Evaluacion negociacion segundo parcial

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EVALUACION DEL MODULO DE NEGOCIACION I

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Evaluacion negociacion segundo parcial

  1. 1. UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI DOCUMENTO DE EVALUACIÓN ASIGNATURA: NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL INombre:Curso:Fecha: CASO: NEGOCIACIÓN DE UNA COMPRAVENTA INTERNACIONALEl proceso para convertir lana de oveja en un tejido de lana para la confección pasa porcuatro fases: lavado, peinado, hilatura y tejeduría. Las dos primeras fases tienen lugar enlos países donde existe mayor número de cabezas de ganado ovino que son Australia,Uruguay y Sudáfrica. El proceso de hilatura y tejeduría, de mayor valor añadido, se realizaen los países de tradición textil como Italia, Francia Bélgica, Alemania y más,recientemente, China y otros países asiáticos.Tops Fray Marcos es una de las principales empresas uruguayas productoras yexportadoras de lana peinada. La empresa se fundó en Montevideo en 1965 por FrankRaquet un ingeniero textil norteamericano. A través de un proceso riguroso de selección,lavado y peinado de las lanas, obtiene una lana de calidad que ha conseguido una buenaaceptación en los mercados europeos.La empresa exporta el 90% de su producción, de ella el 75% a Europa y el resto a China yJapón, principalmente. La empresa exporta básicamente cuatro productos de lanaindustrial. En el cuadro 1 se describe cada uno de ellos, sus usos así como los países máscompetitivos fabricándolos.Los precios en el mercado de la lana son muy volátiles ya que dependen de factores talescomo los resultados de la campaña de esquilado en los países productores, la evolución dela demanda de confección textil en los países desarrollados, las ventas de excedentes destocks a bajo precio (sobre todo de Australia y China), las cotizaciones de las divisas, etc.Ello hace que las cotizaciones tengan una validez de 24/48 horas, ya que incluso enperíodos cortos (10-15 días) los precios pueden encarecerse o rebajarse en más de un 15%.Hasta el momento Tops Fray Marcos no ha realizado ningún esfuerzo comercial porvender en España, quizá porque el mercado español es muy reducido para su producto. Deacuerdo a los datos de la Cámara Mercantil de Uruguay las exportaciones de lana lavada aEspaña eran de unos 400.000 kg./año (aproximadamente unos 30 contenedores de 20´).
  2. 2. UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI DOCUMENTO DE EVALUACIÓN ASIGNATURA: NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ISin embargo en el último informe anual se habían duplicado. Algunas empresascompetidoras estaban haciendo negocio en España. Aprovechando que recientemente unagente comercial español que representaba a otras empresas uruguayas y argentinas enEspaña les había contacto para ofrecerles sus servicios, le encargaron una prospección delmercado español de lana peinada.Dos meses después recibieron un informe del agente que podía resumirse en los siguientespuntos:• Existían en España unas 40 empresas que se dedicaban a la hilatura de lana peinada,concentradas en la provincia de Barcelona (Sabadell y Tarrasa) y algunas también enAlicante.• La gran mayoría no tenía capacidad para importar un contenedor completo(aproximadamente 14.500 kg acondicionados). Realizaban pedidos pequeños (2.000-3.000kg.) a mayoristas locales, que eran los que importaban.• De las empresas grandes que importaban (Hilaturas Génesis, Sisa, Egarfil) lo hacíansobre todo de Australia. No se había detectado ninguna que importara directamente deUruguay.• El mercado de importadores-mayoristas estaba concentrado en 4 o 5 empresas. Todasellos conocían la lana uruguaya y había comprado a competidores de Tops Fray Marcos.De las empresas que había visitado el agente comercial, la que había mostrado más interésera Egarfil, que por otra parte podría ser uno de los mejores clientes que podría tener FrayMarcos en España. Se le enviaron muestras y se le empezaron a pasar cotizaciones.Rápidamente se negoció un pedido de un contenedor de 20´de lana peinada de 24 micras alprecio de 5,30 USD/kg., CIF Barcelona, entrega a 90 días y pago mediante carta de créditoirrevocable. Sobre la cotización de 5,40 USD/kg. que había pasado Fray Marcos, se realizóun descuento de 0,10 USD por tratarse de la primera operación – esta venta había tenidolugar seis meses antes de la negociación que se va a llevar a cabo y, debido a la volatilidaddel mercado de la lana, el precio que se fijó no sirve de referencia para la negociaciónactual.PlanteamientoUnos meses después de realizarse esta operación Joaquín Gómez del Castillo, Director deExportación de Fray Marcos realizó uno se sus viajes comerciales a Europa y reservócuatro días para visitar Barcelona y entrevistarse con los principales mayoristas de lana ehilaturas locales acompañado del agente comercial español Oscar Lloveras. Lógicamenteconcertaron una entrevista con Egarfil a la que asistirían su Director Gerente, Benito Collsy la jefa de producción, Catalina Riera. El objetivo de esa entrevista era negociar unacuerdo de compraventa para los próximos doce meses de tal forma que Tops Fray Marcosse convirtiera en proveedor habitual de Egarfil. El resultado del primer pedido había sido
  3. 3. UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI DOCUMENTO DE EVALUACIÓN ASIGNATURA: NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Iexcelente. La lana enviada por Tops Fray Marcos se había ajustado perfectamente alproceso productivo de Egarfil.1. Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?, justifique.2. Realice la matriz FODA para la empresa Tops Fray Marcos FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS3. Que información deben disponer Tops Fray Marcos y Egarfil antes empezar de lanegociación si desean obtener el máximo beneficio.Tops Fray Marcos Egarfil1. 1.2. 2.3. 3.4. 4.5. 5.6. 6.7. 7.8. 8.9. 9.10. 10.
  4. 4. UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI DOCUMENTO DE EVALUACIÓN ASIGNATURA: NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL I4. Fijar, al menos, 3 objetivos fundamentales de la negociación respondiendo el qué?,cómo? y para qué?5. Por qué producto conviene empezar a negociar? justifique.6. Quien hace la primera oferta?, justifique.7. El descuento proporcionado por Tops Fray Marcos hacia Egarfil sobre la cotizaciónde 5,40 USD/Kg se considera: Estrategia TácticaJustifique:8. Es conveniente para Joaquin Gomez del Castillo obtener el máximo beneficio sinconsiderar el de a la otra parte en esta negociación?9. Que factores intervienen directamente en la zona de posibles acuerdos?10. Cuál sería el perfil del negociador para alcanzar este acuerdo de compraventainternacional?

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