Plan de Mercadeo y Ventas

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Ponencia que explica la Importancia del Plan de Mercadeo y su impacto en las Ventas de una Organización.

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Plan de Mercadeo y Ventas

  1. 1. Gerencia de Mercadeo y Calidad de Servicio Unidad III 20/100 putos La Gerencia de Mercadeo y Ventas Estrategias de Ventas Por: Ronald Ordóñez expertoenmercadeo@gmail.com @ronald_ordonez
  2. 2. Marketing EstratégicoModelo de Gerencia Estratégica Planificación Estratégica Formulación de estrategias Ejecución de Estrategia Evaluación de Estrategia Retroalimentación Identificar Realizar amenazas Auditoria externa Identificar Fijar Metas oportunidades Gerencia Mercadeo Finanzas Producción Fijar Investigación y Objetivos desarrollo Identificar Fijar Misión misión actual, Medir y de la objetivos y Asignar compañía evaluar estrategias Recursos resultados Fijar políticas Fijar Gerencia Estrategia Mercadeo Finanzas Producción Identificar Investigación y Realizar debilidades desarrollo auditoria interna Identificar fortalezas Retroalimentación Fuente: David (ed.94), La gerencia estratégica. Legis, Santafé de Bogotá. Pág. 18.
  3. 3. Marketing EstratégicoMarketing Estratégico Planificación EstratégicaEl marketing estratégico se ocupa del análisis de las necesidades del individuo y de lasorganizaciones, y de seguir la evolución de los mercados de referencia e identificar losdiferentes productos-mercados y segmentos actuales o potenciales sobre la base de unanálisis de la diversidad de las necesidades a encontrar.En resumen la función del Marketing estratégico es la de orientar a la empresa hacialas oportunidades económicas y que ofrecen un potencial de crecimiento yrentabilidad Diseño de Investigación Plan de Estrategias de de Mercados Marketing Marketing Conocimiento del Mercado – Ventaja Competitiva
  4. 4. CADENA DEL VALOR de Michael PorterPlan Estratégico ELECCION DE PROPORCIONAR COMUNICAR de Mercadeo VALOR EL VALOR EL VALOR 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1. Segmentación de los compradores 2. Selección del mercado meta Mercadeo 3. Posicionamiento del valor estratégico PASOS DE LA CADENA 4. Desarrollo del producto 5. Desarrollo del servicio Mercadeo 6. Precio táctico 7. Búsqueda de fuentes de materia prima – fabricación 8. Distribución del servicio 9. Fuerza de ventas Proceso 10. Promoción de ventas Comunicación 11. Publicidad Los Japoneses incluyeron en sus pasos de Plan Estratégico de Mercadeo, los siguientes: • Realimentación proveniente del consumidor en tiempo cero • Mejora del producto en tiempo cero • Compras en tiempo cero • Habilitación en tiempo cero • Cero defectos
  5. 5. “El proceso de mercadeo consiste en analizar las oportunidades de mercado, investigar y seleccionar los mercados metas, diseñar las estrategias de mercadeo, planear los programas de mercadeo, así como organizar, instrumentar y controlar el esfuerzo de mercadeo”Proceso deMercadeo 1. ANALISIS DE OPORTUNIDADES DEL MERCADO 5. ORGANIZACIÓN Y 2. INVESTIGACIÓN Y CONTROL DE LAS ACT. PROCESO DE MERCADEO SELECCIÓN DE MERCADEO MERCADOS META 4. PLANIFICACION DE 3. DISEÑO DE PROGRAMAS DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO MERCADEO
  6. 6. 1. ANALISIS DE •Diagnosticar qué está pasando en el mercado OPORTUNIDADES DEL MERCADO •Revisar matriz F.O.D.A del plan estratégico •Seleccionar el mercado objetivo (nicho)Proceso de 2. INVESTIGACIÓN Y •Investigar tamaño del mercadoMercadeo SELECCIÓN DE MERCADOS META •Investigar necesidades básicas de ese mercado •Posicionamiento de la oferta: competencia / benchmarking 3. DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE •Diseñar el producto o proyecto MERCADEO •Plantear estrategias de diferenciación y posicionamiento 4. PLANIFICACION DE PROGRAMAS DE •Análisis de las 4P’s MERCADEO •Análisis de la Promoción 5. ORGANIZ., •Control del plan INSTRUM. Y CONTROL •Control de la rentabilidad DE LAS ACT. MERCADEO •Control de Mercado
  7. 7. Otro Modelo de Proceso de planificación estratégica 2 Análisis del Investigación entorno de Mercados externo 4 5 3 1 Formulación de Formulación del Aplicación Misión del Formulación la Estrategia programa de de cada Evaluación Negocio de Objetivos acción acción y Control Análisis del entorno interno Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 85 y Guiltinan (2000). Gerencia de Marketing.
  8. 8. Marketing Estratégico2. Entorno de Marketing 2. Entorno de Marketing 2 Análisis del Investigación entorno Micro-entorno: de Mercados externo La competencia Macro-entorno: 4La tecnología - Demografía 5 El mercado3 1 EL público Formulación de Formulación delculturales Factores Aplicación Misión del Formulación Evaluación programa de económicos - político Negocio la Estrategia deLos distribuidores Objetivos Factores de cada y Control acción acción Los proveedores Factores del tipo jurídico legal Análisis del entorno interno Influencias ¿Quien esta en el mercado? - Ocupantes ¿Quien compra el mercado? - Objetos ¿Cuando compra el mercado? - Ocasiones Organizacional ¿Quién está involucrado en la compra? - Organización ¿Por qué compra el mercado? - Objetivos Psicológico ¿Como compra el mercado? - Operaciones
  9. 9. Marketing EstratégicoAnálisis del Mercado 2. Entorno de Marketing Mi Producto Matriz Grupo consultor de Boston Tasa de 20% Crecimiento Del Mercado 10% 0% 10x 1x 0,1 x Cuota relativa del mercado
  10. 10. Marketing EstratégicoAnálisis del Mercado 2. Entorno de Marketing Mi Producto Ciclo de Vida del Producto ¿Abandono? Inicio Crecimiento Madurez DecliveEstrategias comerciales actuales Análisis de la Productividad
  11. 11. Marketing EstratégicoAnálisis del Mercado 2. Entorno de Marketing Análisis de la demanda Hábitos del Consumidor Modas Tendencias Mega tendencias Mercado Objetivo: segmentación, 1x1 Análisis de la Oferta Análisis de los competidores
  12. 12. 3. Diseño de estrategias de Marketing 2 Análisis del Investigación entorno de Mercados externo 4 5 3 1 Formulación de Formulación del AplicaciónMisión del Formulación la Estrategia programa de de cada Evaluación Negocio de Objetivos acción acción y Control Análisis del entorno interno Son los Objetivos Necesarios para desarrollar los planes futuros.
  13. 13. Marketing EstratégicoObjetivos Corporativos 4. Diseño de Estrategias Rentabilidad Volumen • Utilidad neta como un % de • Participación de mercado ventas (uds). • % de crecimiento en ventas • Utilidad neta como un % del • Posición de ventas en el total de la inversión (Bs.) mercado (Universidades) • Utilización de la capacidad de producción (salones, industrias, entre otros) Estabilidad No Financiero • Varianza en el volumen • Mejoramiento de la imagen anual de ventas corporativa • Varianza en la rentabilidad • Ampliación de la tecnología o calidad de vida
  14. 14. Marketing EstratégicoDiseño de Estrategias 4. Diseño de Estrategias 2 Análisis del Investigación entorno de Mercados externo 4 5 3 1 Formulación de Formulación del AplicaciónMisión del Formulación la Estrategia programa de de cada Evaluación Negocio de Objetivos acción acción y Control Análisis del entorno interno Seleccione del DOFA lo más relevante y cruce la información
  15. 15. La Planeación Estratégica y el Mercadeo Problemas, Valores, recursos y oportunidades y Misión del negocio capacidades internas amenazas del entorno Estrategia empresarial Selección de los diferentes negocios e Estrategia Corporativa identificación de mercados y productos Análisis de la situación Estrategia de Marketing Objetivos y estrategias, segmentación, posicionamiento Programas Operativos Producto Precio Distribución Comunicación Servicio Plan de MarketingFuente. Schnarch (2000). Nuevo Producto.
  16. 16. Marketing EstratégicoQue es Estrategia 4. Diseño de EstrategiasEntendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos.¿Qué vamos a hacer para llegar a la meta propuesta?El término estrategia proviene del lenguaje militar.Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de laorganización para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas ycreativas opiniones“La estrategia es una labor creativa.
  17. 17. Marketing Estratégico Diseño de Estrategias Estrategia de Crecimiento Productos Nuevos existentes productosEstrategia de Consolidación Estrategia de Estrategia de Mercados penetración de desarrollo de• Atrincheramiento Existentes mercado servicio• Eliminación de productos Estrategia de Estrategias de• Retirase del negocio Nuevos desarrollo de diversificación Mercados mercado Estrategia de la Mezcla de Producto • Definir claramente los productos y/o servicios que ofrece y asignarles objetivos y estrategias. MATRIZ DE COMPETITIVIDAD CRUZAR D.O.F.A
  18. 18. 4. Introducción al Plan de Marketing 2 Análisis del Investigación entorno de Mercados externo 4 5 3 1 Formulación de Formulación del AplicaciónMisión del Formulación la Estrategia programa de de cada Evaluación Negocio de Objetivos acción acción y Control Análisis del entorno interno La suma de cada Plan de acción es el Plan de Marketing
  19. 19. Estrategia: Responsable: Nombra la estrategia Persona encargada de la dirección de la Plan de acción estrategia. Actividades Es preciso calcular Tiempomuy bien los costos.La suma de los costos Metas de cada estrategia dará el monto total Responsable de ejecución de la inversión requerida para la Recursosimplementación del Talento Humano plan de mercadeo Finanzas Infraestructura Tecnológicos Limitaciones Reporta a: Llene el formato para cada estrategia Nombre de la persona que requiere formulada que esta estrategia se logre.
  20. 20. Marketing EstratégicoQue es el Plan de Marketing 5. Introducción al Plan de Marketing Un plan de marketing es, un documento previo a una inversión, lanzamiento de un producto o comienzo de un negocio donde, entre otras cosas, se detalla lo que se espera conseguir con ese proyecto, lo que costará, el tiempo y los recursos a utilizar para su consecución, y un análisis detallado de todos los pasos que han de darse para alcanzar los fines propuestos. También puede abordar, aparte de los aspectos meramente económicos, los aspectos técnicos, legales y sociales del proyecto Proyectos de Inversión Reingeniería interna Descubre nuevos problemas, Nuevos Productos fortalezas, debilidades y oportunidades
  21. 21. Marketing EstratégicoFinalidad del Plan de Marketing 5. Introducción al Plan de Marketing Descripción del entorno de la empresa: Permite conocer el mercado, competidores, legislación vigente, condiciones económicas, situación tecnológica, demanda prevista, etc., así como los recursos disponibles para la empresa. Control de la Gestión: Prevé los posibles cambios y planifica los desvíos necesarios para superarlos, permitiendo encontrar nuevas vías que lleven a los objetivos deseados. Permite así, ver con claridad la diferencia entre lo planificado y lo que realmente esta sucediendo. Alcance de los objetivos: La programación del proyecto es sumamente importante y, por ello, todos los implicados han de comprender cuales son sus responsabilidades y como encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia
  22. 22. Marketing EstratégicoFinalidad del Plan de Marketing 5. Introducción al Plan de MarketingCaptación de recursos: De hecho, es para lo que se usa el Plan de Marketing en la mayoríade las ocasiones.Optimizar el empleo de recursos limitados: Influyen en el proceso a desarrollar y sobre loseventos que pueden aparecer, modificando ideas y los objetivos previos.Organización y temporalidad: Se logra que cada uno sepa que ha de hacer dentro del Plany cuando.Analizar los problemas y las oportunidades futuras: El análisis detallado de lo que sequiere hacer mostrará problemas en los que no se había pensado al principio. Esto permitebuscar soluciones previas a la aparición de los problemas. Asimismo, permite descubriroportunidades favorables que se hayan escapado en un análisis previo
  23. 23. Aplicación de cada acciónCon la información de las Estrategias originadas del cruce de variables de laMatriz de Competitividad, se elaborarán los diferentes planes de acción (seasignan recursos, responsables y metas). Pero, se debe redactar un documentofinal por estrategia que se llamará Plan Global de Mercadeo.Dicho documento estará estructurado por:1.- Portada2.- Resumen Ejecutivo o Corporativo3.- Matriz de Competitividad4.- Cuadro de Mezcla de Mercado (marketing mix) x Estrategias, metas ydiferentes recursos y Responsable de ejecución.5.- Se entrega una copia a cada involucrado en el proceso de investigación y alresponsable directo de ejecutar la estrategia.
  24. 24. Contenido de un plan SECCION PROPOSITO l. Resumen Ejecutivo Presenta un panorama general de la propuesta de plan para una rápida revisión administrativa de mercadeo ll. Situación de mercadeo Presenta los datos más relevantes del mercado, actual productos, competencia, distribución y macroentorno lll. Análisis de oportunidades Identifica las principales oportunidades/amenazas, y aspectos específicos cualidades, defectos y características que afronta el producto IV. Objetivos Define los objetivos a los que quiere llegar el plan en lo que se refiere a volumen de ventas, porción de mercado y ganancias V. Estrategias de Mercadeo Presenta el enfoque de mercadeo general que se utiliza para lograr los objetivos del plan VI. Programas de acción Responde a: ¿Qué se hará? ¿Cuándo se hará? ¿Cómo se hará? Y ¿Cuánto costará? VII. Estado proyectado de Pronostica resultados financieros que se esperan ganancias y pérdidas obtener del plan VIII. Controles Indica cómo se dará seguimiento al plan
  25. 25. Gerencia de Mercadeo y las VentasGerencia de Mercadeo y las Ventas en la Nueva Economía

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