CUSTOMER DEVELOPMENT MODEL VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context                     NICOLE BAUMGARTNER...
THE FOUR STEPS TO EPIPHANY „Successful Strategies for Products that Win“ Steven Gary Blank        Steve Blank is a Sili...
CUSTOMER DEVELOPMENT MODEL  VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context   3
CUSTOMER DEVELOPMENT MODEL   Paralleler Prozess zum “Product Development Model”   10 Probleme des “Product Development M...
CUSTOMER DEVELOPMENT MODEL – 4 PHASEN Customer Discovery |                                   Phase 1 (4 Unterteilungen)  ...
THE FOUR TYPES OF STARTUP MARKETS Neues Produkt – bestehender Markt Neues Produkt – neuer Markt Neues Produkt – bestehe...
THE FOUR TYPES OF STARTUP MARKETS VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context   7
CUSTOMER DISCOVERY                                                           Phase 1VU Social Entrepreneurship in Urban an...
CUSTOMER DISCOVERY Haben wir ein Produkt, das ein „Kunden-Problem“  lösen kann? Befriedigt unser Produkt auch die Bedürf...
CUSTOMER DISCOVERY | 4 PHASEN Get Buy-In | Phase O State Hypothesis | Phase 1 Test Problem Hypothesis | Phase 2 Test P...
PHASE 0: GET BUY-IN Get Buy-In Grundsätzliches für den Beginn festlegen.
Buy- In             Core Values     ZIEL:     Gründungsteam     Die wichtigsten Beteiligten in den Prozess führen     G...
PHASE 1: STATE HYPOTHESES Genaue Erarbeitung der Produktspezifikationen Erste Hypothesen im Bezug auf Produkt, erste Kun...
PRODUCT HYPOTHESES                                    CUSTOMER HYPOTHESES                                 CHANNEL & PRICIN...
PRODUCT HYPOTHESES                                    CUSTOMER HYPOTHESES                                 CHANNEL & PRICIN...
PRODUCT HYPOTHESES          ZIEL:          Erstellen eines „Product Brief“          Herausarbeiten der Produkteigenschaf...
PRODUCT HYPOTHESES                                    CUSTOMER HYPOTHESES                                 CHANNEL & PRICIN...
CUSTOMER HYPOTHESES          ZIEL:          Erstellen eines „Customer Brief“          Beschreibung der potentiellen Kund...
PRODUCT HYPOTHESES                                    CUSTOMER HYPOTHESES                                 CHANNEL & PRICIN...
CHANNEL & PRICING HYPOTHESES      ZIEL:      Erstellen eines „Channel & Pricing Brief“      Erarbeitung einer Verteiler-...
PRODUCT HYPOTHESES                                    CUSTOMER HYPOTHESES                                 CHANNEL & PRICIN...
DEMAND CREATION HYPOTHESES      ZIEL:      Erstellen eines „Demand Creation Brief“      Interesse an dem Produkt wecken ...
PRODUCT HYPOTHESES                                    CUSTOMER HYPOTHESES                                 CHANNEL & PRICIN...
MARKET TYPE HYPOTHESES      ZIEL:      Erstellen eines „Market Type Brief“      Auf einen Markt festlegen            „n...
PRODUCT HYPOTHESES                                    CUSTOMER HYPOTHESES                                 CHANNEL & PRICIN...
COMPETITIVE HYPOTHESES          ZIEL:          Erstellen eines „Competitive Brief“          Erarbeitung einer Wettbewerb...
PHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR                                          HYPOTHESES Testen der Hypothesen aus Phase 1 Ver...
FRIENDLY FIRST CONTACTS                                            „PROBLEM“ PRESENTATION                                 ...
FRIENDLY FIRST CONTACTS                                            „PROBLEM“ PRESENTATION                                 ...
FRIENDLY FIRST CONTACTS        ZIEL:        Erstellen einer Liste mit 50 potenziellen Kunden        Planen der ersten Ku...
FRIENDLY FIRST CONTACTS                                            „PROBLEM“ PRESENTATION                                 ...
„PROBLEM“ PRESENTATION          ZIEL:           Entwicklung einer Präsentation über die Probleme           Die aktuellen...
FRIENDLY FIRST CONTACTS                                            „PROBLEM“ PRESENTATION                                 ...
CUSTOMER UNDERSTANDING          ZIEL:           Verstehen wie der potentielle Kunde arbeitet           Verstehen seiner ...
FRIENDLY FIRST CONTACTS                                            „PROBLEM“ PRESENTATION                                 ...
MARKET KNOWLEDGE          ZIEL:           Verstehen des Marktes           Treffen mit Experten und Presse           Bes...
PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE                PRODUCT CONCEPT Testen des Produkt Konzeptes Stimmt das Produkt mit den Anf...
FIRST REALITY CHECK                                            PRODUCT PRESENTATION                                       ...
FIRST REALITY CHECK                                            PRODUCT PRESENTATION                                       ...
FIRST REALITY CHECK          ZIEL:           Besprechen des Kunden / Produkt Feedbacks           Testen der Phase 1 (Ann...
FIRST REALITY CHECK                                            PRODUCT PRESENTATION                                       ...
PRODUCT PRESENTATION          ZIEL:           Erstellen einer Produkt Präsentation           Wie soll Produkt das Proble...
FIRST REALITY CHECK                                            PRODUCT PRESENTATION                                       ...
MORE CUSTOMER VISITS          ZIEL:           Vergrößern der Kundenliste           Weitere 5 Kunden sollen hinzugefügt w...
FIRST REALITY CHECK                                            PRODUCT PRESENTATION                                       ...
SECOND REALITY CHECK          ZIEL:           Besprechen des Feedback über ProduktfunktionenPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE...
FIRST REALITY CHECK                                            PRODUCT PRESENTATION                                       ...
FIRST ADVISORS          ZIEL:           Finden und anstellen der ersten BeraterPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONC...
PHASE 4: VERIFY Haben wir den richtigen Markt gefunden? Wird es ein profitables Geschäft?
VERIFY THE PROBLEM                     VERIFY THE PRODUCT                  VERIFY THE BUSINESS MODEL                      ...
VERIFY THE PROBLEM                     VERIFY THE PRODUCT                  VERIFY THE BUSINESS MODEL                      ...
VERIFY THE PROBLEM          ZIEL:           Überprüfen, ob wir wirklich ein Problem gefunden               haben, das der...
VERIFY THE PROBLEM                     VERIFY THE PRODUCT                  VERIFY THE BUSINESS MODEL                      ...
VERIFY THE PRODUCT         ZIEL:          Überprüfen, ob das Produkt wirklich den         Anforderungen des Kunden entspr...
VERIFY THE PROBLEM                     VERIFY THE PRODUCT                  VERIFY THE BUSINESS MODEL                      ...
VERIFY THE BUSINESS MODEL           ZIEL:            Überprüfen, ob wir ein profitables Geschäftsmodell           habenPH...
VERIFY THE PROBLEM                     VERIFY THE PRODUCT                  VERIFY THE BUSINESS MODEL                      ...
ITERATE OR EXIT           ZIEL:            ENTSCHEIDUNG                   • Wissen wir genug um zum Verkauf              ...
VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context   59
VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context   60
DANKE FÜR DIE AUFMERKSAMKEIT                 Customer Development Model         Nicole Baumgartner | Eva Ertl | Tanja Goll...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Customer Development Model (VU - Social Entrepreneurship)

459 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
459
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
8
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Customer Development Model (VU - Social Entrepreneurship)

  1. 1. CUSTOMER DEVELOPMENT MODEL VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context NICOLE BAUMGARTNER | EVA ERTL | TANJA GOLLMAYR VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 1
  2. 2. THE FOUR STEPS TO EPIPHANY „Successful Strategies for Products that Win“ Steven Gary Blank  Steve Blank is a Silicon Valley-based retired serial entrepreneur, founding and/or part of 8 startup companies in California’s Silicon Valley after dropping out of the University of Michigan. A prolific educator, thought leader and writer on Customer Development for Startups, Blank teaches, refines, writes and blogs on “Customer Development,” a rigorous methodology he developed to bring the “scientific method” to the typically chaotic, seemingly disorganized startup process Chapter 2 „Customer Development Model“ Chapter 3 „Customer Discovery“ VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 2
  3. 3. CUSTOMER DEVELOPMENT MODEL VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 3
  4. 4. CUSTOMER DEVELOPMENT MODEL Paralleler Prozess zum “Product Development Model” 10 Probleme des “Product Development Model” lösen Trennung der kundenbezogenen Aktivitäten in der ersten Phase des Unternehmens VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 4
  5. 5. CUSTOMER DEVELOPMENT MODEL – 4 PHASEN Customer Discovery | Phase 1 (4 Unterteilungen)  Kundenfindung, Problemorientiert Customer Validation | Phase 2  „Sales Roadmap“ Customer Creation | Phase 3  Erzeugung einer Kundennachfrage Company Building | Phase 4  Übergang: informales „Customer Development“ zu klassischen Abteilungen (Marketing, Verkauf, etc.) VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 5
  6. 6. THE FOUR TYPES OF STARTUP MARKETS Neues Produkt – bestehender Markt Neues Produkt – neuer Markt Neues Produkt – bestehender Markt: Low Cost Neues Produkt – bestehender Markt: Nische VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 6
  7. 7. THE FOUR TYPES OF STARTUP MARKETS VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 7
  8. 8. CUSTOMER DISCOVERY Phase 1VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 8
  9. 9. CUSTOMER DISCOVERY Haben wir ein Produkt, das ein „Kunden-Problem“ lösen kann? Befriedigt unser Produkt auch die Bedürfnisse des Kunden? Wenn ja, haben wir dann ein realisierbares und gewinnbringendes „business model“? Haben wir genug Erfahrungen gesammelt, um wirklich auf den Markt zu gehen und das Produkt zu verkaufen? Earlyvangelists  Visionary customers VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 9
  10. 10. CUSTOMER DISCOVERY | 4 PHASEN Get Buy-In | Phase O State Hypothesis | Phase 1 Test Problem Hypothesis | Phase 2 Test Product Concept | Phase 3 Verify | Phase 4 VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 10
  11. 11. PHASE 0: GET BUY-IN Get Buy-In Grundsätzliches für den Beginn festlegen.
  12. 12. Buy- In Core Values ZIEL: Gründungsteam Die wichtigsten Beteiligten in den Prozess führen Grundlegende Verhaltensregeln|Werte festlegenPHASE 0: GET BUY-IN
  13. 13. PHASE 1: STATE HYPOTHESES Genaue Erarbeitung der Produktspezifikationen Erste Hypothesen im Bezug auf Produkt, erste Kunden, Preis / Vertrieb, Marktsituation und Wettbewerb
  14. 14. PRODUCT HYPOTHESES CUSTOMER HYPOTHESES CHANNEL & PRICING HYPOTHESES DEMAND CREATION HYPOTHESES MARKET TYPE HYPOTHESES COMPETITIVE HYPOTHESESPHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  15. 15. PRODUCT HYPOTHESES CUSTOMER HYPOTHESES CHANNEL & PRICING HYPOTHESES DEMAND CREATION HYPOTHESES MARKET TYPE HYPOTHESES COMPETITIVE HYPOTHESESPHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  16. 16. PRODUCT HYPOTHESES ZIEL: Erstellen eines „Product Brief“ Herausarbeiten der Produkteigenschaften und - besonderheiten sowie Einzelheiten für die mögliche Veröffentlichung 6 Unterpunkte, die abzuarbeiten sind „features“, „benefits“, „intellectual property“, „dependency analysis“, „delivery schedule“, …PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  17. 17. PRODUCT HYPOTHESES CUSTOMER HYPOTHESES CHANNEL & PRICING HYPOTHESES DEMAND CREATION HYPOTHESES MARKET TYPE HYPOTHESES COMPETITIVE HYPOTHESESPHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  18. 18. CUSTOMER HYPOTHESES ZIEL: Erstellen eines „Customer Brief“ Beschreibung der potentiellen Kunden Verhalten, Probleme … warum werden diese genau UNSER Produkt kaufen wollen? „Are there different types of customers we should approach when we sell our product?“PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  19. 19. PRODUCT HYPOTHESES CUSTOMER HYPOTHESES CHANNEL & PRICING HYPOTHESES DEMAND CREATION HYPOTHESES MARKET TYPE HYPOTHESES COMPETITIVE HYPOTHESESPHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  20. 20. CHANNEL & PRICING HYPOTHESES ZIEL: Erstellen eines „Channel & Pricing Brief“ Erarbeitung einer Verteiler-Strategie (vom Unternehmen zum Endnutzer) Erarbeitung eines Preismodells „If the product were free, how many would you …?“PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  21. 21. PRODUCT HYPOTHESES CUSTOMER HYPOTHESES CHANNEL & PRICING HYPOTHESES DEMAND CREATION HYPOTHESES MARKET TYPE HYPOTHESES COMPETITIVE HYPOTHESESPHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  22. 22. DEMAND CREATION HYPOTHESES ZIEL: Erstellen eines „Demand Creation Brief“ Interesse an dem Produkt wecken (Nachfrage erzeugen) Einflussfaktoren erkennen „Influencers“ (ausgewählte Personen/Unternehmen, die den Markt führen, Trends etc. vorgeben. „Trends“PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  23. 23. PRODUCT HYPOTHESES CUSTOMER HYPOTHESES CHANNEL & PRICING HYPOTHESES DEMAND CREATION HYPOTHESES MARKET TYPE HYPOTHESES COMPETITIVE HYPOTHESESPHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  24. 24. MARKET TYPE HYPOTHESES ZIEL: Erstellen eines „Market Type Brief“ Auf einen Markt festlegen „new“ (competative brief) „existing“ (competative diagram) „resegmented“ (competative diagram and market map)PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  25. 25. PRODUCT HYPOTHESES CUSTOMER HYPOTHESES CHANNEL & PRICING HYPOTHESES DEMAND CREATION HYPOTHESES MARKET TYPE HYPOTHESES COMPETITIVE HYPOTHESESPHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  26. 26. COMPETITIVE HYPOTHESES ZIEL: Erstellen eines „Competitive Brief“ Erarbeitung einer Wettbewerbsanalyse, um sich auf dem Markt zu etablieren. Market Map als Grundgerüst Warum wollen die Kunden genau dieses Produkt?PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  27. 27. PHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES Testen der Hypothesen aus Phase 1 Verstehen der potentiellen Kunden im „alltäglichen Leben“
  28. 28. FRIENDLY FIRST CONTACTS „PROBLEM“ PRESENTATION CUSTOMER UNDERSTANDING MARKET KNOWLEDGEPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  29. 29. FRIENDLY FIRST CONTACTS „PROBLEM“ PRESENTATION CUSTOMER UNDERSTANDING MARKET KNOWLEDGEPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  30. 30. FRIENDLY FIRST CONTACTS ZIEL: Erstellen einer Liste mit 50 potenziellen Kunden Planen der ersten Kundenkontakten Verstehen der Kundenprobleme Absicherung, dass unser Produkt diese Problem löstPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  31. 31. FRIENDLY FIRST CONTACTS „PROBLEM“ PRESENTATION CUSTOMER UNDERSTANDING MARKET KNOWLEDGEPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  32. 32. „PROBLEM“ PRESENTATION ZIEL:  Entwicklung einer Präsentation über die Probleme  Die aktuellen Lösungen für das Problem  ProblemlösungPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  33. 33. FRIENDLY FIRST CONTACTS „PROBLEM“ PRESENTATION CUSTOMER UNDERSTANDING MARKET KNOWLEDGEPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  34. 34. CUSTOMER UNDERSTANDING ZIEL:  Verstehen wie der potentielle Kunde arbeitet  Verstehen seiner Probleme  Verstehen wer ihn aller beeinflusst bei seinen EntscheidungenPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  35. 35. FRIENDLY FIRST CONTACTS „PROBLEM“ PRESENTATION CUSTOMER UNDERSTANDING MARKET KNOWLEDGEPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  36. 36. MARKET KNOWLEDGE ZIEL:  Verstehen des Marktes  Treffen mit Experten und Presse  Besuche von Handelsmessen / ForschungPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  37. 37. PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT Testen des Produkt Konzeptes Stimmt das Produkt mit den Anforderungen des Kunden überein?
  38. 38. FIRST REALITY CHECK PRODUCT PRESENTATION MORE CUSTOMER VISITS SECOND REALITY CHECK FIRST ADVISORSPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  39. 39. FIRST REALITY CHECK PRODUCT PRESENTATION MORE CUSTOMER VISITS SECOND REALITY CHECK FIRST ADVISORSPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  40. 40. FIRST REALITY CHECK ZIEL:  Besprechen des Kunden / Produkt Feedbacks  Testen der Phase 1 (Annahme über das Problem des Kunden)PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  41. 41. FIRST REALITY CHECK PRODUCT PRESENTATION MORE CUSTOMER VISITS SECOND REALITY CHECK FIRST ADVISORSPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  42. 42. PRODUCT PRESENTATION ZIEL:  Erstellen einer Produkt Präsentation  Wie soll Produkt das Problem der möglichen Kunden lösen?PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  43. 43. FIRST REALITY CHECK PRODUCT PRESENTATION MORE CUSTOMER VISITS SECOND REALITY CHECK FIRST ADVISORSPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  44. 44. MORE CUSTOMER VISITS ZIEL:  Vergrößern der Kundenliste  Weitere 5 Kunden sollen hinzugefügt werdenPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  45. 45. FIRST REALITY CHECK PRODUCT PRESENTATION MORE CUSTOMER VISITS SECOND REALITY CHECK FIRST ADVISORSPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  46. 46. SECOND REALITY CHECK ZIEL:  Besprechen des Feedback über ProduktfunktionenPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  47. 47. FIRST REALITY CHECK PRODUCT PRESENTATION MORE CUSTOMER VISITS SECOND REALITY CHECK FIRST ADVISORSPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  48. 48. FIRST ADVISORS ZIEL:  Finden und anstellen der ersten BeraterPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  49. 49. PHASE 4: VERIFY Haben wir den richtigen Markt gefunden? Wird es ein profitables Geschäft?
  50. 50. VERIFY THE PROBLEM VERIFY THE PRODUCT VERIFY THE BUSINESS MODEL ITERATE OR EXITPHASE 4: VERIFY
  51. 51. VERIFY THE PROBLEM VERIFY THE PRODUCT VERIFY THE BUSINESS MODEL ITERATE OR EXITPHASE 4: VERIFY
  52. 52. VERIFY THE PROBLEM ZIEL:  Überprüfen, ob wir wirklich ein Problem gefunden haben, das der Kunde gelöst haben möchtePHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  53. 53. VERIFY THE PROBLEM VERIFY THE PRODUCT VERIFY THE BUSINESS MODEL ITERATE OR EXITPHASE 4: VERIFY
  54. 54. VERIFY THE PRODUCT ZIEL:  Überprüfen, ob das Produkt wirklich den Anforderungen des Kunden entsprichtPHASE 4: VERIFY
  55. 55. VERIFY THE PROBLEM VERIFY THE PRODUCT VERIFY THE BUSINESS MODEL ITERATE OR EXITPHASE 4: VERIFY
  56. 56. VERIFY THE BUSINESS MODEL ZIEL:  Überprüfen, ob wir ein profitables Geschäftsmodell habenPHASE 4: VERIFY
  57. 57. VERIFY THE PROBLEM VERIFY THE PRODUCT VERIFY THE BUSINESS MODEL ITERATE OR EXITPHASE 4: VERIFY
  58. 58. ITERATE OR EXIT ZIEL:  ENTSCHEIDUNG • Wissen wir genug um zum Verkauf weiterzugehen??PHASE 4: VERIFY
  59. 59. VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 59
  60. 60. VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 60
  61. 61. DANKE FÜR DIE AUFMERKSAMKEIT Customer Development Model Nicole Baumgartner | Eva Ertl | Tanja Gollmayr VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context

×