerdo y de desacuerdo. Crear nuevas ideas deconocimiento y areas deacuerdo y desacuerdo. Usar fichas de exposición yotras formas de reconocimientovisual para proveer y mantenerrecords visulales a las partes? Construir con una visionpositiva Respetar la otra parte se este ono de acuerdo Articular y organizar losacuerdos Referirse al pasado de lanegociacion y Preparar laevaluación de habilidades. Pedir disculpas en formaautentica y aceptarlas mismasen forma amable
  72. 72. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coLISTA DE CHEQUEO Cuál es mi comprenciónsobre la naturaleza delconflicto ? Aún es valida? Las estrategias usadasestan trabajando? Se estanmoviendo hacia elcumplimiento de objetivos?Si no por qué ? Considereobjetivamente. Qué fortalezas ydebilidades tienen lasestrategias usadas? Quéotras estrategias puedenusarse? Qué estrategias estausando la otra partecuales son suslimitaciones y debilidades?Cómo mejorar larespuesta a estas? Sí existen dificultades,puede ser usada ayuda? Qué dilemas éticos ovalorativos necesitanconsiderarse?
  73. 73. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coEJERCICIO 4.CONFORMACIÓN DE EQUIPOS DETRABAJOHerramientas para preparar la negociación:Poder, Derechos, Intereses, TransformaciónCasos de conflicto descritos de acuerdo al contexto
  74. 74. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coMEDIACIÓN
  75. 75. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coLA MEDIACIÓN FUNDAMENTO FILOSÓFICO La mediación esta fundamentada en una visiónque implica que la resolución de conflictos debehacerse en forma amigable y constructiva. La mediación se origina como un métodoinformal; se formaliza en los Estados Unidos en1961 en la Primera Corte de Conciliación en losAngeles pero sólo hasta los años 80 éste sepopulariza.
  76. 76. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coLa Mediación Es una estrategia quedeja en las manos delas partes asistidas poruna tercera personaimparcial, la soluciónde su problema.
  77. 77. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coMediación “Como procedimiento en elcual los participantes , conasistencia de una personaimparcial el mediador aisla lascuestiones en disputa conobjeto de desarrollar opciones,considerar alternativas y llegara un acuerdo mutuamenteaceptable”
  78. 78. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coMediación El mediador es unatercera parte; es untercero imparcial queno decide sobre elfondo del conflicto nisobre las solucionesque convengan en laspartes.
  79. 79. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coMediación Mediación se diferenciade la conciliación comotecnica en que laprimera aspira a que laspartes se recocilien,que diseñenconjuntamente lasolución del conflicto.Y la segunda, apenas aque se puedan reunir oa enviar informaciónentre las partes. La mediación sediferencia del arbitrajeen que el mediador noimpone soluciones a laspartes. Aún cuandoespera que las partesrespeten acuerdos,busca la imparcialidadpero no la indiferencia.
  80. 80. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coMediación Participación voluntaria Interviene un terceroimparcial Los acuerdos solo sefirman sí las partesestan conformes con latotalidad del contenido
  81. 81. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coCondiciones para lamediación1. Que las partes no lleguen aganar al conflicto en un juegosuma cero.2. El fin del acuerdo debe ser elmás justo posible. Es decir queganacias y pérdidas sean lasmás equitativas.3. El mediador debe ser elegido decomún acuerdo antes deempezar el proceso.
  82. 82. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coAmbitos de aplicación Derivada de los tribunales Empresarial y laboral Familiar y de pareja Vecinal o comunitaria Víctima ofensor Escolar Disputas de lo público vs loprivado Administración pública Vsciudadania Mediación entre particulares
  83. 83. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coEtapas de la mediación1. Reunion inicial previa a lamediación mismaObjetivo: informar a las partes sobrereglas, procedimientos,confidencialidad, alternativas, costos,énfasis en que es un procesovoluntario y si se acuerdan reunionescon cada una de las partes1. Intercambio de información yopiniones sobre los asuntos quegeneraron el conflictoObjetivo: aclarar razones delenfrentamiento y la posición de cadauna de las partes
  84. 84. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coEtapas de la mediación3. Encontrar puntos de coincidencia que puedan haber entre las partes.Objetivo: identificar o construir los puntos de coincidencia4. Redacción de un acuerdo en todos los aspectos y su contenido. Buscarasesoria temática y legal si se amerita.1. Pedir listas a las partes sobre puntos del acuerdo.2. Hacer una lista propia y confrontarlas3. Discutir y señalar puntos sobre lo que se pueda pactar4. Afinar, ampliar o reducir el arreglo5. Redacción propositiva, compromisos de comportamiento claros.6. Exclusión de acusaciones o recriminaciones7. Responsabilidades compartidas, establecer calendarios de cumplimiento8. Clausula de incumplimiento y consecuencias
  85. 85. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coConflictos no mediables Si no hay interés suficiente deuna de las partes. Si es necesario que se sienteun precedente legal Si en la conducta de alguna delas partes se descubre algúncomportamiento fuera de la leyque requiere sanción Si una de las partes no puedenegociar por si mismo Si se necesita probar la verdadde los hechos que interesan alproceso
  86. 86. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coEl diagnóstico en la mediación Organizar conceptualmenteel conflicto: quiénes disputan,con qué disposición,respecto de qué asuntos yqué expectativas tienen. Identificar el fondoinexpresado de la relación,pero sobre lo que no seexpresa desacuerdo abierto. Contextualizar el conflicto: enel tiempo, espacio, historia…
  87. 87. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coEl Mediador No debe centrarse exclusivamente en lafirma de un acuerdo, centrarse en elproceso de construción relacional entreadversarios Confianza excesiva en los efectos de unascuantas sesiones pueden modificar aquienes participan en ellas El mediador no es un terapeuta, sólofacilita la comunicación Permitir la aproximación de las partes Conocer bien el conflicto y poseerinformación fideligna del mismo Capacidad de combinar el protagonismode las partes con una conducta adecuadade diálogo
  88. 88. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coEl mediador Capacidad para controlar la ira delos participantes reconducir aldiálogo. Habilidad para no tomar partido Tener perspectiva global yreplantear o reformular asuntosimportantes Creatividad para imaginarestrategias que eviten elestancamiento Conocimiento suficiente delambito particular del conflicto.
  89. 89. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coEl Mediador Normas mínimas de unmediador: Considerar si los participantestienen la capacidad necesariapara acordar y negociar No tomar parte en ningunacircustancia Manejo confidencial de lainformación No alargar el proceso más alláde lo necesario Si no es posible llegar aacuerdos dar por terminado elproceso
  90. 90. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coVentajas Su aplicación generalizada ysistematica puede reducir lacarga de los asuntos en lostribunales no resueltos Ahorro de tiempo sustancialcon respecto a la alternativajudicial El caracter privado de lasreuniones permite que todoslos acuerdos seanconfideniales Ahorro de dinero loshonorarios de un mediadordependen de las horasinvertidas en la mediación Las partes debaten entre sídeciden de comun acuerdo elcontenido del arreglo. La naturaleza técnica de lamediación basada en eldiáalogo y la comunicaciónalienta la construcción derelaciones para el futuro y delargo plazo. La flexibilidad de la mediaciónde acuerdo con intereses de lasdos partes Los logros mostrados alienta suuso repetido
  91. 91. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coCriticas No tiene en cuenta lasdiferencias de poder quepueden existir entre laspartes, que puede induciracuerdos injustos Se discute sobre laconveniencia de imponerlade manera obligatoria comopaso previo al procedimientojudicial Debido a que no se dictansentencias no se sientanprecedentes jurídicos Los infractores de la leyque se someten a lamediación pueden quedarimpunes Es objeto de critica laneutralidad de losmediadores La redución de costos y elcontrol que se tiene de unproceso no evita loscostos de abogados queasesoren el contenido delos acuerdos
  92. 92. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coEjercicio 5. Mediación•Selección de una situación•Evidenciar las partess del conflicto•Diseñar la estrategia de mediación•Trabajo por equipos•Exposiciones•Socialización y plenaria
  93. 93. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coCIERRE Y FIN DE LASESIONQUÉ APRENDIMOS?QUÉ PODEMOS MEJORAR?
  94. 94. Wilson Lopez Lopezlopezw@javeriana.edu.coEsquema del estilo de negociaciónPromueve una ComunicaciónEfectiva,separe las personasdel problemaConstruya una relaciónde trabajo agradableConcentrese enlos interesesDefine la mejoralternativaPactaCompromisosque las partes

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