Mercadeo ii ronald_ordonez

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Mercadeo ii ronald_ordonez

  1. 1. 30/01/2015 1 Facilitador: Ronald Ordoñez
  2. 2. 30/01/2015 2 Inicio
  3. 3. 30/01/2015 3 Influencias de Grupo Influencias de Clases de Producto Influencias Situacionales Reconocimiento de la Necesidad Búsquedas de Alternativas Evaluación de Alternativas Decisión de Compra Evaluación Posterior a la Compra Proceso de Compra por el Consumidor Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 53 Ver Compras corporativas
  4. 4. 30/01/2015 4 Psicología Experimental Psicología Clínica - Psicología del Desarrollo Ecología Humana Microeconomía Psicología Social Sociología - Macroeconomía Semiótica/ Critica Literaria - Demografía Historia - Antropología Cultural Fuente: Comportamiento Micro del Consumidor. Michael Salomón. Pág. 25.
  5. 5. 30/01/2015 5 Esfuerzos de Marketing del Vendedor Comunicación Verbal Satisfacción Acumulada en el Pasado Beneficios Esperados Beneficios Percibidos / Recibidos Confirmación/disconformidad de las expectativas Satisfacción/Insatisfacción de la transacción Calidad actual del bien o Servicio Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 8
  6. 6. 30/01/2015 6 Valor Recibido Neto Suma de Valores Negativos Precio Monetario Tiempo Empleado Energía Empleada Costos psíquicos Suma de Valores Positivos Valor del Producto Valor del Servicio Valor del Personal Valor de la Imagen Fuente: Philip Kotler. Dirección de Marketing. Pág. 39. Fin de punto. - Menú unidad III
  7. 7. 30/01/2015 7 • Clientes • Empleados • Proveedores • Distribuidores Fuente: Philip Kotler. Edición del Milenio. 2000. Fin de punto. - Menú unidad III
  8. 8. 30/01/2015 8 Grupo Clave Procesos Recursos Organización Establecer Estrategias para Satisfacer a los grupos claves Mejorando los procesos básicos ... Adaptando recursos y organización ... Fuente: Philip Kotler. Edición del Milenio. 2000. Pág. 45.
  9. 9. 30/01/2015 9Fuente: Diseño Propio. Análisis y Descripción de Cargos Subsistema de Evaluación de Desempeño. Subsistema de Comparación de Perfiles Subsistema de Valoración de Cargos Subsistema de Adiestramiento
  10. 10. 30/01/2015 10 Fuente: Philip Kotler. Edición del Milenio. 2000. Fin de punto. - Menú unidad III
  11. 11. 30/01/2015 11 • Cultura • Subcultura • Clase Social • Grupos Rerenciales • Familia • Roles y Status. • Edad y Faces del Ciclo de Vida • Ocupación y circunstancia familiares •Estilo de vida • Personalidad y economia Menú unidad III
  12. 12. 30/01/2015 12 • Teoría de Freud • Teoría de Maslow Según Solomon, la Motivación se refiere a los procesos que hacen que las personas se comporten como lo hacen, y ésta surge cuando se crea una necesidad que el consumidor desea satisfacer ... Ver Maslow
  13. 13. 30/01/2015 13 1- Necesidades fisiológicas (hambre, sed) 2- Necesidades de seguridad (seguridad, protección) 4- Necesidades de estima (autoestima, status, reconocimiento) 3- Necesidades sociales (sentimiento de pertenencia, amor) 5-Necesi- dades de autorealización (autodesarrollo y realización) La jerarquía de las necesidades de Maslow. Philips Kotler (2000) P. 196Devolver Seguir
  14. 14. 30/01/2015 14 ESTIMULOS Imágenes Sonidos Olores Sabores Texturas Percepció n Fuente: Diseño Propio Receptores sensoriales Atenció n Interpretació n Respuesta Sensaciones Significado
  15. 15. 30/01/2015 15Fin de punto. - Menú unidad I
  16. 16. 30/01/2015 16 Según Philip Kotler. El mercado corporativo lo componen todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios. Para usarlos en la producción de otros productos que venden o alquilan o suministran a terceros Menú unidad I
  17. 17. 30/01/2015 17 Kotler lo define: Esta conformado por el consumidor final ... Para satisfacer necesidades ...
  18. 18. 30/01/2015 18 Influencias del Producto Influencias Estructurales Influencias del Comportamiento Reconocimiento del Problema Asignación de la responsabilidad y autoridad de compra Procedimiento de Búsqueda Procedimientos de selección Proceso de Compra Corporativo Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70Influencias DOFA
  19. 19. 30/01/2015 19 Tiempo de la necesidad Precio Riesgo Complejidad técnica del producto Es la influencia propia del entorno Organizacional. •Usuarios •Influenciadores •Compradores •Personas que deciden •Guardianes Motivaciones Personales: Amistad, Miedo, Incertidumbre, orgullo profesional Percepción de Roles: Grado de Responsabilidad y compromiso del individuo de compras. DevolverFuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70
  20. 20. 30/01/2015 20 Devolver Surge la necesidad y surge la compra como medio de solución • Complejidad técnica • Importancia del producto • Conocimiento Técnico Se desarrollan todos los criterios para evaluar los proveedores potenciales Es la última etapa del proceso, se selecciona de acuerdo a criterios específicos. Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70
  21. 21. 30/01/2015 21 Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 71 • Adquieren los productos para usarlos en otro proceso de producción • Compran instalaciones, materias primas • Compran con especificaciones • Análisis de valor y proveedores • Arriendan equipos • Solicitan cotizaciones Mercado Corporativo Mercado de Consumo • Adquieren para uso personal • Rara vez compran materias primas • Compran de acuerdo a la moda, estilo • No hacen análisis de proveedores • Sólo negocian
  22. 22. 30/01/2015 22 Mercado Corporativo Mercado de Consumo • La demanda de los compradores corporativos se deriva de la demanda de los consumidores finales • Los compradores Corporativos emplean especialistas • Requieren servicios especiales • Pueden fabricar bienes como alternativas de consumo • No emplean especialistas • No requieren servicios especializados • Los consumidores no fabrican sus mismos requerimientos. Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 71 Menú unidad I Fin de punto. - Menú unidad I
  23. 23. 30/01/2015 23 Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 25 y 26. Ver Gráfico Factores Externos Oportunidades - Amenazas Factores Internos Fortalezas - Debilidades Decisión por Objetivos Corporativos Decisión por Estrategia Corporativa Menú unidad I
  24. 24. 30/01/2015 24 Factores Ambientales Factores Culturales Creencias y Valores Medios de Comunicación Competencia Gobierno Tecnología Internet Sociocultura Recursos Financieros Habilidades Gerenciales Capacidad de Investigación Acceso a Redes de Ventas Factores Organizacionales Factores Individuales Amistad Orgullo Miedo Profesional Incertidumbre Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 25 y 26./ Paul Peter, Administración de Marketing, pág 74 y Philip Kotler, Dirección de Marketing. Edición del milenio. Pág 225. Ver Gráfico Devolver
  25. 25. 30/01/2015 25 Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 28 Justo a Tiempo RentabilidadMayor calidad, mejor producción Reducción de Costos Ver Gráfico
  26. 26. 30/01/2015 26 Ver Gráfico Estrategias de Crecimiento Estrategias de Consolidación PARA MERCADOS ACTUALES • Penetración del Mercado. •Desarrollo del Producto. •Integración Vertical. PARA NUEVOS MERCADOS • Desarrollo del Mercado. • Expansión del Mercado. • Diversificación. • Atrincheramiento. • Eliminación de Productos. • Retirarse del Negocio. Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 30
  27. 27. 30/01/2015 27 Fin de punto. - Menú unidad IFuente: Philip Kotler. Dirección de Marketing. Pág. 235. Edic. Milenio.
  28. 28. 30/01/2015 28 Menú unidad I Ver Gráfico Inicio
  29. 29. 30/01/2015 29 Inicio
  30. 30. 30/01/2015 30 • Desarrollar una Organización de Ventas Efectivas • Formular programas de Ventas a corto y largo plazo • Contratar, capacitar y supervisar • Formular los presupuestos de ventas • Coordinar los s esfuerzos de ventas • Mantener la línea de comunicación entre clientes y otros elementos de la empresa como publicidad, producción y logística • Pronósticos de ventas • Estudios de marketing Fuente: Peter (1997), Administración de Marketing.
  31. 31. 30/01/2015 31 Leyes Antimonopolio Leyes Antimonopolio de Sherman Ley de Clayton •Constitución Nacional •Ley Orgánica de Telecomunicaciones • Decreto No. 398 • Ley sobre Ventas con Beneficios de Dominio • Ley de Ventas de Parcelas • Reglamento de la Ley Prácticas desleales • Ley de Protección al Consumidor • Ley del Instituto Nacional de Vivienda • Ley de Metrología Fin de Tema Ver contenido
  32. 32. 30/01/2015 32 Entorno de la Venta al Detal Las Ventas Minoristas Las Decisiones de Marketing de los Minoristas
  33. 33. 30/01/2015 33 Fuente: Ron Hasty. Gerencia de Ventas al Detalle. Pág. 11 Satisfacción del Cliente PRODUCTO • Marca • Empaque • Diseño • Variedad • Servicios PROMOCION • Publicidad • Venta Personal • Promoción de Venta • Relaciones Publicas • Merchandansing Visual DISTRIBUCION • Logística • Localización • Evolución del Sitio PRECIO • Costos de los Bienes • Gastos del Negocio • Margen Bruto • Utilidad
  34. 34. 30/01/2015 34 La Venta al Por Mayor Las Decisiones de Marketing de los Mayoristas Tendencia en la Venta Mayorista
  35. 35. 30/01/2015 35 Objetivos y Estrategias Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 691 Organización: Territorial y por Producto Tamaño y Retribución de la Fuerza de Ventas Diseño de la Fuerza de Venta Objetivo de la Fuerza de Venta Estrategia de la Fuerza de Ventas Organización de la Fuerza de Ventas Tamaño de la Fuerza de Ventas Retribución de la Fuerza de Ventas
  36. 36. 30/01/2015 36 Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 698 Dirección de la Fuerza de Ventas Selección de los Vendedores Formación de los Vendedores Supervisión de los Vendedores Motivación de los Vendedores Evaluación de los Vendedores
  37. 37. 30/01/2015 37 Mejorar la Eficacia de la Fuerza de Venta Formación en Técnicas de Ventas y Profesionalidad de las Ventas Capacidad de Negociación Capacidad de Crear Relaciones Fin de Tema Ver contenido Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 707
  38. 38. 30/01/2015 38 Fuente: Burnet (1997). Planeación de la Promoción. Pág. 9 Objetivos de Marketing Mezcla de Marketing Promoción Canales de Distribución Precio Producto Plan de Promoción Promoción Determinar Objetivos Organizar Seleccionar Audiencia Seleccionar un Mensaje Seleccionar la Mezcla Promocional Determinar Presupuesto Implementar una Estrategia Medir los Resultados Se define como la función de Marketing relacionada con la comunicación persuaciva, hacia audiencias objetivo, de los componentes del programa del marketing, para facilitar el intercambio entre el fabricante y el consumidor y ayudar a satisfacer el objetivo de ambos...
  39. 39. 30/01/2015 39 Instrumentos • Muestras Gratis • Vales Descuentos • Retornos • Precio de Paquetes • Regalos • Juegos • Demostraciones Herramientas • Reducción de Precios • Compensaciones • Productos Gratis Fin
  40. 40. 30/01/2015 40 El Pre-Test del Programa de Promoción Implementación y Control del Programa Evaluación de los resultados
  41. 41. 30/01/2015 41 Un público es cualquier grupo que tenga un interés real o potencial o un impacto sobre la capacidad de una empresa para llevar a cabo sus objetivos. Fuente: Kotler (2000). Dirección del Marketing. Pág.676
  42. 42. 30/01/2015 42 El Establecimiento de los Objetivos de Marketing: • Despertar una Conciencia • Desarrollar la credivilidad • Estimular a la Fuerza de Ventas • Reducir los Costos
  43. 43. 30/01/2015 43 • Publicaciones • Acontecimientos • Boletines • Conferencias • Actividades de Servicios • Identidad de Medios La Elección de los Medios y Evaluación de Resultados Fin de Tema Ver contenido
  44. 44. 30/01/2015 44 Antecedentes: Se remonta a Babilonia, 3000 años A.C Mercaderes Pregonaban a Voces los Productos Descubrimientos: Imprenta, America. Se inicia la comunicación Masiva. Afiches, Poster, Establecimiento ComercialPublicidad Según Treviño (1997) es un método técnico que sirve para dar a conocer algo ( por un patrocinador) ya sea concepto, idea, proposición de compra o simplemente recordar ... Propaganda Según Treviño (1997). Es una forma de comunicación realizada habitualmante por Instituciones Religiosas, Gubernamentales o sin fines de Lucro...
  45. 45. 30/01/2015 45 La Información otorga datos, los coloca al alcance del publico. No le preocupa que éste los rechace. La Comunicación en cambio se realiza unicamente cuando el receptor ha captado el contenido del mensaje.
  46. 46. 30/01/2015 46 Fuente: Kotler (2000). Dirección del Marketing. Pág.617 EMISOR Codificación Mensaje Medio Descodificación RECEPTOR RespuestaRetroalimentación Ruido
  47. 47. 30/01/2015 47 MISION MONEDA MENSAJE MEDIOS MEDIOS
  48. 48. 30/01/2015 48 Fuente: Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing Dar a Conocer el Producto Fijación de Producto Cambio de Actitud frente al Mercado Cambios de Creencias Reforzar Actitudes La Imagen Corporativa Obtención de Respuesta Directa
  49. 49. 30/01/2015 49 Economicos Social De Mercadotecnia De Comunicación De Comunicación
  50. 50. 30/01/2015 50 El Comunicante La Agencia de Publicidad La Agencia Los Medios Fuente: Diseño Propio
  51. 51. 30/01/2015 51 En este nuevo milenio, en la era de las comunicaciones los gerentes, se deben preguntar no sólo ¿cómo podemos llegar a nuestros clientes?, si no tambien, ¿cómo pueden nuestros clientes llegar hasta nosotros? La Respuesta: Está en sus manos señores Gerentes... CON Disciplina, Profecionalismo... Para logralo no olvidar la comunicación integral ... Muchas gracias
  52. 52. 30/01/2015 52 Estrategia Corporativa Fuente: Diseño Propio. Principios Morales en un Plan de Comunicaciones Principios • Transparencia • Buena Fe • Pedagogía • Identidad • Confianza Cliente Bien Comunicado
  53. 53. 30/01/2015 53 Fuente: Basado, Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing. Pág 254 y Luter. Plan de Mercadeo (1996). Ciclo de Participación en el mercado. Pág. 18
  54. 54. 30/01/2015 54 Fuente: Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing. Pág. 257. Estrategia de Marketing Objetivos de la Publicidad Presupuesto Provicional Diseño del Mensaje Programación de los Medios de Comunicación Desarrollo Evaluación Revisiones Siguiente
  55. 55. 30/01/2015 55 Volver a Gráfico • Hacer Conocer el Producto • Servir como recordatorio de uso para los compradores • Cambiar la actitud acerca del uso de la forma del producto • Cambiar las percepciones acerca de la importancia de los atributos de marca • Cambiar las creencias acerca de las marcas • Reforzar las actitudes • Construir las imágenes corporativas y de línea de producto •Obtener una respuesta directa
  56. 56. 30/01/2015 56 Método, Kotler • Valoración Directa • Test de Recuerdo • Test de Laboratorio Método: • Anuncios Específicos, opinión • Conciencia del producto • Impacto Motivacional Método sugerido • Anuncios Específicos, opinión • Conciencia del producto • Impacto Motivacional • Ventas • Disminución de reclamos • Incremento de usuarios
  57. 57. 30/01/2015 57 Fin de Tema Ver contenido

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